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白酒演讲稿共1
川内白酒销售渠道分析---以泸州老窖六年陈在自贡的渠道分析为例
白酒销售渠道研究
作者：佚名 文章来源：本站原创 更新时间：2006-1-14
白酒的营销渠道早已是酒类营销中一个永恒的话题。鉴于白酒产业的巨大，竞争的异常激烈，渠道，成为了白酒从厂家到消费者的致命瓶颈。
在营销中，我们把渠道比喻为过河的桥，为了寻找到一个有利于销售的渠道，可谓是四处奔波。难怪有人说，如果研究通了白酒的渠道，其它任何产品的营销渠道都不是问题。
随着中国营销进程的推进，对“渠道”本质内涵的越来越深的理解，越来越多的白酒操盘手在进行着一场跨越传统渠道及终端的创新之路，新渠道模式，在2005年里开始闻鸡起舞。
在这些运作新型渠道的白酒之中，以“中国商务礼宾酒——金叶神”酒最新开创的烟草金叶连锁渠道模式和河南老字号——张弓酒的邮政渠道颇具典型。而从探索营销渠道寻找创新渠道的角度出发，我们试图通过对以上二个新渠道代表做一对比，能给予为渠道而忙碌的白酒市场开拓者以参考。
一、金叶神酒的金色烟草通道
这个有着五粮液品牌背景及品质保证，以高端商务为定位的白酒，从2005年元月在中国高端白酒的桥头堡——广东上市以来，以中国烟草广州金叶酒业为平台，借助烟草发达的物流配送体系及广泛的网点所形成的烟草销售渠道，在短短的三个月内，金叶神酒就在广州市完成了以金叶烟草连锁为核心的烟酒专销店的铺货布局工作。
综观金叶连锁渠道，有以下特点：
优点：
1、网络广，配货快。
以广州为例，广州市有烟草终端网点近家，仅中高端形象的终端也有6000多家。广州市每个区都有一个配送中心，几百条线路，成熟又快捷。可在短时间内解决市场上产品的形象力问题。
2、金叶连锁/烟酒行是广东成熟的特色中高档烟酒渠道。
这一渠道目前也是广东高端形象的洋酒主销渠道，这一渠道特点与金叶神酒的高端定位相符合。况且在广东已经形成了到此类渠道终端消费高档酒的消费习惯，至少可以先期影响一类消费群体。
由于以往也只有五粮液、茅台等中国白酒的至尊品牌在此落户，所以金叶神酒的加盟不仅是对这一渠道的推进，同时也是对金叶神酒自身形象的一个稳定提升。
3、市场价格统一，不易窜货和价格混乱。借助烟草的网络，因为没有传统终端的各种费用，所以，可以高性价比的优势增强市场竞争力。
由于是烟草统一配送货，且由烟草统一定价及烟草统一管控，一般不会发生价格混乱现象。此外，由于烟草的网络配送有点有量有区域划分，窜货现象被避免。
4、推广活动可统筹安排，不必一店一策。因终端构造等形象、消费群体等大体相同，所以在终端物料、促销推广活动等方面可统一而简单易行。
5、促进区域招商。因为有烟草渠道终端的市场形象力的拉动，区域经销商只需解决餐饮和部分商超终端即可，有效地解决了区域经销商短期内的市场铺货及市场形象拉动问题。
鉴于烟草金叶连锁的统一渠道的优势所在，金叶神酒在上市之初没有在市场上花费巨资各种渠道终端全面铺市，而是集中资源选准最有优势的金叶连锁一类渠道做扎实做稳。力求在金叶终端的形象表现一致化，配合烟草的内部期刊媒体的广告诉求“心系烟草情，礼敬金叶人”，让为烟草人特制的“五粮液”要首先被金叶人接受，也只有这样才能达到借助烟草人脉资源的效果。
由于金叶连锁终端上也有许多的其它中高端品牌，针对这一点，在终端上，首先以产品的特色培养金叶连锁的营业人员自豪感：这是我们烟草人自己的酒，自己的五粮液。进而接受“金叶神酒是五粮液和中国烟草合作开发的中国第一款商务礼宾酒”概念及向消费者推荐。再者，此类店是广东地区的烟酒消费的主流渠道，所以就得以首先从金叶烟草专卖连锁店的目标消费群渗透了消费市场，从而避开了传统商超等终端高昂的进入费用门槛。
相比较之下，烟草的金叶连锁也有其相对的不足之处。
劣势点：
1、目前还只是和烟草网络的市场化运作，没有带动烟草网络的关系行销。
虽然金叶神酒有中国烟草商务礼仪专用酒的行业背景支撑，但是，在实际运作中，主要还是以渠道所提供的消费者购买机会作为营销的支点，以更多的接触机会来搏弈消费者接受理由。而没有象邮政渠道“全民皆兵”式的那样进行面对面关系营销。
因为，众所周知，渠道解决的本质就是消费者的消费机会，消费的理由则来自于消费能力、消费需求、广告引导等多方面因素。鉴于刚上市不久的原因，还没有得到烟草系统的全员推进营销。
2、此类渠道还不能有效解决传统餐饮终端的销售拉动问题，需配合餐饮终端才有可能更进一步的作大幅度的市场销量提升。不过，对于高端酒的消费群体而言，相对的品牌忠诚度要比中低端的品牌好，因为在白酒消费中有一点是：凡是消费过高端高品质白酒的消费者，一般是不再愿意消费低端酒，毕竟二者有着在品质上的本质区别。这一点有利于金叶神酒此类的高端白酒的餐饮终端的选择而不至于终端泛滥没有重点。鉴于金叶神酒的品牌特点，对于局部的餐饮终端，金叶神酒做出了相应的促销改进措施：吃“五粮叶”，喝金叶神。以“五粮叶”特色之菜和餐饮终端互相拉动，既提高了消费者的关注度又提高了餐饮终端的特色。
3、在品牌传播推广上的个性化有待加强。鉴于价格、产品定位、渠道特色、目标群体等综合原因，首先打开的市场首当其冲的则应该是以烟草系统消费群体为中心的消费群。所以在传播推广上则要符合目标群体的个性，而不能受常规酒品广告的影响而走传统的大众化的营销传播推广思路。
二、张弓——绿网撒向东西南北中
尽管张弓酒的品牌背景实力不如金叶神酒厚，但是，作为一个老品牌而言，其知名度目前还是比单一的金叶神酒的知名度大。
张弓酒借助地方邮政渠道，其实并非是首创，此前的宝丰酒、赊店老酒、西凤尊酒等都已先后在邮政渠道开了头。
