下面是范文网小编分享的演示法教学实践心得体会共3篇 案例教学法心得体会，欢迎参阅。
演示法教学实践心得体会共1
小学乐课堂教学得体会 音心
小学音乐课堂教学体会
小学音乐课教学是小学基础课的一个重要组成部分，音乐教育不但可以培养学生对音乐的感受力、鉴赏力、表现力和创造力，也能培养学生的优良的品德和情操，还能使他们的智力与非智力因素都能得到提高。同时，能够促进学生身心健康地发展。
传统的教学观念认为音乐课的目的是让学生掌握一定的技术和音乐知识因此在音乐课中过多的强调了学习技能、技巧。小学音乐教育并不是要让每个学生都成为音乐家，如果单纯的技术训练就会带有一定的强迫性，容易使学生产生对学习音乐的厌烦心理，丧失对学习音乐的热情和信心。所以我认为作为音乐教师应该明确音乐教育的目的是培养学生对音乐的感悟，以审美教育为核心，使德育、智育、体育、美育是相互渗透，相互结合，凡是小学阶段所开设的课程，只有课程设置节次的多少之别，并无正副课之分。只要是学校分配的课程，都得无条件的完成任务。
我所教的是小学四年级的音乐课程，四年级小学生正处在形象思维为主的阶段，他们活泼好动，易于接受生动活泼，感染力强，富有情趣的事物。而儿童歌曲优美的旋律，鲜明活泼的节奏，最能表现他们欢乐的心情。因此在音乐教学中，我努力融音乐基本技能训练于唱、玩、敲、动之中，让学生在喜闻乐见的教学活动中情趣盎然地学习。对于四年级的学生来说，有了一定的自制力，但识谱能力较差，我采用“听唱教学法”，即在学习过程中，充分发挥学生的听力，在反复视听的过程中来完成教学任务，效果不错。这样，既提高学生的学习积极性，又提高了教学效果，下面谈谈我的教学体会：
一、指导学会聆听音乐
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音乐学习的各个万面都涉及到听觉的作用，审美主体对于音乐的各种听觉感受能力(节奏感、音高感、旋律感、形象感等等)是审美能力的基础。课前指导学生多聆听几遍歌曲，掌握基本的旋律和节奏。学谱的基础也应该首先放在听觉能力的培养上。听得多了，就自然会有一些音高的感觉。学唱歌曲也跟快些。
二、指导学生熟读歌词，并做情绪处理。
在听一遍歌曲之后，可指导学生用比较标准、流利的普通话进行朗诵歌词，要注意咬字、吐字的准确度和清晰度，要求字正腔圆。同时根据歌词的内容向学生讲述歌曲大概内容，表达的的思想内容和活动情节并进行爱国、爱党等方面的思想品德教育。而且在一首歌曲的左上角往往出现如“亲切地”、“欢快地”、“深情地”、“热烈地”、“庄严地”等等歌曲情绪，让学生结合歌词含义，在歌唱时力求处理的恰到好处。
三、游戏、表演激发学生学习兴趣
小学生天性好动。利用他们这一特点，把游戏和表演融入教学，增加课堂情趣，无形中提高他们的音乐素质，达到育人目的。在音乐活动中，我把学生分成若干组，让他们自由设计活动内容。如《同他去》是一首深受小朋友喜欢的儿童歌曲，也是一首游戏歌曲。歌词简单易懂，就是要求小朋友们邀请别人来玩游戏，小孩子表现欲强，这堂课中能积极参与，并且能训练他们的反应能力，叫到谁谁就来比赛，为自己组争光，既能活跃课堂、小孩得到锻炼，而且在轻松快乐的游戏中学会了歌曲，又能增强他们的集体荣誉感。
四、运用已有条件教学，提高学生兴趣
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根据小学生好奇性强。对生动、形象的材料感受性强，在感知时无意注意占优势的心理特点，利用电教声、光、图、色俱佳的优点新授，有时可取得意料之外的效果。针对本校特点，配合新课程改革，在学习音乐教材的同时运用钢琴、多媒体进行音乐教学，激发学生兴趣，提高课堂效率。
目前来说感觉收获还是很大的，但是也有很多方面还做的不足，音乐新课标改革提出了更好的教学理念，实施新课标，这要求我们更善于总结，经常回顾，以更好地实施教学任务。我们也会在新课标的指引下，结合实际情况去更好地开展我们的音乐教学，希望能有更多的学生来喜爱音乐，热爱艺术。为学生德、智、体、美全面发展贡献自己的力量。
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演示法教学实践心得体会共2
护士进修心得体会
篇1：医院护士外出进修心得体会
外出进修心得体会
今年4月，我有幸被医院选送到郑大二附院进修，我知道这是院领导对我的关怀与信任，同时也是对我自身的一次挑战。通过在郑大二附院普外科的进修学习，使我增长了知识、提高了技能、拓宽了视野，认清了我们与上级医院存在的差距，明确了自己今后的学习发展方向，为今后的学习和业务技能培训奠定了坚实的基础。现将一个月进修所学心得总结如下：
一、先进的管理模式
我所在的郑大二附院普外科共设47张病床，最多加床40张。护理人员19人，进修1人，实习1人，试工5人。 每天大家在完成本职工作的同时又互相协作，确保病房的护理质量。另外还配有专职卫生工，负责卫生服务。医院还配有营养师，可以根据患者疾病的特点和个人要求提供的营养菜谱，帮助患者制定健康饮食计划。通过人事的周密设置，各人按职责行事，使病人感到入院后即有一种安全感，一切尽在医护人员的呵护之中。
