渠道调研报告共3篇(营销渠道调研报告)

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渠道调研报告共1

　　渠道建设项目调研报告

　　一、某村基本情况

　　某村位于某乡集镇，下辖9个村民小组，428户，耕地面积9495亩，现有人口1450人，886个劳动力。

　　二、具体的做法

　　（一）成立了组织机构。

　　农村公益事业财政奖补工作是一项惠民工程，政策性强，牵涉面广，项目建设的成功与失败直接关系广大农民群众的切身利益，同时也事关农村社会经济的长远发展。某村为了把“一事一议”项目做实、做好，成立了项目建设领导小组，由村支部书记担任组长，村委会主任为副组长，其它成员组成的项目领导小组，负责项目实施，同时实行主要领导靠前抓，其它成员具体抓的责任分工机制，形成上下联动，左右协调，同心协力，齐抓共管的工作格局。

　　（二）明确了各自职责

　　村委会严格把质量关、审核关，相关建设单位密切配合，村委会组织实施。其职责分工如下：

　　村支部书记负责村一事一议财政奖补工作，根据村上报的项目从政策规定的范围、议事程序和工程预算进行审核把关；对施工工程进行监督检查；负责项目资金监督管理。

　　根据有关政策规定，制定某村一事一议资金管理办法；指导、监督、管理村民“一事一议”筹资筹劳工作；开展一事一议专项资金管理和使用；项目申报和资金拨付；负责竣工项目的资金审查与下拨，建立规范的一事一议财务档案。

　　村委会主任负责一事一议财政奖补政策和程序的规范执行；根据国家有关政策、法律制定相关配套措施；进一步规范村民议事程序、民主管理和村务财务公开。

　　村民委员会负责组织一事一议项目的申报和施工等项工作。按照规定的范围和程序，组织召开村民会议或村民代表会进行表决通过；成立村内一事一议项目实施领导小组、监督小组和理财小组，对项目工程进行管理；建立完整的资料档案。项目议定、民主表决、筹资清册、验收决算等在村务公开栏公开，接受群众监督。

　　（三）广泛进行政策宣传，现场讲解政策内容，解答群众提出的疑问。各包村干部、村队干部组织村民召开村组干部和村民大会讲解政策内容。通过各种行之有效的宣传，扩大了政策透明度，让群众积极参与，获得群众的理解和支持。

　　（四）规范组织实施。某村党支部、村委会先后召开了由村组干部和村民代表参加的座谈会，广泛地征求了基层干部和农民群众对“一事一议”制度的意见和建议，并依据省、市、县各级人民政府印发的村级公益事业“一事一议”相关文件精神，对某村村公益事业“一事一议”筹资酬劳的范围、用途、程序等做了进一步的明确和规定，要求村级范围内向农民筹资筹劳要遵循“一事一议、民主决策、民主管理，谁受益谁承担”的办事原则。村级“一事一议”筹资筹劳的项目、必须由村民委员会事前提出预算，经三分之二以上农户代表参加，所作决定必须经到会人员过半数通过。筹资筹劳方案通过后，村民委员会要将提取方案报乡镇农经管理部门审核、经镇人民政府批准后方可组织执行。

　　（五）整合资金集中建设。“一事一议”筹资筹劳制度实施以来，某村通过“一事一议”财政奖补和农民筹资筹劳发展村内公益事业的覆盖面逐步扩大，筹资数额也逐步增加，2009-2010年某村通过整合农田水利建设资金，主要以八组居民点东、九组居民点南的两条渠道进行建设，解决了群众灌水难的问题。

　　四、给农民带来的经济效益

　　通过“一事一议”财政奖补项目的建设，给某村全体村民经济收入带来较大提高，有以前的单纯种植小麦、玉米、棉花等低收入农产品（亩均收入不足500元）发展到现在以蜜瓜、甘草、孜然、茴香、枸杞等多种高效农作物种植，亩收入达到1200元左右，人均收入达到7800元。从而改变了村容村貌，村民人居生活环境得到了很大改观，农村基础设施不断改善。处处呈现着和谐、文明的社会主义新农村气象。

