想要让自己的实践工作能力不断得到提升，学会写工作总结是很重要的，总结的内容需要在我们思考工作完成情况后得出的。一份好的工作总结能让我们的工作思路更加清晰。下面是范文网小编分享的医药公司商品部工作总结共4篇(药店商品部工作总结与计划)，以供借鉴。
医药公司商品部工作总结共1
医药公司营销部工作总结
二0××年度，营销部在公司的指导下，开展了武汉市场医药零售终端网络的建设、各区级批发单位的巩固、公司部分总经销新品种的铺货及市场启动和推广工作。现将这一年来，营销部年度工作所取的成绩、所存在的问题，作一简单的总结，并对营销部下一步工作的开展提几点看法。
总而言之，三句话：成绩不可忽视，问题亟待解决，建议仅供参考。
一、“5个一”的成绩不可忽视
1.铺开、建设并巩固了一张批发企业所必需的终端营销网络
武汉市场现有医药零售终端共690家，通过深入实际的调查与交往，我们按照这些终端客户的规模实力、资金信誉、品种结构、店面大小，将这690家零售终端进行了A、B、C分类管理，其中A类包括“中联”在内的25家;B类有94家;C类210家。在这690家终端客户中，我们直接或间接与之建立了货款业务关系的有580家;终端客户掌控力为84%。
我们所拥有的这些终端客户，为提高产品的市场占有率、铺货率、迅速占领武汉这一重点市场，提供了扎实的营销网络保证，这一点正是公司的上线客户——药品供应商所看重的。
2.培养并建立了一支熟悉业务运作流程而且相对稳定的终端直销队伍。 目前，营销部共有业务人员18人，他们进公司时间最短的也有5 个月，经过部门多次系统地培训后，他们已完全熟悉了终端业务运作的相关流程。
对这18名业务人员，我办按业务对象和重点进行了层级划分，共分为终端业务员、区域主管和片区经理三个层级，各层级之间分工协作，既突出了业务工作的重点，又防止了市场出现空白和漏洞。
这支营销队伍，他们的工作虽然繁琐和辛苦，却有着坚定的为A公司尽职尽责和为终端客户全心服务的思想。他们是武汉市场运作的生力军，是生产商启动武汉OTC 市场的人员保证。
3.建立了一套系统的业务管理制度和办法。
在总结去年工作的基础上，再加上这一年来的摸索，我们已经初步地建立了一套适合于批发商终端直销队伍及业务的管理办法，各项办法正在试运行之中。
首先，出台了“管人”的《营销部业务人员考核办法》，对不同级别的业务人员的工作重点和对象作出了明确的规范;对每一项具体的工作内容也作出了具体的要求。
其次，出台了 “管事”的《营销部业务管理办法》，该办法在对营销部进行定位的基础上，进一步地对领货、送货、退货、铺货、赠品发放，业务开展的基本思路等作出了细化，做到了“事事有要求，事事有标准。” 第三，形成了“总结问题，提高自己”的日、周两会机制。每天早晚到部门集中报到，每周六下午召开例会，及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重业务人员的意见，以市场需求为导向，大大地提高了工作效率。
4.确保了一系列品种在武汉终端市场上的占有率。
目前，营销部操作的品种有四川太极、珠海联邦、纯正堂、河北华威、山西亚宝等22个厂家，曲美、缓士芬、玉叶清火片、小儿清肺、珍菊降压片等30多个品规。对这些品种，我们依照其利润空白和厂家支持力度的大小，制定了相应的销售政策;如现款、代销、人员重点促销等。通过营销人员积极努力的工作，这些品种在终端的上柜率在60~95%之间，确保了消费者能在一般的终端即可购买到我公司总经销的产品，杜绝了因终端无货而影响了产品销售时机的现象，满足了广大生产厂家的铺货率要求。
5.创造了一笔为部门的正常运作提供了经费保证的销售额和利润。
20××年度，武汉办通过新产品的市场开拓，共实现了销售额x万元;利润额y万元。为整个本办事处和十二个周边办事处的正常运转提供了及时的、足额的经费保证。
所以说，营销部在建设并掌握终端营销网络的同时，为公司创造了一定的利润，一举两得，成绩不可忽视。
二、“5个无”的问题亟待解决
问题是突破口，问题是起跑线，问题是必须扫清的壁垒。 1.无透明的过程
虽然营销部已以建立了一套系统的管理制度和办法，每天工作也有布置和要求，但是，仅仅是把业务人员像“放鸽子”一样放出笼，离开了公司之后，业务人员做了还没有做，做得怎样了没有跟踪指导和检查，全凭业务人员的口头汇报，从而导致部分的工作、计划、制度的执行大打折扣。
2.无奖罚的结果
业务人员干得好与坏，差别不大，好的略有奖励;差的，毫无惩罚，心慈手软，“恩” “威”未并施。
3.无激励的待遇
给每个业务人员一碗“大锅饭”，人人都处于一种“吃不饱，饿不死”的状态之中。对上进的人，没有激励，对懒散的人，却有保障，做一天和尚撞一天钟做不做工作无所谓的思想滋生并蔓延。
4.无监控的账款
一方面，财务小组对各区铺货数额没有控制，置管理办法中的“饱和铺货量”于不顾，只要业务人员要货就发，应收账款额度加大，而且对每一个人的每一笔应收帐款未作及时提醒和催收。
另一方面，业务人员对对应客户的经营动向把握不准，加大了货款的催收难度，甚至少量的准呆帐产生。 5.无充分的权力
在选择品种时受公司干扰太多，没有充分的自主权，市场运作不是以需求为导向，而是听公司“行政指令”。有好产品，没有好厂家;有好厂家，没有好产品，加大了操作的难度。
三、6条建议仅供参考
部门该如何转型?“终端”怎样才能赢得公司上下一致和重视?武汉办作为部门的一份子，怎样才能 顺应这一历史的转折? 1.重塑营销部的角色职能定位。
在做网络的同时，做销量，创造利润。通过完善终端网络来提升产品销量。
2.建立金字塔式的营销结构，推行低重心营销策略。
在确保产品在终端“买得到”的同时，也要确保“卖得动”大面积地向药店派驻自己的营业员(可兼职)。不能只保证渠道中有水，还要创造让水流出去的“出口”。
3.调整产品结构。
产品是终端市场运作的依托，宜精少而不宜杂多。努力寻求10个左右利润空间大的产品，可操作性强，投入既有经费保障又有利益回报，这样终端销售才有积极性。
4.货款分离，变被动为主动。 业务人员主动出击，只向客户索要订货计划，以客户需求为导向，按需供货。货由专人专车分送;款由对应业务人员收回，一来可以改变“一天只给一家客户送一个品种”的现状，提高工作效率;二来可以降低货款风险;三来可以避免货铺出去又收回来。
5.改变待遇分配机制。
在完成基数任务的前提下，工资待遇下不保底，上不封顶，既给压力，又给激励。大胆地拉开差距，制造“贫富悬殊”，真正做到能者多劳，劳者多得。 量的谈判筹码希望有一天，!营销部能成为A公司吸引生产厂家、选择总经销品种的最有份
医药公司商品部工作总结共2
第一章
商品部工作内容
第一节 商品部职能
商品部担负公司各家电商场与超市（以下简称门店）的采购商品、确定商品结构、毛利结构及仓储、配送等职能。通过争取最优惠的交易条件，选择最佳采购渠道，建立起满足顾客需要的最佳商品结构；不断取得供应厂商的促销支持，追求最合理的商品毛利空间和最大化的经营业绩；最大限度地降低仓储及配送成本，努力争取更多的营业外收入，促进公司营运持续、有序、健康的发展。
售后服务中心的存货及商品也划归商品部管理。
商品部的采购业务简述如下：
1、统筹安排各门店的商品采购，筛选合作的供应商，确定品项、筛选新品、清理滞销品；
2、确定采购渠道，发展直供厂家；
3、与供应商洽谈合同条款，签订合同；
4、制定快讯品项，组织厂商进行促销；
5、获得营业外收入，招募店内、外广告；
6、定期市调，合理调整商品结构、价格、渠道，努力提升业绩、提高毛利；
7、进行大宗商品、新品、快讯商品、季节性商品的下单、催货，满足营业需要；
8、参与门店盘点，控制订货批量，建立合理库存；
9、协助财务部查清账务差异，确认供应商付款；
10、定期与门店沟通，培训门店员工的商品知识并协助门店处理客诉；
11、规范采购资料录入，进行统一归口管理，建立完善的档案资料。 第二节 商品部管理要求 一、降低成本、增加盈利 1、降低进货价格，提高毛利率； 2、提高商品周转率，降低库存；
3、缩短商品的采购、配送环节，提高效率； 4、研究供货政策，向供应商要求相应折扣。 二、维护门店形象
1、保证采购商品的价格低廉以维护门店的平价形象； 2、保证采购商品的质量以维护门店的质量可靠形象； 3、保证采购商品的丰富且不断货以维护门店货品充足的形象； 4、帮助门店科学合理地陈列、展示商品。 三、与供应商成为战略伙伴 1、挑选优秀的供应商；
2、建立并发展与供应商的良好、长期的战略伙伴关系； 3、双赢的战略； 4、供应链管理的要求。 第三节 采 购 流 程
商品采购是商品部主要业务活动之一。为确保采购到适销对路的商品，必须了解采购过程，加强对商品采购过程的监督，确保采购工作的圆满完成。
一、制定商品经营目录
商品经营目录是门店所经营的全部商品品种目录，是商品部组织进货的指导性文件。其主要作用是控制商品采购范围，确保主营商品不脱销，辅营商品花色、规格、式样齐全，避免在商品采购上的盲目性。
门店的商品经营目录并不是一成不变的；须根据市场需求变化和企业经营能力适时进行调整。调整中可依据商品销售数据分析各类商品销售的升降，如果较长时间内无销售记录，可逐渐筛选淘汰；销售上升的商品，可适当增加经营品种和采购数量。商品部还应经常开展市场调研预测：分析市场需求变化趋势，了解新产品开发情况，根据企业条件，增加市场前景好的商品经营。在深入研究市场发展变化、总结自身经营状况的基础上，适时调整商品经营目录，努力改善商场经营。
二、供应商的选择
1、公司原有供应商。这些供应商与公司有多年的市场交往，公司对其商品质量、价格、信誉等比较熟悉、了解，对方也愿意与公司合作，遇到困难相互支持,因此，可成为公司稳定的供应商。
公司稳定的供应商来自各个方面，既有生产商，又有批发商，还有专业公司等。在选择供货渠道时，原有的供应商应优先考虑，这一方面可以减少市场风险，又可以减少对商品品牌、质量的担忧，还可以加强协作关系，与供应商共同赢得市场。
2、新的供应商。由于公司业务扩大，市场竞争激烈，新产品不断出现，公司需要增加新的供应商。选择新的供应商是商品部采购的重要业务决策，可从以下方面做比较分析： (1) 货源的可靠程度。主要分析商品供应能力和供应商信誉。包括商品的花色、品种、规格、数量能否按商场的要求按时保证供应，信誉好坏，合同履约率等。
(2) 商品质量和价格。主要是供货商品质量是否符合有关标准，能否满足消费者的需求特点，质量档次等级是否和商场形象相符，进货价格是否合理，毛利率高低，预计销售价格消费者能否接受，销售量能达到什么水平，该商品初次购进有无优惠条件、优惠价格等。
(3) 交货时间。采用何种运输方式，运输费用有什么约定，如何支付，交货时间是否符合销售要求，能否保证按时交货。
(4) 交易条件。供应商能否提供供货服务和质量保证服务，供应商是否同意商场售完或缓期付款结算，是否可以提供送货服务和提供现场广告促销资料和费用，供应商是否利用本地传播媒介进行商品品牌广告宣传等。
为了保证货源质量，商品部采购必须建立供货商资料档案，并随时增补有关信息，以便通过信息资料的比较对比，确定选择供货商。
有关供应商的论述详见第三章。
三、供应商的接洽
1、确定接待日。为了提高商品部的工作效率，可依实际情况建立一种与供应商接洽的制度，规定与供应商接洽的具体时间。这样就可以将采购人员从大量的接待活动中解放出来，使他们有一定的时间进行商品价格比较和商品适销分析。
2、分类接洽供应商。要根据商品的不同类别将供应商进行分类，不同的采购人员接待不同类别的供应商，以提高洽谈效率。
3、明确规定供应商应提交的有关资料。具体包括供应商的生产许可证、产品的有关证明文件等。
4、要求供应商提供样品。在与供应商洽谈时，可以要求供应商提供商品的实物样品，以便采购人员检查和判断。商品部应将供应商提供的样品登记存档，作为以后进货的标准。
四、采 价
采购人员在接受了供应商的产品报价后，要亲自到市场上采取同类产品的价格，与供应商的报价进行比较，来确定取舍。采购人员在采价时，一定要注意采价的商品要与供应商的商品是一种竞争关系，即相同类型、相同品项，否则就没有可比性。
五、议定价格
采价以后，要与供应商面对面地商定供应品的价格。在商议之前，采购人员要做一定的准备工作，通过各种途径了解供应商向其他公司的实际供货价，再具体分析本公司的经营优势和劣势，以增加自己在价格谈判中的砝码，为本公司争取到最优的供应价格。
采购人员事先应该确定一个可接受的最高价格，超过这个价格就应该果断地放弃，寻求其他供应商。
六、签订合同
一项严谨的商品采购合同应包括以下主要内容： (1) 货物的品名、品质规格； (2) 货物数量； (3) 货物包装； (4) 货物的检验验收；
(5) 货物的价格，包括单价、总价； (6) 货物的装卸、运输及保险； (7) 贷款的收付； (8) 争议的预防及处理。
签订购货合同，意味着双方形成交易的法律关系，应承担各自的责任义务。供应商按约交货，采购方支付货款。 七、商品检验、验收
采购的商品到达商场或指定的仓库，要及时组织商品验收工作，对商品进行认真检验。商品验收应坚持按采购合同办事。要求商品数量准确，质量完好，规格包装符合约定，进货凭证齐全。商品验收中要做好记录，注明商品编号、价格、到货日期。验收中发现问题，要做好记录，及时与运输部门或供货方联系解决。
为杜绝劣货，建立进货、定价、结算、上税等统一监督管理机制，公司将在今后成立商品评审委员会，任何商品进货先经有关人员（不是具体进货者）推荐，再由评委会集体讨论决定，做到不经推荐评委会不讨论、不经评委会批准不签约。此外还要必须实行新进货商品试销期考验及商品末几位淘汰制，以确保商品的优质与价格的合理。
第四节 商品的分类
一般小的便利店经营品种不到 3000个，而超大型综合超市有多种，对品种繁多的商品进行分类，是公司科学化、规范化管理的需要；它有利于将商品分门别类进行采购、配送、销售、库存、核算，提高管理效率和经济效益；在商品分类基础上，根据目标顾客的需要，选择并形成有特色的商品组合，体现自身的个性化经营特色，从而取得经营的成功。
根据不同的目的，商品分类可按不同的分类标准来进行。在启丰的商品管理中，商品分类采用综合分类标准，将所有商品划分成大分类、中分类、小分类和单品四个层次，目的是为了便于管理，提高管理效率。虽然随着公司的发展各种业态经营品种存在较大差异，但商品分类都包括上述四个层次，且每个层次的分类标准也基本相同（见下表）。 商品分类及库存天数表
一、大分类
大分类是最粗线条的分类。大分类的主要标准是商 品特征，如家电、百货、一般食品、生鲜食品、服装等。
二、中分类
中分类是大分类中细分出来的类别。其分类标准主要有：
1、按商品功能与用途划分。如生鲜食品这个大分类下，可分出蔬菜、水果、乳制品、肉类等中分类。
2、按商品制造方法划分。如服装这个大分类下，可分出手工缝制与机器加工的中分类。
3、按商品产地划分。如家电这个大分类下，可分出国 产家电与进口家电的中分类。
三、小分类
小分类是中分类中进一步细分出来的类别。主要分类标准有：
1、按功能用途划分。如“肉类”中分类中可进一步细分出“排骨”、“前腿”、“后腿”等小分类。
2、按规格包装划分。如“一般食品”大分类中的“饮料”中分类 下，可进一步细分出“听装饮料”、“瓶装饮料”、“盒装饮料”等小分类。
3、按商品成份分类。如“日用百货”大分类中的“鞋”中分类 下，可进一步细分出“皮鞋”、“人造革鞋”、“布鞋”、“塑料鞋”等小分类。
4、按商品口味划分。如“糖果饼干”大分类中的“饼干”中分类下，可进一步细分出“甜味饼干”、“咸味饼干”、“奶油饼干”、“果味饼干”等小分类。
四、单品
单品是商品分类中不能进一步细分的、完整独立的商品品项。如“升瓶装可口可乐”、“2升瓶装雪碧”等。
商品分类没有统一固定的标准，应以方便顾客购物、方便商品组合为目的。 第五节 商品预算的制定 一、制定商品销售额的预算依据
1、根据整个商品类别的商品销售额指标制定； 2、根据历史销售记录来制定； 3、根据竞争对手的销售情况对比制定； 4、根据促销情况来制定； 5、根据供应商的补货配合度来制定。 二、制定商品毛利率的预算依据
1、根据整个商品类别的商品销售毛利率来制定； 2、根据该商品历史毛利率来制定； 3、根据竞争对手的商品毛利率来制定； 4、根据供应商提供的进价制定； 5、根据促销情况来制定；
6、合理搭配高毛利商品与低毛利商品，实现部门综合毛利率。 三、制定合理库存的预算依据
1、根据该商品的历史销售情况来制定； 2、根据货架最大陈列量来制定； 3、根据促销情况来制定； 4、根据供应商的补货情况来制定； 5、库存的最小单位应是销售单位； 6、在供应商的合作下，保证无缺货现象； 7、保证合理的库存。
第六节 商品的引进与淘汰
一、新商品引进管理
新商品引进是公司经营活力的重要体现，是保持和强化公司经营特色的重要手段，是公司创造和引导消费需求的重要保证，是公司商品采购管理的重要内容。
1、新商品的概念
市场营销观念认为，产品是一个整体概念，包括三个部分：一是核心部分，即顾客所追求的基本效用和利益；二是实体部分，如品质、款式、品牌、包装等；三是附加部分，如售后的运送、安装、维修保证等服务。只要是产品整体概念中任何一部分的创新、变革与调整，都可称之为新产品。不仅新发明创造的产品是新产品，像改进型产品、新品牌产品、新包装产品都可称之为新产品。当然，新产品的核心就是整体产品概念中的“核心产品”，即能给消费者带来新的效用和利益的那部分内容，它也是公司引进新产品必须遵循的原则。