病区非常安静，完全没有高谈阔论的现象，没有无所顾忌的谈笑，每个人都注意控制自己的音调。病房很清洁，每个病区均有清洁工的详细工作流程安排。除了日常工作安排外，一周的每一天还安排了工作重点。因此加床多，有些物
品虽然很旧，但病房整体显得非常清洁。
二、优良的服务态度
我们感受到医护人员对患者的关爱是发自内心的，对病人及病人家属关怀备至，真正做到了优质服务。他们对病人提出的合理要求都尽量满足，如果因故不能及时做到，则非常客气地对他们说“麻烦你等等，我处理完手头的事情就马上与您联系”。如果病人家属想咨询病情，护士会马上联系医生。他们把“请”、“谢谢”、“对不起”等文明用语常挂嘴边，就算是同事之间也是如此，体现了一种高尚的素养。在语言沟通方面，她们也很讲究措辞、态度、语气和方式。尊重他人的宗教信仰，说话时永远面带微笑。即使是患者在发怒时，也要保持职业形象。如果有患者对某护士的服务不满意，可以投诉，在误会解除之前，这位护士将尽量避免接触该患者，以免加深不愉快的印象。正因为医护人员优良的服务和个性化人性化的护理管理，为医院构建了和谐的医患关系，一定程度上避免了医疗纠纷的产生。
三、崇高的敬业精神
郑大二附院的护士们除了视病人为亲人外，她们的敬业精神也深深地感染了我。首先，她们每天能够坚持提前半小时到达单位，而且是带着快乐的心情来上班。其实她们的护理工作是非常繁重而琐碎的，除了做好大量的基础护理以外，还要配合医生完成很多诊疗性的工作，即便这样，她们
依然会把自己主管的病人整理的清爽干净，她们认为让病人感觉舒适、愉悦才是护理的意义所在。其次，她们能够对待任何患者都一视同仁，护理临床工作细致入微。患者入院时，护士热情的接待，由主管责任组长介绍病房环境及注意事项，交代的非常仔细（如：如何使用呼叫器、怎么调节空调、淋浴器如何使用、如何办理就餐卡、什么时间来床头定餐等），做检查前可以预约，检查单也由工作人员负责取回。另外要特别推荐的是，她们晨间护理做的非常扎实，责任组长（不参与具体治疗工作）进病房先向患者问“早上好！，”询问夜间睡眠情况和早晨饮食情况，然后扫床整理床单元。她们最主要的工作就是和患者交流，手把手教会患者功能锻炼，给予健康宣教，询问患者有何不适？有什么需要？记录于随身携带的工作备忘本上及时处理和解决。每班次交接班时，都要对手术、卧床不能翻身的、病危病重者、需特殊交班的患者进行床头交接班，并且翻身检查有无压疮发生。老年患者如无家属陪同，口服药必须协助服下方可离开。合理优化工作流程，有更多的时间关心、帮助病人，例如：治疗车，规定好所放的物品，每班及时补充，减少护士在护士站和治疗室的工作时间，真正做到把护士交给病人。在这里时时处处都体现出细致温馨的护理服务，如做完手术第一次下床时必须有护士指导才能下地，出院时护士必须送至电梯口等等。
一个月的进修时间很快过去了，在郑大二附院学习，使我对一些先进的学科理念有了更进一步的了解，在理论知识和实践技能方面都有了一定提高，更重要的是视野的开拓、思维的拓宽、理念的转变是我最大的收获。总体实现了既定目标，圆满完成进修任务，赢得带教老师的好评。同时也使认清了我们与上级医院存在的差距，并明确了自己今后的学习发展方向。在今后的工作中，我将结合进修所得使自身工作得到进一步提高，同时争取将外院好的、先进的理念和做法结合我们的实际情况，在我院进行落实运用，为我院的跨越发展做出自已最大的贡献。
二0一二年五月十日
篇2：护理进修学习心得体会
EICU护理进修学习心得
首先,感谢护理部和护士长能给我这么一次宝贵的机会，让我有幸能参加其次2010年第二期福建省急诊重症监护培训进修班，为期3个月通过此次学习,我对省立医院的医院文化,发展历史,管理规章制度有了系统的了解,同时也学习了很多我们这边学习不到的知识,收获很大，其次,通过此次培训学习,让我们对怎样成为一名合格并且优秀的护理人员有了深一步的认识,必须要做到以下几点:
1.要安心工作,端正思想,遵守院纪院规,踏踏实实工作,爱岗爱业,不耻下问,时刻为病人着想,千方百计为病人解除病痛,想病人所想,急病人所急,摆正自身的位置,在别人眼里,护士只是一个打针发药的,是的,护理工作是一个非常平凡的岗位,虽然做不出轰轰烈烈的大事,但是是非常重要和不可或缺的工作.常言道:三分治疗,七分护理;
2.在平凡的岗位上,我们要坚持为病人服务的信念的同时,也要严格的在学习上要求自己,不断更新知识,提高技术水平,临床与实践相结合,在工作中不断充实和完善自我;
3.要不断加强思想政治修养,要不断向党组织靠拢,提高整体思想素质;
4.在当前医患关系十分紧张的情况下,我们不仅要严格遵守技术规范,还要崇尚学习,增强法律观念,强化法律意识,提高服务质量,提高人文素质,避免医疗纠纷;
5.要有团队协作精神,团结就是力量!