众所周知，中国邮政的网络是挺发达的；尽管已有通过此渠道获利的先例，但是，作为酒类营销渠道而言，邮政渠道却也有着影响酒类销售的是是非非的各种现象。
和烟草渠道相比，邮政渠道的共同优势点就是邮政的物流配送系统。
但是，和金叶神酒通过烟草渠道模式做市场相比，张弓等白酒通过邮政渠道模式做市场还是有着根本的模式区别的。
第一，邮政渠道的应用有区域性特点，不是每个区域都是可以随便地利用邮政渠道，企业应有选择地对待。
邮政的优势在于邮递员可以和消费者面对面接触。以绿色形象为主的犹如信鸽天使般的邮递员给消费者的亲近感强，可信度高，能够直接把信息传递到消费者而一般不会被拒绝。但是，这种优势也并非绝对。
从目前利用邮政渠道做酒的市场区域性来看，如河南省、陕西省等，主要都是经济欠发达地区，而只有这些地区可以更多地做到邮递员可以“走村串户面对面接触”；但是若在广州等发达地区则行不通。因为高度城市化的原因，有消费力的消费者都有住宅，加之几乎每个住宅小区都有自己的邮箱，加之门卫保安、防盗门等，邮递员根本很难见到消费者的面，也就谈不上什么沟通推销之类的事宜了。
而金叶神酒之所以能够在短时间内通过金叶烟草连锁渠道进入广州等中心城市及发达市场，则因为这一渠道在区域烟酒消费市场所占的比重及消费行为的习惯性所致。众所周知，越是经济发达地区越是中高档酒品消费越是整体水平高，就因为整体上消费收入高。比如在广州月收入四五千元很普遍，日常消费二三百元的酒也很普遍，但是对于上述邮政渠道地区来说则相差很远，当然了，公款消费例外。
第二，邮政渠道的应用实际上是人员的关系营销。
鉴于邮政系统的社会收益状况，目前通过邮政的渠道合作方式更主要的是通过邮政的人员推广而不是借助邮政已有的终端渠道销售，也不仅仅是借助邮政的配送货体系。
因为邮政不仅网点少（基本上是一个行政单位一个网点）而且没有酒类的终端销售点，所以邮政做酒更多的是和自身利益紧密相连的，借助自身的配送货优势担当区域经销商/分销商的角色。 如陕西省邮政系统在今年二月至三月举行的全省“真酒传情”活动，就是邮政系统主动出击自找产品，利用自身优势做市场创效益的典型。
第三，邮政渠道对产品定位有影响，不是任何定位的酒品都适合通过邮政渠道进入市场。
从以上地区邮政渠道运作的酒品类来看，基本上都是几十元以下的酒品。由于是欠发达地区，中高端形象的名烟酒专卖店又少，所以邮政渠道的产品更多的是中低档的大众化品类。
不过对于发达地区来说，送直邮等促销信息则又可以说是邮政的强项，可以说是有个强大的“数据库”资源，信息可以准确地到户到人。而比如金叶神酒则就可以通过邮政渠道对于高档小区进行品牌信息的直邮传递。
可以看出，商家选中邮政渠道是通过利益捆绑模式，借助邮政的低效益收入，以充足的邮政物流加上人员推销来带动市场销售。跨过传统的消费终端，直接送货上门，把消费者有效拦截在去终端之前。
综上所述，可以说，各种渠道都可谓是各有千秋。适应市场需求且能够有效地促进销售的渠道就是好的渠道。烟草渠道的优势在现代都市中可谓是独树一帜，可以说是依托强势物流的特色加之强势终端来赢得市场；而邮政渠道更多的是依据建立在通畅物流基础上的人员关系直销赢得市场。
不管如何，这二类白酒销售渠道都可以说是为中国白酒营销的渠道模式创新做了个表率，而其本质则都是尽可能地降低市场流通成本、降低消费者的消费成本而快速获得市场份额。
一、渠道策略：
任何行业的发展都必然经历四个阶段：初级竞争阶段、无序竞争阶段、完全竞争阶段和垄断竞争阶段，白酒行业也不例外。从1949年到1979年的30年间，中国的白酒市场处于初级竞争阶段。特点是无意识的生产远远满足不了庞大的有意识的消费，求远远大于供，白酒市场上的竞争意识处于浑沌和酣睡状态。从1979年的改革开放开始到1999年的20年间，中国的白酒市场开始由无序竞争阶段演化为完全竞争阶段，遂着改革开放搞活和市场经济发展步伐的加快，这个阶段，中国的白酒业以加速度的方式完成了无序和完全两个最令人眼花缭乱的快速增长期。标志是：第一阶段，由于政策的逐渐放宽和白酒酿造同质性较强的特殊性，全国的白酒生产厂家雨后春笋般地出现了。随着量的迅猛增加和啤酒、葡萄洒等酒种对酒类消费市场份额的成长性抢夺，众多白酒企业发现生产就等于销售的时代已经不在。1994年孔府家第一个实施市场突围：广告营销。通过单纯的电视广告，一夜间使孔府家酒红遍大江南北，此年便拉开了中国广告大战营销的序幕。1997年秦池的惨败告诉同行，纯广告营销的时代已经结束，完全竞争时代已经到来。1999年，小糊涂仙、金六福和浏阳河的渠道整合营销推广揭开了中国白酒竞争进入第四个阶段的序幕：垄断竞争阶段。
小湖涂仙、金六福和浏阳河相继将渠道细化，将以往的广告拉动，转变为以不同产品在渠道中的推广为核心并配合以广告宣传与促销的整合推广，创造了全面覆盖和纵深发展，进而都完成了年突破10亿元大关的神话。
二、产品结构的渠道营销，不同消费界面的营销推广：两个目的。
第一个目的：全面占领目标市场。为了全面覆盖的规模销量，在打造强势品牌的同时，就需要对不同消费界面的消费者进行深入研究，然后将目标产品输入能够顺利到达消费者面前的细化的渠道中。如果一个品牌将某一个省会市场作为第一强势品牌的目标，也必须对渠道进行营销整合，因为这就是产品组合下的渠道细化整合策略。
第二种目的：成为目标市场上某一渠道的强势品牌。处于品牌的定位、文化背境、市场机会等诸多因素的限制，只能采用本策略才能成为强者。相同消费界面的细化：为了更长久地占领市场和更好地防范渠道间的串货及低价倾销，而对相同消费界面的不同渠道将采用的不同产品策略。运用此策略的关键点：在每一个独立细分的市场里面，都应有细化渠道市场相应的产品，下一步要涉及的就是营销渠道的生力军了：客户。
三、渠道细化的客户策略
