服装谈判策划书共5篇 谈判策划书格式

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服装谈判策划书共1

　　商务谈判策划书

　　商务谈判策划书

　　团队名称：成 员： XXX XXX

　　XXX XXX XXX XXX

　　商务谈判策划书

　　一、谈判双方公司背景

　　甲方：XXX； 乙方：海南雅彬服饰有限公司

　　（一）甲方简介

　　XXX，人数5人。为了体现班级的团结和优良的班风，需要采购一批服装(T-恤)。该班级成员希望可以团购到经济实惠，质量良好的服装(T-恤)。

　　（二）乙方简介

　　海南雅彬服饰有限公司位于海口市美兰区海甸三西路5号国龙大厦202，公司现有员工15人左右，是集设计咨询、生产销售、售后服务为一体的专业服饰制造企业。近些年，该公司对大学市场愈来愈看重，希望拓展大学这块市场。

　　二、谈判主题

　　甲方向乙方公司采购48套班服。

　　三、谈判团队人员组成

　　主谈：XXX，公司谈判全权代表；

　　决策人：XXX， 负责重大问题的决策；

　　技术顾问：XXX ，负责技术问题；

　　法律顾问：XXX ，负责法律问题；

　　幕后策划：XXX，负责策划问题；

　　四、双方利益及优劣势分析

　　（一）我方核心利益

　　1、要求对方用尽量低的价格供应我方班服。

　　2、买到质量好的班服。

　　（二）对方核心利益

　　1、用最高的价格销售，增加利润。

　　商务谈判策划书

　　2、借此达到推广校园市场的目的。

　　（三）我方优势

　　1、已对服装制品市场进行了较详细的市场调查，并对其营销渠道和营销方式等方面都有了比较清晰的理解；

　　2、同多家服装公司有过联系并有简单的咨询，公司欢迎我们与其合作；

　　3、团队成员均为班级股干同学，在谈判协商方面有较强能力；

　　4、对服装需求的程度在时间上不急切，有再次考察和决定的机会；

　　5、谈判风险对我方风险较小，即使不成功，也能有与多家服装公司合作的机会。

　　（四）我方劣势

　　1、购买的数量不大。

　　2、对行业情况不是特别了解。

　　（五）对方优势

　　1、懂行情，对市场情况比较了解。

　　2、经常和别人谈判，经验丰富。

　　（六）对方劣势

　　1、初次与我方谈判，对我们不够熟悉。

　　2、对方同样很需要达成这个交易，为拓展大学市场创造条件。

　　五、谈判目标

　　基本要求：服装要求圆领、白色、印花（分辨率：150dpi，布局居中，平铺,前面印花30cm，后面印班级），交货期一周。

　　其它要求如下：

　　1、面料方面：吸汗透气；

　　2、克重方面：160-200克之间；

　　3、支数要求：21支或32支

　　商务谈判策划书

　　4、送货上门

　　5、服务保证（有质量问题要求退货）

　　（一）最优期望目标

　　以最低价格30元购买

　　（二）

　　商务谈判策划书

　　对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

　　6、中场休息：谈判陷入僵局可以进行中场休息策略，在对具体情况小组成员之间进行讨论。

　　（三）最后谈判阶段

　　1、把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

　　2、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认,并确定正式签订合同时间。

　　3、不放弃一点利益：在最后阶段保持谨慎，不让对手有可乘之机，并且尽最大努力争取利益，并做好事后处理工作。

　　七、准备谈判资料

　　（一）法律资料

　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》。

　　备注：《合同法》违约责任。

　　（一） 技术资料

　　1、广告衫布料选择

　　普通T恤分为：圆领T恤衫和翻领T恤衫（翻领衫也叫polo衫）

　　翻领T恤的布料：一般用珠地布料（也叫网眼布料）。 圆领衫T恤的布料：一般用平纹布料。

　　2、广告衫的印花和绣花

　　一般布料选择后就需要定下印花图案了。翻领广告衫一般可以选择绣花工艺，绣花优点是感觉比较高档，不容易掉，但只能小面积制作。圆领广告衫就选择印花的比较多。

　　按颜色计算，尺寸在6cm以内，按照元/色计算，尺寸在10-15cm以内，按照元/色计算，尺寸在25cm以上以内，按照1元/色计算。

　　商务谈判策划书

　　3、广告衫价格

　　广告衫的价格基本跟T恤的数量、印花颜色（面积）、尺寸、布料这几样决定的。 含棉越高，价格越高。

　　八、制定应急预案

　　双方是

　　商务谈判策划书

　　（二）佰印网

　　1、产品信息说明：圆领短袖，100%棉，价格35元

　　2、商品特点：100%精梳纯棉，环保染色，透气健康，吸湿性好，手感柔软舒适，顺滑细致。春、夏、秋三季穿着清爽舒适，搭配皆和适宜。