在这次的培训学习中,让我感触最为深刻的是护理的形象问题.因为：护士良好的形象不仅使医院给公众留下深刻印象，同时也是医院整体形象的关键之一。微笑服务不仅是礼貌，它本身就是一种劳动的方式，是护士以真诚态度取信于病
人的重要方式，微笑是无价的，胜过千言万语，它不花费钱财，但可以带给病人万缕春风，可以让新入院的病人消除紧张和陌生感，被亲切感代替，可以使卧床重病人消除恐惧焦虑，被信任感代替，产生尊重和理解的良好心境，缩短护患间的距离，所以，护士真诚的微笑，表现出对患者的尊重、理解和同情。
随着人们生活水平的提高，对医疗卫生的要求也不断提高，护理服务已经不仅仅局限于打针、输液、发药等单纯的护理工作，而是越来越注重为病人提供全身、全方位的优质护理服务，护士各种服务除行业技术外，言行举止也是充分体现对病人的关心、照顾，因此，面对未来的医疗竞争和社会需求，护士礼仪能表达护理人员的形象，赢得社会效益和经济效益。
为期三个月的急诊重症护理监护培训已结束，本次正规理论学习与临床实践相结合的学习收获超过以往任何短期的学术活动，不仅改变了我对急诊工作的认识，丰富了我的理论，同时提高了我急救与监测能力，受益匪浅，体会如下：1理论―实践―结合的螺旋式过程
理论学习与临床实践相结合的方式是培训最佳的方式。说实话，在参加专业培训以前，受晋升与考试的需要，我们一直也在学习着，培训中很多的理论知识我们在自学大专的书本上都学习过而且考试过，但由于只为考试而学习和缺乏动手的物质环境，所以所学到的知识很快就成过眼烟云，随着考试的通过而丢弃。这次培训的学习方式给了我们全新的感觉，两方面让我们学员特别满意。一是课程内容安排合理，所学的即是我们工作中所需要的。二是充足的临床实践让我们有足够的时间消化所学内容。在EICU培训中，我们对临床常见危急症的病因、发病机制、诊断和抢救技术，从理论上进行更加深入探讨和学习，更广泛地接触到不同型号和档次呼吸机的使用（美国PP840）、心电监护、中心静脉压、呼气末CO2及CRRT（连续性肾脏替代疗法）知识，学会了如何进行判断血气分析，这些广泛医学知识与危重病学的继续深入学习，使我们不仅掌握了大量的学科知识，而且掌握了全面的专业理论，完成了理论实践相结合的螺旋式过程。
培训过程中，新的CPR指南的学习让我改变了我们一惯的传统的心肺复苏技术；人工气道的建立和呼吸机的使用是ICU急救病人的当家技术，培训中系统的讲解与实地的操作练习，
不仅使我在配合的过程中更加得心应手；由于我院ICU没有床边CRRT设备，所以当带教老师推着标有英文字母的机器为病人做CRRT时，羡慕她们拥有高尖端技术，通过培训，我了解了血透病人的工作原理和床边CRRT运转的工作要领，能根据病人血压尿量等参数参与相关数据的设定；
2对现代监护的全面了解和掌握
监护仪器的了解监护仪器的应用是现代化医院不可缺少的重要组成部分，它使临床护理工作提高到一个新层次。ICU集中了众多先进的监护仪器、急救设备及生命支持装置，对大量先进监护仪器设备的接触和学习，使我们对监护仪器的性能、操作方法与适应证有了更深一步的了解，使每个临床护士也能够熟练掌握各种监护仪器的作用原理、使用方法以及保养措施。以前因缺乏对各种监护仪及呼吸机的认识和了解，需要专业人员对仪器进行调试和管理，设备装置如下：以病床为中心，床头1m高墙壁上设有负压吸引、氧气、压缩空气和电源等嵌入式装置，每张病床配有一套壁挂式中心监护设备，并连接于护士站的中心监护系统，可随时监测心电图、中心静脉压、有创和无创血压、动脉压、氧饱和度，改变任何一插件可变换监测项目
监护技术的掌握现代化监护技术是运用各系统的功能监护仪器，通过有创或无创的途径而进行的。大量监护仪器的使用要求我们要具备相应的监护技术。掌握监护技术，使临床护理人员对临床观察的症状、体征、变化以及通过仪器监测的生理参数进行综合性分析，得出正确结论，从而扩展了护理范围，使每位临床护理人员能够对各种常见急危重症患者进行正确的护理。
3全面提高工作能力
监测观察病情能力护士是病房的主力成员，她们日夜守护在患者的身旁，是观察病情、及时实施治疗和处理的最早先行者。医生所得到的关于患者病情改变以及是否需要调整治疗方案的大量信息，来源于护士的观察和监护分析。而疾病发展过程的外在观察是依据每个护士的专业知识与临床经验为基础的，而通过进修ICU，受高层次专业技术人员指导、培养熟练掌握了对危重患者的观察和护理，以及积累大量临床实践经验的总结，使我们在原有的基础上有了更加敏锐的临床观察能力。不仅能够及时发现病情变化，而且具有了一定的预判能力，并及时汇报处理，真正成为患者身边的保护神。
提高应变能力临床应急、急救护理观察处理与特点和一般临床诊断、治疗工作大不相同。危及患者生命的病情变化往往是突然的，除了少数情况可以预见外，大多数是随机
