下面是范文网小编收集的营销员，怎样挖掘和满足客户的需求整理6篇 怎样挖掘客户需求并引导客户需求，供大家阅读。
营销员，怎样挖掘和满足客户的需求整理1
销售就是介绍商品所提供的利益，以满足客户特定需求的过程，商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。因此，对于酒类销售人员来说，在取得客户的信任后，要通过“提问”＋“倾听”搜寻到客户的需求所在。
酒类销售人员只有把问题找准了，才能“对症下药”，真正地帮客户解决既有问题。所以说，提问对于销售人员开拓新客户、促成新销售的成功与否很关键，如果销售人员不能通过有效地提问探查出客户的真正需求，销售人员就很难完成销售。在现实中，很多销售人员在这一环节做得相对薄弱，尤其是经销商旗下的销售人员没有站在客户的角度去思考问题，他们只是想把产品尽快地销售出去，因此，从沟通的一开始到结束都是喋喋不休地谈自己的产品，最终导致销售失败。
正反案例情景再现
【案例一】
小王是江西上虞某白酒经销商麾下的销售人员，小王在赢得某B类酒店采购部张经理的信任后，为了把酒品尽快地销售给张经理，小王就开始向张经理介绍自己的产品，他们的对话如下：
小王：您好，张经理！我们这个产品的包材和瓶型是国内一家知名的设计公司设计的，你看一下这款产品的包材非常漂亮，消费者一定会喜欢的。
张经理：这款产品的包材是很漂亮。
小王：这款产品的酒水是国家级白酒评委XX研发的。
张经理：酒水确实不错。
小王：销售我们这款产品，可以挣到40%的利润，另外，我们还有10%的促销支持。
张经理：听起来，销售你们的产品应该能赚不少钱。
小王：如果您需要，可以先进一批货销售一下试试，这么好的产品加上这么大的利润空间，你销售我们的产品一定能赚嗨，
张经理：实在对不起，我们目前没有考虑新产品进店销售，等过段时间，我再通知你。
小王不明白客户为什么会拒绝自己，或者说客户为什么拒绝这么好的产品。
小刘和小王是同事，在面对同样的客户，我们看一下小刘在赢得客户的信任后是如何和客户沟通的。
【案例二】
小刘：您好，张经理！你平时选择什么样的白酒产品进咱们店销售呢？
张经理：我们选择白酒产品，首先考虑的是产品的质量，另外是产品的利润空间、售后服务、包装和瓶型。
小刘：张经理，你所说的产品质量是指？
张经理：我所说的产品质量要达到国标标准。另外，口感和度数要符合我们当地消费者的消费习惯。
小刘：张经理，是什么原因让你觉得产品质量如此重要呢？
张经理：上次我进了一款产品，包材确实很漂亮，但是消费者喝了以后反应上头，还有的消费者说我们销售的是假酒，现场就要求赔偿……
小刘：如果我们的产品能满足您的质量要求，而且我们给您合理的利润空间，并且保证每周至拜访一次，为您做好售后服务。您会选择销售我们的产品吗？
张经理：自从上次那款产品出现质量问题后，以后所有进我们店销售的产品，都要经过我们公司的李经理和王经理品鉴以后，才能确定是否销售该产品。
小刘：您看是明天晚上还是后天晚上，您邀请李经理和王经理，就在咱们饭店品鉴一下我们的产品，由我们来招待，顺便每个人赠送一箱品鉴酒.……
张经理：我们明天晚上有一个中层会议，后天晚上安排品鉴你们的产品吧。
小刘：谢谢您张经理！我们后天晚上见。
通过王经理和李经理的品鉴后，最终使得产品成功进店。
营销员，怎样挖掘和满足客户的需求整理2
曾经有这样一则演绎来的营销故事：
一家公司以角色扮演的方式，对前来复试的三个营销人员进行测试，并从中录取一人。
主考官拿来一瓶水告诉他们，一个营销人员，最重要的是以敏锐的眼光，发现客户对你推销产品的潜在需求，然后，想方设法满足它，不论你们用什么方式，一定要把这瓶水卖出去，现在，假如我就是那位客户，你们怎么推销呢?