　　五、取得成效和存在问题

　　通过积极推行一事一议财政奖补工作，某村加快了村内基础设施建设和社会事业的发展，促进了农村社会稳定和经济发展，取得了很好的成效。

　　（一）促进了乡村民主政治建设。通过全面推行“一事一议”的民主议事制度，严格操作村级公益事业建设一事一议财政奖补程序，让农民参与事关自身切身利益的村务决策，保障了农民群众的参与权、决策权和监督权，充分体现和尊重广大群众的意愿，调动了农民参与村民自治的积极性。村民委员会将修改完善的方案，提交村民会议或者村民代表会议依照法定程序讨论审议和表决通过并签字认可，从制度上彻底杜绝了“三乱”行为的发生，使村民通过议事的过程参与村级事务的管理，有效地推动力农村基层民主建设的进程，促进了农村社会的和谐稳定。

　　（二）激发了农民开展农村公益事业建设的热情。通过建立健全一事一议民主议事机制，实行财政奖补实施过程和结果公开、公正，发动群众积极参与村务管理，提高了村民民主参政意识，增强了广大群众的主人翁责任感，自己的事情自己办，激发了农民建设农村公益事业的热情。由于农民尝到了甜头、得到了实惠，参与一事一议工作的积极性明显提高，呈现出“人人议建设、户户参建设、村村比建设”的喜人景象。

　　（三）促进了村级规范化管理。通过一事一议财政奖补工作，进一步完善了村务公开制度，村务档案管理制度和村务公益事业管护制度，在实施财政奖补工作过程中，形成了较为规范的会议记录，村民签字簿、筹资筹劳方案，工程施工合同、验收报告等。同时，通过一事一议财政奖补，进一步健全了农村公益事业的建设新机制，规范了村级“一事一议”筹资筹劳的程序、范围和标准，筹资筹劳由农民做主，对向农民集资摊派，农民有权拒绝，有效地防止了加重农民负担现象的产生。

　　（四）拓宽了新农村建设资金筹措的渠道。过去办公益事业在政策规定的范围内只有群众筹资，没有村级积累收入，没有社会赞助，往往公益事业办不起来，通过一事一议财政奖补，调动了社会各方面兴办公益事业的积极性，吸引了大量社会资金投入，构建起了“政府资助、农民参与、社会支持”的村级公益事业建设投入新机制，解决了过去村级公益事业办不了、办不好的问题，填补了村级公益事业资金缺位的空白。项目覆盖了目前财政支农资金没有涉及和欠缺投入的村内道路、斗渠、桥涵、公共厕所、垃圾池、路灯、空闲地改造绿化等公益事业项目，突出了公益性，填补了各级政府对村级小型公益设施投入的空白。

　　（五）促进了农村社会稳定和经济发展。过去农民需求最迫切、反映最强烈的村级公益事业建设项目，村级无力解决，影响了农村稳定和经济发展。某村自2009年开始村级公益事业实行一事一议财政奖补工作以来，有力地促进了村内及公益事业的的发展，村级公益设施和农业基础设施明显改善，农业综合生产能力明显提高，农业抵御自然风险的能力明显增强，促进了农民收入的稳定增长，解决了农民多年反映且无力解决的出行难、灌溉难问题，极大地调动了农民生产积极性，促进了农村社会稳定和经济发展。

　　某村通过实施村级公益事业“一事一议”财政奖补项目，很大程度上解决群众出行难、饮水难、灌溉难等生产生活问题，但也存在不少困难和问题，具体表现在：需要实行财政一事一议奖补项目比较多；农民筹资筹劳难以完全到位；尚未建立起相配套的管护制度；项目实施不够平衡等。