的，因此要求护士不能单一地等待医生来确诊，对应变的反应要快，处理能力要强。对临床应急、急救的患者采取有效的科学的紧急救治措施，以及急中生智、抓住时机、毫不犹豫地做出判断能力，并采取一系列具体应变处理措施，在千钧一发之际挽救患者生命都会起到切实可行的重要作用。
护理技术操作能力专科的学习和严格的培训，使我们不仅熟练掌握了抢救技术，如：药品、抢救器械的性能、操作方法及适应证、各种不同病证的护理技术操作、呼吸机的使用方法，使用心电图机为患者进行心电监测以及对心电图的正确诊断，护士能掌握观察患者的心肌供血、心电稳定性及心功能等情况，使用除颤器对危重患者的救治方法（心肺脑复苏）等技术，能够熟练掌握和配合，在临床抢救工作中起着重要互助作用。
提高医护配合能力随着不断的进修和学习，我们的知识水平及素质也得到全面的提高，使我们增强了配合医生工作的能力。在做好护理工作的前提下，主动地配合医生工作。通常认为护士的工作是执行医嘱，完成各种护理工作，而诊断治疗是医生的事，护士没有必要介入或参与的观念已被证明是错误的。护士24h守候在患者身旁，是患者的守护神，是病情的直接观察者，因此，必须有能力全面、准确、无误地反映患者病情。护士不再是被动单纯的执行医嘱者，在工作中要能够与医生紧密配合，互相沟通，相辅相成。共同承担起治病救人的神圣任务。
4与患者心理沟通方式［3］
非语言沟通方式的表达护患关系的建立与发展是在沟通过程中实现。有效的沟通将产生良好的护患关系，缺乏沟通或无效的沟通会导致护患关系发生冲突，语言沟通是一般普通病房护士最常用的沟通方式，护士通过沟通的方式可以了解患者状况和需要，但进入ICU后，护患间的沟通方式发生了改变。ICU的患者，因病情危重或使用呼吸机、留置气管插管而不能发声，沟通的方式也从语言沟通转变成为非语言沟通（眼睛的运用、面部表情、点头、姿势置换，手势以及拍打、握手等接触方式）。在护患沟通过程中，患者的非语言行为包含了丰富的信息，有助于护理人员了解患者真实的感觉和需要，同样，护士在非语言行为也为患者提供了丰富的信息，这些信息反映了护士对患者的反应、理解、体贴和友好，是一种非常有效的沟通方式。因此，语言沟通和非语言沟通是相互结合的。对建立良好的护患关系是起着非常重要作用。
建立以人为本的环境ICU医护人员工作紧张繁忙，常因为忙于抢救、表情严肃、各种各样仪器的报警声音、长时间不熄的灯光、频繁地吸痰、翻身拍背、抽血等，都容易使患者产生负性心理反应，ICU限制探视，容易使患者产生分离性焦虑。护士针对患者的特点，探视时间适当灵活掌握，让患者感到亲人时常陪伴在身边，减少了孤独感，ICU护士坚守岗位，不离开病室，经常保持与患者密切接触，消除因没有家人陪伴而产生的不安全感，当术后出现病情变化时，保持沉着冷静，忙而不乱，以稳定患者情绪，术后提供适宜环境，护士尽量减少声光刺激，说话严谨，走路轻快，并提供非语言性指导，建立一个友好的环境和气氛［4］。
深入做好心理护理 通过心理护理，可有效地减轻患者的心理负担，配合治疗和护理促进其顺利康复。进入ICU内的危重患者因对疾病严重程度的疑惑而产生了一系列复杂的心理活动，这些危重患者，有的因缺乏心理准备而表现为惊恐不安、情绪紧张，有的由于难忍的痛苦或者意识到生命受到威胁而表现粗暴愤怒、蛮横无理、悲观绝望、敏感多疑，通过对ICU内众多重症患者的护理，使我们更多地了解到了危重患者的心理特征，积累了大量的危重患者的心理护理经验，规范各项操作流程随着科学技术迅猛发展，医疗仪器设备日益更新，基础护理操作技术已不能满足临床需求，规范新的技术操作流程，仪器使用保养及与医生的配合是跟上医学发展步伐的重要举措，如各种不同器械的使用方法以及操作步骤［2］，把科室不同各类的操作仪器流程装订成册保管，各种仪器的操作程序制成卡片挂在仪器上，使各种仪器得到正确的运用与保养。
通过短短3个月进修学习，使我们更能适应工作的需要，适应医学科学的发展， 不仅仅使我们的护理队伍跟上了现代医学发展的步伐，更重要的是提高了我们的道德水平、专业技能和临床护理质量，对促进今后的专业水平提高起到积极的推动作用。总之，3个月的培训中，我付出了该付出的时间、精力和财力，相比我所得到的知识、经验与感悟，后者更值。ICU是个需要不断学习和乐于付出的专业，选择这个行业，既需要勇气，也需要底气，既需要体力，更需要智力。不管怎么说，既然选择了它，就要坚定做好它。
篇3：护理人员进修学习总结
进修学习总结
肝胆脾胃病科：张莉莉
不知不觉，在宁大总院心内科已经学习了三个月，我的进修学习也已经结束。非常感谢总院护理部及科室的领导、同事给我的帮助，让我学到了很多东西，并且对以前所学的知识也有了更深入的了解。