2、新商品引进的组织与控制
新商品引进的控制管理的关键是建立一系列事前、事中和事后的控制标准。
(1) 事先控制标准。
公司采购人员应在对新引进商品市场销售前景分析预测基础上，确定该新引进商品能给公司带来的既定利益，这一既定利益可参照目前公司从经营同一类畅销商品所获得利益或新品所替代淘汰商品获得的利益，如规定新引进商品在进场试销的3个月内，销售额必须达到目前同类畅销商品销售额的80％或至少不低于替代淘汰商品销售额，方可列入采购计划的商品目录中。
(2) 事中控制标准。如在与供应商进行某种新商品采购业务谈判过程中，要求供应商提供该商品详细、准确、真实的各种资料，提供该商品进入公司销售系统后的促销配合计划。
(3) 事后控制标准。如负责该新商品引进的采购人员，应根据新商品在引入卖场试销期间的实际销售业绩(销售额、毛利率、价格竞争力、配送服务水平、送货保证、促销配合等)对其进行评估，评估结果优良的新商品可正式进入销售系统，否则中断试销，不予引进。
需指出的是：随着市场经济发展，统一开放的市场体系正逐步形成，打破地区界线，对全国各地的“名、特、优” 新品实行跨地区采购，已成为国内大型超市探索的新模式，它将推动超市公司商品结构的不断更新，更好地凸现超市公司的经营特色，更大程度地满足消费者需要。目前我国绝大多数超级市场在商品的经营上缺乏特色，这与新商品的引进与开发力度不大、缺乏体现超市业态的新品采购标准有关，但从根本上说，对消费需求的动态变化缺乏研究是根本原因。没有新的商品，公司就没有活力、新鲜感及经营特色，从而缺乏对顾客的吸引力。
二、滞销商品淘汰管理
由于空间及经营品种有限，所以每导入一批新商品，就相应地要淘汰一批滞销商品。滞销商品可看作是公司经营的毒瘤，直接侵蚀公司的经营效益。选择和淘汰滞销商品，是公司商品部管理的一项重要内容。
1、滞销商品的选择标准
(1) 销售额排行榜，即根据公司的销售信息资料，挑选若干排名最后的商品作为淘汰对象，淘汰商品数大体上与引入新商品数相当。以销售排行榜为淘汰标准，在执行时要考虑两个因素：一是排行靠后的商品是否是为了保证商品的齐全性才采购进场的；二是排行靠后的商品是否是由于季节性因素才销售欠佳，如果是这两个因素造成的滞销，对其淘汰应持慎重态度。
(2) 最低销售量或最低销售额。对于那些单价低、体积大的商品，可规定一个最低销售量或最低销售额，达不到这一标准的，列入淘汰商品，否则会占用大量宝贵的货架及空间，影响整个卖场销售。实施这一标准时，应注意这些商品销售不佳是否与其布局与陈列位置不当有关。
(3) 商品质量。对被技术监督部门或卫生部门宣布为不合格商品的，理所当然应将其淘汰。
对商品部而言，引进新商品容易，而淘汰滞销商品阻力很大，因为不少滞销商品当初是作为“人情商品”进入公司的。为了保证公司经营高效率，必须严格执行标准，将滞销商品淘汰出公司卖场。一个经验型的建议是，如果新品引进率不正常地大大高于滞销品淘汰率，那么采购系统的不廉洁采购是可以确定的。
2、商品淘汰的作业程序
(1) 列出淘汰商品清单，交商品部经理确认、审核、批准。
(2) 统计出各个门店及库房所有淘汰商品的库存量及总金额。
(3) 确定商品淘汰日期：公司应每个月固定某一日期为商品淘汰日，所有门店在这一天统一把淘汰商品撤出货架，等待处理。
(4) 淘汰商品的供应商货款抵扣：到财务部查询被淘汰商品的供应商是否有尚未支付货款，如有，则作淘汰商品抵扣货款的会计处理，并将淘汰商品退给供应商。
(5) 选择淘汰商品的处理方式。
(6) 将淘汰商品记录存档，以便查询，避免时间一长或人事变动等因素将淘汰商品再次引入。
三、退货的处理方式
退货的处理方式是滞销商品淘汰的核心问题之一。
传统的退货处理方式主要有以下两种：一是总部集中退货方式，即将各门店所有库存的淘汰商品，集中于公司库房，连同库房库存淘汰商品一并退送给供应商；二是门店分散退货方式，即各门店和公司库房各自将自己的库存淘汰商品统计、撤架、集中，在总部统一安排下，由供应商直接到各门店和公司库房取回退货。这种退货处理方式是一种实际退货方式，其主要缺陷是花费公司和供应商大量的物流成本。
为了降低退货过程中的无效物流成本，通常采取的做法是在淘汰商品确定后，立即与供应商进行谈判，商谈 2个月或3个月后的退货处理方法，争取达成一份退货处理协议，按以下两种方式处理退货：一是将该商品作一次性削价处理；二是将该商品作为特别促销商品。
这种现代退货处理方式为非实际退货方式(即并没有实际将货退还给供应商)，它除了具有能大幅度降低退货的物流成本的优点之外，还为公司促销活动增添了更丰富的内容。需要说明的是：
1、选择非实际退货方式还是实际退货方式的标准，是削价处理或特别促销的损失是否小于实际退货的物流成本。
2、采取非实际退货方式，在签订的“退货处理协议”中，要合理确定公司及供应商对价格损失的分摊比例，公司不可贪图蝇头小利而损害与广大供应商良好合作的企业形象和信誉。
3、对那些临近保质期的商品是消费者选择购买的重要因素。公司与供应商之间也可参照淘汰商品(虽然该商品本身不属于淘汰商品)的非实际退货处理方式，签订一份长期“退货处理协议”，把即将到达或超过保质期的库存商品的削价处理或特别促销处理办法纳入程序化管理轨道。
4、如果退货物流成本小于削价处理损失而采取实际退货处理方式时，公司要对各门店退货撤架以及空置陈列货架的调整补充进行及时统一安排，保证衔接过程的连续性。
第七节 库 存 管 理 一、库存的含义
在电脑系统中，每个商品单品都只有一个条形码，库存就是该条形码所代表的商品经过收货扫描后的个体数量，包括： 1、仓库的商品数量；
2、仓库运送至店铺的途中商品数量； 3、在门店内储物间的商品数量； 4、在正常货架上的商品数量； 5、在促销货架上的商品数量； 6、索赔商品的商品数量；
7、营业时间中顾客放在购物车内但尚未付款的商品数量。
了解商品库存的真正含义对采购人员的库存控制、盘点、下定单有重要的意义。 二、最佳点库存 1、最佳点库存：
既保证商品正常销售、不断货，又不会由于库存太大而积压资金、提高成本的最合理库存数量。
2、影响最佳点库存的因素：
⑴ 每天、每周、每月的商品销售数量； ⑵ 货架最大陈列量；
⑶ 供应商按时、按量补货的保证能力； ⑷ 配送中心送货到各门店的时间； ⑸ 自身的仓储能力； ⑹ 促销活动需加大订单； ⑺ 节假日及季节的变化； 3、最佳点库存的设定：
⑴ 商品最佳点库存的单位为最小的销售单位； ⑵ 一般情况下，商品的最佳点库存应为：
过去5周内平均每天销售量×商品库存天数。 三、库存的控制
1、通过准确的盘点数字，确保现有库存的准确性；
2、采购每天都要了解所管商品部门的库存金额及天数，并采取对策；
3、定期研究各商品部门销售前50名的商品（20商品）的库存情况，并采取对策； 4、定期研究7天无销售商品或库存天数超过指标2倍的商品，并采取对策；
5、定期研究库存金额最大的前50名或存货天数最多的前50名商品，并采取相应对策； 6、对不合理库存商品应采取的对策：
⑴ 对由于各种原因造成的库存偏大的商品，要采取相应的促销方法进行促销； ⑵ 对确认为滞销的商品，应要求供应商退换货或做清仓降价处理； 7、注意促销、节假日等特殊时期的库存保证。 附：翠微大厦库存管理改造的自述
现代化的商业企业，库存管理已不再是传统上的简单的搬运和保管——这只是库存管理工作的最基本要求。现代化的库存管理体系，应是一个以成本控制为目标、以降低资金占压为中心工作、以保障前台销售为基本要求的完整的配送体系中的重要组成部分，是配送体系中的一个完整的系统，是企业降低成本、增加利润的重要管理环节。因此，必须根据市场竞争的要求和现代化企业管理制度的需要，建立全新的库存管理体系。翠微大厦以制度科学化、手段信息化、职责明确化、管理数据化为指导思想，建立起了一套合理的、高效的库存管理体系。
制度：从十几万份单据中提炼
现代化的库存管理体系必须以严格的管理制度为保障，管理制度是否合理、是否具有可操作性，对整个管理工作起着至关重要的作用。
几年来，我们制定并不断完善库存管理制度，使制度涵盖进仓、入库、保管、上架、下架、退货等所有环节，使每个员工做的每项工作都有据可查、有章可循。进仓管理制度是这一套制度的主要组成部分。我们大厦有近3000家各类供货商，每家供货商来货时都会开出商品货单，单据一家供货商一个样，有微机制作的、有手写的，有详细的、有简单的，有规范的、有随便的。进仓工作重要内容之一就是将这些单据规范转换成企业内部的进仓单，这也是这项工作中的难点。我们在制定制度过程中，先后分析、统计了十几万份供商开据的单据，从中总结出７种典型类型，历经两年多十几次的修订，最终确定进仓管理制度。同样，对于来货验收制度，我们先后在查阅了上百份国家的法律法规和国家行业标准，并结合企业制度编写出《来货验收手册》，使库管员能明确知道，每一种需要入库的商品应执行的法律法规和标准及所需的商品资信材料，确保不让一件不合格商品入库。
再如《仓库管理制度》，我们对所辖仓库进行了调查，采集了仓库面积、形状、高度、承重墙柱体、温度及湿度范围等一系列数据，设计出合理的仓库使用方案，并作为制定制度的重要依据。
手段：信息流替代票流、票流替代物流
现代化的库存管理是集计划、组织、控制、协调于一体的配送工作体系，所以只有利用现代化的管理手段才能高效准确地实现管理目标。翠微大厦作为一家现代化的商业零售企业，开业伊始就实行了以计算机网络为基础的信息化管理体系，库存管理作为这一体系中的重要组成部分，也从开业之初就实现了全面的计算机网络化管理。我们使用的这套系统，实现了商品的进货、入库、上架、下架、返厂的全程计算机网络化管理，所有的单据、账务自动化处理。利用这套系统，在信息流、票流、物流三者之间，最大限度地利用信息流替代票流，利用票流替代物流，使得企业在人力和纸张方面的消耗大大降低，同时也使得商品的搬运工作最大限度地减少，提高了工作效率，降低了商品的损耗。
当然，最重要的是，通过计算机，真正实现了配送工作的单品管理，实现了计划、监控、统计、分析的高效、准确，而且，通过网络与财务、统计、销售、经管等各个部门进行数据和信息的交换共享，使企业的各级领导能及时、准确、全面地掌握库存配送工作，在管理中真正实现了“运筹帷幄之中，决胜于千里之外”。 职责：以组配调度为核心
对于每一名库存管理员工作，无论是经理还是库管员，都必须有明确的工作职责，要求员工知道应该做什么，应该怎么做。在翠微，库存管理机构是组配调度。组配调度置于物流管理部之下，是配送中的重要组成部分，其负责人是组配调度经理，与各个采购部门的经理平级，这样便于其对企业库存情况进行协调。组配调度之下设置三个部门，分别是进仓口岸、库房、运输队。这三个部门分别负责账务票流、商品保管、商品运输。 组配调度的职责如下：
1、组配调度经理负责其下属各部门的管理工作，负责与各采购部门协调与库存有关的工作，对库存商品的安全负总责，对销售部门的商品支持负主要责任，对库存量的控制、资金的周转率负重要责任。向上对配送中心经理负责。 2、进仓口岸负责所有与库存有关的账务和票流工作，包括进仓、配送、下架、返厂的票据制作、保管和传递工作，就账务和票据的准确和及时传递向组配调度经理负责。此外，该部门还作为组配调度经理的秘书部门，负责对库存情况的数据采集、监控、统计分析、材料汇总等工作，对组配调度经理及时掌握库存量及库存周转情况做好参谋辅助工作。
3、库房负责库存商品的安全保管和短距离搬运。包括商品的入库验收、保管（防火、防盗、防变质毁损）、库房空间（库容量）的合理应用、短距离搬运以及对部分商品的保质期监控等工作。特别应该指出的是，入库验收工作不只是简单的数量上的验证，而是必须依据国家的有关法律法规和标准（特别是强制性标准），对照供货商提供的资信材料进行全面商品检验，不合格商品不允许入库。同时，对入库商品要做好打包工作和条码化工作，使所存商品做到上架即可销售。库房向上对组配调度经理负责。
4、运输队负责商品的长距离运输和商品及运输工具在运输中的安全保卫，负责运输工具的合理调配和日常维护。运输队向上对组配调度经理负责。
以库房为例，库房设主管一人，全面负责库房的管理工作。库房的各项工作出色，库房主管功不可没，但库房的工作出现任何问题，库房主管也没有理由推卸责任。库房主管下设库房主办和记账员各一人。其中记账员负责管理库房的手工账目，并负责与进仓口岸的计算机账目进行相互核对，以形成一个互相牵制、互相印证的管理闭环，确保库存账目的准确。库房手工账是一种辅助性账目，并不要求完全规范，但必须准确无误，任何账目上的差错，记账员都要和库房主办一同承担责任。库房主办负责库房的日常组织管理工作，任何库房的安全问题、商品的非正常损耗、以及因组织管理不力产生的问题，库房主办都要与库房主管一同承担责任。库房主办下设有库区长，库区长下设库管员，他们对所辖商品全面负责，对所有没有按要求的收验货、不及时的收货和送货、不按要求的商品码放以及商品的非正常损耗都要承担责任。再例如，组配调度经理要对组配调度部门负全面的责任，特别要对库存量和资金周转率负责。如果企业的库存量过大或是资金周转过慢，组配调度经理都要与配送中心经理一同承担责任。
管理数据化：精确的库存统计、预测
现代化的管理应以详实的数据为基础，所以库存管理的数据化工作就显得非常重要了。为了使管理更加科学化，我们非常重视对原始数据的分析、整理、统计、存档。对于我们来说，任何事情都不存在“也许、可能、大概、差不多”等词汇，作任何决定，干任何工作都必须以数据为基础。几年来，我们做了大量的数据统计分析工作，小到制作一份单据的时间，大到库存占有率、商品周转期，我们都有详细的统计资料，甚至每小时的平均单据量、平均收货量、平均出库量我们都进行了精确的统计。通过这些数据，我们对每一项工作都能做到合理安排，精确掌握。比如今年春节，我们在对往年数据分析的基础上，对进货量进行了精确的预测，做到了春节过了，库房也空了，其中茅台酒节后所剩库存量一共不到两箱。这样既保证了供货量，又压低了库存量。
通过我们企业四年来的运作，我们认为，配送管理是商业零售企业重要的管理内容之一，是企业降低成本、提高利润、增强竞争力的重要环节，必须引起企业决策层的高度重视。
第八节 配 送 管 理
一、配送中心的基本要求作业流程
1、按门店的补货计划要求，以最低的费用准确配货、按时配送；
2、严格把住进货验收关，建立健全商品进货质量检验制度，做到进出库商品单、货一致。如有可能要实行定期实物检验；
3、科学合理地安排库容，对库存商品实行仓卡货制度，根据商品生产日期、保质期等，做到先进先出；
4、科学地开展库存管理，根据商品销售速度快慢，将商品区别存放管理，以便于通过销售速度，判断或掌握进货量，促进商品周转；
5、同企业相关部门交流商品库存信息和销售信息，对滞销商品提出处理意见；
6、强化对各门店的服务意识，扩大配送份额，加强配送业务管理，设立送交货登记制度，确保门店顺利经营；
7、配送中心要定时提供库存商品分析，提供库存上下限报警和保质期报警。
二、配送中心的作业流程
配送中心执行如下作业流程：进货→进货验收→入库→存放→标示包装→分类→出货检查→装货→送货。归纳而言，配送中心的作业管理主要有进货入库作业管理、在库保管作业管理、加工作业管理、理货作业管理和配货作业管理。
1、进货入库作业管理
进货入库作业主要包括收货、检验和入库三个流程。收货是指公司商品部的进货指令向供货厂商发出后，配送中心对运送的货物进行接收。收货检验工作一定要慎之又慎，因为一旦商品入库，配送中心就要担负起商品完整的责任。一般来说，配送中心收货员应做好如下准备：及时掌握商品部(或客户)计划中或在途中的进货量、可用的库房空储仓位、装卸人力等情况，并及时与有关部门、人员进行沟通，做好以下接货计划：①使所有货物直线移动，避免出现反方向移动；②使所有货物移动距离尽可能短，动作尽可能减少；③使机器操作最大化、手工操作最小化；④将某些特定的重复动作标准化；⑤准备必要的辅助设备。
检验活动包括核对采购订单与供货商发货单是否相符、开包检查商品有无损坏、商品分类、所购商品的品质与数量比较等。数量检查有四种方式：①直接检查，将运输单据与供货商发货单对比；②盲查，即直接列出所收到的商品种类与数量，待发货单到达后再做检查；③半盲查，即事先收到有关列明商品种类的单据，待货物到达时再列出商品数量；④联合检查，即将直接检查与盲查结合起来使用，如果发货单及时到达就采用直接检查法，未到达就采用盲查法。
经检查准确无误后方可在厂商发货单上签字将商品入库，并及时登录有关入库信息，转达商品部，经商品部确认后开具收货单，从而使已入库的商品及时进入可配送状态。
2、在库保管作业管理
商品在库保管的主要目的是加强商品养护，确保商品质量安全。同时还要加强储位合理化工作和储存商品的数量管理工作。商品储位可根据商品属性、周转率、理货单位等因素来确定。储存商品的数量管理则需依靠健全的商品账务制度和盘点制度。商品储位合理与否、商品数量管理精确与否将直接影响商品配送作业效率。
3、加工作业管理
主要是指对即将配送的产品或半成品按销售要求进行再加工，包括：①分割加工，如对大尺寸产品按不同用途进行切割；②分装加工，如将散装或大包装的产品按零售要求进行重新包装；③分选加工，如对农副产品按质量、规格进行分选，并分别包装；④促销包装，如促销赠品搭配；⑤贴标加工，如粘贴价格标签，打制条形码。加工作业完成后，商品即进入可配送状态。
4、理货作业管理
