下面是范文网小编分享的初级卷烟品牌营销3篇 卷烟商品营销，供大家赏析。
初级卷烟品牌营销1
卷烟品牌营销考点
1、品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或者是它们的组合，其目的是识别某个销售者或某销售者群体的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。
2、品牌内涵一般体现在以下方面：知名度、美誉度、市场表现、信誉价值。
3、一个品牌在市场上的表现通常有两个衡量指标，一是市场覆盖率，二是市场占有率。
4、最常见的品牌要素包括：品牌名称、标识、符号、广告语、包装等。
5、品牌口号是容易认知、传播和记忆的短语。
6、品牌口号也不是一成不变的。
7、品牌的重要性：有利于产品参与市场竞争、有利于提高产品质量和企业形象、有利于保护消费者利益。
8、品牌是是企业参与竞争的无形资本。
9、品牌形象本质上存在于消费者心中，是消费者对品牌的一种主观认识、感受和联想。
10、品牌定位就是在消费者心目中确定一个独特的位置，当消费者产生某种需求时，立刻可以想到该品牌。11、4P理论的四个主要因素，即产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）。
12、产品不仅仅指产品本身，它应是一个营销产品整体，包括核心产品、形式产品和附加产品等。13、4C 理论的四个基本要素：即消费者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。14、4C 理论应以消费者为中心实施有效的营销沟通。
15、品牌组合，是指企业销售或经营品牌的构成。
16、品牌组合可以通过三种途径实现: 创造新品牌、兼并和联盟。
17、从消费者品牌认知的角度，品牌完整的生命周期包括导入期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段。
18、并不是所有的品牌都经历过品牌生命周期这四个阶段。
19、品牌是竞争力的集中体现。
20、品牌上水平是卷烟上水平的本质要求，也是卷烟上水平的集中体现。
21、卷烟品牌以卷烟产品作为载体，为消费者提供他们所期待的功能利益和情感利益。
22、工业企业是卷烟品牌营销的竞争主体。
23、商业企业是卷烟品牌营销的营销主体。
24、零售终端是卷烟品牌营销的前沿阵地。
25、“532”、“461”的行业品牌发展战略蓝图，即：争取用五年或更长一段时间，着力培育 2 个年产量在 500 万箱、3 个产量在 300 万箱以上、5 个产量在 200 万箱以上的品牌；培育 12 个销售收入超过 400 亿元的品牌，其中 6 个超过 600 亿元、1 个超过 1000 亿元。
26、协同营销，要做到以下三个“协同”：品牌营销协同、市场营销协同、服务营销协同。
27、卷烟品牌市场调研的原则：系统计划、精细高效、合理分类、操作规范。
28、根据马斯洛需求层次理论，卷烟消费者可划分为 5 个类型：生理需求型、安全需求型、社交需求型、尊重需求型、自我实现型。
29、品牌定位包括市场细分、目标市场选择和品牌定位三个步骤。
30、所谓品牌定位，是指对品牌进行设计，从而使其能在目标消费者心目中占有一个独特的、有价值的位置的行动，或者说是建立一个与目标市场有关的品牌形象的过程与结果。
31、企业在进行市场细分时，要遵循以下基本要求：可测量性、可进入性、可赢利性、易反
应性、有发展潜力。
32、挖掘品牌定位点时所采取的视角包括产品、消费者和竞争者。
33、所谓品类，是指产品的一种属性、类别或品种，其建立主要是基于消费者头脑中的概念进行的。
34、品类能够成就品牌，提升品牌价值。
35、品类的提出一定要以消费者为中心。