在短短的三个月时间里，总院护理部能合理安排学习内容，安排有经验的带教老师悉心教导，让我学到了平时工作中没有遇到过的宝贵知识和临床操作。总院管理规范、病房整洁、护士勤快、团结协作、护理服务到位，使我受益匪浅。 在心内科进修三个月，我学到许多关于心脏手术方面的知识。例如：怎样观察心脏病术后病情变化与护理，如何与病者沟通的技巧，实质上关心和体贴他们。同时加以心理辅导，使到病者情绪稳定，注意力分散，病情得到控制。做好日常生活护理，防止术后并发症的发生，规范护理文书的写作。
在这个以老年人为中心的科室里，住院老年病人多，床位几乎爆满，护理操作多，工作量大，风险指数高，比其他科室更为辛苦。通过跟班学习到一个人单独顶班，我基本学会了心脏病患者及支架术后患者的基本护理，同时也掌握了支架术后并发症的应急护理和动静脉置管术护理，压疮预防与护理，吸氧法，鼻饲法，导尿术，灌肠术，吸痰术等等，
如何观察病人病情变化以及怎样做好危重患者的抢救工作。在这期间护理部还特别邀请中心医院护理专家和操作能手到总院进行心肺复苏术和护理操作示范讲座，这些知识都是我平时工作中接触较少的。对于心脏手术方面的护理知识也相对欠缺，特别是心脏手术后的突发病处理经验缺乏，期间心内科的护士们个个利用休息时间不辞劳苦，积极参加护理部安排的各项操作技术，倾听外地及本院各种护理知识讲座，为他们今后的工作打下基础，他们兢兢业业的精神值得我学习。
在工作上能得到总院各级领导和护理同行的帮助与指导，大家待我如同对待自己兄弟姐妹一样，让我丝毫没有出门在外的陌生感，谢谢总院的同行们！回到医院后，我会及时向医院领导汇报自己的进修所得，并且继续努力学习更多的知识与技能，并将在总院所学应用到平时的工作中，在护理岗位上，更好地为患者服务。
最后感谢中医研究院提供平台，让我们有机会出去学习。
演示法教学实践心得体会共3
建材销售培训心得体会
通过此次建筑材料实训，让我学习到了许多东西。同时也使我对建筑材料试验有了更进一步的了解和体会。此次实训，我不仅学习到很多关于水泥、砂浆、混凝土的相关知识，而且锻炼了我认真、细心的品质，增强了团队合作及动手操作能力。更重要的是培养了我对这门课的兴趣。
每次试验前，我都会抽出时间来仔细的阅读《建筑材料实训指导》，主要是学习规范、熟悉仪器、了解试验步骤。不放过每一个细节，重点部位就做上标记。但这都还是“纸上谈兵”，当到了真正要试验的时候，才发现没那么简单。幸好，老师在每次试验前，都要把试验的步骤、要求以及规范再仔细地讲一遍。试验中老师在旁边细心观看，对我们出现的问题及时的予以纠正。
刚开始因为试验的某些小环节做的不到位，在测混凝土坍落度试验时，由于脚没有踩住坍落度筒，导致混凝土溢出。于是第二次我们吸取教训，调整了方法。最终使得坍落度满足了要求。因此，我觉得要想顺利完成试验，就必须认真。
这次实训涉及了许多专业知识，通过这些专业知识的结合运用，对于我是一个很好的锻炼，也为接下来的学习，奠定了一个良好的基础。所以我很珍惜这次在学校学习的机会。
实训是学校培养方案和教学计划的重要环节，它是所学理论知识与工程实践的统一，也是学生从学校走向社会的一个不可缺少的过度阶段。短暂的实训已经过去，首先，我想先向所有为我的实训提供帮助的同学和我的指导老师致谢，感谢你们为我顺利的实训所做的帮助和努力。
在书本上学过很多的理论知识，似乎通俗易懂，但从未付诸实践过。通过实训，我把理论和实际相结合，不但巩固了理论知识还增加了动手能力。当初很多题、案例在老师的指导下似乎轻而易举，而当自己亲自上阵时才知道并非易事，才意识到自己能力的欠缺和知识的
匮乏，才体味到古人所说的一句话“书到用时方恨少”。可是世上没有后悔药。我只有不断学习，吃苦耐劳，塌实工作，拓宽视野，增长见识。积极面对每一天的挑战，明确今后职业生涯的目标方向，在工作中积累丰富的知识和经验。接下来我要一路披荆斩棘，努力地学习与实践，不断地提高自己。
由于我们先前试验时严格遵守试验要求，所以在撰写报告的过程中，显得很是轻松。我先是用了一天的时间来整理数据，然后用接下来的两天撰写报告。虽然紧张但非常的有序。
理论结合实践。我不敢肯定我们的计算是否全部正确，但我相信我们是最认真的。至此，为我此次的建筑材料综合实训，画上一个圆满的句号。
很庆幸自己能够有机会加入北京***，在这样一支充满活力，充满自信，充满浓厚感性文化的大家庭里，让自己拥有良好平台来展现自己;发挥自己的长处，弥补自己的缺失;不断的积累自己的业务经验与做人道理，为北京***添砖加瓦!至此，心里充满无限感激与期盼!
自201*年6月10日加入***至今已有半年之久，侄此年度结束之时，对自己半年来的工作总结如下几个方面：
一、系统产品知识积累：
由于自己刚刚加入建材销售这个行业，对于公司产品项的认识与了解有一个基本过程，从管材管件，到水暖挂件，以及地暖的发展趋势，更到沃菲尔德卫浴产品项的拓展，都在不断的说明一个问题：公司的良性发展与发展壮大!