按经营方式可以将客户分作两类：品牌客户和游击客户。
品牌客户：以长期利益和发展为目的，按照白酒整合营销的阶段性要求，将自己的资源集中在某一白酒品牌上，致力于打造所辖市场上的强势品牌。这一类客户多为目标市场上综合实力和信誉较高的客户。
游击客户：以机会利益和短期利益为目的，只选择能赚钱的机会产品，回避一切先期规模和风险投入。这一类客户多为二批商和流通商。在渠道细化的整合营销中该如何选择和整合这两类客户呢？
首先是产品定位下的选择：依据主导主品的定位和产品推广过程中所必须选择的渠道策略来选择适合于产品推广的渠道客户。如果目标是要打造整合强势目标市场品牌，就必须选择品牌客户作总代理，如果选择了游击客户作为总代理失败是注定的。但对于一个低成本优势的低价位流通产品来说，选择多个游击客户作为分销商就显得较科学。当然品牌客户如果具有较强的流通渠道资源当然也是最简洁的选择，关健要看品牌客户对待这一产品推广策略的态度如何。因此统一管理、价格的合理布局、利益的合理分配，是客户重叠有效营销的三张王牌，否则失控的兄弟相残所带来的恶果比与外敌决斗还要惨烈得多。
任何营销的组合都必须有一个核心，渠道细化组合也不例外。抓住核心，是为了更好地让市场达到核裂变的爆炸性效果。
四、营销渠道的市场定位
所谓核心渠道，就是依据品牌的定位和定价，在所有的渠道中找出最能够发挥产品威力的渠道平台，通过这一细化的单一渠道的整合推广，在目标市场上能使品牌成为亮点，通过可持续性营销亮点能成为强点，强点形成重点突破后，边际渠道在容量许可的前提下能够自然而然地接受并被消费者购买。要作到这一点，首先要找准目标消费者。
核心消费者定位：核心渠道中最能够接受并能主导消费的是主流消费群体。以水井坊和国窖·1573为例，水井坊和国窖·1573的品牌定位和定价都是高端消费者，终端价皆在600元/瓶左右，纵观中国目前的消费水平，哪一部分群体能消费得起呢？很显然，目标消费者应该定位在政府官员和各行业的成功人士及社会名流等非富即贵人群。他们是商界、政界、军界、文化艺术界等的杰出代表。这些消费者主要在哪里消费呢？600元/瓶左右的白酒应该属于礼仪型消费，讲的是面子、气派、高雅和高档，显示的是身份和这个层次的与众不同。于是高档酒店和酒楼就是水井坊和国窖·1573的核心渠道。试想，如果导入期的榜样市场定位在西北贫穷地区的某个城市市场，其容量和在全国的影响力会是什么结果呢？这就要求在核心渠道定位的前提下，对核心市场进行定位。
核心渠道的市场定位：就是寻找最具有核心渠道力和渠道容量的目标市场。核心渠道的容量是以能提供支持相关的推广费用的比例为标准。通过分析和对比，水井坊和国窖·1573都不约而同地将导入期的核心市场定位在广东省的深圳市和广州市，因为这两个市场是开放型的前沿阵地市场，不仅最能接受高雅高品位的新文化消费，同时拥有更多量的目标消费群，这部分消费者的消费力处于全国前列，核心渠道最发达最集中。以上两个品牌的成功足以证明核心市场定位和选择的重要性。当然，核心渠道推广的成功，不只是选准了核心渠道和核心市场就完事大吉了，更重要的是渠道细化的精确整合。
其实营销只不过是在某一营销阶段所存在的问题下面的规律而已，只要找到并运用好这一规律，就一定能解决浮在市场表面的所谓的疑难问题，白酒的生命周期过短和串货问题也不例外。
白酒区域市场营销实践中，餐饮、商超、批发渠道是实现销量的三大支柱渠道。大部分白酒企业在进入区域市场的时候，都采用起动一个渠道，带动两个渠道的策略。但是，由于区域市场白酒品牌与品牌之间的竞争激烈，各种营销手段层出不穷，渠道上的争斗也趋向白刃化，很多白酒品牌往往一个渠道没有起动，就陷入市场的危机。有时候是竞争逼迫品牌陷入衰败，有时候是品牌的策略性失误导致了品牌的衰败。
如何让三个支柱渠道同时发挥作用，以产生强大的品牌表现力呢？作为区域市场上的强势品牌，往往在三个支柱渠道中占有绝对的品牌优势；而弱势品牌或者新品牌，则在每一个渠道都有短板，因此，对于新品牌或者弱势品牌来说，弥补短板，强化优势渠道是让渠道发挥最大的效应的最好办法。
在所有的渠道中，核心渠道是新品牌或者弱势品牌发力的跳板。核心渠道是白酒区域市场销量的跳板，犹如足球比赛的中场，是进攻的发动机。而另外的渠道则是两翼，三者缺一不可。因此，如果核心渠道是餐饮，那么商超和批发是两翼；如果核心渠道是商超，那么餐饮和批发是两翼。但是不同市场定位的产品应该采取不同的核心渠道确定方式，以便在进入市场，起动推广的时候少走弯路。当然，不同渠道有不同渠道的特性，新品牌和弱势品牌在进入市场的时候必须认真分析不同渠道的不同特性。餐饮渠道偏重于形象塑造，偏重于白酒重度消费者的产品认同率的提高；商超渠道偏重与大众化产品，偏重于旺季以及节庆日的大量销售，面对的消费对象面广，消费频率不高；而批发渠道则偏重于周边市场，偏重于中低端产品，偏重于有相当大利润空间的中低档次产品。餐饮渠道的销售突破依靠的是口碑传播和气氛营造；商超渠道的销售突破依靠的是卖场气氛、广告促销拉动和消费者指名购买；而批发渠道的销售突破则依靠对分销成员的渠道激励和网络潜力挖掘。也就是说，对于白酒区域市场不同的销售渠道，白酒新品牌、弱势品牌都必须对每一个渠道进行细致深入的分析，找出渠道的启动机关，才能顺利起动渠道。
区分了核心渠道和侧翼渠道之后，我们就十分清楚，核心渠道是白酒区域市场品牌表现的主战场，在这个战场上，品牌表现必须达到市场排名的前三，才有可能形成战略上的优势，因此，在核心渠道的市场投入上，企业不应该斤斤计较，因为这个渠道的成败关系到品牌的生死存亡；侧翼的渠道则大多数采用战术性促动策略，以巧劲来形成大量的销售。也就是说，核心渠道承担了企业形象、产品出样、品牌口碑以及产品销量等任务。因此，做好核心渠道必须要作到：