36、波士顿矩阵的两个评价维度为：品牌相对市场份额和品牌的市场增长率。
37、波士顿矩阵的四种类型：明星品牌、金牛品牌、瘦狗品牌、问题品牌。
38、影响消费者购买行为的因素有很多，包括个人因素、社会因素、文化因素和心理因素等。
39、卷烟消费有其自身的特点：.明显的区域性、强烈的品牌偏好性、顽固的口味偏好性、快速消费性。
40、所谓进攻型市场，就是指该市场竞争十分激烈，甚至竞争对手占优明显优势。
41、卷烟商品的功能就是它的使用价值，大致有五点：（1）提神解乏、助思考；（2）消遣乐；（3）交际；（4）纪念品；（5）显示风度，身份地位。
42、产品，是指能够提供给市场以满足需要和欲望的任何东西。
43、产品整体概念的五个层次分别是核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品、潜在产品。
44、卷烟产品应该具有的性质可以分为以下五个部分：一是核心功能、二是附加价值、三是延伸性质、四是象征性、五是虚拟性。
45、品牌传播实质上是一种沟通活动。
46、沟通是信息提供者或发送者发出作为刺激物的信息，并把信息传递到一个或更多的目标对象，以影响其态度和行为。
47、品牌传播方式有许多类型，如广告传播、销售人员传播、文化传播、营业推广、公关推广、服务推广等等。
48、卷烟品牌文化传播及其手段：散发书面资料、编辑视听材料、利用自身媒体、案例故事和活动传播。
49、营业推广又称销售促进，是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销方式。
50、营业推广不是促销活动的全部。
51、营业推广是与人员推广、广告、公共推广相并列的四大基本促销手段之一。
52、营业推广的方式：例如：免费样品、印花、折价券、赠送、销售人员竞赛、事件促销、活动促销、抽奖和返券等等。
53、公关关系是一个组织与其相关公众之间的传播管理或沟通管理，达到树立良好品牌或企业形象、促进商品销售的目的的一系列促销活动。
54、公共关系在市场营销中的积极作用：提高品牌的知名度、树立良好的品牌形象、公关可以化解品牌危机。
55、优质的服务还是企业赢得客户、赢得市场的关键。
56、卷烟品牌服务推广是指利用服务促进顾客对品牌的感知、满意和忠诚。
57、整合营销传播(IMC)的核心思想是：以整合企业内外部所有资源为手段，再造企业的生产行为与市场行为，充分调动一切积极因素以实现企业统一的传播目标。
58、目标市场策略通常有五种策略可供选择：集中性目标市场策略、选择专业化目标市场策略、专业化目标市场策略、无差异性目标市场策略、差异性目标市场策略。
59、口碑是一种主要通过人们向目标受众传播企业产品（或服务）信息而进行的非常有效的营销方法。
60、满意的消费者是最好的口碑。
61、品牌导入期的传播目标是引起消费者注意。
62、品牌成长期的传播目标是在提高品牌知名度的同时，加强品牌美誉度的培养，其本质在 于提高销量，获取利润，并引导消费者形成品牌偏好。
63、品牌成熟期的传播目标是在培育美誉度的情况下，提高消费者的忠诚度，维护已有的市场地位和市场份额。
64、品牌衰退期的传播目标是维持品牌的知名度与美誉度，尤其是品牌忠诚度，以延长品牌生命周期。
65、卷烟商业企业是品牌、市场、客户的连结者和本地市场状态的调节者。66、公平竞争主要体现在“三个公平”上，即机会公平、过程公平和结果公平。
67、科学的品类规划离不开建立三个信息或数据库：品牌档案库、消费者数据库、零售客户数据库，这三个数据库是规划品类、规划品牌的基石。68、品牌信息是品牌营销活动的灵感源、传感器和导航仪。
69、当前卷烟品牌对信息的管理主要采用两种方式，第一种方式是建立品牌档案（信息资源库）；第二种方式是建立信息实时反馈机制。
70、每个品牌规格的档案信息一般包括：基础信息、经营信息、营销信息、客户信息、消费者信息和工业企业信息。