　　3、工艺处理：丝网印刷；覆盖能力强，色彩鲜亮，光泽度高，拉伸力好，耐水洗，有一定的立体感。

　　（三）其它

　　1、品种：CVC珠地 克重：190克 织数：21织 材质：65%棉，35%涤纶 类别：普梭 较吸汗，较透气，不易变形 26-30元/件 按要求定做，根据数量，款式以及印花绣花细节 。

　　2、品种：奥戴尔拉架

　　克重：210克

　　织数：32织

　　材质：95%棉,5%氨纶 类别：精梭 吸汗，透气，舒适度高，缩水小，不变形 50-55元/件 按要求定做，根据数量，款式以及印花绣花细节 。

服装谈判策划书共2

　　一.谈判双方背景

　　甲方：429公司乙方：427公司 我方：甲方

　　甲方：成立于2000年，主要销售各品牌时尚服装。它与各服装生产厂商都有密切的和合作，可以从厂家直接获得产品，因此具有价格优势。是本地区有影响力的服装销售商之一。主要竞争对手是另外三家同类公司。

　　乙方：成立于1995年，是一家经营多种业务的综合性大公司。双方合作情况：427公司2009年购进300件服装，今年欲购买500件服装，该公司是主要考虑的一家供应商。针对此次合作已经有过初步接触 二、谈判主题

　　乙方向甲方公司采购500件服装，其中裤子100条，上衣200件，裙子100条，外套100件。

　　二.甲方谈判团队人员组成：

　　主谈：袁琴，市场部经理，公司谈判全权代表； 决策人：向桑，负责重大问题的决策； 技术顾问：黄琴，负责技术问题； 法律顾问：汤琪，负责法律问题 乙方谈判团队人员组成： 主谈：，谢娇，采购经理，公司谈判全权代表；决策人：，高密，负责重大问题的决策；技术顾问：罗恋源，负责技术问题；法律顾问：黄维，负责法律问题 三.双方利益及优劣势分析

　　甲方：

　　优势：

　　产品质量有保证；

　　1.价格优势（从厂家直接进货）； 2.货源充足；

　　3.售后服务周到（三月包换）

　　4.已经又一次合作，为此次合作奠定基础；

　　5.我方为许多大商场长期供应服装，有良好的市场声誉。

　　劣势：若谈判不成功，损失大，可能还会影响以后合作。 乙方：

　　优势：有多方供应商可供选择。

　　劣势：与其他服装供应商未曾有过大型合作，改变采购对象会增加其时间成本、采购成本。 五.谈判目标

　　1.和平谈判； 2.最终价格：

　　3.供货日期：签合同后一周之内

　　4.采购量：裤子100条，上衣200件，裙子100条，外套100件。 六.谈判时间及地点

　　时间： 地点：图书馆504 七.、程序及具体策略 1、开局：

　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出从其他家供应商采购会增加成本，开出较高的报价，以制造心理优势，使我方处于主动地位。 2、中期阶段： 1）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益和优势，先易后难，步步为营地争取利益。

　　2）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以提高服务标准换取其它更大利益。

　　3）.突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益；

　　4）.打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

　　5）回击对方对我方不当的分析，但是要注意不要损伤对方公司，在进行中可以采取温柔的方式，也可以避开这一话题。

　　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

　　根据双方谈判情况，可以适当对方案进行调整，争取谈判可以顺利进行。 4、最后谈判阶段：

　　(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

　　(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

　　(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范文,请对方确认,并确定正式签订八.、准备谈判资料 2.相关法律资料： 《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任

　　合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料 九.、制定应急预案

　　为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

　　1、对方不同意我方对报价表示异议应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，在交接期、技术支持、优惠待遇等方面给予优惠利益。