1、展示良好的企业形象，包括服务、信誉等；
2、做好产品的出样和维护工作；
3、在核心渠道形成良好的品牌口碑；
4、完成市场推广的基本销量；
例如，你的品牌以商超为核心渠道，那么你就必须在作好产品陈列、终端理货、产品服务、促销服务的同时，兼顾产品种类的分布，与竞争品牌的对抗策略是否到位，品牌在商超渠道的传播是否打动人心，能否按期完成预订的销量。同时，在商超渠道中，所有的服务工作都必须保持一致性和连贯性，否则就很容易被竞争对手趁虚而入。
在完成核心渠道的优势战略后，白酒新品牌或者弱势品牌就拥有了市场的一席之地。别小看了这一席之地，其实在区域市场上能够运用明确市场战略拥有一席之地的白酒品牌并不多。借助这样的平台，白酒新品牌就可以发动两翼的渠道策略，在旺季来临的时候创造良好的销售业绩。一般来说，核心渠道形成强势力量后，对于两翼的销售带动是巨大的。从大量的营销实践分析，50元以下，20元以上的白酒中档品牌核心渠道与两翼渠道的销量比为1：4；而20元以下的白酒低档品牌在核心渠道和两翼渠道的销量比例则没有那么大的落差，大约是1：2；超过50元的中高档白酒品牌只有在单一渠道、或者其他消费中占有相当高的比例。也就是说，20元至50元之间价位的白酒品牌最容易在区域市场形成核心渠道强大，两翼渠道齐飞的市场局面。
依据这种白酒品牌区域销量比率的市场规律，我们就可以很轻松地发现古绵纯、诸葛酿、稻花香、枝江大曲为什么在市场上能够取得良好的销售业绩；依据这个市场规律，我们也能清楚地看到一些新品牌在价格设计的缺陷导致市场推广的阻塞。规律是看不见、摸不着的东西，但是我们必须遵循这个规律——因为规律是消费者在消费中无意识地形成的。
“渠道管理可以改变游戏规则”， 开发管理好适合企业品牌战略的营销渠道，专注于渠道的精耕细作，将使白酒的弱势品牌发生革命性转变。可以预料的是，当您的企业在全国范围内完成销售网络构建，与成千上万个中、小经销商建立一种牢不可破的伙伴关系时，您的公司将拥有了其他企业不可比拟的战略竞争优势，即便面对强势品牌的竞争，由于避开了终端的消耗性竞争，你的品牌也具备了强劲的核心竞争力。
年初以来，随着金融危机对高端白酒的影响越来越明显，一些白酒厂商都选择了在销售渠道方面进行改变，以求在危机面前赢得先机。中投顾问食品行业研究员陈晨认为，未来餐饮和商超渠道值得白酒企业看好。
08年三季度开始，经济危机对白酒行业冲击开始显现，许多高端白酒企业的营业结果开始转型，企业的高端战略也出现下移趋势。五粮液重点推出的“六和液”，泸州老窖转向“特曲”，茅台大力打造“茅台王子酒”、“茅台迎宾酒”都有把目光转向次高端。
同时，高端白酒企业也开始酝酿在销售渠道上有所改变。从高档白酒市场结构看，大致可以分为军政团购、餐饮酒店和商超三大销售终端。中投顾问产业研究中心的数据显示，目前，茅台在军政团购的销售渠道拥有强大的优势；五粮液在商超渠道拥有优势，而国窖1573等在餐饮酒店占据榜首。
从高档消费的支撑因素来看，军政团购是最稳定的。中投顾问产业研究中心的数据显示，目前，茅台在军政团购的销售渠道拥有强大的优势。2008年，贵州茅台以%的高毛利率高居08年上市公司前列。从2009年开始，商超渠道的老大五粮液也在白酒市场的军政团购渠道发力，目前，五粮液准备在12个省市区域市场成立团购事业部，加大对军政团购渠道的投入和重视。
经济下滑、消费不振对不同渠道影响不同，团购渠道较为稳健，餐饮和商超渠道受冲击较大。中投顾问食品行业研究员陈晨认为，从目前的情况来看，未来商超渠道值得白酒企业看好。
去年以来，由于受国际金融危机影响，财政部已经要求控制一般性财政支出，严格控制公务接待费用。同时，国家机关和各地相继对公务接待用酒等方面作了限制，高端白酒的销售将出现了很大的下降。
反观餐饮和商超渠道，由于金融危机降低了居民的消费能力，在餐饮和商超渠道上，消费者的消费能力自然也出现下降，这对餐饮和商超渠道的白酒销售将产生影响。另外，金融危机也影响到了商务用酒，这也对餐饮和商超渠道的白酒销售产生不利影响。
但是，目前白酒产量仍保持了较高的增长速度。数据显示，1-4月，我国白酒累计产量为万千升，增速%，比1-3月的增速上升，比去年同期也上升个百分点。白酒4月单月产量万千升，增速为%，环比回升了%，比去年同期的增速也上升了8%。
中投顾问食品行业研究员陈晨认为，随着四季度白酒消费旺季的到来，另外，消费能力随者经济复苏的好转而提高，餐饮和商超渠道面临的机会将增大，所以，未来白酒销售看好餐饮和商超渠道。
终端现象
一窝蜂的涌入终端市场，终端千军万马，硝烟弥漫。
我们看到，终端门槛越筑越高，一般消费场所千篇1律开始收起进场费，展示费，陈列费，管理费，促消费，门店开业周年庆典费，门店老板、老板娘的生日礼品费......不胜枚举。快速消费品企业又一次把自己埋进无限的费用死腹。
数据显示，2007年仅酒类企业的营销费用高达％，较2006年上涨了近十个百分点。据我理解的情况是，酒类企业在终端的费用占全部营销费用的50％。很多企业甚至削减了硬性广告费用，如品牌宣传、公关宣传、公益宣传等费用，将其中的资源抽去支撑终端高昂的费用。
这种“大终端”的结果，可以出现暂时的产品很畅销的现象，但是绝不会有持续力。同时，会造成价格混乱，窜货不断，最终出现全线崩溃。
分析一个案例
我较为孰知的×酒业企业，其实市场一直有12－20％的稳健增长，在一位酒业策划高手“速效营销”理论的指导下，2006年开始向终端发力，意图是全面建立终端阵地，覆盖率要达到99％，动销率、占有率要达到90％。在湖南市场，第一季度的发货量是上年全年的40％，“速爆”的发货量立刻模糊了这家企业管理者的眼睛，在炎炎夏季继续往终端压货，确保递增幅度，最后在中秋节旺季市场来临时，自己的渠道堵塞，由于政策性提货奖励补贴太多，终端价格崩溃，不仅仅一片退货，而且价格跌入低谷。一个好的品牌仅半年时间毁于一旦。