71、建立卷烟品牌档案，应遵循以下原则与标准：真实准确原则、及时有效原则、规范统一原则、共建共享原则。
72、品牌档案的建立程序：收集品牌信息资料、整理分析品牌资料、明确标准，分类归档、动态管理维护档案。
73、反映卷烟品牌市场状态的主要指标有：市场占有率、品牌覆盖率、品牌上柜率、品牌重需率、品牌动销率、品牌断货率和品牌成长率。
74、市场占有率：指某种卷烟品牌销售量占所在市场同品类销售总量的百分比，可揭示品牌在市场的地位和业绩，反映品牌的竞争实力。计算公式为：市场占有率=该品牌周期内销量）/同品类周期内销量×100%。
75、市场覆盖率：是反映卷烟品牌对目标市场覆盖程度的指标。计算公式为：覆盖率=（已覆盖的片区数量/目标片区数量）*100%。
76、单品牌上柜率：是反映卷烟品牌上柜销售覆盖面的指标，该指标能反映出品牌的投放策略和零售户对品牌的接受程度。计算公式为：（实现上柜零售户数/目标客户数）*100%。77、单品牌重需率：是反映零售客户对某品牌规格的需求旺盛程度的指标。计算公式为：（某品牌本周有需求记录的样本零售户数/前三周有该品牌订单纪录的样本零售户数）*100%。78、单品牌动销率：是反映卷烟品牌销售面变化的指标。计算公式为：（某品牌本周有订单记录的样本零售户数/前三周有该品牌订单纪录的样本零售户数）*100%。
79、单品牌公司断货率：是反映公司货源组织程度的指标。计算公式为：（某品牌有需求记录但订单为 0 的订单记录数/该品牌有需求的订单记录总数）*100%。
80、单品牌客户断货率：是反映公司对零售户货源满足程度的指标。计算公式为：（某品牌规格当周库存为 0 的样本客户数/前三周有该品牌规格订单的样本客户总数）*100%。81、单品牌成长率：是反映某品牌的市场发展状态和同档次市场的竞争地位的综合评价指标，分销量增长率和市场份额增长率。销量增长率=（本期销量/上年同期销量-1）*100%，82、市场份额增长率=（本期品牌在同价区市场中市场份额/上期品牌在同价区市场中市场份额-1）*100%。
83、区域市场品类规划坚持四个导向：市场导向、政策导向、品牌导向、管理导向。
84、卷烟商业企业可以结合实际将品类角色分为重点品类、潜力品类、常规品类和一般品类。85、定期调整品类宽度和单品选择，调整周期一般为半年一次。
86、通常而言，合理的商品组合结构应包含主销品牌、替代品牌、新品牌及待淘汰品牌四个角色。
87、主销品牌一般由1至3个品牌构成，占到同品类70%以上的市场份额。
88、区域市场品牌规划基本原则：市场导向原则、工商协同原则、突出重点原则、发展优先原则。
89、品牌认知是消费者与品牌关系的基础，是消费者对品牌的熟悉和了解程度的反映。90、品牌认知梯度一般包括提及认知度、未提示认知度、提示认知度和无认知度四个层次。91、卖点（USP）：即独特销售主张，分情感性卖点和功能性卖点。
92、提炼新品卖点的十个角度：品牌名称、品质口味、外观包装、卷烟烟支、卷烟原料、品牌理念、文化背景、知名度、促销活动、卷烟价格。
93、提炼宣传新品卖点的四个注意：因地制宜，因人而异；结合消费者需求的卖点才能成为利益点；区别不同类型的品牌；卖点宜少宜精不宜多。
94、价格的下滑波动是卷烟品牌培育的最大杀手。
95、品牌忠诚的四个阶段：认知性忠诚感、意向性忠诚感、行为性忠诚感；情感性忠诚感。96、开展品牌推介应遵循的主要原则：市场导向原则、政策诉求原则、客我互动原则、循序渐进原则。
97、开展品牌推介应做好“四个认知”：认知品牌、认知政策、认知市场、认知自我。98、“AIDA”的四个发展阶段：集中顾客的注意力、引起顾客的兴趣和认同，激发顾客的购买欲望，促使顾客采取购买行动。
99、随着《烟草控制框架公约》即将在国内全面实施，卷烟品牌传播的唯一渠道就是零售终端。