第一个营销员，拿着那瓶水走了过去，说道：“先生您好，通过刚才跟您交谈，让我学到了很多东西，您滔滔不绝的口才，更是让我钦佩有加，你讲了这么多话，现在口渴了吧?要不要来瓶水?”主考官失望地摇了摇头。
第二个营销员点头哈腰地走过去，低三下四地哀求道：“先生您是一位仁慈的人，我家里上有老，下有小，都等着我去养，可我到现在还没有找到一份正式工作，您能不能发发慈悲，可怜可怜我，买下这瓶水?”主考官依然面无表情地摇了摇了头。
轮到第三个营销员，只见他一步跨过去，从口袋里摸出一个打火机，然后一把扯住主考官的领带，“啪”的一下点着了，问道：“先生，您需要这瓶水吗?”
“你这个混蛋，你要干什么?我当然要了。”主考官惊魂未定地抢过水，浇灭了领带上的火。
结果，第三个小伙子被录用了。
为什么呢?因为在这场推销当中，第一、第二个营销员，都是单纯地推销，不论是奉承客户，还是利用客户的同情心，都没能够充分地挖掘出客户的需求，只有第三位，在主考官“不论你们用什么方式，一定要把这瓶水卖出去”的条件下，抓住了“水火相克”的关键点，先点燃火，激发客户的买点，再相机卖水，可谓是创造了一种需求。
当然，这可能是杜撰的一则案例，但却也表达出营销的要义来。
营销学之父菲利普.科特勒说：营销是发现需求，满足需求的过程。对于营销人员来讲，只有先洞察、挖掘市场的需求，才能根据市场和客户的实际情况，推广或预售相应的产品，从而在满足市场或客户需求的同时，也实现产品及自我的价值。
那么，如何洞察、挖掘和满足市场或客户的需求呢?这里有三个步骤：
第一步：探寻市场容量
市场容量如何计算出来呢?这里有一个方法，叫连比法，其计算公式是：k=nqp，其中，k表示某产品的总市场潜量;n表示该产品的潜在购买者数;q表示每个购买者的平均购买量;p表示平均单价。
比如，我们想预测一个区域市场方便面的市场容量，该市场有100万人口，每人平均购买量是10包，每包平均单价是1元，那么，该市场的总市场潜量=100万*10*1=1000万元。
当然，有时并不是所有的人口数，都是消费者，并且，在购买产品时，有时还会存在一些变量，因此，就催生了这个方法的的变形――锁比法，它由一个基数乘上几个修正率组成。
其公式为：k=navv1v2
其中，k表示某产品的总市场潜量;n表示总人口数;a表示平均每人可支配的个人收入;v表示平均每人用于某大类产品的支出比;v1表示该大类中某分类产品支出比;v2表示该产品在分类产品中的支出比。
比如，一家文化用品公司，想测算一个区域的市场需求量，当地有10万人，人均可支配支出1万元，购买文化用品支出比率1%，该公司产品在该区域的占有率是5%，那么可以这样来计算这家公司的市场需求量：
该区域市场有效顾客100000人*人均可支配支出10000元*购买文化用品支出比(各类笔)1%*本公司产品市场占有率5%=500000元。
营销员，怎样挖掘和满足客户的需求整理3
需求分析是现代市场营销活动中的出发点，所谓的市场导向某种意义上即是客户需求导向，准确地识别目标消费群体，在客观地需求分析的基础上适时地满足其需求是获取经营利润的关键环节，
创造性地满足客户需求是指采用创造性的方式或方法来达到满足客户需求的目的，并且在效率或效果上有很大的提升。
一般来讲，创造性地满足客户需求可以从以下三个方面来考虑：
首先，是通过科学的分析替客户识别自己的需求；
有时候，客户只是模糊地感觉到自己的需求，但是并不是确切地知晓自己最需要的是什么。有效的方法是将客户所有可能的需求进行分解、排序，进而找出简便具体的满足客户需求的新方法或新途径。