　　2、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

　　应对措施：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

服装谈判策划书共3

　　一.谈判双方背景

　　甲方：429公司乙方：427公司 我方：甲方

　　甲方：成立于2000年，主要销售各品牌时尚服装。它与各服装生产厂商都有密切的和合作，可以从厂家直接获得产品，因此具有价格优势。是本地区有影响力的服装销售商之一。主要竞争对手是另外三家同类公司。

　　乙方：成立于1995年，是一家经营多种业务的综合性大公司。双方合作情况：427公司2009年购进300件服装，今年欲购买500件服装，该公司是主要考虑的一家供应商。针对此次合作已经有过初步接触

　　二、谈判主题

　　乙方向甲方公司采购500件服装，其中裤子100条，上衣200件，裙子100条，外套100件。

　　二.甲方谈判团队人员组成：

　　主谈：袁琴，市场部经理，公司谈判全权代表； 决策人：向桑，负责重大问题的决策； 技术顾问：黄琴，负责技术问题； 法律顾问：汤琪，负责法律问题 乙方谈判团队人员组成： 主谈：，谢娇，采购经理，公司谈判全权代表；决策人：，高密，负责重大问题的决策；技术顾问：罗恋源，负责技术问题；法律顾问：黄维，负责法律问题 三.双方利益及优劣势分析

　　甲方：

　　优势：

　　产品质量有保证；

　　1.价格优势（从厂家直接进货）； 2.货源充足；

　　3.售后服务周到（三月包换）

　　4.已经又一次合作，为此次合作奠定基础；

　　5.我方为许多大商场长期供应服装，有良好的市场声誉。

　　劣势：若谈判不成功，损失大，可能还会影响以后合作。 乙方：

　　优势：有多方供应商可供选择。

　　劣势：与其他服装供应商未曾有过大型合作，改变采购对象会增加其时间成本、采购成本。 五.谈判目标

　　1.和平谈判； 2.最终价格：

　　3.供货日期：签合同后一周之内

　　4.采购量：裤子100条，上衣200件，裙子100条，外套100件。 六.谈判时间及地点

　　时间： 地点：图书馆504 七.、程序及具体策略

　　1、开局：

　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出从其他家供应商采购会增加成本，开出较高的报价，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

　　2、中期阶段： 1）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益和优势，先易后难，步步为营地争取利益。

　　2）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以提高服务标准换取其它更大利益。

　　3）.突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益；

　　4）.打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

　　5）回击对方对我方不当的分析，但是要注意不要损伤对方公司，在进行中可以采取温柔的方式，也可以避开这一话题。

　　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

　　根据双方谈判情况，可以适当对方案进行调整，争取谈判可以顺利进行。

　　4、最后谈判阶段：

　　(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

　　(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

　　(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订八.、准备谈判资料 2.相关法律资料： 《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任

　　合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料 九.、制定应急预案

　　为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

　　1、对方不同意我方对报价表示异议应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，在交接期、技术支持、优惠待遇等方面给予优惠利益。

　　2、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

　　应对措施：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

服装谈判策划书共4

　　商务谈判策划书

　　商务谈判策划书

　　团队名称：成 员： XXX XXX

　　XXX XXX XXX XXX

　　商务谈判策划书

　　一、谈判双方公司背景

　　甲方：XXX； 乙方：海南雅彬服饰有限公司

　　（一）甲方简介

　　XXX，人数5人。为了体现班级的团结和优良的班风，需要采购一批服装(T-恤)。该班级成员希望可以团购到经济实惠，质量良好的服装(T-恤)。

　　（二）乙方简介

　　海南雅彬服饰有限公司位于海口市美兰区海甸三西路5号国龙大厦202，公司现有员工15人左右，是集设计咨询、生产销售、售后服务为一体的专业服饰制造企业。近些年，该公司对大学市场愈来愈看重，希望拓展大学这块市场。