100、品牌终端维护的目的与意义主要有：巩固市场地位、提升品牌价值、预防和化解品牌危机、不断提高顾客满意度
初级卷烟品牌营销2
卷烟市场需求情况调研的内容：现有消费者需求情况的调研；对潜在消费者需求情况的调研；现有消费者对品牌（产品）满意程度的调研；现有消费者对品牌信赖程度的调研；对影响需求的各种因素变化情况的调研；对消费者的购买动机和购买行为的调研。主要调查指标包括市场规模、需求容量、消费群体构成及需 卷烟产品属性调研的内容：卷烟产品属性调研内容包括：卷烟产品特征的调研、产品系列和产品组合的调研、产品生命周期的调研等等。主要指标包括卷烟吸味、质量、包装、名称、产品对比和价格敏感度等产品属性方面：“
1.品牌竞争力调查2.品牌生命周期调查。3.品牌营销效果调查。企业角度和消费者角度进行分析 品牌档案的构成要素：1.品牌基础信息2．品牌文化信息3.品牌营销信息4．品牌客户信息5．品牌消费者信息6．工业企业信息
建立品牌档案的原则与标准1．真实准确原则2．及时有效原则 3．规范统一原则4．共建共享原则
品牌档案的建立程序1．收集品牌信息资料2．整理分析品牌资料3．明确标准，分类归档4．动态管理维护档案 品牌定位的步骤：市场细分、目标市场选择和品牌定位 市场细分的程序（1）界定相关市场（2）收集研究信息（3）选择细分依据（4）确定目标市场
卷烟品牌文化传播的手段
（一）散发书面资料
（二）编辑视听材料
（三）利用自身媒体
（四）案例故事和活动传播
营业推广的方式1 免费样品2 印花促销3赠品促销4抽奖或竞赛活动促销
公关推广手段1紧跟热点事件2 3举办公益服务活动 卷烟品牌的服务推广策略人员、过程、有形展示
有关卷烟品牌传播的法律法规限制1.《中华人民共和国广告法》 2.《中华人民共和国烟草专卖法》3.《烟草控制框架公约》 FABE 销售法是一种非常典型、可操作性很强的利益推销法。第一步：将商品的特征(F)详细地列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点，将这些特点列表比较。第二步：根据特征(F)找出商品的优势(A)。第三步：根据优势客户的利益(B)。必须考虑商品的利益(A)是否能真正带给客户利益(B)第四步：提供满足客户需要的证据(E)。其标准句式是：“因为 F（特点）??，从而有 A（优点）??，对您而言 B（利益）??，您看 E（证据）??”。应用 FABE 的注意事项（1）特点≠优点（2）利益点、优点必须和特点应保持一脉相承（3）一句 FABE 只阐述一个卖点（4）尽可能展示证据。
SPIN 提问式重点品牌推介法S-现状问题（情景性）、P-困难问题（探究性）、I-牵连问题（暗示性）、N-价值问题（解决性）四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础。第一步：询问现状问题（S）第二步：发现困难问题（P）第三步：引出牵连问题（I）第四步：明确价值问题（N）“AIDA”模式的 4 个步骤 第一步：集中客户的注意力（A）
第二步：引起客户的兴趣和认同（I）第三步：激发客户的购买欲望（D）第四步：促使客户采取购买行动（A）
终端品牌推介的主要方法1以点带面法2利差比较法3价值汇总法4销售指导法5品牌宣传法6目标销量法7经验传播法8对比激将法9感情上柜法10前提条件法11风险化解法12团队协作法
零售户拒绝新品的常见原因与对策：
1客户认为品牌不适合本地消费者，预计消费群体缺乏购买对象：以点带面法、销售指导法、目标销量法
2导法、目标销量法
3客户烟柜面积有限，不适宜添加新品：销售指导法、利差比较法、服务推荐法
4客户对新品的厂商不了解不认可：品牌宣传法、经验传播法 5该品牌的其他系列市场销售表现欠佳：品牌宣传法、销售指导法