　　农村一事一议制度作为一项新的政策和措施，目前在执行中或多或少的遇到了一些困难，应采取相应的对策，加以规范和完善：

　　（一）加大宣传力度。采取多种群众喜闻乐见、通俗易懂的方式加强一事一议政策宣传，让干部群众真正了解一事一议财政奖补政策。如利用农闲期间农民自发组织唱戏的时机，组织编写一些宣唱一事一议财政奖补政策具体内容的曲目，让群众在娱乐的同时深入理解政策内容和要求。加强对村队干部的政策培训力度，提高干部的民主法制意识，转换工作思路，改变工作作风，转变工作方法，真正使村干部从等、靠、要的圈子中走出来，积极开展建设，最终破解农村公益事业“事难议，议难决，决难行”等问题，引导农村公益事业逐步走上规范化、制度化轨道。

　　（二）加大对支农资金整合的投入力度。建议以一事一议财政奖补机制为纽带，将一事一议奖补项目与各项支农资金结合起来，按照“渠道不乱，用途不变”的原则，统一安排，统筹管理，实现公共资源有效整合，加快形成村级公益事业建设多元稳定投入的新机制。通过构建政府资助、农民参与、社会支持的多元投入机制，不断促进村级公益事业建设，改善农民生产生活条件。

　　（三）加强引导和服务。乡镇要发挥好监督指导作用，使村级组织充分认识一事一议的重要性，明确议事程序、议事范围和上限标准。坚持走群众路线，充分尊重农民的民主权利，让农民参与一事一议筹资筹劳全过程，逐步形成全体村民都来关心本村公益事业的良好氛围。同时，认真组织科学测算一事一议方案，使方案切合实际，充分照顾群众的经济承受能力，做到量力而行办事业，不花过头钱，不做过头事。在申报一事一议财政奖补项目时按照“普惠制”原则兼顾到每个组的公益事业建设需求。

　　（四）进一步健全一事一议财政奖补配套制度。建立健全一事一议筹资筹劳的相关配套制度，规范项目实施、后期管理和有关基础工作。一是健全筹资筹劳项目实施、验收和管护制度。对一事一议建设项目形成的资产，要落实管护责任主体和养护资金来源，提高资产的使用效率和养护水平，发挥资产的长期效用。二是健全财务管理制度。农民所筹资金、财政奖补资金均属集体资金，应纳入村级财务管理，单独设账，单独核算，工程完工后应形成完整的财务核算资料，全面反映出资产价值，防止出现资产账面反映不完全，或一项资产拆分成几处记账，最终造成村集体资产不明。所筹资金要专款专用，任何单位或个人不准截留和挪用。加强对一事一议资金收取、使用情况的审计，有关账目和审计结果及时进行公示，接受群众监督。三是健全筹资筹劳项目档案管理制度。要建立一事一议项目档案，将村民一事一议筹资筹劳的会议记录、村民签字方案、奖补项目申请表等有关原始材料汇总归档，形成一村一卷、实行规范管理。

　　（五）不断壮大集体经济，逐步减少群众筹资。采取有效措施，积极发展农村经济，壮大农村集体经济，不断增强基层组织自我发展能力，逐步减少村级“一事一议”筹资，最终实现农民的“零负担”。

渠道调研报告共2

　　注重渠道建设 提升竞争能力

　　随着社会经济金融的快速发展，金融产品的日趋丰富，客户对银行需求的日益增多，银行创新能力、服务能力的持续提升，各商业银行都十分重视经营渠道的建设,渠道的优、劣，决定了银行在市场中的竞争力。分析当前银行经营的渠道，主要有四方面：一是分支机构、网点。这是重要的有形战略渠道，各行投放的资源亦十分丰富；二是电子渠道。是现代商业银行优先拓展的渠道，是有形网点的强力补充，它对客户服务的方式、方法均发生了极大变化，可分为自助银行、网上银行、电话银行等等；三是战略合作。这是将社会资源互为运用的合作渠道；四是员工渠道。随着经济金融的发展，客户个性化需求的增多，高层次、专业化的员工将成为银行最具竞争力的服务载体。