　　二、谈判主题

　　甲方向乙方公司采购48套班服。

　　三、谈判团队人员组成

　　主谈：XXX，公司谈判全权代表；

　　决策人：XXX， 负责重大问题的决策；

　　技术顾问：XXX ，负责技术问题；

　　法律顾问：XXX ，负责法律问题；

　　幕后策划：XXX，负责策划问题；

　　四、双方利益及优劣势分析

　　（一）我方核心利益

　　1、要求对方用尽量低的价格供应我方班服。 2、买到质量好的班服。

　　（二）对方核心利益

　　1、用最高的价格销售，增加利润。

　　商务谈判策划书

　　2、借此达到推广校园市场的目的。

　　（三）我方优势

　　1、已对服装制品市场进行了较详细的市场调查，并对其营销渠道和营销方式等方面都有了比较清晰的理解；

　　2、同多家服装公司有过联系并有简单的咨询，公司欢迎我们与其合作； 3、团队成员均为班级股干同学，在谈判协商方面有较强能力； 4、对服装需求的程度在时间上不急切，有再次考察和决定的机会； 5、谈判风险对我方风险较小，即使不成功，也能有与多家服装公司合作的机会。

　　（四）我方劣势

　　1、购买的数量不大。

　　2、对行业情况不是特别了解。

　　（五）对方优势

　　1、懂行情，对市场情况比较了解。 2、经常和别人谈判，经验丰富。

　　（六）对方劣势

　　1、初次与我方谈判，对我们不够熟悉。

　　2、对方同样很需要达成这个交易，为拓展大学市场创造条件。

　　五、谈判目标

　　基本要求：服装要求圆领、白色、印花（分辨率：150dpi，布局居中，平铺,前面印花30cm，后面印班级），交货期一周。

　　其它要求如下：

　　1、面料方面：吸汗透气； 2、克重方面：160-200克之间； 3、支数要求：21支或32支

　　商务谈判策划书

　　4、送货上门

　　5、服务保证（有质量问题要求退货）

　　（一）最优期望目标

　　以最低价格30元购买

　　（二）

　　商务谈判策划书

　　对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

　　6、中场休息：谈判陷入僵局可以进行中场休息策略，在对具体情况小组成员之间进行讨论。

　　（三）最后谈判阶段

　　1、把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

　　2、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范文，请对方确认,并确定正式签订合同时间。

　　3、不放弃一点利益：在最后阶段保持谨慎，不让对手有可乘之机，并且尽最大努力争取利益，并做好事后处理工作。

　　七、准备谈判资料

　　（一）法律资料

　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》。

　　备注：《合同法》违约责任。

　　（一） 技术资料

　　1、广告衫布料选择

　　普通T恤分为：圆领T恤衫和翻领T恤衫（翻领衫也叫polo衫）

　　翻领T恤的布料：一般用珠地布料（也叫网眼布料）。 圆领衫T恤的布料：一般用平纹布料。 2、广告衫的印花和绣花

　　一般布料选择后就需要定下印花图案了。翻领广告衫一般可以选择绣花工艺，绣花优点是感觉比较高档，不容易掉，但只能小面积制作。圆领广告衫就选择印花的比较多。

　　按颜色计算，尺寸在6cm以内，按照元/色计算，尺寸在10-15cm以内，按照元/色计算，尺寸在25cm以上以内，按照1元/色计算。

　　商务谈判策划书

　　3、广告衫价格

　　广告衫的价格基本跟T恤的数量、印花颜色（面积）、尺寸、布料这几样决定的。 含棉越高，价格越高。

　　八、制定应急预案

　　双方是

　　商务谈判策划书

　　（二）佰印网

　　1、产品信息说明：圆领短袖，100%棉，价格35元

　　2、商品特点：100%精梳纯棉，环保染色，透气健康，吸湿性好，手感柔软舒适，顺滑细致。春、夏、秋三季穿着清爽舒适，搭配皆和适宜。

　　3、工艺处理：丝网印刷；覆盖能力强，色彩鲜亮，光泽度高，拉伸力好，耐水洗，有一定的立体感。

　　（三）其它

　　1、品种：CVC珠地 克重：190克 织数：21织 材质：65%棉，35%涤纶 类别：普梭 较吸汗，较透气，不易变形 26-30元/件 按要求定做，根据数量，款式以及印花绣花细节 。