60年代法国的一家跨地区商务连锁旅店企业由于市场竞争加剧，经营业绩已经几年徘徊不前，在明确了不改变主业以及依旧以进行商务旅行的商务人士作为自己的目标消费群的前提下，公司对商务旅行人士的住宿需求进行了多维度的分解分析：经过细致的调查分析，他们了解到，这些商务旅行人士对于住宿需求最关注的竟然依次是：安静、床的质量、交通便利性、服务质量稳定性、价格等，依据这样的事实，他们为各地的连锁旅店用最好的隔音材料进行了重新的装修，配备了最舒适、最宽大的床，在提供稳定的服务水平的同时将价格重新统一定位在中档水平，而在其他方面只满足最低水平，不加重点关注，改革以后，公司业绩取得了年均20％的增长。
其次，如果客户的需求难以有效的满足，可以尝试进行对客户需求的转换；
这里强调的实际是对满足客户需求的载体DD产品或服务的深刻理解。
购买钻的顾客之核心需求实际上只是一个洞！提供打孔服务和卖钻给顾客在某些时候达到的效果是一样的，这就是转换客户需求的思路。
山东省一家装备制造企业一直为居高不下的库存问题所困扰，针对解决库存问题这个需求，常规方法很难令用户满意，在具体的分析了行业相关情况和客户的具体业务流程的基础上，我们提出了引入战略合作联盟的方式转换客户需求，在生产线两旁根据所需配件的情况建立数个独立的小型仓库，并对相关的供应商统一公开招标，并收取一定的租金，根据生产情况，实行现用现结的方式实现零配件的“零库存”，实际运作效果非常好，
第三，拆分或合并需求；
拆分需求是指专注于满足客户的一部分需求，有时也能达到事半功倍的效果，美国西北航空公司将传统意义上的飞行移动需求中的供应饮食等附加服务取消，只专注于满足顾客的短途飞行移动的核心需求，事实证明，这种创造性地满足客户需求的方式是极其成功的；
合并客户的需求也是一种同样的思路，在其他的竞争对手都采用同样的方式满足类似的客户需求的时候，增加相关的服务，从单纯的提供产品转变为提供综合的解决方案，从而确立自己的竞争优势。联泰制衣就是一个很好的通过合并客户的需求来确立自己的竞争优势的例子。
联泰制衣原来只是一个普通的贴牌制衣商，从国外著名的品牌服装商手里拿到设计图样，生产、贴牌并最终生产出成衣。在仔细分析了这些品牌服装商的外包需求后，联泰得出结论，仅仅提供生产外包服务是远远不够的，客户更需要的是能够缩短新产品生命周期，从设计到店面的综合全面的一揽子服务解决方案，通过自主研发的软件系统和一系列的改革，从参与客户的设计开始到直接提供直接到零售终端的物流服务，独创的满足客户需求的方式已经为联泰带来3年的高速增长，并为未来联泰通过订单整合制衣行业提供了契机。
在探索满足客户需求的创造性的方式方法的时候，有两点是需要注意的：
一、忘了客户的需求是无止境的；
总是梦想一蹴而就达到充分满足客户全部需求的完美境界，由于客户需求的多样性和随着时间不断的发生变化，事实上不存在一劳永逸的客户解决方案，聪明的做法是一点点地满足客户的需求，根据企业自身资源的情况和外部环境的变化趋势，不断扩展产品的新类别和品种花色。
二、忘了满足客户需求的最终目的；
事实上，我们只研究那些能够为企业带来利润回报的满足客户需求的方式方法，或者是以成本更低的方式，或者能够使客户轻易地识别出自己与竞争对手的差别，创造性地满足客户需求的最终目的是通过争取到更多，质量更好的忠实客户群而为企业带来更好的利润水平的增长，或使企业获得并保持持久的竞争优势。
营销员，怎样挖掘和满足客户的需求整理4