理货作业是配货作业最主要的前置工作。即配送中心接到配送指示后，及时组织理货作业人员，按照出货优先顺序、储位区域别、配送车辆趟次别、门店号、先进先出等方法和原则，把配货商品整理出来，经复核人员确认无误后，放置到暂存区，准备装货上车。
理货作业主要有两种方式，一是“播种方式”，二是“摘果方式”。
所谓播种方式，是把所要配送的同一品种货物集中搬运到理货场所，然后按每一货位(按门店区分)所需的数量分别放置，直到配货完毕。在保管的货物较易移动、门店数量多且需要量较大时，可采用此种方法。
所谓摘果方式(又称挑选方式)，就是搬运车辆巡回于保管场所，按理货要求取出货物，然后将配好的货物放置到配货场所指定的位置，或直接发货。在保管的商品不易移动、门店数量较少且要货比较分散的情况下，常采用此种方法。
在实际工作中，可根据具体情况来确定采用哪一种方法，有时两种方法亦可同时运用。
5、配货作业管理
配送作业过程包括计划、实施、评价三个阶段。
(1) 制定配送计划
配送计划是根据配送的要求，事先做好全局筹划并对有关职能部门的任务进行安排和布置。全局筹划主要包括：制定配送中心计划；规划配送区域；规定配送服务水平等。制定具体的配送计划时应考虑以下几个要素：各门店的远近及订货要求，如品种、规格、数量及送货时间、地点等；配送的性质和特点以及由此决定的运输方式、车辆种类；现有库存的保证能力；现时的交通条件。从而决定配送时间，选定配送车辆，规定装车货物的比例和最佳配送路线、配送频率。
(2) 配送计划的实施
配送计划制定后，需要进一步组织落实，完成配送任务。
首先应做好准备工作。配送计划确定后，将到货时间、到货品种、规格、数量以及车辆型号通知各门店做好接车准备；同时向各职能部门，如仓储、分货包装、运输及财务等部门下达配送任务，各部门做好配送准备。
然后组织配送发运。理货部门按要求将各门店所需的各种货物进行分货及配货，然后进行适当的包装并详细标明门店名称、地址、送达时间以及货物明细。按计划将各门店货物组合、装车，运输部门按指定的路线运送各门店，完成配送工作。
如果门店有退货、调货的要求，则应将退调商品随车带回，并完成有关单证手续。
三、配送中心物流成本及分析
配送中心的物流成本管理实际上是把公司的利润目标具体化。这就要求推行以预算管理为核心的物流成本计划，并通过成本差异分析发现问题，提出解决问题的方法。
配送中心实施物流成本预算管理，必须按照承担管理责任的各个部门或个人编制预算，明确责任，同时配合进行业绩分析和评定。在配送中心物流成本管理中，要注意协调总体成本最低同个别物流费用降低之间的关系，坚持总体成本最低的思想。
物流成本分析的方法主要有全面分析及详细分析两种。
1、配送中心物流成本的全面分析
计算出配送中心物流成本之后，可以计算出以下各种比率，再用这些比率同去年、前年比较来考察配送中心物流成本的实际状况，还可以与同行业其他企业比较，或者与其他行业比较。
(1) 单位销售额物流成本率＝
物流成本/销售额×100%
这个比率越高则其对价格的弹性越低，从公司历年的数据中，大体可以了解其动向，另外，通过与同行业和行业外进行比较，可以进—步了解配送中心的物流成本水平。
该比率受价格变动和交易条件变化的影响较大，因此作为考核指标还存在一定的缺陷。
(2) 单位成本物流成本率＝
物流成本／总成本×100％
这是考察物流成本占总成本比率的一个指标，一般作为公司内部的物流合理化目标或检查企业是否达到合理化目标的指标来使用。
(3) 单位营业费用物流成本率＝
物流成本／(销售额+一般管理费)×100％
通过物流成本占营业费用(销售费用+一般管理费)的比率，可以判断连锁企业物流成本的比重，而且，这个比率不受进货成本变动的影响，得出的数值比较稳定，因此，适合于做公司配送中心物流合理化指标。
(4) 物流职能成本率= 物流职能成本／物流总成本×100％
该指标可以明确包装费、运输费、保管费、装卸费、流通加工费、信息流通费、物流管理费等各物流职能成本占物流总成本的比率。
2、配送中心物流成本的详细分析
通过全面分析，可以了解物流成本的变化情况及变化趋势，但是对引起物流成本变化的原因，还要进一步按照职能分类，对物流成本进行详细分析，然后提出对策。
详细分析所用的指标有四类：
(1) 与运输、配送相关的指标
装载率＝实际载重量／标准载重量×100%
车辆开动率＝月总开动次数／拥有台数×100%
运行周转率＝月总运行次数／拥有台数×100%
单位车辆月行驶里程＝月总行驶里程／拥有台数
单位里程行驶费＝月实际行驶三费／月总行驶里程
（行驶三费＝修理费＋内外胎费＋油料费）
单位运量运费＝运输费／运输总量
(2) 有关保管活动指标
仓库利用率＝存货面积／总面积×100% 库存周转次数＝年出库金额(数量)/平均库存金额(数量) ＝年出库金额(数量)×2/(年初库存金额+年末库存金额) (3)有关装卸活动指标
单位人时工作量＝总工作量／装卸作业人时数
（装卸作业人时数＝作业人数×作业时间）
装卸效率＝
标准装卸作业人时数／实际装卸作业人时数
装卸设备开工率＝
装卸设备实际开动时间／装卸设备标准开动时间
单位工作量修理费＝装卸设备修理费／总工作量
单位工作量卸装费＝装卸费／总工作量
（4）有关物流信息活动指标
物流信息处理率＝物流信息处理数量（传票张数等）／标准物流信息处理数（传票张数等）
单位产品物流信息流通费＝物流信息流通费/总产量 第二章 采购人员管理
第一节 采购人员基本素质要求
现很多零售企业的采购人员不懂合同法，不遵守合同，不按时给厂商结账，随意占压厂商资金；商品知识肤浅，业务水平低，在商业谈判中毫无谈判技巧；觉得厂商有求于己，态度傲慢，语言尖刻，凡事以自己的好恶作决定，惯于以势压人。这应永远是启丰采购人员的大忌，须知水可载舟亦可覆舟的道理！
商品部采购人员应具备以下条件： 1、具有商品采购的专业知识。
要把公司采购看成是自己的生意，精打细算，通晓财务，并具有良好的成本控制意识，尽最大努力创造最高的利润。 2、市场及商品信息灵通。
不但精通所负责部门的商品专业知识，还应对整个零售行业及市场深入了解；不仅熟悉供应商，更应掌握供应商的操作动态（如新品、特价、促销活动等）。此外需密切注视、研究竞争对手的成败得失，知己知彼。 3、具有良好的道德品质。
正直、廉洁，不利用工作之便谋取私利。 4、有刻苦、勤奋的工作态度。
敬业、爱业，积极认真；良好的心态，上进心强，适应性强，良好的身体素质和心理素质，能适应超市快速扩张的需要和重复繁琐的工作，创新求进，不断寻求突破，善于学习，不躺在原来的成就上沾沾自喜。
5、有较高的交易谈判技巧，良好的谈判能力，善于与供应商合作。
6、有良好的交际能力。团结合作，良好的人际关系处理能力，善于与各部门同事合作。
第二节 采购人员的管理规定
1、采购人员在采购活动中必须把公司利益放在第一位，不得以任何理由损害公司的利益。
2、采购人员不得以任何理由收受供应商任何形式的馈赠。这些馈赠包括：现金或商品形式的回扣、礼物、免费旅游或度假、娱乐活动票券、房屋装修、高档宴席、解决子女或亲属入学、就业等一切物质和精神上的受益报偿。
3、采购人员对供应商须持尊重、公平和诚恳的态度。无论任何情况，均不得利用职务之便向供应商暗示、索取各种形式的馈赠。如由于非主观原因收取的各种馈赠，必须统一上交公司，由公司负责处理。
4、如因工作需要，采购人员需经公司领导同意后方可参加供应商举办的各种会议及活动。
5、采购人员对供应商的取舍不是任意的，其大致标准包括：货源供应稳定的厂商应为优选的对象；商品品质优良的厂商应为优选的对象；满足以上两个供应条件且价格具有竞争性的厂商应为优选的对象。此外商品可否退货、付款条件是否优惠、促销配合是否得当以及商品送货速度等均为供应商取舍的考虑因素，详见第三章供应商管理。
6、采购人员必须制定每周或每旬的工作计划，计划书要上报采购主管，以便主管随时掌握采购人员的去向及工作进度，并对其工作进行指导和考核。
7、为保证采购业务的正常进行，商品部必须规定采购人员订货的权限，超过权限或额度必须履行向上一级主管的报批手续。
8、滞销商品和坏品处理是采购人员职责内的工作内容，其执行要点：先由门店经理将滞销品和坏品列表提出，采购人员汇总成报表上报采购主管或商品部经理，经责任划分、审核后执行，采购人员不得随意作出处理。
9、公司实行谁订的货由谁负责把货退给厂商的商品退货规定，退货期限由商品部另行制定 。
10、违反上述馈赠规定一次者，视其情节给予降职处分并调离商品部；两次者将予以辞退，同时公司保留要求赔偿损失（包括声誉）的权利。 第三节 岗位职责简述 一、商品部经理
1、全面负责公司采购及配送工作
2、全面负责公司各门店的销售计划及毛利预算
3、指导本部门各级员工开展工作，全力完成年度的利润及销售额指标 4、发展与供应商的业务关系 二、采购主管
1、负责绘制门店商品陈列图及其更改 2、供应商档案及采购合同的管理
3、协助商品部经理制定整体的采购计划、销售计划及促销计划 4、负责促销活动及DM采购计划的组织和跟进 5、负责促销活动中与供应商的整体协调 三、采购
1、负责与供应商的谈判及对供应商的管理 2、负责商品的综合分析 3、负责具体商品的促销计划 4、负责商品的库存控制 5、负责滞销商品和坏品处理 四、采购助理
1、协助采购开展工作 2、负责采购的文书工作
3、供应商资料的整理、联系等 第四节 绩效考核方法
绩效考核的精髓是量化业务目标和等级评价。
公司将一年两次集中进行员工的绩效考核和职业规划设计。对商品部人员而言，就是对采购管理的业绩回顾、评价及未来的目标制定，在考核中交替运用业务和个人素质 两套指标体系。
业务指标体系主要包括：
1、采购成本是否降低？卖方市场的条件下是否维持了原有的成本水平？
2、采购质量是否提高？质量事故造成的损失是否得到有效的控制？
3、供应商的服务是否增值？
4、采购是否有效地支持了其他部门，尤其是销售部门？
5、采购管理水平和技能是否得到提高？
以上指标必须进一步细化。如采购成本可以细化为：购买费用、运输成本、废弃成本、订货成本、期限成本、仓储成本等。把这些指标一一量化，并同上一个半年的相同指标进行对比所得到的综合评价，就是业务绩效。
在评估完成之后，将员工划分成若干个等级，或给与晋升、奖励，或维持现状，或给与警告或辞退。
对个人素质的评价不仅包括现有的能力评价，还要包括进步的幅度和潜力。主要内容包括：谈判技巧、沟通技巧、合作能力、创新能力、决策能力等等。这些能力评价都是与业绩的评价联系在一起的，主要是针对业绩中表现不尽如人意的方面，如何进一步在个人能力上提高。为配合这些改进，公司将为员工安排适当的培训课程。
在绩效评估结束之后，安排的是职业规划设计。职业规划设计包含下一个半年的主要业务指标和为完成这些指标所需要的行动计划。这其中有两个原则：第一是量化原则，这些业务指标能够量化的则尽量予以量化，如质量事故的次数、成本量、供货量等。第二是改进原则，在大多数情况下，仅仅维持现状是不行的，必须在上一次的绩效基础上，有所提高，但提高的幅度要依具体情况而定。
在下一次的绩效考核中，如不出现不可抗力，必须以职业规划设计中的业务指标为基础。
第五节 月度考核指标
公司采购业务的考核由以下指标组成： 一、销售额指标
1、销售额指标要细分为大类商品指标、中分类商品指标、小分类商品指标及一些特别的单项商品指标；
2、根据不同的业态模式中商品销售的特点来制定分类的商品销售额指标比例值； 3、根据不同季节、月份、节假日制定细分的季度、月份、周、日销售额目标； 4、制定促销商品的销售额指标； 5、制订DM商品的销售额指标。 二、商品结构指标
1、各商品类别的占比：家电商场中的彩电、冰洗、音响、小家电等占比，超市中的生鲜食品、食品、百货等占比；
2、各大类商品下中分类、小分类商品的占比； 3、同一商品类别中，不同品牌商品的占比。
商品结构指标是为了体现业态特征和满足目标顾客需求度的考核指标。当公司或门店商品类别的比重不合理时应通过商品结构的考核指标来调整。通过指标的制定和考核可同时达到两个效果：第一，所经营商品的业态特征更明显；第二，高毛利品牌的商品比重上升，从而增强了竞争力和盈利能力。 三、毛利率指标
1、根据综合毛利率指标来制定各商品分类的毛利率指标； 2、通过加快商品周转提高商品毛利率； 3、通过下大订单向供应商要更低的进货价格； 4、通过增加销售向供应商要“销售折扣”。
毛利率指标首先是确定综合毛利率的指标，然后分解制定出不同类别商品的毛利率指标并进行考核。毛利率指标对采购业务人员考核的出发点是：对于低毛利商品类，通过采购人员的合理控制订单量，加快商品周转，扩大毛利率，并通过与供应商谈判加大促销力度，扩大销售量，增大供应商给予的“折扣率”，扩大毛利率；对于高毛利率商品类，采购人员应努力优化商品品牌结构，做大品牌商品销售量，或通过促销做大销售量，扩大毛利率。要明白一个道理，毛利率的增加，很重要一个途径就是通过促销做大销售量，然后从供应商手中取得能提高毛利率的“折扣率”。 四、库存商品周转天数指标
这一指标主要是考核配送中心库存商品和门店存货的平均周转天数。通过这一指标可以考核采购人员是否根据门店商品的营销情况，合理地控制库存，是否合理地确定了订货数量。 库存商品周转天数越小，证明商品周转较快，应对不同种类的商品，制定不同的指标。 五、门店订货商品到位率指标
这个指标一般不能低于98％，最好是100％。这个指标考核的是：门店向总部配送中心订货的商品与配送中心库存商品可供配的接口比例。这个指标的考核在排除总部其他部门的工作因素或特殊原因外，主要落实在商品采购人员身上。到位率低就意味着门店缺货率高，必须严格考核。
六、配送商品的销售率指标
门店的商品结构、布局与陈列量都是由商品部制定的，如果配送到门店的商品销售率没有达到目标，可能是商品结构、商品布局和陈列量不合理。
1、配送商品的销售率经常居高，需考虑扩大该商品的最大货架陈列量；
2、配送商品的销售率经常偏低，需考虑压缩该商品的最大货架陈列量，并作相应的促销。如销售较差，则需与供应商做进一步探讨。 七、商品有效销售发生率指标 商品有效销售发生率指商品产生实际销售的频率，如每天销售频率，每周销售频率等。 在门店中有的商品周转率很低，但为了满足消费者一次性购足的需要和选择性需要，这些商品又不得不备，但如果库存准备的不合理损失就很大。商品有效销售发生率就是考核配送中心档案商品（档案目录）在门店（POS机）中的销售发生率。如低于一定的发生率，说明一些商品为无效备货，必须从目录中删除出去并进行库存清理。
商品有效销售发生率是衡量是否取消一种商品的标准，如连续4周无交易，成为不活跃商品，则需淘汰该商品。 八、新商品引进率指标
为了保证公司各门店的竞争力，必须在商品经营结构上进行调整和创新。使用新商品引进率指标就是考核采购人员的创新能力，对新的供应商和新商品的开发能力，这个指标一般可根据业态的不同而分别设计。如便利店的顾客是新的消费潮流的创造者和追随者，其新商品的引进力度就要大，一般一年可达60－70％。当一年的引进比例确定后，要落实到每一个月、每个商品分类，当月完不成下一个月必须补上。如年引进新商品比率为60％。每月则为5％，如当月完成3％，则下月必须达到7％。 因此必须严格执行新商品引进率指标，以经常给顾客带来新鲜感，并在新产品中创造较高的利润。 九、商品淘汰率指标
由于门店的卖场面积有限，又由于必须不断更新结构，促进门店商品的良性循环，当新商品按照考核指标不断引进时，就必须制定商品的淘汰率指标，即对有效销售发生率指标一直较低的商品予以淘汰。一般商品淘汰率指标可比新商品引进率指标低10％左右，即每月低1％左右。 十、通道利润
随着价格竞争的激烈，商品毛利率越来越低，在消化了营运费用之后，某些商品的利润趋向于零也不是不可能的。因此，在竞争激烈的地区，通道利润已成为一些连锁超市的主要利润来源。
零售企业向供应商收取一定的通道费用（如进场费、上架费、专架费、促销费等），只要是合理的就是允许的，因为这将有利于提高门店的毛利率。但通道利润不能超过一定的限度，过高的通道利润指标会损害与供应商的战略伙伴关系，偏离了经营的正确方向。
通道利润指标应更多体现在采购合同与交易条件之中。
第三章 供应商管理
第一节 优秀供应商的选择及评估
供应商与公司的关系是相互依存的关系，没有供应商及供应商的支持，公司的一切销售业务都无从谈起。因此，供应商的优劣及选择对公司的发展至关重要。 选择优秀供应商应从以下八个方面评估：
一、供应商的企业背景
1、该企业的运作是否合法、规范? 2、该企业的领导人是否优秀? 3、该企业的管理层是否高效能干? 4、该企业的员工是否稳定? 5、该企业的管理是否规范?
二、供应商所提供的价格
1、是否是市场最低价? 2、是否在大批量销售的前提下能够让利?
三、付款条件
是否能接受我方提出的付款条件并能积极配合? 四、送货能力
1、是否能准时送货? 2、是否能按量送货? 3、是否有足够的运输条件送货?
五、合作性
1、长期合作是否融洽? 2、突发事件的处理是否配合? 3、临时顾客的大量订单是否能够满足? 4、顾客投诉的及时处理。
六、充分合理的利润
1、供应商提供的进价是否使本超市有充分合理的利润? 2、供应商的通道费用是否大力支持? 3、在大批量销售的情况下是否愿意让利或有返利的规定? 七、可靠性和质量保证
1、供应商是否为该商品长期稳定的供应商? 2、供应商的产品质量是否有长期保证? 3、供应商是否有具体的售后服务措施?