6客户持观望态度，先看其他客户的销售效果：利差比较法、经验传播法、对比激将法、前提条件法
7客户对该品牌的利润空间不满意：价值汇总法、对比激将法、前提条件法
卷烟品牌终端形象展示策略：
（一）标准化与活性化的统一；主题陈列的风格类型：① 科技型陈列② 粗犷型陈列③ 温馨型陈列④ 商务型陈列⑤ 诗情画意型陈列
（二）运用物料宣传营造售点氛围，常用品牌终端展示的具体形式包括：强化品牌标识张贴导购指示
（三）设置品牌
（五）塑造品牌形象“体验窗口” 品牌终端维护的内容
（一）信息维护；1充分采集市场信息。2及时反馈市场信息
（二）价格维护；1多方面采集价格信息2是落实明码标价3是加强监督检查，确保明码实价。
（三）形象维护；1卷烟商品陈列维护2是形象展示维护。3配合专卖管理部门有效开展卷烟“打假”，防治假冒卷烟损害高档卷烟品牌形象。
（四）终端关系维护；1客情关系维护2零售终端对品牌文化的认同3终端推介，引导消费。
品牌终端维护的注意事项1要优质服务2要及时准确3要关注细节4要持之以恒。
初级卷烟品牌营销3
（1）：品牌战略规划（15分）
1.广东中烟和湖南中烟分别运用了何种组合策略？ 除了上述两个品牌组合策略还有哪两个？（4分）
广东中烟采取的是单一品牌架构；湖南中烟采取的是多品牌架构。还有复合品牌架构、分类品牌架构（评分标准：每个 1 分）
2.这两种组合策略的优点和缺点分别是什么。（8 分）
单一品牌架构优点：减少品牌设计推广方面的费用；企业良好的品牌信誉有利于新产品的推出；提高企业信誉和知名度；（2 分）缺点：企业要承担很大风险；消费者难以区分产品质量档次；容易导致品牌个性淡化，甚至引起消费者的不良反应；（2 分）多品牌架构优点：有利于扩大市场占有率；有利于突出不同品牌的特性；有利于企业提高抗风险能力；（2 分）缺点：促销费用高，过于分散而难以树立整体形象，而且可能发生重复建设。（2分）
3.双品牌架构属于哪种品牌组合策略？又叫什么架构？它可以分为双品牌架构和什么架构？（3分）
复合品牌架构
主副品牌架构 联合品牌架构
（2）:品牌战略规划（15分）：
1.请问运用较多的品牌定位分析工具主要有哪些？ 甲工业公司所绘制的图表为品牌定位分析工具的哪一种工具？(4分)品牌定位知觉图、品牌定位排比图、品牌定位配比图 甲工业公司采用的是品牌定位配比图
2.配比图中最关键的问题是什么？这就涉及到什么问题？（2分）消费者如何分群；涉及市场细分的问题。3.假如你作为甲工业公司你应该怎么做？（9分）
左边列出的是竞争者乙工业公司及自己品牌的优劣势，右边列出的是经细分的消费群对产品的各自要求。（2分）
经过左右配比，A品牌定位G2消费群体，B品牌定位G1消费群体，而自身品牌C未能定位成功或者缺乏定位，则游离于市场需求之外，任何一个消费群体都不会对其青睐。（1分）从配比图上G3、G4消费群体需求没得到满足，意味着那是一个潜在市场。（2分）
对目标受众G3、G4注重的因子进行分析：G3注重包装、G4注重低焦油（2分）；甲工业公司应该了解竞争者乙工业公司的状况，进行资源投入，抢占市场。（2分）（3）：品牌发展战略（15）分
1.请问品牌产品矩阵的行表示什么？矩阵的一行就是什么？它主要指的是什么？（4分）
矩阵的行表示公司的品牌，产品关系和品牌扩展战略 一个品牌线
它是指某一品牌下出售的全部产品-包括原始产品及产品线和大类延伸产品 2.矩阵的列表示什么？ 矩阵的一列就是什么？它主要指的是什么？（4分）
矩阵的列代表相应的产品，品牌关系及品牌组合战略
一个产品线
它是指某一产品大类内一组关系较为密切的产品的组合
3.品牌产品矩阵有助于明确公司出售的产品和品牌范围，其前提是什么？（1分）
前提是假定对每个产品仅赋予一个品牌名称
4.根据品牌-产品矩阵，可以对品牌战略的宽度和深度作出评价，并根据需要调整品牌战略。宽度是矩阵的什么？表明了什么？深度是矩阵的什么？表明了什么？（4分）