1.全面性原则
对于任何已被列入客户范畴的消费者，我们要全面的定义其几乎所有的需求，全面掌握客户在生活中对于各种产品的需求强度和满足状况，之所以要全面了解，是要让客户生活中的需要完整地体现在你的面前，而且根据客户的全面需要分析其生活习惯、消费偏好、购买能力等相关因素，更为重要的是这种“以全概偏”的了解往往会迷惑客户，刻画销售人员关心客户、爱护客户的经典形象。
2.突出性原则
时刻不要忘记销售者的第一要务是为公司销售产品，帮助客户满足需求。所以，要突出产品和客户需求的结合点，清晰的定义出客户的需求，必要的时刻要给客户对本产品的需求形成一个“独特的名称”。假如你是一个竹躺椅的销售人员，尽可能得让消费者形成对躺椅的独特认识，为它定义出一个别人都没有意识到的“提高生活舒适度需求”等，
3.深入性原则
沟通不能肤浅，否则只能是空谈。对客户需求的定义同样如此，把客户需求的定义认为是简单的购买欲望，或者是单纯的购买过程明显囿于局限，只有深入的了解客户的生活、工作、交往的各个环节，你才会发现他对同一种产品拥有的真正需求。也就是说，要对客户的需求作出清晰的定义，事前工作的深入性是必不可少的。
4.广泛性原则
广泛性原则不是对某一个特定客户需求定义时的要求，而是要求销售人员在于客户沟通是要了解所有接触客户的需求状况，学会对比分析，差异化的准备自己的相关工具和说服方法。
5.建议性原则
客户不是我们的下属，所以命令他们是不会接受的，当然我们也不可能这么做。在客户需求的定义过程中同样如此，客户所认同的观念跟我们或多或少的存在一些差异，所以对客户的需求要进行定义只能是“我们认为您的需求是……，您认同吗？”
营销员，怎样挖掘和满足客户的需求整理5
在探寻客户需求方面，电话营销员可参考以下话术：
话术一：了解、分析客户的疑虑
电话销售员：“您好，王先生，我是刚才和您聊过的销售人员。”
客户：“你好，还有什么问题吗？”
电话销售员：“是这样的，王先生。您刚才拒绝了我的方案，可能是我有些地方还没说清楚或者对您的一些要求了解还不够。我打这个电话，是想了解一下还有什么地方您不太满意？”
客户：“你的方案太笼统，细节方面还不到位，要改进一下还差不多，不然我自己都不明白就接受。那怎么可能？”
（客户并不说出具体的问题所在。）
电话销售员：“您是不是对产品的颜色有意见呢？”
（旁敲侧击。）
客户：“是的。颜色看上去与我们这个产品的需求年龄层不相配。”
电话销售员：“您觉得是淡一点好还是稍微深一点好？”
客户：“当然是淡一点，你们弄的那些颜色都深，给人的感觉很不明快，
我们这个产品主要面向年轻人的市场，颜色太深，年轻人并不会觉得酷；相反，他们需要阳光、激情这种感觉。所以，我们需要颜色淡一点。”
电话销售员：“这样啊。那对于包装的形式呢，要改变一下吗？”
……
话术二：有效提问
“您是想要节能省电的还是性能强劲的？”
“如果是省电的产品，那么尺寸大小方面有什么要求，是否为了使用方便？”
“要是您觉得这些都没问题，我给您推荐一台尺寸稍大、使用起来方便而且节能省电的产品，怎么样？”
话术三：引导客户说出其真实想法
“您可以再说一遍吗？”
“我对您的要求还有一点没弄清楚，如您说要深色的外观。我们这里有很多产品都是深色的，可是不知道您是要单一颜色的，还是带花纹的？”
“您的想法我理解了。我重复一遍，您再听听。”
营销员，怎样挖掘和满足客户的需求整理6