八、供应商的历史表现和成长性 1、供应商过去的表现如何?名声好坏? 2、供应商的市场增长率如何? 3、供应商是否一直在不断成长? 4、供应商的新品开发能力如何? 5、供应商的市场推广能力如何? 第二节 供应商的管理规定
对供应商的管理业务及资料两方面。
一、对供应商业务方面的管理规定
1、门店的主要功能是供给消费者生活用品，满足其生活之需，因此商品的周转速度快，为了保证商品的充分供应，就必须要求供应商供货准时。这一特点在超市方面表现得尤为明显。这就要对供应商在商品的配送方式、配送时间、地点和送货次数等方面作出规定，并在确定采购时就与供应商订立协议，明确规定供应商违反规定所负的责任。
2、供应商的供货如发生断货现象，就会影响到门店的销售。为此对供应商应作出缺货的制约规定，如缺货率不得超过 5％，超过规定厂商要作出补偿等，这种规定要与厂商订立的协议为执行的依据。
3、采购业务是不可能对厂商提供的几千种甚至上万种商品的质量作出判断。因此在确定采购时要对厂商作出商品质量的有关规定。如要厂商出示有关部门签发的商品准产证、商品质量鉴定书等，并要求厂商对商品质量作出法律上的承诺。
4、供应商的供应价格如果总是变化，这对超市经营是十分不利的，一般要求供应商的供货价格在一个相当的时间内保持稳定，如果由于生产成本，市场变化等因素价格必须要作出调整，必须规定厂商在价格调整时有一定的程序。如规定厂商在商品价格调整时，要在调整价格生效前2星期前事先通知进货方方为有效，或在调价时，仍维持一段时间的原有价格的商品供应数量，以保证超市采购部门有时间作出相应调整，不至于措手不及。
5、商品的采购，进货方支付给厂商货款的天数是一种公认的交易条件，但也必须对支付贷款给厂商的方式作出规定。如与厂商的商品货款的对账应定在每月的哪一天，付款日定在哪一日，付款采取什么方式都要作出明确规定。
二、对供应商资料的管理规定
对供应商的资料管理，是商品部采购业务管理的重要环节。供应商的资料管理分以下六个方面：
1、对供应商进行分类并确定编号。
供应商按供应性质分类可分为：生产供应商、代理供应商、批发供应商；按区域分类可分为：全国性供应商、区域性供应商、当地供应商；按品牌分类可分为：知名品牌供应商、一般品牌供应商、自有品牌供应商等。
启丰对供应商的分类是按照国外超级市场较通用的商品类别来进行的，即按商品的类别来确定供应商的编号，如饮料商品的编号是3，就可以对各饮料供应商编成3001号码…… 来进行识别管理，公司商品部须对每一个供应商的每一个商品确定编号或代码．以利电脑管理；
2、对供应商的基本资料建立档案进行管理。
供应商的基本资料包括供应商的名称、住所、负责人、业务联系人、电话、传真、邮编、营业执照登记号、税号、开户行、开户账号、供应商品的种类、商标注册证、盖有公章的报价表、年销售额等；如果是代理商，还应提供相关的代理证及授权书。
食品类供应商在上述基础上再应提交下列资料：食品生产企业许可证、食品卫生许可证、食品新产品批准证书及防疫检测报告、销售地当地的卫生防疫检测报告等。 供应商应填写供应商登记表，以便统一管理。
3、对每一个供应商供应的商品的进价、售价、规格、数量和毛利率等商品资料建立供应商商品台帐。特别要注意的是，台帐除了记录供应商供货给本公司的以上商品资料，最好也能记录供货给其他公司、尤其是主要竞争对手的商品资料；
4、对每一家供应商供应给本公司的所有商品的销售实绩逐月作出统计，包括金额、数量和毛利额，以此作为判定该供应商供货优劣的依据，作为以后订货谈判的讨价筹码；
5、对供应商的商誉也必须作出调查并建立档案；
6、对供应商的优劣要作出鉴定和评价，以便对其进行分类管理（可用ABCD四级分类法）。A级供应商应由公司总经理亲自参与进行管理。 第三节 与供应商谈判的内容
一、采购业务谈判的依据
采购同供应商进行谈判的依据是公司制定的商品采购计划、商品促销计划以及供应商文件。
1、商品采购计划。该计划包括商品大分类、中分类、小分类(不制定单品计划指标)等各类别的总量目标及比例结构(如销售额及其比重、毛利额及其比重)、周转率，各类商品的进货标准、交易条件等。
2、商品促销计划。该计划包括参加促销活动的厂商及商品，商品促销的时间安排，促销期间的商品价格优惠幅度、广告费用负担、附赠品等细节内容。
3、供应商文件。商品采购计划与促销计划是公司商品部制定的两项总体性计划，通常是针对所有采购商品制定的而不是针对某供应商而制定的。采购同供应商进行业务谈判还必须依据总部制定的供应商文件来进行，其内容是：
⑴ 供应商名单(公司名称、地址、开户银行帐号、电话等)；
⑵ 供货条件(品质、包装、交货期、价格及折扣等)；
⑶ 订货条件(订购量、配送频率、送货时间等)；
⑷ 付款条件(进货审核、付款、退货抵款等)；
⑸ 凭据流转程序(采购合同－订货单－供货编号－形式发票－退货单－退货发票) 供应商文件实际上是要求供应商在与公司的交易中，按照公司的运作规范来进行。
二、采购业务谈判内容
上述三项文件尤其是供应商文件构成采购业务谈判内容的框架，也是采购合同的基本内容框架。具体的谈判内容主要包括：
⑴ 采购商品：质量、品种、规格、包装等。
⑵ 采购数量：采购总量、采购批量(单次采购的最高订量与最低订量)等。
⑶ 送货：交货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、保质期、验收方式等。
⑷ 退货：退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量、退货费用分摊等。
⑸ 促销：促销保证、促销组织配合、促销费用承担等。
⑹ 价格及价格折扣优惠：新商品价格折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、年底退佣、不退货折扣(买断折扣)、提前付款折扣等。
⑺ 付款条件：付款期限、付款方式等。
⑻ 售后服务保证：保换、保退、保修、安装等。
上述谈判内容加上违约责任、合同变更与解除条件及其他合同必备内容就形成采购合同。
第四节 与供应商谈判的策略
一、销售分析
1、最近时期的销售情况(最近一个月或半个月) 2、供应商商品中销售最好和最差的商品
3、每天、周周、每月销售额
4、顾客反馈
二、利润回顾
1、销售情况很好，供应商是否能把进价再降低，以便扩大销售量
2、销售达到供应商的返利要求，供应商应予返利 3、供应商提供给其他公司更低的价格，应对本公司一视同仁或提供更低价格
4、供应商的通道费用
三、促销活动及安排
1、新产品上市时的促销活动 ；
2、节假日的促销活动 ；
3、店庆及公司组织的促销活动；
4、供应商自身的产品促销活动 ；
5、促销的详细计划应提前7-30天提交给公司；
6、促销的配合与衔接 ；
7、促销员的管理 ；
8、促销品、赠品的管理 ；
9、促销期间的加大订单和货源保证；
10、促销费用。
四、供货情况
1、严格控制断货现象的发生。
2、与供应商一起分析断货的原因 ：
⑴ 信息沟通中的不顺畅、不及时；
⑵ 供应商的生产、供应能力跟不上；
⑶ 其他原因 。
3、在供应商商品畅销的情况下，要求供应商优先供货 。
4、对于销售缓慢或滞销的商品，与供应商共同分析原因并采取相应对策： ⑴ 促销；
⑵ 供应商提供折扣、降价； ⑶ 调整位置； ⑷ 退换商品。
5、要求供应商逐步建立与本超市的信息系统连接的信息系统，以便及时传递信息。
6、对多次断货供应商采取惩罚措施。
五、送货
1、直接送货 ；
2、送货至配销中心；
3、预约送货。 六、价格分析
1、其他超市同样商品的售价；
2、其他品牌同类商品的售价 ；
3、与供应商共同分析是否还能在降低成本的基础上降低其零售价? 七、付款方式
1、付款方式(现金买断?30天付款？代销?其他?) 2、总部统一结款?分店结款?
八、新货
1、新产品的推广计划 ；
2、新产品的进场 ；
3、新产品的促销方案。
九、市场信息
1、同类商品的销售悄况；
2、顾客的反馈 ；
3、潜在能力的商品。
十、季节性销售计划
1、提前30-60天准备 ；
2、供应商应备足货源；
3、超市指定价位的商品开发；
4、供应商的促销计划。
十一、竞争情况分析
1、与供应商共同分析其产品在不同两场的销售情况，分析本超市的优势与不足；
2、同类产品的其他品牌的市场状况。
十二、货品种类发展潜质
1、同一品类应增加的品种 ；
2、不同规格、不同包装产品的开发；
3、根据顾客的要求进行新产品的开发。 第五节 与供应商谈判的技巧及应对方法
一、与供应商谈判的技巧 1、谈判前要有充分的准备；
2、谈判时要精神焕发，有朝气； 3、尽量与有权决定的人谈判；
4、尽量在本超市办公室内谈判；
5、我方应掌握主动；
6、必要时转移话题；
7、尽量以肯定的语气与对方谈话；
8、尽量成为一个倾听者；
9、尽量站在对方的角度，为对方着想；
10、必要时以退为进；
11、不要草率作出决定；
12、谈判时要避免谈判破裂。
二、与供应商谈判常见的应对方法
和小的供应商比较，公司愿意（也应尽可能）与大的供应商合作，因为大的供应商资金雄厚，他们往往出自于市场的考虑不会拒绝公司的要求，如降价、提供更高的赞助费、广告费等。供应商的商品品种较多，这一商品不盈利，别的商品盈利，只要整体能保持盈利，他们就能从心理上接受公司的条件。而对小的供应商而言，斤斤计较，因为其商品种类很少，要求他们降价促销往往遭到他们的强烈反对。
但不管是大或小的供应商，在和他们谈判时他们都会叫苦，说毛利很低，没有利润，赚的钱不够赞助了等等，让你于心不忍；或者是指责你的工作，说收货慢，验货太挑剔，商品陈列位置不好，没有人促销，价格牌不够大等，尽量说你的不对，试着使人们感到内疚，从而不好意思提出自己的要求，或即使供应商答应你了也作出最大割痛的姿势，想要得到相应有利的补偿。
对待这种情况，我们既不能退让也不能强硬坚持。首先要了解对方的指责是否合理，对方是否已经清楚我方的观点，然后才作出判断，同时将自己所了解到的信息和对方沟通。
1、供应商叫苦并指责你的工作
供应商如此做是不愿意作出让步，或虽然作出了让步，却想得到有利条件补偿其不便之处。
应对方法：应认真听取其意见，认清他们的指责是否合理，或是否你还解释得不够清楚。如果是，寻找机会向其解释明白；但首先以诚恳态度倾听，同时坚持自己的利益。
2、供应商在谈判中突然保持沉默
保持沉默是想使你感到不安，促使你不断地说话，以获得有用的信息。属于一种以守为攻的防御策略，也是他们在谈判中经常使用的手段，因为此时他们答应你也不好，不答应也不好，想借此有一个转机。
应对方法：碰到这种情况，我们要主动地设法让对方将这种意思表达出来，询问他的沉默是否意味着我们之间还有什么沟通不够。
3、供应商常会说自己的商品如何好
供应商这样做常是想给你造成一种错觉，让你相信他们的实力，相信他的资信等等，于是让你能很草率地答应他们的某些要求，或想让你做出更大的让步。如某一供应商吹嘘自己商品的价格和质量是如何的好，从而索取较高的进价等。
应对方法：不要轻信供应商的一面之词，在你不充分了解市场的情况下，委婉地将此事缓一缓，建议将关键问题的细节集中在以后再谈。
4、供应商会拖延时间
供应商常会使用种种方法来拖延，以从你这里套取更多的信息，如他们希望知道你的最终条件，而自己却以要先和老板商量、研究等来拒绝作出决定。
应对方法：事先周密计划，坚守你的目标。除非双方都有决策权，否则不轻易透露自己的底牌。
5、供应商会最后通碟，给你压力
此时他们会说，我已尽力了，价钱不能再低，要么接受，要么算了。他们这样做是为了试探你们的反应，为使谈判进行下去，强逼你们会作出让步。
应对方法：不要作任何承诺，你们要知道对手正密切注视着你。此时我们也不必正面回答这个问题，宜寻找一个机会，转移到另一个新问题上。
6、供应商会使用红脸、白脸策略
有时供应商会采用红脸与白脸的策略，以争取更多的利益或更少的让步，通过两者的配合，扰乱你的心绪，使你答应他的要求。
应对方法：我们要根据双方的目标距离有多大，然后在谈判中少去注意红脸人，应努力转变白脸人(态度强硬者)的态度，设法阐述自己要求的合理性和充分性。
7、供应商让一半时
很多人都有这样的经历：在买衣服时，标价1000元，你花了九牛二虎之力将价格压至500元，此时你也许觉得自己很划算，但殊不知此衣服才值100元。因此不能以供货商让价的幅度作为他们是否亏本的依据。要根据市场和自己的实际情况，评估这种退让是否对我们有利。如同种同质商品的不同供应商中的一位答应给你降一半的价格，却要求你不经营其同类型的商品等。
应对方法：当遇到供应商主动或轻易降价让步时，证明供应商有谈判的意向，如上例想独占你的市场，这时我们要试着谈判更低的价格或更有利的条件。
8、供应商：我的职权有限
有时供应商会先派一业务员来谈判，然后是业务经理，再之后才是经理。每次谈判都要你完全地投入，使你的信息完全向对方曝光，他们自己却不轻易作出承诺，而是在他们认为条件有利时才表态，导致你不得不接受一些对自己不利的谈判结果。
应对方法：我们必须清醒地认识形势，向对方提出谈判双方地位不平等，谈判毫无意义，你可以决策，而对方需层层请示，要求对方与你地位相当的人员来谈，其中可向对方暗示不满意对方这种不尊重的谈判态度，施加无形心理压力，为以后的谈判埋下伏笔。
9、供应商态度强硬，为达到目的不惜借以威胁的方法，缺货时不送货是供应商经常使用的手段。
应对方法：我们必须分析威胁，此商品是否有替代品或竞争品，如果我们不同意，将会产生怎样的损失后果。同时要向供应商暗示，威胁是要付出代价的，这代价有时可能就是失去此商家。但不要正面应对以免造成关系恶化。 第四章 采购业务的管理 第一节 采购计划的制定与实施
一、采购预算的确定
采购预算一般以销售预算为基础制定。
销售成本预算＝销售目标额×（1－平均利润率）
例：某门店某月的销售目标额为20万元，假定门店的平均利润率为15％，那么门店的采购目标就是：
20×(1－＝17（万元）
按同样的道理，也可以推算出商品的年采购目标。当然，以上这个公式仅仅是销售成本计算公式，它并没有估计到库存量的实际变化。采购预算还要加上或减去希望库存增加或削减的因素，其计算公式为：
采购预算＝销售成本预算十期末库存计划额－期初库存额
例：某门店一年的销售目标额为200万元，平均利润率是 15％，期末库存计划额为20万元，期初库存为18万元，求其全年的采购预算。
200×(1－+20－18＝172（万元）
即一年的采购预算为172万元，再将其分月分配到各个月，就是每月的采购预算。
采购预算在执行过程中，有时会出现情况的变化，所以有必要进行适当的修订。如门店实行减价或折价后，就需要增加销售额的部分；门店库存临时新增加促销商品，就需要从预算中减少新增商品的金额。 二、最佳库存量的确定
在确定了采购预算后，我们还应去估算各月适当 的库存量，以便于采购运作，降低不必要的库存及资金的浪费。采购及库存量成本的确定应遵循下列原则：
1、采购批量与采购费用的反比关系原则。采购批量越大，采购次数就少，采购费用就少；采购批量越小，采购次数就多，采购费用就大； 2、采购批量与仓储费用的正比关系原则。
一般而言，估计最佳库存有两种较常用的公式：
基准库存法：
月最佳库存量＝ 月营业预算十年营业预算/年商品周转率－年营业预算/12
百分率变异法：
月最佳库存量＝年营业额预算/年商品周转率×1/2× (1+特定月营业预算+年营业额预算/2)
通常，基准库存法适用于年间商品周转率在六以下的商品，而百分率变异法则适用于所有商品。
三、商品采购项目和数量的确定
采购什么样的商品项目，是在对收集到的有关市场信息进行分析研究后确定的。在此过程中，除了要考虑过去选择商品项目的经验、市场流行趋势、新产品情况和季节变化等因素外，还要重点考虑主力商品和辅助商品的安排。
采购的商品数量会影响到销售和库存，关系到销售成本和经营效益。如果采购商品过多，会造成商店商品的保管费用增多；资金长期被占用，也会影响资金的周转和利用率。但如果商品采购太少，不能满足顾客的需要，会使门店出现商品脱销，失去销售的有利时机；而且，每次采购商品过少又要保证商品供应，势必增加采购次数，频繁的采购会增加采购支出。
为了避免出现商品脱销和商品积压两种经营失控的现象，有必要确定最恰当的采购数量。解决这一问题的办法，就是在确定商品总采购量后，选择恰当的采购次数，分次购入商品。采购经济批量可由下面的公式计算：
Q＝2KD/PI
其中：Q＝每批采购数量；
K＝商品单位平均采购费用；
D＝全年采购总数；
P＝采购商品的单价；
I＝年保管费用率。
例：某门店计划全年销售洗衣机160台，已知每台洗衣机的采购费用是10元，单价为800元，年保管费用率为1％，欲求最经济的采购批量。
(2×10×160)／(80×1％)＝20(台)
从计算结果知，每次采购数量为20台较为合理。
四、确定供应商和进货时间
确定了采购商品的品种和数量后，还要确定从哪里采购、什么时间采购，以保证无缺货事故的发生。应注意选择信誉好的制造商、供货商进货，这样可以使商品质量和供应时间都得到保障，这在第三章里已详谈过。
一定商品有一定的采购季节。适时采购不仅容易购进商品，而且价格也较为便宜，过早购入会延长商品的储存时间，导致资金积压。应权衡利弊，选择合理的采购时间。
五、采购计划的控制