二、业务渠道的摸索与建设：
我所负责的销售区域为：迁安，古冶，开平三个区域，从开始的初次进店拜访，到二次进货渠道店，共累计有效客户27家，其中a类店面8家，其余为b类客户，
建材销售年终工作总结范文
。a类店面里有一家为大客户，总共半年进货额为十万余元，以温控阀单项为主，计划年底或明年初做水暖系列。27家客户的客情建设相对稳定，更会在明年的产品销售中增加产品项。
三、品牌的建设尤其重要：
***的系列产品中，“我们只做高品质”的产品定位无论是对客户的承诺还是对产品质量的保证，都充分说明公司在向前看向远看，对此，客户也给予了较高的评价，每一款地漏，每一条软管，每一个角阀，每一米管材都体现了公司从生产到销售再到售后服务每一个环节的自我监督与对客户的保障。当然品牌不是朝夕就能建立的，靠的是执行，靠的是口碑，靠的是我们***团队的拼搏与努力!
四、客户永远是上帝!
在保证公司利益的前题条件下，每一个客户所提出来的每一个问题我们都侍为金子，弥足珍贵!无论是产品改进，还是市场推广，客户都会帮助我们提供宝贵意见，因此，在遇到问题的时候我都会站在客户的角度去试想一下问题的解决办法，当然客户会感激，同时也更增加了与客户之间的客情关系，自然进货是必然的。
五、销售数据统计：
截止到201*年12月25日，我所负责的区域累计销售回款余万元，同时所销售产品在当地区域也得到了一定的市场份额，得到了经销商的满意。
综上所述为我本人近半年来对公司的认识，对市场的了解，对客户的开发等方面的工作总结。诚然，自己在工作当中有着很多的不足之处，在公司企业文化的积极影响之下，在同事们的帮助中使得自己都有所改进，不断的将自己更好的融入到北京***大家庭中，成为一位合格的家庭成员。
从去年七月初来到公司，成为一名技术管理人员，转眼间在公司工作已一年有余。细想起来，这段时间自己从思想认识和实践工作认识上，都有了很大改变。特别感激公司提供我们这样的机会参加培训学习，这次培训虽然只有短短的五天时间，但是课程安排紧、内容充实，使我们收获颇丰。我想从以下几方面总结一下自己这次的培训心得体会和收获：
首先，是精神上的洗礼。此次培训，公司董事长、总经理等中层以上管理干部坚持理论联系实际，结合企业发展和成长经历精心备课，亲自主讲，足以见出公司各级领导对这次培训的重视、对我们这些员工的重视。为了这次培训他们无不作了精心的准备，利用PPT、课堂互动等多种授课方式，通过针对性讲解、个案分析、方法指导、现场咨询等多种形式，不仅激发了学员主动学习的积极性，也让学员们增长了知识，开阔了眼界。那一个个精心设计的幻灯片、那一次次深入浅出的讲解无不凝聚着他们多年的工作经验,无不体现着一种严谨、认真、负责的精神。这种经验值得我们好好汲取，这种精神更值得我们好好学习，这会是我们受用一生的宝贵的精神财富!
其次，是知识上的收获。这次培训涉及面广、信息涵盖量大，内容包括：发展战略规划、企业内控管理、施工技术管理、企业文化、生产管理、安全管理、矿山生产设备管理、三体系管理、工法编写、矿山成本分析探究、法律知识、共青团、商务礼仪、人力资源管理制度等十多门课程，每位领导各尽其详、倾囊相授，让我们对公司的历史、现状及未来发展规划有了更全面的了解，对今后的工作有了更清晰的认识，坚定了我作为一名中材西安员工的自豪感与归属感，明确了我们今后的发展方向和职业目标。我相信这种知识的收获会成为自己今后更好地工作的基础!
《发展战略规划》——我们对公司有了更全面的认识，知道了我们企业的优势和不足，学习了各种分析法。在今后的工作里，坚持大政方针，提高竞争力，把企业做强做优，保证安全、绿色、环保，优化资源配置，加快人才培养，做好“十三五”规划的发展目标。
《企业内部控制管理》——我们懂得了管理的概念、环境、方法，以及控制手段;推行精细化的管理，实施全面预算，加强沟通与协调，做好内部信息的传递，切实履行合同上的权利和义务。
《施工技术管理》——我们学习了工程施工的分类、基础知识和相关管理知识;工作中，一定要做好爆破设计、施工组织设计以及采掘进度计划等相关资料。最吸引我的是BIM技术，相信未来的矿山工作会更加精细、直观、安全。
《企业文化》——我们认识到企业文化是支撑企业发展的根基，敬事、敬人、敬信、敬学、敬同是我们公司敬文化的五大核心。每个员工都必须懂得经营理念、管理理念、服务理念、风险理念、人才理念，认真、努力工作，提高效率，做出成绩，才会受到尊敬。作为一个管理者，也应该尊重别人，才会得到别人的尊重，才能以理服人。敬事礼人，尚同敏行，我们应该融入企业文化之中，共创舒适的工作环境。
另外，安全生产“十大体系”、PDCA过程管理体系、数学模型及分析方法等知识，也使我们耳目一新。只要在工作生活之中善于发现、勤于学习，我们才能成为公司的优秀人才，进而展示自己的价值。
第三，是情谊上的满足。通过这次培训我认识了更多的新同事，因更感到亲切，家的感觉更加强烈。我想我们虽然毕业于不同的学校，有着不同的专业背景，但是今天我们相聚在这里，我们就有了一个共同的身份，那就是中材西安这个团队里面的一员。我们应该肩负起时代赋予的责任和使命，激发我们的智慧和力量，在公司领导的带领下，让我们携手同公司一起进步，公司更美好的前景和幸福的人生要靠我们努力开拓。“没有完美的个人，只有完美的团队”，让我们融入团队、通力协作、相互信任、相互帮助，我们可以翻越困难、翻越阻碍……让我们高唱“团结就是力量”。与所有的同事们一起，是缘分，是力量，是温暖，是希望，走在一起，汇聚力量，才能开拓每个人所期望的未来。因为有你，有我，有我们大家的合聚，让我们始终保持这种同事情谊，同心协力、各尽所能，为公司未来的发展创造新的业绩，为中材西安增添新的荣誉!