我们回放一下他们的历程。概括起来，主要是几个“增”字。第一个增人，大力招聘，一时间队伍增加了三倍，由原来的40人猛增到160人左右。第二是增客户，以长沙为例，本来只有一个客户，最后增加到8家客户。第三增覆盖率，之前产品在长沙覆盖率为55％左右，动销达到75％左右，在小瓶酒的市场占有率约为12％左右。通过快速抢占终端，产品覆盖率猛增到90％左右。第四是增终端，之前在长沙的终端客户约为3000家左右，通过速效运作后，增加到家。第五是销量猛增。这个销量是伴随终端客户密度增加而增加的。实际上这家企业在做销量时是立体的运作，第一层是总代理，第二层是区域代理，第三层是分销商，第四层是局部小分销，第五层是终端门店。五层运作模式看似滴水不漏，立体交叉，实际上由于都是有配送政策，而且政策力度不同，从而导致了层层破堤穿底的结局。
5个“增”字，耗尽了这家企业的元气。5级渠道争端形成五支利箭，终于刺穿了自己的苦心经营几年的网络体系。
现在我们来分析他们的败笔。增人，由于队伍快速膨胀，所招聘的人员良莠不齐，几乎是临时拼凑，这种队伍的作战能力与对企业的文化的理解以及忠诚度可想而知的。最后不仅携走巨额货款，还有部分人因为待遇问题把企业告上劳动仲裁法庭，使企业十分被动和无奈。增客户，结果是互相窜货，打得不可开交。其中几个客户为了市场区域还大打出手，形成群殴。最后，8家客户有7家退货。其中，3家客户将企业告上法庭，企业还受到要被媒体曝光的威胁。客户提货后就要求兑现政策，尽管产品都囤积在客户仓库，原来说好要待全部消化之后再进行奖励，但是客户认为自己收到企业欺诈。猛增覆盖率，导致最后几百家终端门店老板向这家企业的后台集团老板联名投诉。企业焦头烂额。
上半年的最后结局是，发货增幅很高，但是费用接近发货总额的73％。更甚的是，退货率高达50％。投诉客户（含终端门店）达到460家。政策兑现了，产品又退回来了。企业损失惨重。据理解，这家企业最后损失680万元。
其中一个关键问题就是决策的失误。一是没有考虑自己的管理能力。二是对忽视战略，过于重视短期战术。三是过于听信策划大师。
对终端的理解
我在1998年给《广告导报》的文章中提到这个词，当时我的理解就是和消费者接触的环节。我认为，抓到消费者是很关键的。2000年，我有幸聆听菲利普·克特勒博士在北京的讲座，他提到“1：1”的营销观点，我是很赞同的。关键是这个1对1服务是有细分的，而不是笼统的。
首先，不同的行业可以对1：1有不同的理解。例如耐用品，如汽车，是必须直接对每一个消费者的。所以，很多企业建立了会员俱乐部，组建了庞大的会员服务机构。例如，家电也是这样。再例如，网络服务结构也是1：1的，如携程网就是会员服务模式，你只要一个电话，对方无论是谁都可以叫得出你的名字，然后问你需要订酒店还是机票。1对1 的服务实际上就是一种速度服务，通过面对面的方式，快速完成信息沟通，达成服务目的。我也认为未来的商业服务一定是1对1的模型。
其次，快消品1对1服务的也是必须的。但是，快消品的那个1是不是就是消费者呢？很多人认为，快消品也可以实现直接对消费者的服务。我认为也是对的。当你能做到，你为什么不去做呢？我们看到过去有一种直接送奶上门的服务，每天准时把牛奶送到你的家门口。这是一对一家庭的服务，这是在区域范围状态下的一种服务。如果跨区域呢？跨地域或者省域呢？这是很难做到的。那么，酒水应该怎么去设计自己的1对1服务模式？酒水商的那个1是否就是直接消费者呢？我们分析，以长沙为例，一个小酒品牌，计划在长沙实现360万支的销售，除去1×10的重复消费因素外，还需要有72万消费者。考虑到重复消费因素，我们再减去一半，还有36万消费者。我们需要怎么的资源配置才能实现与这36万个消费者1对1呢？所以，我的观点是，快消品的那个1不是直接消费者，而是间接消费者。如终端卖场，中小超市、士多店、餐馆、排挡等。快消品要抓住的就是这些终端。
再就是高价值快消品，如高档名烟名酒，如年份茅台酒、年份五粮液等，是可以做到1对1服务的。因为价值本身需要把控少数派消费者的资源。
还有特定形式的集团购买，包括消费者一次性多购的消费形式，如包席消费等等，也是需要做到1对1服务的。2007年，×品牌白酒在广州市场全面拉开包席消费开发，控制了广州60％的婚宴消费市场，旗下业务员主要围绕包席消费进行收集消费者信息，大力开发婚宴市场，效果非常显著。
所以，酒类产品一定要设计好自己的终端，千万不要盲目去血拼终端，浪费巨大的钱财。
如何终端运作
之所以要求分析自己的终端，目的在于控制自己的资源，确保自己的资源使用在关键的地方。也就是直到一个产品到消费者手中，决不是企业自己的资源去完成送达。
有些企业认为，我自己送达一是简直，时间快。二是避免过程出现变异。例如政策被拦截等等。这些想法是对的。但是，人员的过多配置，市场战线拉长，管理需要紧密跟进。另外一个是人力资源成本也是很高的。这个成本包括人员本身的待遇、使用过程中的风险因素等等。对企业是很大的挑战。
2007年以来，排除《新劳动合同法》因素外，有很多快消品企业在悄悄削减自己队伍，进而把部分员工托管给代理商。这种情况下，人员直达终端的可能性是很小的。那么如何完成终端建设呢？
前面我们已经分析了快消品的终端在哪里。例如一个普通的（定位为大众消费的）酒水企业可以这样去围绕思考、设计自己的终端。