采购计划是达到经营目标的依据，因此在采购计划的制定中要控制好经营目标值、市场份额值、盈利值和盈利率，一般可考虑以下集中控制的方法：
1、采购计划的制定要细分落实到商品的小分类，对一些特别重要的商品甚至要落实到品牌商品的计划采购量，其意图就是控制好商品的结构，使之更符合目标顾客的需求。同时采购计划的小分类细分也是对采购人员业务活动范围的限定及制约。
2、如果把促销计划作为采购计划的一部分，那么在与供应商签订年度采购合同之前，就应要求供应商提供下一年度的产品促销计划与方案，便于我们在制定促销计划时参考。应认识到在公司连锁发展的过程中，促销活动实际上是一种对供应商产品的促销动员、促销组合。此外，在制定采购计划时还应要求供应商提供下一年度新产品上市计划及上市促销方案，作为制定新产品开发计划的一部分。 第二节 采购方式综述
商品的采购方式有多种。从执行采购职能的形式来看，有分散采购、集中采购、分散与集中结合采购等三种方式；从水平采购成交的时间上看，有现卖现买、投机采购、预算采购等三种方式。
一、分散采购
分散采购是由零售商各商品部门或商店自行组织采购。某些百货商店采用这种方式。
优点：对市场反映灵敏，补货及时，购销迅速；
缺点：部门各自为政，容易出现重复交叉采购。
二、集中采购
集中采购是由零售商设置专门的部门或人员统一采购，营业部门专门负责销售，与采购脱离，连锁经营的零售商一般都采用这种方式。
优点：专业化水平高，便于指挥、调度，防止了多头采购；
缺点：购销容易脱节，惟有加强中枢信息管理系统的控制，才能减少差错。
三、分散与集中相结台
分散与集中相结合的采购是将一部分商品的采购权集中，由专门的部门或人员负责，另一部分商品的采购权交由各经营部门自己负责，如大批量的商品或外地商品实行集中采购，而小批量的商品或本地商品实行分散采购。
优点：方法灵活，商店可根据自己的需求，有针对性地采购部分商品。
缺点：如管理不当，会造成各自为政。
四、现卖现买
现卖现买采购是商店到商品出现缺货时才去采购。此方式常用于一些小商店(小摊贩)从本地区进货。
优点：可以节省库存支出。
缺点：如果不能及时补充到商品，就会延误商机。
五、投机采购
投机采购是指估计到某类商品会涨价，事先大量购入，以降低进货成本，加强商品的竞争性。
优点：投机成功，可获得高额利润，短期回报明显。
缺点：具有相当的风险性。
六、预算采购
预算采购是制定计划后在固定的时间内按部就班采购。绝大部分的大中型商店采用这种方式进行采购。
优点：比较稳健，既能避免现卖现买采购可能出现临时货源不足的情况，又能避免投机采购的风险性。
缺点：缺乏灵活性。
启丰现阶段主要以第二种及第六种采购方式为主，同时应注意下列采购要领：
1、精挑细选、择优录取。采购商品一定要货比三家，保证商品质量可靠、价格适宜、信誉良好。
2、勤进快销。勤进快销可加速资金周转，避免商品积压，采购次数可多一些，批量可少一些，进货间隔要适当缩短。
3、以销定进、以进促销。以进促销时通过购入新货、畅销货来促进销售，不易使门店处于被动局面。因此要努力扩大进货来源，积极组织商品促销，对一些新品种、新款式的商品更是如此。
4、进货找源头。在源头进货进价低，可以薄利多销，在价 格竞争中取胜；可以保证商品质量；可以稳定公司与生产厂家的 合作关系。
5、勿贪廉价。采购商品时，采购者都希望价格越便宜越好，但应防止这种贪便宜的心理被人利用。
6、主力商品为主，辅助商品亦不可少。辅助商品虽每天不能大量销货，但可给顾客带来方便，所以这类商品也不能缺货。这类商品可隔一段时间采购一次，而且最好经常变换以引起新鲜感。
第三节 常见采购法
一、买断采购法
买断采购因货量可以占到供应商生产量的较大份额，所以商品进货价格非常优惠。
二、联合采购法
有相同需求的大多数同类大中型企业联合起来，共同向原材料供货商提出低价保质供货要求，逼迫供货商慑于销售市场的丢失，只能就范于需求方的采购条件。当然这里有一个前提条件，即供货商有一定的降价空间，让供货方在当时的技术条件下，降价之后仍然有利可图。去年美国的计算机生产商联合向铜材供货商提出降价要求，迫使其接受降价 10%的条件，就是联合采购法的成功案例。
三、多家采购法
当一家企业需求的原材料批量大、时间长时，就不应该局限于只从一家供货单位长期进货。那样做的危害性非常明显：既容易在采购环节上出现腐败行为，又容易使供货单位产生依赖心理。久而久之，只能使所供材料质量越来越低，价格越来越高，服务越来越差；如果换一种思路，只要不影响采购产品的质量、供货时间，不增加物流费用，我们不妨把供货单位从一家扩展为多家，并引导它在供货质量、时间、价格、服务等方面展开竞争。这种竞争越激烈，对进货企业越有利。
四、招标采购法
当一家单位需求某种产品达到一定批量，供货者争相提供产品时，采购单位可以使用这种采购方法。由本单位向社会公布招标书，公开自己对需求商品的品种、规格、款式、质量、及时间要求，吸引国内外广大供货商踊跃投标，最后选择符合条件的供货商以最优惠的条件中标。这种采购法有较高的透明度，节省洽谈成交费用。
五、系统分析采购法
随着计算机技术的广泛普及，不少企业已经建立起自己的局域网，建立起企业内部管理体系和技术开发平台，开始实现集群式自动化办公。这就给企业决策部门随时根据销货情况审查存货、及时调整采购计划提供了方便条件。浙江阳光集团可以随时根据用户需求设计精纺毛料的花色、幅宽、纱支数，采购部门根据联网计算机上显示的用料信息，马上核对库存，付诸采购行动。北京翠微大厦对每一位顾客的购物行为都要做多项登录：购买者性别、年龄、职业、购物品种、数量、价格等，随时对每种商品的适销群体、适销程度和销售趋势情况做出定量分析，采购部门据此调整采购计划，调整商品类别，对A、B、C三类商品用不同模式进行管理，降低了采购的盲目性，使整个商场的商品适销率提高到一个较高的水平。
六、分类采购法
对供过于求的产品，需求单位可以根据市场销售的需要，将产品按细分目标及顾客的购买需求划分为不同等级：优质优价；平质平价；劣质拒收。比如北京、天津两市对从河北省采购的蔬菜进行无公害残留检测，分等论价，超标者拒收。分类采购法既可以引导出售方选择良种，精心养殖，推动产业结构按需求结构的变化趋势适当调整，也可以满足不同类型顾客的消费需要，还能够提高经营者所购商品的适销程度。
七、经济周期波动曲线采购法
商品价格一般都会随着供求格局的变化而上下浮动。企业如果能比较准确地把握其波动规律，在商品价格接近谷底时购进，等到价格接近峰顶时售出，也能给企业带来可观的利润。用好这种采购方法的关键是从宏观角度把握住经济运行走势，准确分析所处行业的竞争格局，客观判断本企业在所处行业中的地位，才能根据“水则资车，旱则资舟”的逆向思维原则，做出战略上的最佳采购选择。 第四节 门店商品结构的优化
畅销商品断货、滞销品却堆积如山的现象是我们最不希望看到的。然而我们的很多主管由于只知道各种商品的大致销售情况，对于滞销商品的挑选和淘汰却总是难以把握。根据商品销售的“黄金法则”（或“20/80法则”），即卖场里80%的商品的销售额只占总销售额的20%，而20%的小部分商品的销售却占据总营业额的80%，面对不断变化的商品，如何处理卖场商品的更新换代就显得格外重要。
优化卖场的商品结构的重要性，就像是在整理计算机的注册表，修改的正确，会提高系统的运行速度，不正确的删改，可能会导致微机的系统瘫痪。商品结构的调整有以下几点好处：
1、节省陈列空间，可以提高门店的单位销售额； 2、有助于商品的推陈出新；
3、便于顾客对有效商品的购买，以便保证主力商品的销售份额； 4、有助于协调门店与供应商的关系； 5、提高商品之间的竞争；
6、提高门店的商品周转率，降低滞销品的资金占压。
优化商品结构的前提是在完全有效利用了卖场的管理后采取的方法。以前就曾发生过这样的事情：公司对于门店的单位产出要求极高，觉得80%的辅助商品占有面积过大，于是删去了很多，以为可以不影响门店的整体销售，同时会提高单位面积的产出比和主力商品的销售份额。结果是门店的货架陈列不丰满，品种单一，门店的整体销售下滑了很多。所以对于商品的结构调整首先是在门店商品品种极大丰富的前提下进行的筛选。
优化商品结构应从以下指标进行考核：
1、商品销售排行榜：现在大部分门店的销售系统与库存系统是连接的，后台电脑系统都能够整理出门店的每天、每周、每月的商品销售排行榜。从中可以看出每一种商品的销售情况，调查其商品滞销的原因，如果无法改变其滞销情况，就应予以撤柜处理。在处理这种情况时应注意：
⑴ 对于新上柜的商品，往往因其有一定的熟悉期和成长期，不要急于撤柜。
⑵ 对于某些日常生活的必需品，虽然其销售额很低，但是由于此类商品的作用不是盈利，而是通过此类商品的销售来拉动门店的主力商品的销售。如：针线，保险丝，蜡烛等。
2、商品贡献率：单从商品排行榜的来挑选商品是不够的，还应看商品的贡献率。销售额高，周转率快的商品，不一定毛利高，而低周转率的商品未必就是利润低。没有毛利的商品销售额再高，这样的销售又有什么用。毕竟门店是要生存的，没有利润的商品短期内可以存在，但是不应长期占据货架。 看商品贡献率的目的在于找出门店的商品贡献率高的商品，并使之销售得更好。
3、损耗排行榜：这一指标是不容忽视的。它将直接影响商品的贡献毛利。例如：日配商品的毛利虽然较高，但是由于其风险大，损耗多，可能会是赚得不够赔的。曾有一家卖场的涮羊肉片的销售在某一地区占有很大的比例，但是由于商品的损耗特别多，一直处于亏损状态。最后唯一的办法是：提高商品价格和协商提高供货商的残损率，不然就将一直亏损下去。对于损耗大的商品一般是少订货，同时应由供货商承担一定的合理损耗，另外有些商品的损耗是因商品的外包装问题，这种情况，应当及时让供应商予以修改。
4、周转率：商品的周转率也是优化商品结构的指标之一，不允许某种商品滞销而占压流动资金，所以周转率低的商品不能滞压太多。
5、新近商品的更新率：门店周期性的增加商品的品种，补充商场的新鲜血液，以稳定自己的固定顾客群体。商品的更新率一般应控制在10%以下，最好在5%左右。另外，新近商品的更新率也是考核采购人员的一项指标。需要导入的新商品应符合门店的商品定位，不应超出其固有的价格带，对于价格高而无销量的商品和价格高无利润的商品均应适当予以淘汰。
6、商品的陈列：在优化商品结构的同时，也应该优化门店的商品陈列。例如：对于门店的主力商品和高毛利商品的陈列面的重点考虑；适当地调整无效的商品陈列面；对于同一类的商品的价格带的陈列和摆放也是调整的对象之一。
7、其他：随着一些特殊的节日的到来，也应对门店的商品进行补充和调整。例如：正月十五和冬至，就应对汤圆和饺子的商品品种的配比及陈列上进行调整， 以适应门店的销售。
优化门店的商品结构，有助于提高门店的总体销售额。它是一项长期的管理工作，应随着时间的变化而及时地变动，这样才会使启丰立于不败之地。 第五节 采购合同的管理 一、采购合同签订的原则
1、签订合同的供应商必须具备法人资格； 2、采购合同必须合法；
3、签订合同必须坚持平等互利，充分协商的原则； 4、签订合同必须坚持等价、有偿的原则； 5、采购合同应当采用书面形式；
6、采购合同应加盖双方合同专用章或公章。 二、采购合同的内容
1、商品的品名、金额、条形码、品种、数量、规格。
⑴ 此项数据一般附在价格表上，因此，采购合同上必须注明价格表为合同附件； ⑵ 要求供应商的商品带有条形码（部分生鲜食品除外）； ⑶ 商品的品种应具体，避免使用综合品名；
⑷ 商品的规格应规定具体颜色、式样、尺码和牌号等； ⑸ 商品的数量必须以门店实际销售的单位为最小单位。 2、商品的质量和包装。
⑴ 合同上必须注明商品的包装方式； ⑵ 合同上应有具体的质量保证条款； ⑶ 合同上有明确的包换、包修、包退的条款。 3、商品的价格和结算方式。 ⑴ 不论以何种方式报价，价格表上必须注明确切的商品进价； ⑵ 合同上必须规定明确的商品结算方式和程序。 4、交货期限、地点和送货方式。
⑴ 合同上必须明确注明交货的时间、地点；
⑵ 当公司的配送中心正式建立后，合同上应注明送货至配送中心；
⑶ 对于新供应商，一般先签署3个月的试销合同，如三个月内销售状况良好再续约。 5、商品验收方法：
⑴ 合同上必须注明验收的标准；
⑵ 合同上必须注明验收的方法、期限和地点。 6、违约责任。 ⑴ 注明违约行为。
通常以下三种行为为违约行为：
①不按合同规定的商品数量、品种、规格供应商品； ②不按合同中规定的商品质量标准交货； ③逾期发送商品。 ⑵ 注明违约责任。
7、合同的变更和解除的条件。
⑴ 合同中应规定在什么情况下可变更或解除合同，什么情况下不可变更或解除合同； ⑵ 合同中应注明通过什么手续来变更或解除合同。 三、采购合同的签订程序
1、供应商通过谈判，符合我方各方面要求； 2、供应商提供的样品、资料通过审核； 3、采购员填写采购合同申请单；
4、供应商填署空白采购合同，并与价格表一并盖章； 5、采购员签名并将采购合同申请单一并上交采购主管； 6、采购主管审核并签名，呈交商品部经理审核；
7、商品部经理审核、签名（对于公司的AB类供应商，须与总经理协商）； 8、合同生效。
四、采购合同的履行
在完成与供应商谈判、签订采购合同并正式生效后，就进入采购合同的履行阶段，这一阶段主要包括订单、质量监控和付款三个环节。
1、订单
(1) 单店铺货与多店铺货的选择。
单店铺货是指所采购新商 品首先在公司某一门店试销，其优点是经营风险小，购销过程容易控制，缺点是促销影响面小，市场对该新品接受慢；多店铺货是指所采购新商品同时在公司多个门店销售，其优点是促销影响面广，有可能短期内成为公司主力商品，缺点是一旦该新品销路不佳，其占据的陈列位置会使公司损失一些获利机会。
单店铺货与多店铺货选择，主要取决于该新商品市场销售的预测，若前景看好，应多店铺货；若前景不明，则先在单店试销，试销效果不佳，尽早退出，试销效果较好，再全面在各门店铺货。
(2) 卖场布局和陈列货架的选定。新品引入卖场通常与促销活动相配合，所以新品一般可陈列在卖场较显眼的位置（如超市进口的端头货架）上，并配以适当POP广告。下订单时要确定布局点和陈列货架，并确定布局点和空货架的腾出时间和上货时间。
(3) 配送中心仓位预留和选定。采购人员在履行采购合同时，还应考虑配送中心仓位预留和选定。仓位的预留和选定，除了要考虑商品本身物理、化学属性外，还要考虑将来配送中心到门店距离的远近、装卸因素以及分拣、配货、物流加工等物流要求。
(4) 供应商送货时间、数量的确定。供应商送货时间与数量是根据采购合同及门店的销售状况执行的，送货时间体现的是准时和高效服务，既不能迟送也不能早送；送货数量体现的是经济和低成本，既不能少送，也不能多送。
送货时间与数量的确定，是公司采购业务流程中一个重要环节，也是公司整个经营活动的重要基础。因此应高度注意以下两点：
⑴ 送货涉及公司商品部、门店、供应商、配送中心诸多部门，各部门只有密切配合，才能使多环节很好衔接，保证采购合同的顺利履行。
⑵ 送货有配送和直送两种方式，都有各自的优势范围。对于不同种类、不同批量的商品，或者对于不同位置、不同距离区段的门店，选择配送还是直送的依据是公司实行何种配送体制并要以降低物流费用为标准。商品部应在统一配送原则下，根据物流成本的实际情况，选择那些离供应商距离区段相对近的门店及品种单一、体积大、不易装卸、无需加工和保鲜度高的商品，由供应商直接将货送至门店。
2、质量监控
质量监控既是商品部一项日常工作，也是保证采购合同正常履行的重要手段。质量监控的核心是公司根据采购合同的主要条款，制定一系列易于操作的量化标准，保证合同的正常履行，维护公司的正当权益。质量监控的主要量化标准有：商品质量与数量；配送能力，缺货率；退货服务；售后服务等。
3、付款
虽然在程序和职能上支付货款是由公司财务部按采购合同实施的，但在采购合同实际履行中，订货、配送、门店销售过程都存在一些不确定因素，实际订货数量、订货时间、商品价格会随之发生变化。所以财务部支付货款的时间、数量应根据采购合同实际履行情况作必要调整，调整的依据是商品部提供的实际送货时间、送货数量与结算金额。实践中可通过计算不同商品的贡献率来确定不同商品的付款周期。
货款支付要遵循准时、准额原则。既要避免由于工作疏忽或人情关系提前、超额付款，影响公司的流动资金使用，也要避免以大压小、延期、欠额付款，影响公司同供应商的合作伙伴关系。
需要指出的是，在公司的连锁化发展过程中，商品采购管理的关键是在中央采购制度下，做好采购系统的优化和采购系统的控制。采购系统的优化包括商品优化、价格优化、促销优化和采购人员优化，采购系统的控制包括计划控制、权力制约控制、专业化分工的流程控制和制度考核控制。
第五章 采 购 策 略 第一节 80/20采购策略 一、名词解释 1、80/20采购原则：
在超市商品的实际销售情况中，销售最好的20%的商品品种往往能够实现80%的销售额；而剩下的80%的商品通常只产生20%的销售额。 2、20商品：
这些占销售额80%的商品，称为20商品，又称主力商品。 二、强化20商品管理的意义
1、减少同类商品品种，降低商品组合深度，使主力商品突出。满足顾客一次性购物的需要并非一定要大而全，如果相同用途不同品牌、不同规格的商品太多，顾客往往难以选择； 2、提高商品的利润；
3、通过加强20商品的管理，减少了供应商和商品品种的数量，提高了采购的工作效率，节省了费用。