网站的用户黏附力，不是靠某个业务或者某个游戏的，你有什么业务，别人都可以抄袭，即使你跟某游戏提供商签订了排他性协议，游戏仍然是可以模仿的，所以用户黏附力不是体现在某些业务应用上的。而是要看有没有网住各个阶层和年龄段的用户，有没有把用户之间紧密的关系给描绘出来。一个网站想要赢得访客的青睐，在外观、内容、加载速度等方面就要有一定的优势，进而留住客户，留不住客户您将看以下内容是否你网站本身有纯在改善。
一、 文字排版无论是看书还是浏览网页，人们都喜欢图文并茂的文字排版方式，而最反感的就是大段大段的文字。看网页文字本来光线刺激就大，容易使眼睛疲劳，如果再来个平铺直叙、毫无层次感的网页文字排版，访客浏览起来就更加吃力了。所以做文字排版的时候需要把语言简化，把大段文字分解成小段落，中间再配上插图，达到赏心悦目的效果。
二、 网站结构一个复杂、繁冗的网站结构容易让你的访客迷失方向。检查一下你的网站是否有链接层次过深、缺乏导航指向以及无法返回等等问题，这些问题都会使访客在浏览网站的时候像是在走迷宫，不知道自己身在何处，也不知道该往何方，这时候的只能以关闭网页告终。最重要的，这些诟病不利于访客了解充分了解你的网站。
三、 广告类型如今的访客对广告的态度已经从最初的不屑发展到厌恶的地步了。一般的静态广告还能接受，访客可以对它不理不睬，然而那些满屏的弹出式广告、难缠的屏幕追踪广告和关不掉的顽强广告实在是让人忍无可忍的。对于诸如此类的流氓广告，访客人虽然惹不起，但是躲得起。而躲避这些广告的方法就是关掉网页。
四、 信息质量信息质量就是指信息的完整性、科学性和表现形式，
一定要经常检查网站信息是否残缺不全、是否有伪造嫌疑、是否语句拗口和错别字连篇。具有这些问题的网站给人的感觉就是一本地摊上的盗版书籍，没有丝毫权威可言，很难让人产生信任感。对于这样的网站访客当然是敬而远之的。做网站必须要遵循这样一条定律：访客是上帝。建设网站的时候要想方设法地满足访客的心理需求，尽量让访客观站愉快，下次再来。
五、 网站外观网站可以有各种各样的风格，但是不能有不合理的外观。这里所说的不合理外观主要是指色彩搭配不当和板块布局混乱。这两个要素加在一起就是一个网站给人的第一印象，往往能影响一个人浏览网站时心情。谁都喜欢整洁美观、主题明确的网站。相反一个色彩搭配怪异、板块信息零零散散的网站则会招人厌恶。
六、 访问速度浏览网页可不像读书，读书一般是为了潜心学习或陶冶情操，而浏览网页则是要以最快的速度获取最需要的信息。在访客最殷切得到信息的时候，如果你的网页迟迟打不开，则会严重打击访客的浏览欲望。研究表明，网站浏览者的平均等待时间是3秒钟，加载速度超过这个时间的网页一般会被访客直接关掉。
互联网的竞争比以前更加的激烈，无论任何领域，都是从一家成功，到数家模仿，再到蜂拥而上。同质化，是上帝对互联网企业永远有效的诅咒。关于增强网站的用户黏附力的问题，一直是困扰SNS网站经营者的大问题。大家都是SNS，大家都有开放平台，为什么用户会长期驻留在你的站点上?在这个问题上，我们仍然要向腾讯学习。腾讯是怎么黏附到用户的?人家发家的时候，国内还没几个IM软件，腾讯用QQ满足了大众需求，于是赢得了大批的用户。而用户之间存在着千丝万缕的联系，所以用户就像滚雪球一样激增。而后，用户的整个人际关系都在腾讯的这张网里面，你说，用户还走的了吗?
营销员，怎样挖掘和满足客户的需求整理6篇 怎样挖掘客户需求并引导客户需求相关文章：
★ 市场营销员工作内容_市场营销工作职责12篇(市场营销是什么工作内容)
★ 邮政营销员个人工作总结3篇(邮政营销员个人工作总结怎么写)