1、利润与渠道链的同步细分。也就是我们要合理测算自己的利润空间，再根据这个空间设计自己的渠道分级。例如有一个容量为120ml的小酒，终端零售价格为7元/支，一半餐饮价格为8元/支。这个酒的总代理供货价为120元/件（1×24），分销价为133元/件，二级分销144元/件，三级分销价为156元/件，这样产生了13元/总代理、11元/分销、11元/三级分销（或直达终端卖场）的利润空间，这是较为合理的。这时我们的管理重点应该是直达三级分销以及三级分销直供的终端渠道。我们切忌去关注三级分销下游衍生的一系列更小的客户，或者试图为他们服务。
2、服务项目的规范。一般来说，企业认为帮助客户就是要帮助他们卖货。很多企业主就是这样要求自己的员工直接对客户的仓库负责。这个认识对不对？但是实际上企业在培养客户的惰性。经常有些企业提议要给客户“保姆式”“一站式”的服务，其实是错误的。你把客户的工作都做了，客户去做什么呢？企业做企业的事情，客户做客户的事情，这是一种规则。企业的核心应该是重点放在品牌宣传、价格管理、产品推介、渠道管理四个方面，简言之就是选好客户、选好产品、做好宣传、防止窜货、做好推广、市场检查。一般的市场结构分为三级，总代理、二级分销、三级分销（部分终端直供），但是要涉及到三级下游的小客户，企业的成本与风险无限放大。我们看×品牌小酒在长沙市场的渠道结构：
1家总代理
20家二级分销
200家以上的三级
2000家以上下游零散客户
我们的着力点应该是锁定二级分销商，辐射三级分销商。重点要推动三级客户发挥自己做市场的功能，因为三级分销商的区域范围更小，他们面对的是直接的终端门店。发动他们等于发动了最前沿的10倍市场。这里特别要说明的是，无论二级分销还是三级分销，都必须具备自己操作市场的能力，而不是一个向企业提供仓库的能力。而我们的服务必须遵循原则，不要试图去做保姆，要避免造成鞭长莫及的市场短板。
3、培训各级渠道明白自己的分销职责。有谁不愿意坐享其成？我们很多客户只知道打款发货，然后什么事情都不管不问，自己麻将照打，休闲照玩，一看到仓库里堆积的产品，就会大喊大叫，并叫来企业的销售经理，劈头盖脑一顿怒骂，然后动辄就是要求退货。这是因为客户本来就不明白自己是干什么的。所以我提出在决定一个代理商之前，需要进行责任培训，让他明白自己在这个环节上应该做什么。你能接收并做到，我们就可以签约。做不到，不管你能发多少货，我们都不要贸然。企业保姆式服务本质上就是“大包大揽”，这是营销成本急剧上升的关键因素。
4、建立样板式终端阵地。所谓样板就是统一的店面风格，统一的陈列，统一的促销模式，统一的宣传物料，统一的视觉外观。企业推动下游客户做好自己范围的市场覆盖率、及时配送、价格统一等方面的工作，不是自己就可以不顾终端阵地建设了。企业还有一个关键的工作，就是终端样板建设。样板建设，包括样板街批商、样板街道、样板店、样板橱柜等等，建立一些样板，在局部起到示范效应，对引导末端客户去仿造终端和拉动消费都具有积极意义。
李白演讲稿
酒会演讲稿
酒驾演讲稿
酒店演讲稿
酒店演讲稿
白酒演讲稿共2
白酒主持词稿共3篇
男：尊敬的各位领导，各位来宾
女：女士们、先生们：
合：大家晚上好！
男：这里是五粮液“友”酒品鉴会的现场，欢迎你们的光临！酒文化是中华传统文化大花园当中的一朵奇葩，源远流长，根深叶茂，从出现至今已经发展了数千年，几千年来，多少英雄豪杰，文人墨客包括平民百姓为之痴狂。而今天，正是这样一种神奇的文化力量再次把咱们现场所有的嘉宾高朋汇聚到了一起！
女：首先有请五粮液“友”酒伊犁总代理：伊宁市云端商贸有限责任公司总经理 李兴元先生为我们介绍出席今天品鉴会的领导。
女：来到我们品鉴会现场的还有 （其他来宾名单）
男：再次欢迎各位的到来，欢迎你们！下面，让我们有请伊犁州领导讲话！ 女：感谢 的讲话，接下来有请：伊宁市云端商贸有限责任公司总经理 李兴元致词。
男：再次感谢 和李总的讲话。我想今天咱们举行的不只是一次美酒品鉴会，更是一场酒文化的盛宴！中国人自古以来把美酒称作是“玉液琼浆”，五粮液更是享誉世界的美酒品牌，而今天我们要推出的美酒，正是与五粮液同根同源、
一脉相承的：五粮液“友”酒！（友酒解说词）
女：相信经过我们的解说，大家都已经闻到酒香！朋友们，李白有一句名句：人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。接下来，就让我们就着美食，端起美酒，尽情开怀畅饮吧！
一、开场
尊敬的各位领导，各位来宾，亲爱的各位国寿精英们：
大家晚上好！
欢迎您参加中国人寿“胡秋妹经理个人专场客户答谢会”，我是来自中国人寿宿迁分公司的李晓利，非常荣幸由我担任本次答谢会的主持人，希望能伴您度过一个愉快而又充实的晚上。在这优雅的***酒店，在这跳跃的灯光间，欢迎各位来宾抽出宝贵的时间参加“胡秋妹经理个人专场客户答谢会”，首先 请允许我代表中国人寿宿迁分公司的全体同仁对各位来宾的光临表示真诚的问候和最热烈的欢迎，欢迎你们！
二、流程介绍
下面请允许我为大家介绍本次答谢酒会的流程 。。。。。
三、领导致辞
今天能够顺利召开本次答谢酒会，也得到了市公司领导的高度关注。中国人寿宿迁分公司经理室经理丰科学先生也在百忙之中抽时间来到了我们答谢会的现场，下面让我们用热烈的掌声有请丰总我们的答谢酒会致欢迎词，掌声有请。
感谢丰总的讲话，丰总的讲话充分表达了公司高层领导对胡秋妹经理的肯定及赞扬，让我们再次对胡秋妹经理有了更进一步的认识，同时也让我们大家都被深深感动，我们为胡秋妹经理取得的成绩而感动，我们为公司的领导一直以来对员工的关怀及培养而感动；让我们再一次掌声响起感谢我们的丰总。
四、客户代表发言
胡秋妹从业5年来，一直勤勤恳恳，兢兢业业为她得客户们提供了优质的服务，获得了客户们的一致好评，今天有一位特殊的来宾也有许多心里话要对今天到场的嘉宾朋友们说，她就是胡经理的朋友，也是她得忠诚客户刘小艳女士，接下来让我们以最最热烈的掌声有请刘小艳女士做客户代表发言，掌声有请。