三、20商品的选择方法
1、排名法。根据电脑系统显示的数据分析，列出20商品： ⑴ 同一商品部门销售排行榜； ⑵ 同一商品部门商品销售占比； ⑶ 同一商品部门周转率排行榜。 2、竞争店调查法：
超市刚开张时，由于缺乏相应的销售历史数据，可运用竞争店调查法来确立20商品。 对同一业态、同一商圈、同一面积的竞争对手进行调查，在14∶00—15∶00及晚上22∶00后，观察竞争店内磁石点货架（端架、堆头、主通道两侧货架等）的商品空缺率，空缺率高的商品可定为20商品。 四、20商品的调整
20商品应随着季节、销售情况等及时调整，如每个季度做一次一大的调整，每次大调整时，只保持上一季度20商品的50%—60%；每个月份做一次小的调整，调整幅度为10%。 五、20商品的优先管理
1、订单优先：保证20商品的采购和足够的订单数量；
2、资金优先：为保证20商品的按时、按量到货，应与财务部沟通，在供应商货款的按时结付、结款方式上应优先考虑；
3、仓储优先：在仓库存放面积上应予优先考虑； 4、配送优先；
5、陈列优先：在卖场的货架安排、陈列布置上应优先考虑； 6、促销优先：在指定促销计划、安排促销商品位置时，应优先考虑。 第二节 商品组合的优化策略 一、商品组合的分类
门店中的商品按其在卖场中不同的销售业绩可分为以下四类：
1、主力商品：即20商品，是创造门店营业额的主力军，顾客购买频率高。
2、辅助性商品：是主力商品的补充，与主力商品有较多的关联性，可以衬托主力商品的销售，同时使卖场商品显得丰富。
3、附属性商品：购买频率和销售比重都较低，但却是某类顾客特别喜好的商品，对满足顾客多样化的需求起到稳定的作用。
4、刺激性商品：品类不多，但对推动卖场整体销售有重要意义的商品，有潜力，很可能成为主力商品。门店用于短期促销、容易引起顾客冲动型消费的商品即属此类。 二、商品组合的方式
通过商品的不同组合，突出门店的经营特色。 1、季节组合： 如：消夏商品组合——凉席、冰垫、风扇、空调等； 2、按节假日组合：
如六一专题——书包、玩具、儿童书籍等； 3、按消费者便利性组合：
如旅游野餐食品组合——午餐肉、开罐器、快食面、矿泉水、桌布； 4、按商品用途组合——浴巾、拖鞋、沐浴露、浴帽、浴袍等； 5、按价格组合：
如：8元特价商品，均一价商品区等； 6、按供应商组合：
突出供应商品牌概念，如“海尔”产品系列。
在商品的不同组合过程中，采购主管应对下属采购员统一协调，制定“商品组合项目计划”；采购员应对自己所管理体制的商品积极负责，主动支持整个商品组合计划。 第三节 价格管理策略 一、商品价格的制定
1、根据商品部的目标毛利率制订单个商品的价格。 ⑴成本加成定价方法：
单位商品价格=（商品进价+商品附加成本）×（1+毛利率）
其中：商品附加成本指门店的固定资产折旧费、员工工资、产品仓储费用、产品运输费用、POP促销费用等门店分摊于该商品的费用，可由财务部提供。 ⑵售价加成定价法：
单位商品价格=(商品进价+商品附加成本)÷(1－毛利率) 2、根据商品的统一零售价倒扣方式制订价格。
现在很多的品牌供应商为了规范市场，统一市场形象，往往制订了全国或本区域内的统一零售价，希望零售商可以对消费者统一价格，而他们提供给零售商的往往是倒扣的方式。 这时要尽量向供应争取扣点，以创造尽可能高的利润。 3、根据顾客需求制订价格（反向定价）。
通过对顾客的调查，充分掌握顾客对某类商品的可接受价格，与供应商合作，在此价格的基础上争取利润。 二、商品的变价与降价 1、变价与降价的分类： ⑴ 竞争性变价 由于与竞争对手的竞争，对知名品牌敏感性商品做出低于竞争对手零售价的变价，应充分利用敏感商品的较低价格吸引顾客，给人“这家商场价格真低”的感觉。 ⑵ 季节性变价
对非季节商品的大幅度反向降价，会刺激顾客的购买欲，如冬季卖空调等；对已过季的时令商品，如凉垫、毛衣等应与供应商商量，及时降价，迅速处理（供应商必须降低供货价格）。 ⑶ 节假日变价
节假日为吸引顾客而做的变价，通常是某一品类商品的折扣降价。如在“三八妇女节”期间的妇女用品9折降价。节假日变价应与供应商共同承担，节假日后价格回调至原价位。 ⑷ 促销变价
为配合促销活动，对促销商品作相应降价，如20%优惠，或买十送一等。促销价格在活动结束后将恢复至原位。 ⑸ DM价格
DM商品每15天换一次，价格在本期DM结束后要马上恢复至原位。由于DM画册的大量派发，宣传面广，为了达到吸引顾客的目的，DM商品的价格必须比平时价格低20%—50%，甚至达到70%的幅度。
DM商品必须向供应商要求很低的进价，保证门店略有利润，最起码应保本。 ⑹ 惊爆价
门店为以超低价位吸引顾客而对某些商品所做的特殊降价，降价幅度通常在50%以上。例门店运用“时段销售”时所做的价格调整，通常在营业时间内的某一时段，如17∶00至17∶05，所购物的顾客可获得5折或相应折扣的优惠，与平时的价格差较大。 ⑺ 清仓降价
对滞销商品、包装破损商品、展示样品等商品进行降价销售。清仓降价的目的是全部销售商品，不留一件，为达到清仓目的，清仓降价时，应持续降价，直到商品清完为止。 2、变价注意事项：
⑴ 变价前必须做好准确的商品盘点，确保该商品库存的准确性；
⑵ 变价商品必须有醒目的POP，价格标志明显，已达到吸引顾客、渲染门店气氛的目的； ⑶ 除清仓降价、季节性降价外，其他的降价方式应在降价结束后的第一时间内恢复原来价格；
⑷ 大多数的降价应与供应商协商，共同分担降价成本。 第四节 DM商品的采购及管理 一、名词解释 DM商品（Direct mail merchandise）是指超市企业为扩大企业知名度、吸引人流、提高营业额的一类低于平时价格的大批量促销商品。通常采取印刷、派送彩色宣传单页方式让周围商圈的居民接收到此类信息，通常每15天为一次DM的周期。由于其广泛的宣传力度，超低的价格，往往会吸引大批的人流，是超市企业历来竞争的主要战场。 二、DM商品的选项
1、惊爆商品（占DM商品的15%）。
其商品特征是：品牌知名度高、针对面广、能产生价格效应，属敏感性强的畅销商品（业绩排名前5%以内）。这类商品定价超低，令顾客非买不可；同时数量不能太少，每个商品组选1-3项，但不鼓励团购或批发。 2、超平价商品（占DM商品的15%）。
其商品特征是：品牌知名度较高（可为A级或B级）、销售占比大，属次畅销商品（业绩排名前20%以内）。这类商品定价很低，让顾客觉得不买可惜；同时数量供应充足，每个商品组选5—10项，鼓励团购、批发。
3、低价商品（占DM商品的70%）：低于正常售价的商品。 三、DM商品的综合毛利管理
DM的目的是以低价吸引顾客，带来较好的人流量，以带动其他商品的销售，走的是“薄利多销”的路线，其本身的毛利并不高，通常情况下惊爆商品的平均毛利率为3%；超平价商品的平均毛利率为7%；低于常价的商品平均毛利率为15%。
因此，DM商品的销售必须靠上量才能达到提高营业额、带动销售的目的。 四、对DM商品的供应商要求 1、要求供应商提供相应的进价优惠； 2、要求供应商承担部分的DM印刷费； 3、与供应商确认足够的商品数量； 4、与供应商确认按时送货；
5、与供应商确认商品畅销、库存不足时的紧急订单下达与配合； 6、供应商的促销配合。 第六章 商 品 陈 列
第一节 门店的设计与布局
一、设计与布局的原则
门店是以顾客为主角的，而顾客对门店的哪些因素最关心呢？日本的连锁超市曾作过一次市场调查，得出的结果是：顾客对商品价格的重视程度只占5％，而分别占前三位的因素是：开放、容易进入占25％，商品丰富、选择方便占15％，明亮清洁占14％。
门店的设计与布局应遵循下面三条原则：
1、顾客容易进入 。
我们必须明白，尽管门店商品丰富，价格便宜，但如果顾客不愿进来或不知道怎样进来，一切努力都是白费。只有让顾客进来了，才是生意的开始，才创造了营业的客观条件。
2、让顾客在店内停留得更久。
商品丰富了会给顾客更大的选购空间，顾客停留越久，就越有可能买更多的东西。据调查，到超市买预先确定的特定商品的顾客只占总顾客的25％，而75％的消费者都属于随机购买和冲动型购买。因此如何做到商品丰富、品种齐全，使顾客进店看得见，拿得到商品至关重要。为达到这一目的，我们必须在如何发挥自己的商品特色、如何排除顾客在店内购物时所遇到的障碍上努力。
3、明亮清洁的卖场 。
明亮清洁的卖场，为顾客创造了良好的购物环境。顾客往往把明亮清洁的购物环境与新鲜、优质的商品联系在一起。为创造明亮清洁的卖场，必须注意店内有效空间的利用，灯光、色彩、音响效果等的配合。 二、门店的出入口设计
出入口设计应本着既方便顾客而又美观的原则。为了店堂的安静和保暖，店铺一般要设有门。门的材料不能太重，以免小孩、老人等顾客开启不便，最常用的是轻型玻璃门或自动门，顾客推货车可以自由出入。入口处一般要高于街道，否则不易排水。但是其落差要用缓慢的斜坡来弥补，使顾客感到入口和街道一样高。据调查，顾客不愿光顾那些高于或低于街面的商店。
出入口的设计不要太庄重，也不要追求豪华。因为无论家电还是超市，启丰所定位的消费群应是大众阶层，大门设计要与此相适应，否则将会把部分顾客拒之门外，同时也会增加建筑成本。
公司各门店卖场无论大小，都应设有一个出入口，但其大小是不同的，应根据门店面积、客流量、商品特点、安全等因素来决定。总的原则是：既便于顾客出入，不致造成阻塞、拥挤，又能有效地利用商店面积。 三、招牌设计
招牌的功能是“打招呼”和“自我介绍”，同时又能体现门店的个性特征，其内容包括店名及业态。
1、门店招牌的内容是设计的核心部分，主要包括店名和公司徽标。 设计中应注意与邻店相区别，避免重复与雷同是最基本的要求。此外还应注意美感和冲击力，色彩搭配要合理。一般地说，用色要协调，同时要有较强的穿透力。交通指挥灯之所以用红、绿、黄三色，是因为这三色穿透力最强，从很远的地方就能看到，因此在超级市场及商场招牌中使用的很多。北京伍富超市的招牌是红、绿、白三色，明珠商场是红、黄、蓝三色，法国家乐福是红、蓝为主色调。无论用什么色彩组合，不要忘了目的是吸引人们的视线，使人们产生兴趣和偏爱。
2、招牌的制作要精细。这里主要要考虑选材问题，既要考虑其耐久性、便于保养、清洗，又要考虑它的质感性。招牌底基可选用的材料有木材、水泥、瓷砖、大理石及金属材料。招牌上的字型、图形可用铜质、瓷质、塑料来制作。各种材料利弊明显，可根据实际情况进行选择，但公司各门店（包括售后服务中心）招牌的内容、制作及用料的统一已势在必行。 3、招牌的安置。再好的招牌设计，如果安排不当，也会使人不可视或视而不见。这里我们所说的安置，实际上是一个招牌位置的选择问题，有时所选择的位置会决定招牌设计的大小。 招牌可安置的位置有：广告塔，即在门店顶部设立一个柱型招牌；横置屋顶型，即在门店顶部横向设立长方形招牌；壁面型，即在门店外墙一侧设立长条形招牌；突出型，即在门店外墙角安置不附墙体的招牌。
专家认为，醒目易见的招牌位置与距离、视点有关。一般地说，眼睛离地的垂直距离为米，以该视点为中心的上下25度至30度范围为招牌设置的易见位置。例如，招牌与眼睛视点的距离为10米，那么离地面米左右的高度为最佳位置。
四、店内面积分配
门店场地面积可分为营业面积、仓库面积和附属面积三部分。各部分面积划分的比例应视门店的经营规模、顾客流量、经营商品品种和经营范围等因素合理分配。
通常情况下，门店面积的细分大致如下：
1、营业面积：陈列、销售商品面积，顾客占用面积（包括顾客更衣室、服务设施、楼梯、电梯、卫生间面积、用餐厅、茶室等）；
2、仓库面积：店内仓库面积、店内散仓面积、店内销售场所面积；
3、附属面积：办公室、休息室、更衣室、存车处、饭厅、浴室、楼梯、电梯、安全设施占用面积。
根据上述细分，一般说来，营业面积至少应占总面积的70％，仓库面积和附属面积各占15％左右。
在安排营业面积时，既要保证商品陈列销售的需要，提高营业面积的利用率，又要为顾客浏览购物提供便利。如在营业场所中设置顾客休息场所和一定的自然空间、备有台阶或座椅供顾客使用、为儿童设立游戏的场所、派专人看护等应该是深受顾客欢迎的。
五、顾客通道
顾客通道设计的科学与否直接影响顾客的合理流动，一般来说，顾客通道主要有以下几种形式：
1、直线式，又称格子式。是指将货架和通道平行摆放于店堂，顾客各通道宽度一致。
这种通道形式的优点是：
(1) 布局规范，顾客易于寻找货位地点。
(2) 通道根据顾客流量设计，宽度一致，能够充分利用场地面积。
(3) 能够创造一种富有效率的气氛。
(4) 易于采用标准化陈列货架。
(5) 便于快速结算。
其缺点是：
(1) 容易形成一种冷淡的气氛，特别是在营业员注视下，顾客显得拘谨。
(2)易丢失商品，失窃率较高。
2、斜线式。
这种形式的优点是：
(1) 能使顾客随意浏览，气氛活跃。
(2) 易使顾客看到更多商品，增加购买机会。
其缺点是：
不能充分利用场地面积。
3、自由流动式。顾客通道呈不规则路线分布，货位布局灵活。
其优点是：
(1)气氛活跃，可增加即兴购买机会。
(2) 便于顾客自由浏览，不会产生急躁感。
(3) 顾客可以随意穿行各个货架或柜台。
其缺点是：
(1) 顾客难以寻找出口，易导致顾客在店内停留时间过长，不便分散客流。
(2) 浪费场地面积，不便管理。
六、货位布局
货位布局不单纯是商品货架、柜台的组合形式，它同时也承担着重要的促销宣传的作用。合理独到的门店货位布局，能够吸引更多的顾客前来购物，并能诱导他们增加购买数量，提高顾客对于门店的认同感。
在规划商品货位分布时，一般应注意以下问题：
1、交易次数频繁、挑选性不强、色彩造型艳丽美观的商品，适宜设在出入口处。如化妆品、日用品等商品放在出入口，使顾客进门便能购买。某些特色商品布置在入口处，也能起到吸引顾客、扩大销售的作用。
2、贵重商品、技术构造复杂的商品，以及交易次数少、选择性强的商品，适宜设置在多层建筑的高层或单层建筑的深处。
3、关联商品可邻近摆布，相互衔接，充分便利选购，促进连带销售。如将妇女用品和儿童用品邻近摆放，将西服与领带邻近摆放。
4、按照商品性能和特点来设置货位，如把互有影响的商品分开摆放，将异味商品、食品、试音试像商品单独隔离成相对封闭的售货单元，有效减少营业厅内的噪音，集中顾客的注意力。
5、将冲动性购买的商品摆放在明显部位以吸引顾客，或在收款台附近摆放些小商品或时令商品，顾客在等待结算时可随机购买一两件。
6、可将客流量大的商品部、组与客流量较少的商品部、组相邻摆放，借以缓解客流量过于集中，并可诱发顾客对后者的连带浏览，增加购买机会。
7、按照顾客的行走规律摆放货位。我国消费者行走习惯于逆时针方向，即进商店后，自右方向左观看浏览，可将连带商品顺序排列，以方便顾客购买。
8、选择货位还应考虑是否方便搬运卸货，如体积笨重、销售量大、续货频繁的商品应尽量设置在储存场所附近。
七、大型商店各层货位的配置
本部分内容虽暂与公司业务无关，但可供商品部参考、借鉴。
一般大型商店各层货位的分布遵循如下原则：
1、地下层多配置顾客购买次数较少的商品，如家具、灯具、装潢饰品、车辆、五金制品。
2、一层为保持顾客客流顺畅，适宜摆放挑选性弱、包装精美的轻便商品。如日用品、烟、酒、糖、食品、副食品、茶叶、化妆品、服饰、小家电及特别推荐的新产品。
3、二、三层宜摆放选择性强、价格较高并且销售量较大的商品，如纺织品、服装、鞋帽、玩具、钟表、眼镜、家电、珠宝首饰等。
4、四、五层可分别设置各种专业性柜台。如床上用品、照相器材、文化用品、餐具、工艺美术品、药品、书籍。
5、六层以上应摆放需要较大存放面积的商品，如运动器具、乐器、电器、音响制品、高档家具等商品，还可设置休息室、咖啡屋、快餐厅等，以方便顾客需要。
八、本节后记
有关商品陈列知识论述了很多，但仍有意犹未尽之感。启丰经营十年来，虽也竭力追求商品陈列的美观化，虽也多次组织主管出外观摩、学习，但总的说来收效并不明显。看来只单纯的参观并不能解决实际问题，关键是除应有一套理性化、书面化的陈列知识、要求外，主管个人强烈的举一反三的学习心、进取心及高标准的积极心态极为重要。
顾客是卖场设计与布局的终极评判员，他们对卖场感觉的好坏直接影响着门店货品的销售状况。在卖场设计中，无视顾客需求而仅依经营设计者的偏好设置的卖场，难以与顾客建立情感的纽带，使得门店对广大消费者吸引力不强而业绩不好。即使因暂时竞争不强而拥有一定顾客，日后亦容易被竞争对手吸引走而陷入困境。
卖场设计应该始终站在顾客的立场上。为此，设计时要对所服务目标顾客的年龄、收入、性别、职业、消费特点、地理区域、风俗习惯等有清楚的了解，并以此决定卖场的设计风格，并将之贯穿于设计中点点滴滴的细节里。如以年轻女性为目标顾客的卖场，通常要具有现代感，体现个性并洋溢着年轻活泼的气息。
尊重顾客的感觉意味着要从顾客的观察角度来布置卖场。众所周知，观察角度不同会直接影响事物的视觉效果。在设计时，不应仅从店内或营业员的角度来布局，更应从店外及顾客在店内可能的观察角度来追求既方便又美观的造型布局，从而达到能有效触动顾客的最佳设计效果。
此外，为了更好地了解顾客对卖场的意见，商店可进行有关卖场设计的调查，让顾客更积极直接地参与卖场设计。
调查的项目可大抵分为如下几项：
1、你认为最令人感到亲切自然的卖场是怎样的情形?
2、何种顾客移动路线更方便有效?
3、怎样使商品陈列一目了然?
4、对当前的卖场布局，您有什么建议?