　　2、品种：奥戴尔拉架

　　克重：210克

　　织数：32织

　　材质：95%棉,5%氨纶 类别：精梭 吸汗，透气，舒适度高，缩水小，不变形 50-55元/件 按要求定做，根据数量，款式以及印花绣花细节 。

服装谈判策划书共5

　　谈判的主题：通过此次谈判能购买到高品质且优惠价格的空调

　　主方（买方）：英国家乐福客方（卖方）：珠海格力电器有限公司 谈判计划书

　　一、会议时间：2013年10月12-14日

　　二、会议地点：中国广东珠海 珠海格力电器有限公司会议室

　　三、谈判小组成员组成

　　首席代表：陈侬，公司谈判全权代表；决策谈判中的重要事项，监督谈判程序，协调成员意见。

　　财务人员：xxx，洞悉谈判对手在项目利益方面的预期指标；掌握谈判总的财务情况；分

　　析计算，修改谈判方案所带来的收益变动；提供财务方面的建议。

　　技术主谈：xxx，阐述我方谈判的愿望，条件：弄清楚对方的意图及条件；于对方进行专

　　业的问题磋商；提供决策论证。

　　法律主谈：xxx，提供法律方面的建议，检查法律文件的完整性，辅助主谈进行谈判。 翻译、记录人员：xxx，改变谈判气氛，挽救谈判失误，增进谈判双方的了解。辅助主谈进

　　行谈判。

　　四、基本情况

　　（一） 谈判双方的背景

　　1．我方公司分析

　　成立于1959年家乐福集团是大卖场业态的首创者，是欧洲第一大零售商，世界第二国际化零售连锁集团。现拥有多家运营零售单位，业务范围遍及世界30多个国家和地区。

　　集团以三种主要经营业态引领市场：大型超市，超市以及折扣店。此外，家乐福还在一些国家发展了便利店和会员制量版店。2004年集团税后销售额增至亿欧元，员工总数超过43万人。

　　2005年，家乐福在《财富》杂志编排的全球500强企业中排名第22名。

　　家乐福集团成立于1959年，是大型超级市场（Hypermarket）概念的创始者，于1963年在法国开设了世界上第一家大型超市。1999年8月30日家乐福兼并普罗莫代斯组成世界第二大零售集团。如今家乐福已发展成为欧洲最大、全球第二大的零售商。2004年，家乐福集团被《财富》杂志评为全球500强企业的第22位。

　　2．客方公司分析

　　成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业，2008年实现销售收入亿元，净利润亿元，连续八年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。

　　 格力电器旗下的“格力”品牌空调，是中国空调企业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。1995年至今，格力空调连续14年产销量、市场占有率位居中国空调行业第一；2005年至2009年年，家用空调产销量连续4年位居世界第一；2008年，格力全球用户超过8800万。

　　作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球用有珠海、重庆、合肥、巴西、巴基斯坦、越南6大生产基地，4万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费者群体的各种需求；拥有技术专利近2000项，自主研发的GMV数码多联一拖多机组、离心式大型中央空调 、G-Matrik直流变频空调等一系列高端产品填补了国内空白，打破了美日制冷巨头的技术垄断，成为从“中国制造”走向“中国创造”的典范，在国际舞台上赢得了广泛的知名度和影响力。

　　“一个没有创新的企业，是一个没有灵魂的企业；一个没有核心技术的企业是没有脊梁的企业，一个没有脊梁的人永远站不起来。”展望未来，格力电器将坚持“自我发展，自主创新，自有品牌”的发展思路，以＂缔造全球领先的空调企业，成就格力百年的世界品牌“为目标，为”中国创造“贡献更多的力量。

　　（二）谈判项目

　　此次谈判项目分为三部分，主要商议我方购买格力空调的价格、运输方式及相关法律条文

　　（三）谈判目标

　　1．主要目标

　　以优惠的价格购买优质产品和服务

　　 1800元/台（含运输费）

　　2．次要目标

　　1900元/台(含运输费用)

　　让对方与我公司达成交易，并维护长期的合作关系

　　3．最低目标

　　收益及利润合理分配

　　底线： 2000/台元

　　3、如果运费和风险由双方共同负担

　　对策：我方承担的运费不能超过总运费的40% 建议：作为采购方，你方需要思考以下问题：

　　1、综合运用信息和策略达到你方的主要目标即：价格目标

　　2、付款方式：你方有何目标?