　　一、渠道建设的现状

　　市辖网点总数50家，其中分支行营业部9家，经营性支行25家（含综合性经营性支行3家），分理处16家，50个网点均有依附式自助银行或ATM机，正在建设中的2个离行式自助银行和2个ATM机；传统高柜、厅堂自助配置基本到位，客户简单快收快付业务得到保证。大堂、网银、电话银行已初具规模，客户认知度增加，业务分流明显；客户经理、大堂经理、理财经理等一批专业序列的员工队伍基本形成，同保险、农信合作行、社、邮政银行、证券等业务合作领域逐年扩大。这系列渠道建设保障了我行各项业务的持续发展，保持了在同业中竞争能力的相对优势。但对照社会经济、金融的不断发展，对照客户不断增加的需求，对照同业的先进经验，仍存在诸多不足，有的还很突出，甚至影响到客户的满意度，影响到此项业务的持续发展，具体讲： 1、物理网点的结构不尽合理。表现在市区和东台等重点地区网点偏少，且在资源配置上未得到重点倾斜，大多数网点是7—8人，只能满足基本需求，自助设备、装修标准也趋一致、资源配置同质化。

　　2、员工素质亟待提高，特别是大堂、客户经理等专业序列人员差距较大，如何分流低端客户，服务中、高端客户，如何将合适的产品销售给合适的人，如何让客户感爱到超值的金融服务等等方面的不足，导致客户的联系率、满意率较低。

　　3、自助设备、网上银行等电子渠道使用率偏低，满足客户的快捷服务，实施有效分流，减轻柜面压力尚显差距。一方面网上银行功能有待提高，网上购物、网上交易，无卡业务事项落后同业；另一方面员工对客户的引导不到位，使用电子设备的习惯没有养成。

　　4、与战略伙伴的合作深度、广度有待提升。相互间的客户资源、渠道资源都未能很好的挖掘，合作浮于表面，相互间缺少信任、缺少责任，时常出现一项轰轰烈烈的合作，只有几十笔小业务的现象。

　　5、网点的战略定位不甚明晰。网点是银行最基础的经营单位，是联系、服务客户的阵地，是成本中心、利润中心？还是销售中心，服务中心？定位不明，认识不一致，重产出，轻投入。管理多条线，产出多需求，责任无人担的局面。

　　等等问题，既是发展中的必然，也是发展中的制约，我们应顺时顺势及时给予解决。渠道作为银行的战略地位才能体现，银行服务社会、实现自我价值才能体现。

　　 二、对商业银行渠道建设的认识

　　综观当前商业银行的渠道建设，可以说是“百花齐放”，各有千秋。衡量渠道优劣的标准是市场竞争力、客户满意度，而这种竞争力、满意度是市场和客户对你整个银行的印象，是沉积了几年，几十年甚至上百年的企业文化。渠道是前沿，支撑它的有中、后台的管理和服务，有产品的优与劣；渠道是阵地，其灵魂是人，要有一批专业强、素质高、服务优的队伍，它的优势才能发挥。

　　1、关于网点，它是银行的基础，是宝贵的资源，要有一明确的战略定位，它的服务对象要清晰，我行网点服务对象应是中高端客户，针对客户的不同需求实施不同的服务区域，满足客户不同层次需要，在网点内设置五—六大区域（自助、高柜、低柜、理财、信息、发布、辅助功能），由大堂经理对客户进行引导。特别要注重低柜、理财区域建设，注重与客户的沟通。

　　2、关于电子渠道。这一领域金融业发展很快，实现业务的有效分流，减轻网点和员工的日常压力，解放了生产力，同时也更好地满足客户的服务需求，据统计，渣打银行通过电子金融通道和自助设备实现的销售占比高达85%，香港银行较少出现排长队现象，也说明了分流的有效性。基层行应注重客户的分流，并且将客户的创新需求及时反馈给上级行，完善电子渠道功能。