调查可由营销员在售货过程中以询问的方式进行，亦可组织专门人员以问卷调查的方式进行。将调查结果与内部讨论意见加以比较并修正计划，这样设计的卖场，充分迎合了顾客的喜好要求，将产生极好的效果。
7－11连锁店每周都有一本至少50多页的陈列建议彩图，内容包括新商品的摆放、招贴画的设计、设置等，这对提高各门店的商品陈列水平帮助很大。除此之外，7－11还在每年春、秋两季各举办一次商品展示会，向各加盟店展示标准化的商品陈列方式，参加这种
医药公司商品部工作总结共3
医药公司年度工作总结医药公司工作总
结模板4篇
本文目录医药公司工作总结模板有关于医药公司年终工作总结范文医药公司工作总结医药公司办公室年终工作总结xx年，是公司克服困难、迎难而上的一年。
全体员工在公司王总、吴总领导下，克服了资金紧张、市场受国家加强医药行业监控而萎缩等困难，大举引进先进模具、设备，改进生产工艺，采取了各种措施提高质量管理，积极开拓市场，加强企业管理，使得企业经营步入正轨，前景渐渐明晰。办公室一年来立足做好后勤服务，重点狠抓食堂伙食、考勤制度、管理规章制度、企业人力资源等工作，同时从细处着手，在卫生管理、员工日常行为规范、宣传工作、接待工作、会务工作等小事上毫不马虎，为企业正常运作做出了应有贡献。
现将一年工作总结
一、细化企业管理，发挥行政职能
办公室基于去年《员工手册》定稿、规章制度基本框架确定基础上，极力将所有现行制度督办到位，并细化、细分各项规章，使得管理工作更上一层楼。
一年来，企业共制定了《工作餐管理制度》、《加强车间现场管理规则》、《湖南乐福地医药包材科技有限公司会议管理制度》、《关于严肃考勤纪律的通知》、《关于将年终奖与请假时间进行挂钩的决定》等十余项规章管理制度，同时在历次的中层会议、质量例会上对原有不符合实际的制度进行规定予以修正，如：九月二十四日例会上，对公司考勤纪律进行了调整，要求所有员工提前离岗，必须填写请假条并经上级领导批，请假条经门卫审核留存后方可离厂;三月三十日整风会议上，首次提出了“所有员工不得进行群体性喧哗，扰乱公司正常工作、生产秩序，所有争议、问题，必须按照由员工-班长-带班主任-部长-办公室-总经理的顺序逐级上报，解决问题，如不满意，可选择辞职，否则予以除名”等等规定。这数十条可行性极强的制度新增与修订，使得企业管理越来越成熟、越来越细致，也愈加切实企业运作实际，为保障企业各部门协调运作起到较好的约束作用。
在制度的新增与修订过程中，办公室积极做好宣传动员工作，即通过发布公告、通知，或形成红头文件下发各部，让每位员工心中有底。同时，在各项制度的执行中，办公室对违纪员工绝不姑息、严厉处罚，对加强企业各项规章制度的执行力起到了很好的震慑作用，员工们的日常工作、生活中遵纪守法，基本上都能达到企业要求。一年来，在我们的努力下，企业没有出现过大的违纪违章行为。
二、积极发挥后勤服务功能，为企业生产经营起到保障作用
今年来，办公室在后勤工作方面主要在食堂管理、车辆调配等方面积极开展工作：
1、食堂管理方面，首先，今年我们克服了公司人员增多、食堂人手少、物价逐步上涨等不利因素，在伙食质量、采购成本上下工夫。今年公司实行工作餐制度以后，公司就餐人员大幅度增加，食堂工作强度大大增强，而食堂人员仍然保持了原有3人，办公室人员由原来的四人减少到三人，这就使得食堂工作愈加难做。在此情况下，办公室做好调整工作，一方面安排罗芳芳由原来的内勤兼任主管食堂工作，另一方面积极动员食堂工作人员克服困难，适应工作。在食堂人员忙不过来情况下，办公室所有人员都主动充实到食堂一线帮忙，缓解了食堂人员匮乏的困难。
其次，食堂今年通过降低购菜、油、米等的成本,狠抓节约环节，优化配菜环节等,一方面使得企业用餐成本由去年的元/人降至元/人，一方面又通过提高业务水平提高了员工用餐质量; 【有关于医药公司年终工作总结范文】医药公司工作总
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医药代表年终工作总结
各位领导，各位同任：
新年好！
20***年已经过去了，我将借用这次机会给个人过去一年的工作来做个总结，和新的一年计划。首先我非常感谢几位领导对我们工作的支持与帮助，我想借各位同任热烈的掌声来表示对领导感谢！谢谢大家！
新旧交替的这一段，是一年的尾声、还是新一年的序曲？是结束，还是开始？这不重要。重要的是：旧的一年，我经历了那么多，失去过、遗憾过；收获过、充实过……而对于新的一年，我的心中仍然有梦。
我举个例子，像我在做业务的时候到一家医院里是很热的夏天我以前每次去都会给他们带一个西瓜什么的水果之类的后来时间长了，他们说小陶你下次来不要这么客气了，但我在看见他们吃西瓜的时候啊就要到处找刀，以前我每次也就只知道吃，反正我拿来了你们弄好了我就吃点，我想我每次都买西瓜为什么不给他们带把刀去了，后来我去就帮他们带去，其实也不是很贵的东西，但他给我带了什么？从此以后我就成了他们那里的常客了，也不用每次买吃的了，自己到还有的吃。一举两得啊，虽然只是小事情但对他们来说却是件大事啊！，第四嘴勤就是想到了看到了，就要说最后就要做，人吗总喜欢听好听的话，你多说几句也没什么，但他心理感觉舒服啊，在这里我又要罗嗦了，比如我们经常到外地去了，就买买当地的特产带回去
给重要的客户，那至于怎么说我想我不说大家也都知道了。
记的我每次到一家医院的药剂科去我每次都不会空手去的，哪怕一瓶饮料我都要带去的，因为那采购啊很喜欢这些小东西了，我基本上是一个星期去一次，但每次了那个主任在，她都不要，也没有给我什么好听的话。虽然嘴上说不要但最后还是收上了。前几天我又去，想来想去不知道买什么东西了，听一个朋友说宁波有一家买黄岩的橘子很好的，我就跑过去买了两箱过去，那主任也在我就进去了他看见我又拿东西了，他就说你再这样，下次你不要来了，我接过来说主任这是我一点的心意我到台州去了一趟给你们带了点黄岩的橘子很好的，你带回去赏赏，她当时看了下我就说你不要每次都这么客气了，你的药最近销的还好，你只要有正常的销量没什么事的。不用经常来，有事我会给你打电话，或者你给我打电话来。
这话不管是他说的是真心话但我心理也塌实了好多，我下次就敢大胆的和他沟通了，上次从萧山回去又给她带了两盒萝卜干回去。有时候啊这些谎言啊也是善意的谎言。没办法啊，为工作！在就是手勤，平时没事的时候就多给客户发发信息，有些话用语言表达不出来的，用文表达会更好些，什么节日啊问候下，信息一毛钱也许也会起到你所意想不到的结果，在圣诞节我给所有的客户都发出了一条信息，虽然只有百分之三十的客户给我回信息，但我已经很满足了。最后了五快了也就是前面的五勤了，想了就要去做，成功了我们再接再厉，失败了并不可怕，我记得我看了一个成功人士的一句话；坚强，用心的力量来为自己打气；人的一生不可能是一帆风顺的，所以打从你有自我意识的那一刻开始，你就要有一个明确的认识，那就是人的一辈子必定有风有浪，绝对不可能日日是好日，年年是好年，所以当我们在遇到挫折时，不要觉得惊讶和沮丧，反而应该试为当然，然后冷静的看待它解决它。
虽然在过去的一年里我工作上没有取得很大成功但这就是我总结了出一些技巧，也是我在领导的带领下所学习到的。在新的一年里，我想利用我目前所掌握的一点技巧，希望在各位领导支持下，和各位同任的帮助下，我给自己指定了一个计划，在完成目前我们主大产品的销量同时来开发出一些新的产品，目前我做的医院有可弗的有可由的我会保持一定的销量，尽量的再提高点销量，在所属于我所做的医院里没有开发出来的，我会尽量尽快的开发，在就是新品种的开发，具体的计划我会像我的直属上司领导汇报的。
希望在新的一年里领导的支持下让我们更上一层楼，为了个人，为了公司我们一起努力吧，各位奋战在医药一线的同任朋友们，不要为了目前所面临的困难所感到茫然失措，相信自己的努力，创造出一个辉煌的明天，今天小才露尖尖角，明天定是荷花香气飞满塘！
一年的工作已经结束了，在即将迎来的一年中，我们会继续不断的努力的，这是一直无法拒绝的问题，这是一直以来我们在年终时候的总结。每一年都有自己的进步，每一年都会有自己的成长！相信大家在来年中一定会取得最圆满的成功的！
谢谢大家！
【医药公司工作总结】医药公司工作总结模板（3） | 返回目录春去秋来，寒暑更替。转眼之间，xx年已经悄然走到尽头。我们又将迈入一个崭新的年头。回首即将成为过去的xx年，在集团公司董事会的指引下，我们**药业公司一班人在解玉武经理的正确带领下，团结一致，发奋拼搏，开拓创新。克服了资金极度短缺和生产暂时陷于停顿等造成的重重困难，确保了全年各项工作任务和管理目标的全面完成，我们在困境中谋发展，在挑战中寻机遇，在公司的重大项目建设上实现了历史性的突破。面对取得的业绩，我们在感到由衷自豪和骄傲的同时也更进一步增强了我们对公司事业必胜的信心和勇气。
即将成为过去的xx年，是我们**药业公司发展史上具有开创性意义的一年。在过去的一年里，公司面临着抢抓机遇加快实施中药现代化工程建设，推动gmp认证和千方百计确保公司外部市场产品需求两大中心工作任务。一方面，国家对未通过gmp认证的药品生产企业实施的停产措施，迫使我们抓紧时间完成公司gmp认证所需相关硬件设施的建设和软件的配套完善。另一方面，公司外部市场的成熟和发展，也对我们的药品生产、质量保障和服务水平提出了严苛的要求。所有这一切，都给我们带来了无形的压力和动力。一年来，我们紧紧围绕中心工作，从强化公司内部管理上入手，以全面提升员工队伍的综合素质为依托，以突破重点工程项目建设为核心，以科技项目申报为着力点，在强化开拓能力和创新能力上下功夫，全面提高企业的生存能力和核心竞争能力。
一年来，我们主要完成了以下几项工作任务：
第一，在保运转，保市场供应的思想指导下。一年来，我们及时向市场供应益心酮片771件，圆满地保障了公司外部市场的发展。在此基础上，我们还提取山楂叶总黄酮425公斤。
第二，是在国家土地政策日益严格的情况下，先后办理了公司现址临近振兴街的亩土地和公司原租用的亩土地的征用手续，办理了国有土地使用证，彻底解决了公司自成立以来长期悬而未决的用地问题，为公司的发展奠定了坚实的基础。
第三，在公司资金严重短缺的情况下，开创性地运用现代房地产开发管理模式引进资金，使**综合楼破土动工，一层已接近封顶，公司筹备近三年的**花园建设进入实质性实施阶段。
第四，是在公司中药现代化工程建设陷入困境的情况下，解玉武经理临危受命，采取积极的合作与协作方式，顺利完成了工程主体车间封顶的年内工作目标。
第五，是通过县、市及省科技主管部门，成功将我公司的大孔树脂吸附法生产山楂叶总黄酮项目申报为国家级星火计划项目，从而使我公司成为国家级重点科技项目实施单位，大大提高了公司的知名度和美誉度，进一步拓宽了公司的发展空间。
第六，是克服了资料欠缺、没有科目先列等一系列困难，多方收集资料，成功申报了**省重大科技攻关项目——绛县道地药材连翘gap基地建设项目，争取回15万元的项目资金，并为公司的良性发展和当地农民脱贫致富创造了良好条件。同时我们还成功地将公司的大孔树脂吸附法生产山楂叶总黄酮项目申报了**省专利推广资助项目，成功地将绛县道地药材连翘gap基地建设项目申报了运城市科技局技术开发项目。
值得说明的是，这些成绩是在公司生产经营陷于困境，资金极度短缺的条件下取得的。这些成绩中饱含了我们**药业一班人艰辛的心血汗水，是我们**药业公司全体员工自力更生，艰苦奋斗的结晶。 为了完成这些工作任务，我们主要做了以下几项工作： 一、全面加强内部管理，增强企业的核心竞争力。
企业的管理是无止境的，企业管理的效益也是无止境的。一年来，面对公司的生产处于基本停顿的现状，我们越是加大了公司内部管理工作的力度。通过严格规范的内部管理，增强了企业的核心竞争力和员工队伍的凝聚力。
在日常工作中，我们注重发挥监督检查的作用，经常性地组织现场管理、安全管理、岗位责任制管理等方面的专项检查。通过不间断的检查评比，使广大员工提高有标准，改进有尺度，规范有参照。同时，我们还针对公司内部的管理实际实施了限期整改责任追究制，即将每次检查中发现的问题与存在问题岗位的负责人进行通报，并限定整改期限。到期如果整改不到位，就追究该岗位负责人的管理责任。
在管理工作中，我们着重突出绩效管理这一核心内容。通过行之有效的监管措施，对员工的工作绩效实施动态管理。通过强化规范意识，使员工充分注意每一个工作环节和工作程序的控制；通过强化质量意识，使员工充分注意每一二、实施经济指标分解，推动目标责任落实。
年初，根据集团公司的要求，我们对公司的各项经济指标和工作任务按照各科室的职能进行了分解，并与各科室负责人签订了目标责任书。随后，又对分解到各科室的指标与任务按照具体的岗位职责进行了再分解。在指标制定的过程中，我们按照优化、可行、明晰、对等的原则，一切用指标衡量，用数据说话。真正做到了人人肩上有担子，个个身上有指标。在考核中，我们不问过程条件，不讲主观客观，只看指标与任务的完成情况。在奖惩上，我们不搞情绪照顾，不搞因人论事，做到了一个标准、一把尺子。奖优罚劣、奖罚分明，充分调动起了全体员工的工作热情。
通过实施经济指标量化分解、严细考核和奖惩兑现，公司员工的工作热情得到了充分发挥，使得公司的各部门的责任目标均落到了实处，有力地保障了公司全年各项工作任务的圆满完成。 三、提高服务水平，千方百计保障外部市场供应。
一年来，随着公司生产的停顿，公司的市场生存也面临着巨大的挑战。一方面，各药品零售部门提高了药品的进入门槛，非gmp认证企业的药品不得进入；另一方面，国家进一步加强了对药品销售模式的管理，有些以往曾经行之有效的销售模式受到了限制。所有这些问题，都对公司的药品市场营销和服务质量提出了更高的要求。针对这一实际，公司提出了一切围绕市场需求，一切服从市场需要，一切服务市场发展的经营思路。针对市场上出现的与公司药品质量相关的反馈信息，公司高度重视，及时安排进行相关的检验复查，并迅速将结果反馈至市场。通过与市场的沟通，使得市场逐步由认可了公司的质量管理，为公司产品能够在市场上立足创造了条件。同时，在日常的工作中，公司一班人十分重视对公司外部市场的保障工作。每当外部市场发回需要产品的传真，公司总是能够在最短的时间内安排发货。一年来，公司从未因资金短缺而延误外部市场所需产品的发送工作，全力满足了市场需求。
四、拓宽融资渠道，全力保障公司的正常生产经营。
一年来，公司一班人不等不靠，积极与各级金融部门联系沟通，想方设法拓宽融资渠道。?
年初，针对各级金融部门继续实行的银根紧缩的政策，以解玉武经理为核心的公司一班人创造性地采取了渐进式的融资模式。一方面，我们积极通过相关渠道了解金融部门投资支持项目的方向，有针对性地开展融资渠道疏通工作；另一方面，则是想方设法通过中介机构进行动态融资；第三，是进一步拓展公司的融资渠道，坚持从操作性和可行性方面加大工作力度。
在融资过程中，解玉武经理能够审时度势，及时调整公司的融资策略，特别是在融资的方式方法等方面，创造性地与各金融管理部门进行了卓有成效的合作，使得公司的融资工作能够顺利进行。
通过我们行之有效的融资工作，一年来，共为公司中药现代化工程和**花园工程筹集资金近百万元，有力地推动了公司重点工程的进展，保证了公司经营管理正常有序的进行。
五、创新项目申报思维，推动公司事业发展。
xx年，经与市、县科技局反复接触，确定将公司实施的中药现代化工程申报**省星火计划项目，并取得了成功。同时，在省科技厅的大力支持下，该项目被推荐为国家级星火计划项目。在与省、市、县科技主管部门的交往过程中，公司掌握了更多项目申报的科目和途径。在此基础上，公司及时调整以往被动的项目申报思路，创造性地利用公司的网络资源等优势，积极寻求项目申报科目和申报渠道。 年初，公司的大孔树脂吸附法生产山楂叶总黄酮项目被国家科技部正式批准为国家级星火计划项目。公司的知名度和美誉度得到了有效提高。以此为契机，公司进一步提出了紧紧围绕中药现代化项目，以扩大产品覆盖范围，增加产品科技含量、纵深产品加工水平为核心的项目申报原则。提出了有条件要上，没有条件创造条件也要上的项目申报指导思想。
三月份，公司从网络上了解到，**省科技厅准备实施**省重大科技攻关项目“道地药材gmp基地建设”。在一无技术资料，二无相关项目信息，三无项目申报渠道的条件下，公司积极与市、县科技局相关管理部门联系，得到了市、县科技局的大力支持。我们充分利用公司的网络优势，积极查询资料，多方调查研究，最终使公司的项目申报资料以充足的优势获得省科技厅专家组的认可，被省科技厅破格批准为**省重大科技攻关项目绛县道地药材连翘gap基地建设项目。十月份，在我们的精心组织和周密安排下，该项目顺利通过了省科技厅专家组的考察，获得了较高的赞誉。
一年来，我们还将大孔树脂吸附法生产山楂叶总黄酮项目申报了**省专利推广资助项目，并被立项；绛县道地药材连翘gap基地项目申报运城市技术开发项目，并已被批准实施。
在项目申报的同时，我们还在延伸公司产品链条等方面做了许多工作。经与浙江工大春江生物工程公司朱承伟教授联系，获得了绛县连翘种质资源的第一手材料，查明我县野生连翘连翘苷含量是国家药典标准的倍。在此基础上，通过与朱教授反复协商与沟通，研制了适宜于我公司连翘生产所需的提取工艺，并试制了连翘烘干设备，使公司的连翘提取走出了实验室，进入了工业化中试阶段。 一年来，通过项目申报，我们不仅得到了公司事业发展所需的宝贵资金支持，更为重要的是，随着项目申报的进行，公司的知名度和美誉度得到了实质性的提高，为公司事业的发展创造了良好的外部环境。
一年来，我们还根据集团公司的安排完成了学习诚心和细化管理等相关管理基础理论，挖换公司用水管道管沟310米，以及公司办公楼楼顶防水100平方米、收购山楂叶近10吨的工作任务。根据公司需要完成了不同含量黄酮配制方案的试验等相关工作。 新的一年就要开始了，在新的一年里，公司将面临中药现代化工程建设、通过gmp认证和**花园建设等重点工作任务。我们肩上的责任更重，我们面临的困难也将更多。
在新的一年里，围绕强化管理和提高员工队伍整体素质，我们将要做好以下几项工作：
首先，是要进一步按照现代企业制度的要求，结合gmp认证全面建立和完善公司的各项管理规章制度。要通过岗位责任制的有效实施，确保公司内部管理水平和管理效益的同步提高。我们要进一步加大内部管理工作中的监督检查和管理反馈力度，采取多种机动灵活的管理监督检查方法和措施，确保各项管理工作的实效。同时，要积极引入竞争机制、激励机制和约束机制，真正将公司的管理工作纳入科学化、规范化、标准化的轨道上来。
其次，是要根据公司事业发展的需求，进一步加强对公司员工队伍整体素质的提升工作。要在xx年实施员工教育培训的基础上，充分利用各种有效的教育培训方式，在员工队伍中开展系统的规章制度、gmp管理知识和岗位技能等方面的教育培训工作。要认真贯彻集团公司提出的以人为本的管理理念，通过行之有效的教育培训方式和切合实际的教育培训内容，真正将公司的各项管理知识和各专业岗位的业务技能灌输到员工的心目当中，变成员工自觉的行为规范和行为标准。为公司顺利通过gmp认证奠定坚实的人员素质基础。 第三，是要进一步强化服务市场的意识，提高市场保障工作的质量和效率，当好公司市场开拓的后勤。
第四，是要积极服从和服务于公司国家级高技术产业化示范项目工程实施的需要，加强与各金融部门的沟通与协调，加大融资工作的力度，保障公司基本运营资金的需要。
第五，是要加快**花园工程的建设，争取使该项目早日竣工，发挥效益。
转眼之间，我们又将要踏上崭新的征程。新的一年，挑战和机遇并存，困难与希望同在。面对gmp认证和保持公司事业稳步发展的双重使命，我们肩上的责任更重，我们的信心也更强。我们一定要不折不扣地按照集团公司的总体部署，脚踏实地地强化内部管理，提高综合素质，以饱满的工作热情和顽强的拼搏精神，通过我们更加科学的管理和更加细致的工作，将公司的事业全面推向前进。全力打造出公司事业更加灿烂辉煌的明天！