第四，自我认知的提高和清晰的职业规划。经过这几天的学习，我深刻认识到自己的不足，有太多需要努力的地方。很感谢公司给的这次学习机会，让我更多地认识了公司和自己。也曾抱怨过工作环境恶劣，也曾抱怨过工资待遇不好，也曾想过离家太远而选择放弃。如今，我更加相信“宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来”这个道理，相信青春因有梦想才弥足珍贵，因拼搏才愈显真实。以下几条希望能与大家共勉：
1、生命需要激情，生活需要热情，“把微笑送给别人，把欢乐留给自己”;
2、做人要宽宏大量，学会包容;
3、生命需要爱，心要永存爱，学会珍惜与感恩;
4、学会沟通，团结合作;
5、遵守规矩，无论是国家法律法规，还是企业规章制度;
6、这个时代在不断变化，必须要不断的学习与进步;
7、路虽远，行则将至，事虽难，做则必成。
踏入中材西安的大门，意味着自己的身份转变，责任转变，人生的道路也开始转折。未来的工作也许会千头万绪，甚至会遇到各种困难，但是我相信有公司各级领导的关怀和教诲，有自己的不懈努力，任何困难都会被克服。为了应付这个不断变化的社会，所有人都必须树立正确的世界观、人生观和价值观，不断地学习，培养应变能力和创新能力，将自己塑造的更加优秀，为不断发展、不断壮大的公司贡献力量!
做任何事情一个人的做事习惯只有一个，特别是对于新人，我们经常讲任何事不做准备就是准备失败，拜访客户前或者约访前可以对客户做个基础的了解。
1、咱们可以从以下几个方向做突破：
行业内——行业新闻、行业发展趋势、行业发财故事、竞争策略、高手做法和商机六个方面入手，挑出一到二个你感兴趣的，把相关文章挑出来流利复述20篇以上，那么，你再说话，甲方经理会有兴趣听下去，聊下去的，因为跟同行交流，谁都乐意，我们找到与客户取得共鸣的渠道啦。
此外，我们需要知道客户的基本情况，教育情况、婚姻情况、生活习惯、嗜好与娱乐、对什么感兴趣行业外：客户的兴趣爱好、客户擅长的话题，投其所好。
2、对于自己的产品优劣势、竞品劣势了解程度
A、请马上列出自己公司和产品的五大特点或优势;
B、将自身的劣势想办法转化、转化不了就做淡化处理;
C、再将竞品劣势的放大，最好能用到比喻形式;
D、同时我们用自身优势攻击对手劣势，而且要往死里打。
想实现这些目标，咱们从哪方面入手?得，又是老生常谈得套路了，请随时向高手学习，这是速成之道。
3、想要快速签下一单，没有问题。
问题是我们的意向客户在哪里?请马上市调公司已成交的客户，看看客户都集中分布在哪些行业，找到这些领域---这些就是我们的意向客户群，行，开始发力吧!一般来说销售高手的成交率是8-10%，普通销售水平是5%以下，销售小白只有不到2%，作为小白来说，短期内要想提高业绩，只有一个方法，加大你的客户群基数。
说得难听点，客户群多了，瞎猫还能碰到…是这个道理吧，因为正巧客户有需求，跟你对上眼了，开单速度大大加快。
但这些好事，都是基于你的客户群基数，起步是100个客户以上。
销售人员在选择目标顾客时要把顾客分为三类
1.最喜欢和最需要你产品的人
2.可以接受你产品和服务还有你本身的人
3.没太多可能接受你和你的产品
聪明的销售人员，也会聪明地对待不同的人群。
销售人员要把最宝贵的时间和精力投入到最喜欢和最需要你的产品人身上来，从而确保最有效的销售业绩，余下时间则可以拜访那些可以接受你或你产品的人，对于不能接受产品的第三类顾客则不需要安排时间。
好钢用到刃上，就是这个道理。
对于产品，销售人员要有透彻的解读，了解企业，了解产品的定位，只有在弄清产品定位的同时才能够准确定位自己的目标消费者。
销售与营销相配合到一起则是瓜熟蒂落，水到渠成。
做销售或创业都需要靠自己去摸索，成长免不了要碰的头破血流，如果有高手指点一二，省下来的绝对不是一天两天的时间，销售创业高手群每天分享销售技巧和创业经验。
群：贰留三玖玖依依七叁，验证码：精英，一起探讨销售、创业问题，非销售工作、广告党勿入。
当我们对产品的定位有了充分地分析，我们要尽可能多地用可寻找性的特征去描述我们的客户，从而寻找到更多的目标人群。
最常见的就是家装市场卫浴和橱柜衣柜地联合;高端品牌汽车SSSS店与高尔夫会所的联合等等。
每一类消费群体都有相似的特征，我们要尽可能清晰地勾勒出这个特征，为下面的工作做准备
针对上面顾客的三类，有必要说说后两类，在我们生活中也有非常鲜活地例子，比如直销还有现在的微商。
直销的开始一般都是从身边的朋友们做起，就是因为是朋友，无论是碍于面子，还是碍于他推荐的产品确实好，其实都是销售人员兜售出了一种感觉给顾客：销售其实也可以定义成一种感觉，当你的感觉给人对了，你的东西自然也对了。
