下面是范文网小编分享的医药招商掌握技巧让企业马上走红3篇(医药企业招商技巧和流程)，供大家参考。
医药招商掌握技巧让企业马上走红1
医药招商技巧篇——开发客户
2014-03-13 16:13 来源：中国医药联盟 作者：董继业 点击：
核心提示：采用代理制的医药企业不直接接触终端客户，而是依靠药品代理商来做市场，可以说是独具中国特色的药品营销模式。因而，采用代理制的医药企业的销售业务人员所需要的销售技巧与现在市面上流行的有关销售技巧的内容有所不同。
采用代理制的医药企业不直接接触终端客户，而是依靠药品代理商来做市场，可以说是独具中国特色的药品营销模式。因而，采用代理制的医药企业的销售业务人员所需要的销售技巧与现在市面上流行的有关销售技巧的内容有所不同。
总的来说，采用代理制的医药企业的销售业务员所做的工作只有2个内容：开发客户和维护客户。
一、开发客户的技巧
（一）、代理商的选择——匹配原则
招商与一般的销售不一样。一般的销售面对的是最终消费者或是终端客户，而招商则是面对代理商，代理商的销售则是面对终端或最终消费者，因此，招商企业与代理商的关系不是一般销售的买卖关系，而是合作关系。要想有良好的合作，双方就必须要能够门当户对，就是要“匹配”。如果不能“匹配”，双方合作的天平就会倾斜，合作关系就不能长久维系，这对企业和代理商双方来说都是时间、精力、财力上的损失，特别是医药行业，其运作有特殊性，每年一次的招标采购对以处方药产品为主的制药企业来说，能否中标将影响企业在该地区一年甚至2年的经营，时间成本巨大，因此，代理商的选择可以说至关重要。
往往我们会看到这样的现象，厂家的业务员，到了一个市场，就会像没头的苍蝇一样，东一头西一头地乱撞，要么是急于开发出客户，不管对方情况如何，见到代理商问就报底价，要么是一心想抓个大客户，小代理商根本不谈。
其实，开发客户，重要的第一步是要选择一个适合的代理商。
虽然，有的代理商很有实力，但是，这样的代理商往往手里品种很多。如果这样的代理商不能够把你的产品当作重点品种来推广，甚至有的代理商是为了防止你的产品与他的产品竞争而代理了你的产品，那么，再有实力的代理商对企业、对业务员个人来说都没有意义。
反过来，如果找到的是一堆实力弱的小代理商，就不仅仅是终端开发慢，销售进展慢的问题了。鉴于药品销售的特殊性，地政关系在药品销售中有着重要的作用，实力小的代理商很难让厂家的业务员凭借代理商的关系在当地建立良好的地政关系。
那么，怎样选择代理商呢？
只有适合的，才是最好的。
所以，选择代理商有一个重要的原则——匹配原则。
第一个“匹配”：代理商的发展理念与企业的发展理念匹配。
现在市场上招商的医药企业很多，这些企业心态各异，有的企业有品牌、有生产基地、有好的品种，当然希望自己的企业能够长远发展，这样的企业往往希望代理商能够具备长远发展的眼光，有长远的打算，那些只顾眼前利益、没有长远打算、能赚点是点的代理商就不“匹配”。
而有的企业举步维艰，经营困难，当然是有钱就行，见钱就发货，能找到人代理就不错了，那里还顾得上什么选择的代理商匹配还是不匹配呢！
更有一些企业只是包下了某个企业的产品，自己号称全国总代理，这些类型的企业看重的是利益联盟，选择代理商的目标就是看你能不能迅速打开市场，迅速销售上量，至于代理商是不是有长远打算，代理商对这个产品是不是采取涸泽而渔的态度都不在考虑之列。
那么，我们怎么才能知道代理商的理念，是听代理商的老板说吗？当然不是。
代理商的理念不是听代理商的老板说出来的，而是要通过观察得来的。
代理商的理念如何观察？
观察代理商的理念从以下几个方面着手：
*代理商的发展历史
*代理商的公司结构
*代理商的人员状况
*代理商公司的管理情况
*代理商老板的工作风格
第二个“匹配”：代理商的经营思路与企业的产品特点相匹配。