****药业有限公司 【医药公司办公室年终工作总结】医药公司工作总结模板（4） | 返回目录
全体员工在公司王总、吴总领导下，克服了资金紧张、市场受国家加强医药行业监控而萎缩等困难，大举引进先进模具、设备，改进生产工艺，采取了各种措施提高质量管理，积极开拓市场，加强企业管理，使得企业经营步入正轨，前景渐渐明晰。办公室一年来立足做好后勤服务，重点狠抓食堂伙食、考勤制度、管理规章制度、企业人力资源等工作，同时从细处着手，在卫生管理、员工日常行为规范、宣传工作、接待工作、会务工作等小事上毫不马虎，为企业正常运
作做出了应有贡献。
现将一年工作总结如下：
【一、细化企业管理，发挥行政职能】
办公室基于去年《员工手册》定稿、规章制度基本框架确定基础上，极力将所有现行制度督办到位，并细化、细分各项规章，使得管理工作更上一层楼。
一年来，企业共制定了《工作餐管理制度》、《加强车间现场管理规则》、《湖南乐福地医药包材科技有限公司会议管理制度》、《关于严肃考勤纪律的通知》、《关于将年终奖与请假时间进行挂钩的决定》等十余项规章管理制度，同时在历次的中层会议、质量例会上对原有不符合实际的制度进行规定予以修正，如：九月二十四日例会上，对公司考勤纪律进行了调整，要求所有员工提前离岗，必须填写请假条并经上级领导批，请假条经门卫审核留存后方可离厂;三月三十日整风会议上，首次提出了所有员工不得进行群体性喧哗，扰乱公司正常工作、生产秩序，所有争议、问题，必须按照由员工-班长-带班主任-部长-办公室-总经理的顺序逐级上报，解决问题，如不满意，可选择辞职，否则予以除名等等规定。这数十条可行性极强的制度新增与修订，使得企业管理越来越成熟、越来越细致，也愈加切实企业运作实际，为保障企业各部门协调运作起到较好的约束作用。
在制度的新增与修订过程中，办公室积极做好宣传动员工作，即通过发布公告、通知，或形成红头文件下发各部，让每位员工心中有底。同时，在各项制度的执行中，办公室对违纪员工绝不姑息、严厉处罚，对加强企业各项规章制度的执行力起到了很好的震慑作用，员工们的日常工作、生活中遵纪守法，基本上都能达到企业要求。一年来，在我们的努力下，企业没有出现过大的违纪违章行为。
【二、积极发挥后勤服务功能，为企业生产经营起到保
障作用】
今年来，办公室在后勤工作方面主要在食堂管理、车辆调配等方面积极开展工作：
1、食堂管理方面，首先，今年我们克服了公司人员增多、食堂人手少、物价逐步上涨等不利因素，在伙食质量、采购成本上下工夫。今年公司实行工作餐制度以后，公司就餐人员大幅度增加，食堂工作强度大大增强，而食堂人员仍然保持了原有3人，办公室人员由原来的四人减少到三人，这就使得食堂工作愈加难做。在此情况下，办公室做好调整工作，一方面安排罗芳芳由原来的内勤兼任主管食堂工作，另一方面积极动员食堂工作人员克服困难，适应工作。在食堂人员忙不过来情况下，办公室所有人员都主动充实到食堂一线帮忙，缓解了食堂人员匮乏的困难。
其次，食堂今年通过降低购菜、油、米等的成本,狠抓节约环节，优化配菜环节等,一方面使得企业用餐成本由去年的元/人降至元/人，一方面又通过提高业务水平提高了员工用餐质量;
此外，严格落实食品卫生安全工作。今年我们组织了所有食堂工作人员进行了一次体检，最终三位师傅都顺利通过检查。平时，办公室周主任还不定期对工作人员进行思想教育、贯彻落实食品卫生法的要求等。通过学习，提高了工作人员在工作中的服务质量和意识。今年上半年，由于卫生局对企业进行例行检查，办公室还专门抽出时间对食堂食品卫生、餐具的一洗、二冲、三消毒工作进行了一次大规模的整改，通过整改，顺利通过了市卫生局的全面检查。平时，办公室也注意做好食堂卫生的随时清理，每天对食堂进行一次清洁，每周对厨房一次大清扫，每个月对餐厅进行一次大冲洗。如发现工作中有不到位之处立即指出，勒令改正及时到位。今年企业为了方便员工清洁餐具，还专门购置了电烧壶一个。
最后，自今年4月3日工作餐制度实行以来，办公室积极做好监控管理，在工作餐政策执行之前便精心设计了一套切实可行、成本较低的执行方案(即现行的发放工作餐票的方法)，并报公司领导审核通过。在具体实施过程中，我们每天派人现场发放餐票，避免了错误的发生，同时餐票管理做到日清月结，餐票发放帐目清晰明了，没有出现过错报漏报，为企业成本控制加了一把锁。
2、车辆管理工作上，办公室继续坚持实行派车制度不动摇，所有部门出车必须先告知办公室，再由办公室合理调配一起出车，以化零为整，为企业节约了运作成本;
3、办公用品领用以及复印、打印方面，我们也要求所有人员坚持签制度，做到以旧换新、所有采购的办公用品个个有记录、件件有源头，同时，我们对领用也进行了控制，不该领用的一律予以追回，必须补充的尽快予以解决。在打印复印方面，所有打印、复印数量在十张以上的都予以登记，以控制碳粉、墨盒成本。
4、集团电话管理规范化。今年企业将所有拥有移动卡的员工列入乐福地集团，既通过乐福地宣传彩铃提高了企业知名度，也使得企业员工相互通话费用大大降低。
5、卫生清洁工作常抓不懈。做为从事医药行业的企业，卫生条件尤为重要。年办公室继续将卫生工作做为后勤工作的重心来抓，坚持每月一次的卫生大检查雷打不动，对于不遵守卫生规则乱丢乱放、室内摆设凌乱、地面不干净、门窗未擦、墙角有蛛网的房间，办公室都毫不姑息，严厉处罚，一年来共对5个宿舍、9人次进行了卫生奖的扣罚，公司卫生工作在制度的威严下越来越好。其次，是坚持定期对招待所卫生进行清洁、消毒，客户睡过的被褥、毯子哪怕只是睡过一晚，也好不马虎清洗干净，招待所每间房间做到整洁有序、气味清新，给所有到位客户留下了美好映象。
【三、认真履行文秘工作职责，较好地完成公司领导交
付的任务】
文秘工作纷繁复杂，头绪颇多，整个办公室虽然只有三个人，却要担负起整个公司的对内、对外行文、会务工作安排、对外接待以及招待所管理，同时采访、拍照、宣传工作也应尽职尽责。
1、文工作一丝不苟。为保证各项行文的严肃性，办公室今年加强对文的审核与推敲工作，年全年共下发乐文件10个、乐办文件15个、乐函文件6 个，均做到了有凭有据、有理有节、恰到好处、不偏不倚，其他还拟写了简报46期、会议纪要36篇、各项管理通知、通告42个、宣传稿件16篇，为企业日常管理、宣传报道、档案保存等各方面工作起到了较好作用;
2、宣传工作侧重企业运作及塑造企业良好形象。今年办公室宣传工作以企业生产经营管理为重点，每月更新一次板报栏，在宣传栏目中刊登企业发生的好人好事、企业动态，同时在安全、质量方面进行培训，尤其通过漫画等形势进行潜移默化教育、通过照片来加强企业新闻报道的效果，今年共出板报48版次，其中优秀员工板块给企业赞誉先进、鼓励后进工作推动不少，企业动向栏目更为企业形象建设以及企业文化建设增色不少，现在，位于厂门的两块宣传版已经成为企业一道亮丽的风景，成为员工培训和信息传递的一条信息桥梁。特别在今年7月份，耒阳爆发特大洪灾，企业通过宣传栏发出捐款、捐物倡议，短短两天时间获捐现金2907元、衣物58件，较好发挥了一方有难、八方支援宣传阵地作用，为企业建立了良好外部形象。
3、申报工作有条不紊。今年办公室先后参与了二月份湖南省企业技术创新项目申报、三月份的国家级火炬计划申报、七月份赴香港融资资料及中国农业银行衡阳市亚银支行还旧借新方式贷款、八月份的衡阳市中小企业专项资金申请、九月份衡阳市中小企业专项资金申请、十一月份的湖南省科技厅科技项目专项资金申报等各项申报工作，通过我们积极准备资料，今年4月26日财政局给予了企业25万元扶助资金以及75万元税收减免的优惠政策，其他申报工作虽然宣告失败，也为企业来年的申报工作总结了经验、积累了人脉。
其他申报工作，如今年企业的申报重点――新产品认证工作，办公室也积极参与进去，提供所需资料，进行文件撰写和资料整理，同时适应认证需要补充缺乏资料等，保证了此次认证的圆满成功。平时，在财务部、销售部、生产部、质量部需要提供企业资质证明材料、企业宣传碟等资料情况下，对各项资料进行了补充和修订。全年共计打印企业资质证明68本、打印申报资料79本、制作企业宣传碟片 125本、培训试卷124份，满足了企业对文宣传材料的需要。
4、接待工作井井有条。今年企业大到7月20日迎接acic公司、6月18日迎接千山客户团、12月8日迎接省药监局专家，小到陆续到访的客户单位、各设备供应厂家、各政府机构办事人员以及各级单位造访人员，办公室都予以热情接待，做到端茶送水不洒、说话不卑不亢。
尤其是一些重要的接待任务，如千山客户团、药监局领导考察等，办公室都经过精心准备、细心安排，为树立公司良好企业形象打下基础，首先是严把资料关，做到汇报材料简单明了、言简意赅、重点突出、讲述观点时能够一针见血，但绝不尖锐突出、牵强为难;其次，预先安排接待路线，配备齐全所需汇报材料、接待物品等，并组织好工作人员各就各位，在安排招待所、摄影摄像、迎接、倒茶等各个环节狠抓细节、杜绝失误，促使历次接待活动圆满完成。经过努力，今年历次接待活动都得到各位领导的高度评价。
除此，对于来电来访，做到件件有汇报，件件有落实，件件做到位，让领导满意，也让来电者遂意。对于一些来司拉业务人员及索要债务人员，办公室一方面热心接待，一方面委婉推脱和尽量解决，做到不卑不亢、收放自如，既不伤害彼此感情，也不影响公司利益。
【四、依据实际情况开展人力资源工作，严格执行考勤
考核制度】
办公室同时兼管公司的人力资源一摊子工作，包括对外招聘、对内培训、考勤考核等。今年企业人事变动频繁，办公室克服了人手少、任务多的困难，圆满完成了6次大型的企业招聘、培训工作，考勤考核工作也按月严格执行，为员工月度考核、工资核算提供了准确无误的依据。
我们今年来分别于二月二十八日、四月六日、四月十二日、六月十五日赶赴石鼓、开发区人事局等人才市场参加了4次大型人才招聘会，并于元月份、二月七日、十一月份三次在公司进行了现场招聘活动，每次招聘人员在30人以上，通过这七次大型招聘活动，企业共计招收优秀销售人员两名、模具技术人员两名、普工 100余名(含试用期未满即辞职人员)，为企业正常运作保证了人力资源的延续性。适应新、老员工岗位培训需要，企业今年共组织新员工入厂集体大型培训七次，企业在岗人员大型培训一次，次均培训天数为三天，总课时达到42节，每次培训办公室都安排了较为详细易懂的培训内容，涉及生产、质量、设备、企业文化、规章制度等各个环节，且做到培训节节有记录、结束有考试，所有培训人员必须通过培训考试方能通过我们考核，新员工可以依次进入公司开始试用，在职员工可以获得培训合格证，为员工上岗正确操作、正常开展业务工作、遵守公司规章制度、较快融入企业文化氛围奠定了良好基础。
考勤、考核方面，首先，办公室每月月初通过对考勤机数据的核对，并比照各部门送交的考勤表，严格审核每位员工的出勤状况，再具体形成考勤表交送财务核算工资，一年来每月数据来龙去脉清楚、每组考勤有凭有据，全年办公室提供的考勤数据没有出现过任何错误，为财务做帐提供了详尽准确的第一手资料。其次，对于历次员工的工资调整、扣款罚款，办公室都做到每笔款项有领导批示、有文件精神，今年共涉及到10位员工的升降职调整工资、所有员工扣除押金以及每月卫生奖、记录奖的扣款情况，我们都有相应文件根据和具体备查记录，因此在员工对扣款、工资数额有争议时，我们都能找到依据令其心服口服，做到理直气壮，确保不让员工受一点委屈，也不让企业经济利益受损。
【五、注重企业形象建设，积极做好对外联络工作】
外联工作关系到企业公共关系形象，做好了，可以在社会上树立起一个良好的外部形象和提高企业商誉，今年办公室对于社区工作给予了最大的支持，年初即分别就治安管理、计划生育与街道办事处签订了责任状，全年在我们努力下，一方面，办公室督促保卫处狠抓企业周边环境的治安管理起到成效，年内没有发生过盗窃及其他恶性治安事件，对于一些因学生贪玩砸坏路灯的情况，保安也能注意工作方法，以劝导和教育为主，避免了该类事件的再次发生，也避免了与周边居民的矛盾冲突;另一方面，重视女工工作，按照国家、省市计划生育政策做好各项计划生育宣传和动员、预防工作，公司全年没有发生计划外怀孕、超生情况，今年年初，为了使女同志身体健康得到更好的保障，我们还组织大部分女工进行妇检，赢得员工赞许。
另外，对于消防中心给企业进行的各项任务安排，企业都积极予以支持，如：今年企业利用岗位培训机会对员工进行了两次消防知识讲座、年内还对消防器材进行了一次全面检查、各班班前会议、节假日来临之前，企业都对消防工作反复进行强调，确保公司在安全前提下运作。其他居委会、社区号召、要求企业完成的各项任务，办公室都先经过领导批示后全力开展，一些行政、事业单位要求参加的会议，我们都派人到会并将会议精神传达到位，很好起到了信息纽带的作用，也使得周边单位与公司关系变得更为融洽，相关部门给予公司的支持与关注也自然而然逐渐增加。
除此，今年我们加强同网通、移动、联信网络公司的合作都结出好果，分别为企业节约话费、建立网上企业宣传平台发挥了较好作用。
如果说企业生产、销售工作是企业进步的支撑点，那么办公室工作则是在所有支撑点上润滑加油的工作，办公室今年来所有后勤服务的提供让企业发展更为顺利，也使得企业运作更为迅速，当然工作中还存在文资料误差、时机选择错误等失误，有待在年全力改善。让我们共同期待企业即将高飞猛进的年。
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医药公司营销部工作总结
二0××年度，营销部在公司的指导下，开展了武汉市场医药零售终端网络的建设、各区级批发单位的巩固、公司部分总经销新品种的铺货及市场启动和推广工作。现将这一年来，营销部年度工作所取的成绩、所存在的问题，作一简单的总结，并对营销部下一步工作的开展提几点看法。
总而言之，三句话：成绩不可忽视，问题亟待解决，建议仅供参考。
一、“5个一”的成绩不可忽视
1.铺开、建设并巩固了一张批发企业所必需的终端营销网络
武汉市场现有医药零售终端共690家，通过深入实际的调查与交往，我们按照这些终端客户的规模实力、资金信誉、品种结构、店面大小，将这690家零售终端进行了A、B、C分类管理，其中A类包括“中联”在内的25家;B类有94家;C类210家。在这690家终端客户中，我们直接或间接与之建立了货款业务关系的有580家;终端客户掌控力为84%。
我们所拥有的这些终端客户，为提高产品的市场占有率、铺货率、迅速占领武汉这一重点市场，提供了扎实的营销网络保证，这一点正是公司的上线客户——药品供应商所看重的。
2.培养并建立了一支熟悉业务运作流程而且相对稳定的终端直销队伍。 目前，营销部共有业务人员18人，他们进公司时间最短的也有5 个月，经过部门多次系统地培训后，他们已完全熟悉了终端业务运作的相关流程。
对这18名业务人员，我办按业务对象和重点进行了层级划分，共分为终端业务员、区域主管和片区经理三个层级，各层级之间分工协作，既突出了业务工作的重点，又防止了市场出现空白和漏洞。
这支营销队伍，他们的工作虽然繁琐和辛苦，却有着坚定的为A公司尽职尽责和为终端客户全心服务的思想。他们是武汉市场运作的生力军，是生产商启动武汉OTC 市场的人员保证。
3.建立了一套系统的业务管理制度和办法。
在总结去年工作的基础上，再加上这一年来的摸索，我们已经初步地建立了一套适合于批发商终端直销队伍及业务的管理办法，各项办法正在试运行之中。
首先，出台了“管人”的《营销部业务人员考核办法》，对不同级别的业务人员的工作重点和对象作出了明确的规范;对每一项具体的工作内容也作出了具体的要求。
其次，出台了 “管事”的《营销部业务管理办法》，该办法在对营销部进行定位的基础上，进一步地对领货、送货、退货、铺货、赠品发放，业务开展的基本思路等作出了细化，做到了“事事有要求，事事有标准。” 第三，形成了“总结问题，提高自己”的日、周两会机制。每天早晚到部门集中报到，每周六下午召开例会，及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重业务人员的意见，以市场需求为导向，大大地提高了工作效率。
4.确保了一系列品种在武汉终端市场上的占有率。
目前，营销部操作的品种有四川太极、珠海联邦、纯正堂、河北华威、山西亚宝等22个厂家，曲美、缓士芬、玉叶清火片、小儿清肺、珍菊降压片等30多个品规。对这些品种，我们依照其利润空白和厂家支持力度的大小，制定了相应的销售政策;如现款、代销、人员重点促销等。通过营销人员积极努力的工作，这些品种在终端的上柜率在60~95%之间，确保了消费者能在一般的终端即可购买到我公司总经销的产品，杜绝了因终端无货而影响了产品销售时机的现象，满足了广大生产厂家的铺货率要求。
5.创造了一笔为部门的正常运作提供了经费保证的销售额和利润。
20××年度，武汉办通过新产品的市场开拓，共实现了销售额x万元;利润额y万元。为整个本办事处和十二个周边办事处的正常运转提供了及时的、足额的经费保证。
所以说，营销部在建设并掌握终端营销网络的同时，为公司创造了一定的利润，一举两得，成绩不可忽视。
二、“5个无”的问题亟待解决
问题是突破口，问题是起跑线，问题是必须扫清的壁垒。 1.无透明的过程
虽然营销部已以建立了一套系统的管理制度和办法，每天工作也有布置和要求，但是，仅仅是把业务人员像“放鸽子”一样放出笼，离开了公司之后，业务人员做了还没有做，做得怎样了没有跟踪指导和检查，全凭业务人员的口头汇报，从而导致部分的工作、计划、制度的执行大打折扣。
2.无奖罚的结果
业务人员干得好与坏，差别不大，好的略有奖励;差的，毫无惩罚，心慈手软，“恩” “威”未并施。
3.无激励的待遇
给每个业务人员一碗“大锅饭”，人人都处于一种“吃不饱，饿不死”的状态之中。对上进的人，没有激励，对懒散的人，却有保障，做一天和尚撞一天钟做不做工作无所谓的思想滋生并蔓延。
4.无监控的账款
一方面，财务小组对各区铺货数额没有控制，置管理办法中的“饱和铺货量”于不顾，只要业务人员要货就发，应收账款额度加大，而且对每一个人的每一笔应收帐款未作及时提醒和催收。
另一方面，业务人员对对应客户的经营动向把握不准，加大了货款的催收难度，甚至少量的准呆帐产生。 5.无充分的权力
在选择品种时受公司干扰太多，没有充分的自主权，市场运作不是以需求为导向，而是听公司“行政指令”。有好产品，没有好厂家;有好厂家，没有好产品，加大了操作的难度。
三、6条建议仅供参考
部门该如何转型?“终端”怎样才能赢得公司上下一致和重视?武汉办作为部门的一份子，怎样才能 顺应这一历史的转折? 1.重塑营销部的角色职能定位。
在做网络的同时，做销量，创造利润。通过完善终端网络来提升产品销量。
2.建立金字塔式的营销结构，推行低重心营销策略。
在确保产品在终端“买得到”的同时，也要确保“卖得动”大面积地向药店派驻自己的营业员(可兼职)。不能只保证渠道中有水，还要创造让水流出去的“出口”。
3.调整产品结构。
产品是终端市场运作的依托，宜精少而不宜杂多。努力寻求10个左右利润空间大的产品，可操作性强，投入既有经费保障又有利益回报，这样终端销售才有积极性。
4.货款分离，变被动为主动。 业务人员主动出击，只向客户索要订货计划，以客户需求为导向，按需供货。货由专人专车分送;款由对应业务人员收回，一来可以改变“一天只给一家客户送一个品种”的现状，提高工作效率;二来可以降低货款风险;三来可以避免货铺出去又收回来。
5.改变待遇分配机制。
在完成基数任务的前提下，工资待遇下不保底，上不封顶，既给压力，又给激励。大胆地拉开差距，制造“贫富悬殊”，真正做到能者多劳，劳者多得。
希望有一天，营销部能成为A公司吸引生产厂家、选择总经销品种的最有份量的谈判筹码!
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