这只是个别现象，不能以私概全，但有非常典型性。
通过对消费者地勾勒，我们既然能清晰确认哪类人群是我们的顾客之后，我们就要集中火力，指向有需要也能够接受我们产品的人群。
在这类人群的判定上，也同样有三个标准：有需求，有钱，有权。
严谨地说就是有支付能力和决策权力。
针对第三个标准是更多面向企业顾客需要注意的我们一定要找到那个有权，有钱，有需要的“关键人”。
而针对个人或家庭类消费者也完全适用。
比如当夫妻二人去选购衣服，精明的售货员就能够看出谁是有决定权的，从而针对有决定权力的人进行影响。
寻找潜在客户的渠道
我的顾客在哪里?是每个销售从业人员都亲身实践过，互联网的发达，让人们把网络当做主要渠道，其实，很多传统的方法，在当下依然是非常适用。
做为本篇文章的非重点内容，只是简单举几个渠道的例子供大家参考，如果有需要在这方面深入了解的，可以与我取得联系，针对寻找客户渠道，做一篇教程式地文章供大家参考
1.陌生拜访法：扫街，扫楼(现在很多房地产销售乐此不疲地玩坏了的模式)
2.广告寻找法：传统广告+互联网广告
3.连锁介绍法：每个人背后都有自己的圈子，一生二，二生三，三生万物。
4.代理销售：将客户渠道来源做为细分工作，外包给第三方
5.非竞争关系地联盟销售法：产品不同，但目标客户相同
6.强势竞争法：有点第三者插足的味道，北方话中的生切!
7.个人观察法：个人的天分和敏感度
8.其它更多方法：展会，沙龙，论坛等等，只要有聚集的地区，就有你的目标客户
以上是常见的几种方法，每种方法都有各自深度的玩法，玩转一两样基本就够用了，方法不在多，在于精!
销售人员眼中的漏斗
有了顾客定位，有了寻找顾客的渠道，接下来，销售人员要变聪明起来了，你眼中的顾客，你要人为地分清三六九等。
这与我们的火力集中程度有密切关系。
假如一天工作8小时，这8小时如何能更有效率，结合顾客的支付能力，决策权力和迫切程度，我们要科学地将顾客分成以下这几类(类似工作法则中的：重要紧急，重要不紧急，紧急不重要的逻辑)
1.奖金型顾客：SSS级，标准明确，对产品有需求，有支付能力，有决策权并且对产品的需求明显而迫切，刻不容缓!一举拿下，这个月的奖金妥妥的!
2.金矿型顾客：SS级，标准是：有需求，有支付能力，有决策权，但对产品的购买意向或时间不够明显。
这类顾客，做好后续的跟踪和回访，只要肯弯腰，就像金矿一样，挖下去，就能出黄金。
3.下月型顾客：S级，标准是：有支付能力，但暂时没有寻要，这样的顾客当月的成交性特别小，需要时间挖掘顾客的需求。
时时关注，有效跟踪，变成金矿型或是奖金型顾客也是手拿把攥!
4.下季型顾客：A级，标准是：有需求，但是支付能力暂时不足。
通常对于顾客的资金情况，不是一时就能够解决，这样的顾客需要我们更多的耐心，假以时日顾客资金充裕，还是会有购买力的。
从而转变成以上三种类型也是指日可待!
5.包袱型顾客：B级，标准明确，没需求，没钱，没这没那，如果在这种顾客身上过多消耗时间，只会让你的工作没有效率，果断抛弃。
做销售或创业都需要靠自己去摸索，成长免不了要碰的头破血流，如果有高手指点一二，省下来的绝对不是一天两天的时间，销售创业高手群每天分享销售技巧和创业经验。
群：贰留三玖玖依依七叁，验证码：精英，一起探讨销售、创业问题，非销售工作、广告党勿入。
重要的部分来了：当你把消费者分成这几个类型，你想从销售业绩上更多的体现，你的心中就要有一个无形的漏斗，尤其是针对有销售业绩要求的企业，在奖金型，金矿型，下月下季型要有合理地平衡，才能达到销售业绩的完成。
此时的漏斗取决于你是重数量还是重质量
重数量：就是广义上我们见到的漏斗，口大，底小，需要大量的各种客户涌入，最后大浪淘沙，剩下的极少。
这种大倾角漏斗要求你要想不断有业绩就要往入口投入足够多的目标顾客，通过你的勾勒和寻找，只要足够多的顾客进来，才能逐渐转化成合格顾客，进而是成交。
要做到广种薄收的思想准备。
跑断腿，磨破嘴，这类销售人员比较辛苦，但是勤能补拙，只要付出，一定会有回报
重质量：对客户的筛选在开始之初就非常明确，这种漏斗上下差不多一样的粗细，小倾角漏斗的关键是在于提升销售环节的质量，选准人，讲到位，精耕细作。
所以，销售人员的漏斗可以用一句话概括就是，大倾角漏斗数量中要质量;小倾角漏斗是质量中要数量。
充分发挥个人的优势，选对策略，时间会给我们答案!
最后，希望每一个从事销售的人员能够更聪明科学地去开展自己的工作!
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