宽度是矩阵的横向，表明企业出售的与某一品牌相关的产品的数量和性质
深度是矩阵的纵向，表明企业出售的产品中不同品牌的数目和本质特征。5.品牌-产品矩阵是谁提出的？它的作用是什么？（2分）科勒提出的
进行产品-品牌排列组合的设计和管理。（4）：品牌发展规划（15分）
1.请问某工业公司采用的是什么品牌组合策略？（2分）主副品牌架构或者双品牌架构 2.该组合策略的优缺点是什么?（3分）
可以节省广告宣传费用，增强促销效果，又可使各个品牌保持自己相对的对立性，避免品牌扩展中的 “株连效应”。但如果把握不当，同样会产生弄巧成拙的后果。
3.请简要对品牌组合进行评析，并提出管理建议。（10分）
（1）该品牌针对消费群广大的中低端市场有A品牌，一定程度上能够保证销量和市场份额；（1分）另一方面，针对中高端市场，该品牌包括多个规格的品牌对应不同的高档消费人群，树立了高品质、高品位的品牌形象。（1分）
高端建立形象、低端保证销量的品牌组合，一定程度上能够避免中端烟市场的激烈竞争，但也造成了品牌两端强、中间弱的问题。（2分）一方面，100元/包及以上的高端烟过于集中，目标市场之间缺乏足够的特性或互补性，容易相互竞争，挤占市场，造成资源内耗；（1分）另一方面50-100元/包价位的品牌空缺，产生 “断层”，致使消费者对品牌整理形象缺乏认知，导致品牌形象零碎。（1分）
（2）企业在巩固和提升强势主导品牌规格的同时，选择性低形成合理的结构梯次。（1）针对高端品牌集中的问题，企业需要提高单个品牌的独立性和品牌之间的互补性，淘汰和摒弃定位不清、效益低下的边缘品牌，避免价格重叠和内部竞争。（1分）同时在中间“断层”市场推出或者强化自己的主导品牌塑造品牌整体形象。（2分）
1（5）：品牌发展战略（15分）
1.请根据波士顿矩阵分析九个品牌分别属于什么品牌？（无计算过程不得分 9分）A：市场增长率（）/900*100%=%，低于10%；相对市场份额，高于10，市场增长率低，相对市场份额高，属于金牛品牌
B: 市场增长率（144-120）/120*100%=20%，高于10%；相对市场份额,高于10，市场增长率高，相对市场份额高，属于明星品牌
C市场增长率（）/165*100%=%，高于10%；相对市场份额，高于10，市场增长率高，相对市场份额高，属于明星品牌
D市场增长率（）/569*100%=2%，低于10%；相对市场份额，高于10，市场增长率低，相对市场份额高，属于金牛品牌
E市场增长率（）/240*100%=%，高于10%；相对市场份额，低于10； 市场增长率高，相对市场份额低，属于问题品牌
F市场增长率（）/150*100%=%，高于10%；相对市场份额3，低于10； 市场增长率高，相对市场份额低，属于问题品牌
G市场增长率（）/120*100%=%，高于10%；相对市场份额，低于10； 市场增长率高，相对市场份额低，属于问题品牌
H市场增长率（）/900*100%=%，低于10%；相对市场份额为，低于10； 市场增长率低，相对市场份额低，属于问题品牌
I市场增长率（）/50*100%=-%，低于10%；相对市场份额为,低于10； 市场增长率低，相对市场份额低，属于问题品牌
2.请分别指出九个品牌的服务策略？（6分）
B、C品牌属于明星品牌，企业应投入较多资源，采取扩大发展的战略。
A、D品牌属于金牛品牌，企业需要稳定其发展，必要时对品牌进行强化或革新，以防止品牌老化。
E、F、G品牌属于问题品牌，企业应该通过分析其关键问题所在，采取加大资源投入使其成为明星品牌，或者出售以求资源回收的战略。H、I品牌属于瘦狗品牌，一般要清除出品牌组合，减少对资源的占用。
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