　　3、你方对货物规格等质量上的要求?拟定货数量要求? 订购数量：台左右 交货期限：合同签订一个月之内 付款方式：免息分期付款

　　运输方式：由对方送货(运输费和风险均由卖方担负) 需要补充：其他交易条件如：交货期限方面的目标呢? 付款方式目标。 数量你方拟订多少。

　　（四）谈判形势分析

　　1．我方优势分析

　　a) 作为世界第二大零售集团，品牌力量和资金实力雄厚 b) 能够提供优质的服务和舒适的购物环境 c) 能够提供平台宣传其产品

　　d) 我方能够一次购买大量的空调及能一次性付款 2．我方劣势分析

　　a) 急需大批空调安装，对空调品牌的选择有盲目性，不利于砍价 b) 存在其他公司捷足先登抢占盈利机会的危险 C） 因为是跨国运输，在手续费方面比较麻烦

　　3．我方人员分析

　　陈侬：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物 xxx：心理学教授，能准确地洞悉对方的心理和掌握对方的实际目标；有熟练的文字记录能力，专业知识牢固

　　xxx：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高管理财务素质，冷静、沉着，判断能力强。

　　xxx：公司法律顾问，心思细腻，精通各国相关法律程序，有利于双方合同的规范签署 xxx：客观的掌握对方产品及同类产品的市场份额，价格等。

　　我方谈判小组成员能对谈判进行全局把握，表达能力强，处理事情能随机应变，应急处理能力强；我方人员专业知识优秀，是市场不可多得的人才。能够轻而易举的变幻谈判策略，扰乱对方的谈判方案。

　　4．客方优势分析

　　a) 品牌优势，创办历史悠久，在同行业中，声誉较高。

　　b) 明星代言，使得品牌得到一定得宣传。格力的代言人主要有成龙 c) 和国家政策相结合，家电下乡方面也有大量投入。 d) 空调品牌选择性广泛，有利于压低价格。

　　5．客方劣势分析

　　a) 销售模式和渠道部够完善，面向的消费群体较窄 b) 国外市场仍处于起步阶段，海外销售体系不完整 6．客方人员分析 xxx（主谈）：办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格。 xxx（技术）：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才 xxx（翻译）：了解同类产品竞争对手市场，可以为总经理提供适当的建议，合格的副手，谈判成功的关键人物之一。

　　xxx（财务）：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。 xxx（销售）：熟悉电器行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质

　　客方谈判小组成员心里素质优秀，第产品知识了解透彻。对于产品生产、价格、保存都能清楚准确把握。客方的首席代表是整个谈判的核心人员，能把握整个谈判的进程，有极强的领导能力。客方小组配合好，默契高，是一个整体优秀的团队

　　（五）谈判的形式

　　正式小组谈判 口头谈判 书面方式

　　五、谈判的方法及策略

　　 1．开局阶段的策略

　　我方希望以最低价格购买到一批空调，且在运输方面希望对方能承担所有运输费。

　　方案一：感情交流式开局策略；通过问候及谈及双方的喜事形成感情上的共 鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

　　方案二：一致式开局策略：谈判开始时，谈判双方就追求对谈判“一致”的感觉，以使对方对自己产生好感，使谈判双方在愉悦的气氛下进行更深入的谈判。我方开门见山提出我们的目标和要求，并表达谈判的诚意，其在于让他方降价。我方应把握对方空调系列和种类的需求，适时提出建议。

　　2.磋商阶段的策略 （1）、如何对待对方的报价? 提出由对方首先进行报价，针对对方报价我方进行讨价

　　具体策略：我方不急于还价，采取讨价策略：寻找疑点(或疵点)这时需要竞争对手信息。 寻找疑点(或疵点)根据对方报价质疑对方所报的价格的合理性（沉默策略）

　　和其他竞争产品比价：市场上同质量的产品如：xxx价格没有贵方价格高。（货比三家策略） 分析：既然前面分析是买方市场，那么利用竞争对手压价应该可以达到一定的效果，但是要注意你所掌握的情报一定要充分，详细，甚至在某一个合适时机，故意散播消息——同竞争对手洽谈，以给对方压力。 (2）、我方如何还价? 如果对方坚持不降价或者让步程度没有达到我方接受范围，则我方考虑以其他条件作交换，作出让步：

　　如：交货期限、付款方式、售后服务和产品运输等方面

　　注意这里交货期限我方应该有具体的目标，需要补充，运输需要谁来承担在此需要和价格一同讨论。

　　需要信息咨讯支撑我方的条件或论点 ： 1）.根据市场铝材行情分析，价格会走低; 2）.我方需求量大; 3）.对于双方合作关系的重视

　　（3）、如果运费和风险由双方共同负担 对策：我方承担的运费不能超过总运费的40% 建议：作为采购方，你方需要思考以下问题：

　　1、综合运用信息和策略达到我方的主要目标即：价格目标

　　2、付款方式：我方有何目标

　　3、我方对货物规格等质量上的要求?拟定货数量要求?