招商企业不同的产品决定了选择代理商的类型，如果是独家产品、需要学术推广，企业就必须选择有学术推广能力的代理商；如果企业有专门的学术推广人员，那么就必须选择医院终端覆盖好的代理商；如果是普药或新普药就必须选择有良好分销渠道的代理商。
第三个“匹配”：代理商对产品的态度和期望。
每个代理商，特别是有实力的代理商，一般都不会只经营一个企业的产品。你的产品是不是其主推的产品，招商企业是否可以长期合作，产品在当地是否有市场，市场潜力有多大、能否操作起来等等都会决定代理商会投入多大的精力、财力。
代理商的实力无论多么强大，如果他不能把你的产品作为其主推的产品，销量的上升就只能是水中月、镜中花。
第四个“匹配”：销售能力“匹配”。
不同的企业、不同的产品、不同的销售策略决定了对代理商销售能力的不同要求。有的需要全省总代，有的需要地级代理制，有的需要终端小包制。不同的要求决定了企业需要具有不同销售能力的代理商。
第五个“匹配”：资源“匹配”。
药品销售比较特殊，涉及到招标、物价备案、医保等事宜，需要与一些政府部门如卫生局、招标办、物价局、医保中心等建立良好的地政关系。而招商企业在短期内很难迅速建立这样的关系，需要代理商在当地有一定的相关资源。
（二）、代理商选择六要素
作为采用代理制的医药企业的销售业务人员一定要有这样的观念：选择一个好的代理商等于市场开拓成功了一半。
市场开拓时常面临种种问题：新市场开发需要找代理商；老代理商不合格或不合作需要换代理商；市场的发展需要增加代理商??
因此，选择代理商是市场开发的首要环节。
那么，怎样才能选择一个好的代理商呢？
代理商的选择从以下六个方面考量：
1、实力
资金实力，做临床或OTC需要大量的促销费用，再加上有些地区商业回款会压上三个月甚至更长时间，需要大量资金周转。比如，做抗生素，做省代，每个月至少要100--200万的资金周转，没有实力，根本做不了。
怎么看资金？一是公司规模、代理品种做的情况
二是保证金。在保证金上讨价还价、是多个1000、2000还斤斤计较的人，能有实力吗
三是侧面了解。要通过业内人士、朋友、或其他代理商来了解。
2、销售队伍
有的代理商没有自己的销售队伍，完全靠转包或枪手业务员，因而在推广上没有思路、没有章法，销售上量就靠拼挂金，最终结果是拼到没利润，只好放弃，再找新产品。
而有的代理商虽然有销售队伍，但是业务代表的素质却较低，只会处关系、给回扣。所以，选择的代理商必须要有销售队伍。如果厂家的产品是需要进行学术推广的产品，这样的代理商没有做学术推广的力量，从而影响厂家产品的推广进度。
3、销售网络
一看终端情况。临床代理商看医院资源，OTC代理商看药店资源，物流代理商看商业资源。
二看手上代理产品的市场状况。代理商代理的是什么品种？销量如何？除了挂金以外，还有什么市场推广活动等等。
4、地政关系
代理商如果没有良好的地政关系，在招标、钩标、处理特殊情况时，很难给厂家以帮助和配合。
5、代理商的自我管理
代理商的内部运营是否合理？代理商的人员管理是否有力、合理？代理商的市场管理是否有序，而不会到处乱窜货？
6、对产品的信心以及合作意愿
代理商对产品的信心很重要，如果信心不高，代理商把代理权拿到手里后，往往遇到一些困难，就会把以前的承诺忘得一干二净，开发市场时拖拖拉拉，舍不得投入。
厂家在与候选的代理商做合作沟通时，一个先给代理商打预防针，客观地分析合作过程和市场经营过程中可能出现的困难和问题点。同时，还要向经销商明确合作中所必须承担的责任和义务。做完这些沟通再看这些候选代理商的反应。最积极主动、最热切渴望合作、最有信心的代理商，才是厂家应该合作的代理商。
因而，代理商的选择形成六个维度——资信状况、销售能力、终端覆盖能力、地政关系、信誉、合作意愿。
医药招商掌握技巧让企业马上走红2
医药招商企业如何让客户真正满意
在医药招商企业中，现在的竞争可谓是大鱼吃小鱼，适者生存。为此，企业想要生存就应该注意客户的培养，那么如何让客户真正满意呢?