再一次感谢刘女士！
五、精英致答谢词
相信，在此时此刻，在这样一个特殊的值得纪念的日子里，面对在坐各位领导及嘉宾，最为激动的人就是我们优秀的胡秋妹经理了，相信她一定是心潮涌动，思绪万千，更是有千言万语涌上心头，有太多的心里话想对大家说，那么接下来我就把话筒交给我们的胡经理，我们一起来听听她的心声，掌声有请。
六、资讯发布
七、理财宝典
亲爱的来宾朋友们，随着我国社会经济的快速发展，百姓的物质生活水平也在不断的提高，同事伴随着各项社会保障制度的不断变革，越来越多的朋友们认识到家庭投资理财的重要性。可以说，现阶段，如何学会打理家庭的各项投资，如何能更有效的做好家庭投资，已经成为当今社会老百姓共同关心的人们话题。 今天，为了表彰胡秋妹经理入司以来为公司所做出的突出贡献，在今天这个特别的日子里，也特别有幸的是，公司领导特别为胡经理的嘉宾朋友请到了中国人寿总公司投资理财部张大林先生，为我们今天到场的嘉宾带来全新的现代家庭投资理财新观念。 （PPT身份介绍)
张老师以他睿智的思想，专业的授课风格在全国各地举办过大型的“现代家庭投资理财”达数百场，获得业内投资专家的高度关注，并得到广大投资者的好评。接下来，就借助各位嘉宾热烈的掌声有请张老师，掌声有请。
通过张老师风趣幽默，精彩细致的讲解，使我们对于自己的养老投资有了全新的认识和感受，也为我们带来了全新的现代家庭投资理财新观念，让我们以热烈的掌声再次感谢张老师。
八、沟通与交流
接下来即将进入我们的欢乐晚宴时间，
在等待服务人员上餐具及起菜的空隙时间里，各位来宾可以与您身边的工作人员就专家的主讲内容，公司推出的最新产品等做进一步的沟通与交流，相信他们一定会给您满意的解答。
同时，公司为表彰胡秋妹经理多年来的突出贡献，特别为今天的客户朋友们提供了特别的优惠待遇，值此特别的纪念日之际，凡是今天现场认购产品的朋友们，即可获得中国人寿专门为胡秋妹经理的嘉宾朋友们提供的丰厚奖品的赠送。
礼品赠送
同时，在今天这个特殊的日子里，中国人寿为了表达在座的各位来宾朋友对胡秋妹经理多年来的支持与信赖的感激之情，特在今天酒会的现场为朋友们送上一份国寿推出的“假日乐行”的高额意外保险一份，并且我们的工作人员可以现场为嘉宾朋友们激活这份意外保险。 九、欢乐晚宴
接下来，就进入我们的欢乐晚宴时光，有请胡秋妹经理走上讲台，向所有的来宾经商第一杯感恩的美酒，也请所有的嘉宾举起酒杯，让我们开怀畅饮。
那么刚才在席间，我了解到有一位嘉宾现场表示要认购我们中国人寿的产品XX万元。下面，我想现场采访他一下：
问题一：您好，请问您贵姓？
问题二：非常感谢您对于我们产品的认可和对我们中国人寿保险的信赖。能否告诉大家您的这份保单
是为谁买的呢？
问题三：您能否告诉大家您为何要购买这份保单呢？ 十、尾声
1、本段主持词：
酒逢知己千杯少！不知不觉，我们在一起共同度过了2个小时的欢乐时光，我们的酒会至此也已接近尾声。希望所有莅临的嘉宾朋友都能感觉不虚此行，今后能继续关注中国人寿，理解中国人寿，支持中国人寿！朋友一生一起走，一声朋友你会懂！请允许最后代表中国人寿保险，恭祝我们所有的嘉宾朋友：身体健康、工作顺利、家庭美满、生活幸福！谢谢大家！
2、礼仪恭送，并且递上纪念品袋。
3、音控播放难忘今宵，灯光调回中等，音乐循环播放直至嘉宾全部退场。
暖场《菲律宾乐队》
开场视频
开场《水鼓舞》
主持人开场
尊敬的各位来宾，女士们先生们：
大家晚上好！
a：在这个迷人的夜晚，在这个闪烁的灯光下，我们共同迎来了“XXX——中国”百人齐聚的盛会！
b：首先我谨代表XXX全体员工向您的到来表示热烈的欢迎和衷心的感谢！感谢您在这个特殊的日子里选择与我们一起团圆，一起共襄盛举！
c：今天，我们相约在这里，享受缘分带给我们的欢乐，享受这段美好时光；
d：今天，我们相聚在这里，一起用心来感受真情，用爱来迎接春天；
a：今天，我们相聚在这里，敞开你的心扉，释放你的激情；
b：今天，我们相聚在这里，这里将成为欢乐的海洋，让快乐响彻云霄！
a：我是今晚的主持人xxx
b：我是主持人xxx
a：2013年，是突破的年，是创新的年。光阴如水，岁月如歌。历经磨砺、立志创造辉煌的“XXX”人，送走了2013年的峥嵘，迎来了2014年的希望。
b：这一年，在政府政策领导下，公司力求创新寻求突破。
c：发展战略上，采取了横向多元深挖的方法。在企业集群这个新思维发展模式上我们力当第一人。
d：在机遇与挑战并存、困难与希望同在的新年旧岁交替之际，我们向全体“XXX”人以及公司领导和嘉宾致以亲切的问候和美好的祝愿！
a：在这里，公司能稳健快步发展；
b：离不开董事长、各位董事以及各位地方发起人及股东的共同支持；
c：离不开在座各位同事的辛勤付出和亲爱的家属的默默奉献；
d：更离不开各位支持单位以及合作伙伴的相互共勉！
合：在这里，我们真诚的道一声：您们幸苦了：今晚将是一个温馨、快乐的夜晚
b:今晚，我们准备了动听的歌曲、劲爆的舞蹈，精彩的魔术，以及火辣的模特走秀，还有百万豪礼等您！
c：相信大家现在内心已经非常非常的期待这激动时刻的到来！
d：下面有请我们XXX——中国总部董事长XXX先生为晚会致词，掌声有请：
开始讲话时放此音乐--半音背景音乐
a：感谢X总真诚的祝福，在这憧憬未来的盛夜
b：让我们牵起手来，相互支持，友好合作，携手奔向美好的明天
X总宣布晚会正式开始（放礼炮宣布时）
晚会正式开始：
节目表演前一分钟播放音乐，一分钟后主持人上台，音乐停止：
c：轻轻敲醒沉睡的心灵慢慢张开你的眼睛
d：轻轻唤醒压抑的激情慢慢举起你的酒杯
合：让我们一起祝愿XXX年年好运来！