　　 3．成交阶段的策略

　　在这一阶段主要事项已基本确定，谈判趋于结束，因此，我方可适时提出最后的象征性的让步或者是对以后合作的暗示以显示合作的诚意，但是让步必须把握好尺度，既要考虑到对方主谈的身份地位，又不可让步过多而给对方“依然有利可图”的感觉以穷追不舍、回到谈判第二阶段。

　　不忘最后的获利，同时可适时要求对方给与我方相应的优惠.双方以合理价格完成此次交易（2000元一台），确认此次会议记录是否正确，商讨是否当场签订协议书

　　六、谈判效果及风险预测

　　（一）谈判效果预测

　　1、双方以合理的条件取得谈判的成功（2000元一台，含运输），实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成，实现长期友好合作。

　　2、双方在利益方面无法达成一致（2000元一台，含运输 不能成交），使得谈判破裂。

　　（二）谈判的风险

　　1、遇谈判僵局该如何处理? 对策：先将僵局的主要议题搁置在一边，先讨论一些次要的议题。

　　2、运输费用对方承担(添加：具体运输条款的讨论：涉及运输工具选择，运输距离，运输风险)

　　3、如何验收货物

　　疑问：对方如果坚持不独自承担运输费用和风险，你方准备什么解决分歧的方案? 提示：作为买方，验收到的货物可能没有达到你方的标准，如果你方承担了运费，就意味着货钱两空，事后的争议相信贵方也不愿意看到，那如何解决?具体运费是多少需要确定，这和你方的价格目标是息息相关的! 相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任

　　第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行,采取补救措施或者赔偿损失等违约责任 联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见,不能避免并不能克服的客观情况

　　合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）

　　七、谈判费用预算

　　 台*2000元/台=元RMB 人员机票（来回）8000元*5 =元 RMB 全部人员的食住5天 大约元RMB 其他费用 元 RMB 一共大约 元RMB

　　八、谈判议程

　　1．双方进场 2013年10月12日 客方代表先进场，在门口迎接我方，客方接待人先向我方介绍客方出席谈判人员，然后，双方代表就坐。

　　2． 介绍会议安排和与会议人员 2013年10月12日 介绍本次谈判背景，和会议安排及人员

　　3．进行正式谈判 2013年10月12日-14日

　　①、12日 9:00-12:00双方进行感情交流与沟通，双方各表明自己的意图与目的、愿望 ②、13日 15:00-17：30 就返点问题进行洽谈，并就其展开的附件进行洽谈与讨论：支付方式等

　　③、14日 9:00-12：00 就合同条款进行洽谈 4．达成协议 2013年10月14日

　　5．签订协议 2013年10月14日-15日 6．祝贺谈判成功

　　九、附属条件

　　 1．谈判日程表

　　2013年10月10日 9:00-11：00 我方到达谈判城市，安排住宿（自己或对方安排） 2013年10月11日 8:30 商量谈判事宜，进行模拟谈判

　　2013年10月12日 8:00-12:00 开始谈判，进行第一次谈判，主要说明双方的基本目标 2013年10月13日 15:00-17：30 进行第二次谈判，主要围绕第一次基本目标进行修改及整合

　　2013年10月14日 9:00-12：00 最后的商谈及拍板定案， 2013年10月15日 10:00 签订协议

　　 2．接待计划

　　由对方公关部及相关接待人员安排。 3．会务保障计划

　　 4．保密要求

　　谈判过程中无关人员不得进入和不得安装任何摄像头及监听器，相关人员签订保密协议，违反相关规定，则按照事先约定及相关法律进行处理。 5．谈判终结的判定和处理

　　当天或次天签订合约。 协议证人：珠海律师事务所律师及英国驻华使馆代表

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