一、客户永远是对的客户并不总是对的，在医药招商过程中有时候客户也会犯错误，而且有时候事情不对劲并不是任何人的错误导致的，犯错并不可怕，关键是需要做什么才能解决复杂的情况呢，招商企业并不需要牺牲自己的利益去安抚客户，有时候一个简单的道歉就足以让大家都高兴了。
二、让客户有个完美的体验
服务很重要，但是要想让现有客户满意，你需要一个完美的客户体验。密歇根州罗亚尔欧克的温馨公寓，这是一个物业管理公司，他们以让客户看起来、听起来和感觉起来都像高级夜总会的公寓来欢迎潜在客户，并且给租赁候选人一把“金钥匙”，候选人无需代理人陪同就可以用这把钥匙打开任何无人入住的房门去看房。他们彻底改造了整个客户体验。结果是从他们这里租房子的人都成为忠实客户并且成为伟大的推荐者。在底特律他们的公寓入住率高达90%以上。
三、社交媒体是与客户交谈的最好方式
社交媒体确实有成本，而且你需要花时间去监测和管理。一些人不使用社交媒体，有些人使用社交媒体但并不是出于商业目的。其实在将社交媒体作为优先事项之前可以先问问客户，他们是否愿意通过社交媒体联系。或者你可以看看他们如何联系你。如果他们通过社交媒体与你联系，这表明社交媒体是他们比较喜欢的沟通渠道。
四、开发新客户 维系老客户
很多企业在欢迎新客户时都会感到很兴奋，但在那之后客户得到的唯一东西就是一个账单。医药招商企业很容易会忘了他们的老客户，因为他们一直在追逐新客户。客户也是需要定期关心的，而不是就把他们晾在一边，不闻不问。
因此，对于医药招商企业来说，应该注意上述的4个方面，通过四个方面的注意来让客户愿意为之倾心，从而更好的为企业今后的发展打下基础，推动企业成功。
医药招商掌握技巧让企业马上走红3
四种医药招商技巧作为一种快速、低成本拓展药品营销的通路方式，医药招商越来 越受到众多制药企业的大力、广泛的推崇，已成为一种独具特色的分 销模式。很多企业为了在招商时取得良好的效果，创造性地使用了 许多别具创新的招商手法。一下我们就来介绍几种潜在的医药招商技 巧。技巧一 选择客户对象 就目前来说，医药招商企业的合作客户主体肯定是自然人，但是，现在各项政策在都在压缩各种个人药品经营者的生存空间，即强制性 减少招商企业的客户。医药招商企业需要顺势而为地选择客户。在接 下来的招商过程中，逐渐以跟实体客户合作为主，比如像医药商业公 司，也可以是实体药店、诊所、卫生院、专科医院等。来降低企业的 经营风险，保证经营秩序稳定。技巧二 市场 在医药招商过程中，往往会出现这样一个现象：一个产品好不容 易打了广告、做了宣传、招商做起来了，结果由于缺乏对市场的把握、不注意市场保护或盲目追求客户数量和销量等原因，导致成功招出来 的市场迅速衰落，招商企业和代理商都没有得到应有的利益。因此，市场可以是医药招商企业的最关心的问题。招而不商是很多医药招商企业的通病他们大都以服务代理商开 发市场为主要工作，欠缺开发自营市场的操作经验。所以，企业在开 发自营市场的过程中，要不急不躁，稳扎稳打。科学定位某一渠道和区域后，采用“先试点开发，后成功复制”的模式稳步推进。技巧三 企业经营任何企业的经营都是在行业发展趋势和政府指向下进行的，医药 招商企业也不例外。当我行我素的医药招商企业习惯了的不诚信经 营、通过吸引挂靠个人收取点扣谋取利润、通过打擦边球获得效益的 时代渐行渐远的时候，企业才逐渐意识到，合理解读市场发展和政策 导向，才是企业未来经营的核心。技巧四 利用好现代化技术 网络医药招商是在当前现代化信息技术高速发展的背景下的一 种医药招商引资形式。为项目实现企业和投资方牵线搭桥，以促进企 业和投资方快捷的合作，并使项目能够在最短时间内得到好而快的实 施。引进资金、项目，是要发展壮大企业，增强竞争实力，是网络医 药招商的目的。因此，企业在利用网络医药招商的过程中，对获得大 量信息要作具体细致的分析，要深入了解投资方情况，掌握投资方的 可信度，使与投资方的合作顺利畅达。这样，既能使企业借助外力求 得发展，又能使投资者获得满意效益，从而实现合作双赢的价值。要想在未来的市场上占有一席之地这就得要求我们根据现有的 产品和市场客户资源，定
位好企业的主要渠道或市场，然后按照实际 情况进行渠道的专业化操作，从而使医药招商更加成功。
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