c：下面请欣赏歌曲：《好运来》
a：xx,你知道吗？江苏卫视的非诚勿扰近期惊现各路白富美啦、高富帅啦；
b：到底是不是真的啊，不敢直视，不能相信；
a：当然有了，瞧，现实版的就在我们面前，以前的相亲秀都弱爆了，下面就是见证奇迹的时刻；
b :台下的男士们要活跃起来了，让我们一起加入：《众里寻他千百度》游戏
游戏中间需要哄场，请每桌自行选出一名坐在空位旁的嘉宾上台，上台之后会有一名工作人员举着抽奖箱，请嘉宾进行抽号来决定选模特的顺序
3.所有模特站在舞台上面盖上红盖头，让嘉宾进行挑选亮相带回台下入座
c :激情四射、魅力飞扬！
d :舞起来吧，乐起来吧！
c：请欣赏来自法国著名的《康康舞》
a :今夜星光闪耀，今夜魔力四射；
b:今夜让我们一起走进魔幻的殿堂，一起来见证奇迹的发生
a: 请欣赏魔术带给你的梦幻世界
中间需串场，哄气氛，与台下互动，现场教小魔术
c：公司能够取得今天的成就，与下面这一群人的坚持奋斗息息相关，他们战功卓著，贡献巨大
d：为了表示对于他们的感谢，开始第一轮豪礼的抽取，第一轮四季发财奖四名，抽奖嘉宾待定（新股东）、按照惯例，抽奖嘉宾致祝酒辞。
此环节需礼仪引位
a：下面请欣赏菲律宾乐队为我们带来的歌曲（共三首歌曲）
此环节3个舞蹈演员在下面跳舞，由3个工作人员来扮演小丑（有费用，建议工作人员）用拍立得随现场气氛进行嘉宾和演员的拍照
c：三亚炎热的天气给我们的身体带来燥热，波动，还在等什么！
d：女士们先生们，一饱眼福的时刻到了，掌声有请我们的佳丽清凉亮相，那同时要告诉大家的是，在今天的走秀环节结束后，我们要请在场的各位共同选出今晚最美的佳丽，届时我们的工作人员将为各位准备鲜花，请大家用鲜花投票，获得鲜花最多的佳丽将摘得桂冠
此环节灯光逐渐会变暗，追光灯会紧追前面2桌，模特开始站起来脱衣服，慢慢走向舞台，灯光逐渐变凉，并且所有模特起身脱衣服一起走向舞台，开始模特走秀（台下会有花车/托盘或花篮，由嘉宾来购买手环送给模特选出最美模特，由三个最美模特在台上再走一轮，其余人在后台换晚礼服，最后在一起走晚礼装）
a：接下来开始我们今晚的第二轮抽奖
b:恭喜获奖者，接下来我们将进行今晚的拍卖环节，玉、瓶子、香道祈福、
c：xxx，你知道爵士舞的起源是什么吗？
d：这谁都知道啊。。爵士舞蹈就是一种非常具感染力的舞蹈呀。
c：没错爵士舞蹈是非洲舞蹈的延伸，在美国逐渐演进形成本土化，大众化的舞蹈。
d：对。 在我国，爵士舞作为一种健身方式已经在我国非常流行了。
c：下面靓丽的美女们就要为我们带来一场炫目的拐杖爵士舞表演。有请！
a: 感谢我们舞蹈演员的精彩呈现，接下来请欣赏歌曲，美丽之路
c：经过上两轮抽奖，相信台下在座的各位是有人欢喜有人愁，不要灰心，第三轮大奖马上开始，幸运之门将会关照哪位呢，让我们拭目以待！
d：下面开始第三轮豪礼的抽取，第一轮好事成双两名，抽奖嘉宾待定（新股东）、按照惯例，抽奖嘉宾致祝酒辞。主持人再次提醒明天的神秘大奖
白酒演讲稿共3
白酒商业计划书白酒格式2011-02-20 21: 白酒项目概要
项目要点
项目背景
项目核心竞争力
项目内容与特点
体系架构
技术或资源特点
商业经营模式特点
客户基础
市场机遇
项目投资价值
发展使命
成功关键
盈利目标
白酒项目公司介绍
发起人介绍
项目公司与关联公司
公司组织结构
[历史]财务经营状况（新建项目与公司没有本章节）
公司地理位置
公司发展战略
公司内部控制管理
白酒项目（产品与服务）介绍
项目内容与目标
项目开发思路
项目创新与差异化
项目核心竞争力或特点
项目开发(条件)资源状况
项目地理位置与背景
项目设备与设施
项目建设基本方案与内容
经营模式与盈利模式
项目进展
白酒市场分析
行业市场分析
行业准入与政策环境分析
市场容量分析
供需现状与预测
目标市场分析
销售渠道分析
竞争对手分析
白酒项目SWOT综合分析
优势分析
弱势分析
机会分析
威胁分析
SWOT综合分析
白酒项目发展战略与实施计划
执行战略
竞争策略
市场营销策略
目标市场定位
定价策略
渠道策略
宣传促销策略
整合传播策略与措施
网络营销策略
客户关系管理策略
经销商培训与销售网络建设
公共关系与战略结盟
售后服务策略
战略合作伙伴
白酒项目管理与人员计划
项目公司组织结构
项目公司管理团队（管理层人员介绍或团队组建）
管理团队建设与完善
人员招聘与白酒计划
人员管理制度与激励机制
项目质量控制系统
项目成本控制管理
项目实施进度计划
风险分析与规避对策
白酒项目风险分析
白酒项目风险规避
政策规避方法
市场风险规避方法
经营管理风险规避方法
人才风险规避方法
融资风险规避方法
投入估算与资金筹措
项目融资需求与贷款方式
项目资金使用计划
融资资金使用计划
资金合作方式及与资金偿还保障
退出机制
白酒项目投资效益分析
财务分析基本假设
收入估算
成本与税金估算
采购与水、电、燃料等费用
工资及福利费用
折旧费
维修费
管理费用
销售税金等费用
税率
成本估算
固定资产折旧费用估算表
销售成本估算表
付现经营成本估算表
运营费用估算表
损益表与现金流量表估算
重要财务指标
财务敏感性分析
盈亏平衡分析
盈亏平衡点
盈亏平衡分析图
盈亏平衡分析结论
投资效益分析结论
白酒项目无形资产价值分析
分析方法的选择
收益年限的确定
基本数据
无形资产价值的确定
财务分析附件
(1) 基本报表
(2) 辅助报表
(3) 敏感分析报表
(4) 营业执照
(5) 法人代码证书
(6) 税务登记证
(7) 技术应用成果相关证件
国家工商总局驰名商标专业代理 拟上市公司驰名商标专业代理
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