　　3、关于员工渠道。在当前经营客户理念下员工是决胜市场，特别是高、中端客户市场的决定性力量。专业队伍建设，业务骨干的培养则显的尤为重要，一个优秀的客户经理，就是一个好的品牌，一个优秀的经理团队，能支撑一片天地。当今世界经济日趋一体化，资本市场起伏动荡，国际金融业面临危机的时刻，客户对银行的依赖度进一步增加，越来越多的客户需要银行专业化、个性化的服务，银行业亦从传统的产品销售转向经营客户。因此专业化员工队伍的建设是银行联系客户重要的、无可替代的渠道。

　　4、关于战略合作伙伴。它是银行服务触角能否快速扩张，实现优势互补，多方多赢的重要举措，在当前证券、保险、银行分业经营的大环境下，与客户的战略合作显得尢为重要，注重大客户的全面合作，围绕客户提升银行对客户的服务面，围绕银行提升客户对银行的贡献度。

　　三、对渠道建设的思考

　　针对快速发展的行内外形势，针对又好又快科学发展要求，为更好地落实省、市行提出的两个“快于”，两个“提升”，渠道建设应在以下六方面有所突破。

　　1、全行上下要高度重视渠道建设。渠道强则我行强，在资源配置上应给予倾斜，要突出渠道的功能，突出长效机制的建立，明确各单位负责人是渠道建设的第一责任人，要把渠道建设同业务发展联系起来，统筹兼顾，协调发展。

　　2、注重网点的统筹规划，调整等重点地区的网点布局，当前市区城市规划、建设速度很快，我行要紧跟步伐，在巩固老商业中心的基础上，密切关注新、老城市结合部位，扩大我行网点的履盖，在数量上仍将维护50个网点，市区18个，自助银行5—8家（市区3—4家），在网点选址方面落实专业筛选、大众参与，围绕人流、客流，2公里、3公里、5公里住宅、商业覆盖状况及区域内企业数量，结合城市发展的趋势，力求科学。随着客户数量增加，市区同业网点节假日的休息，自助银行的需求在增加，此项选址应本着补充网点，方便客户，增加收益的基本原则，迅速增加3—4家自助银行。在目前资源有限的情况下对网点人、财、物的配置应区别对待，实施区域重点网点与卫星网点相结合，尽快建成一批十人以上的二级支行，进而提升为一级支行。

　　3、强化电子渠道的建设，鉴于我行员工、客户对此认识的差异，此项工作应加强宣传引导、考核激励，扩大客户的使用率、使用面，部门应不断地研究挖掘电子渠道的功能，力求同业领先，基层网点应注重目前业务的迁移，培养客户的使用习惯。特别是网上银行业务,全行上下要全力以赴培养、扩大一批客户，尤其是年青的客户群体。对电子金融业务的分流要制定明确目标。在做好厅堂文优服务基础上，对现有柜面业务要进行抽查统计，对可迁移而未迁移的业务要倒扣柜员的业务量，扣减资源占用费，强制入轨。

　　4、注重战略合作伙伴的拓展。此项工作空间很大，一是要明确相应的组织架构和工作职责；二是选择目标市场、目标客户有的放矢。我市保险、证券以及庞大的信用合作、邮政储蓄机构是我们合作重点，同时要对公司、个人高端客户开展日常分析，研究可能带来的业务机会；三是要提升产品覆盖面和交易量，强调公司、个金的联动。

　　5、强调队伍建设。这是渠道建设的重点，要通过专业培训、准入推出、激励约束等措施打造一批专业队伍，实施对中、高端客户专业化、个性化的服务，当前正在开展的RPC流程改革，我们应重抓网点主任、大堂经理、客户经理（含理财、低柜经理）能力和素质，同时要重视产品部门或人员管理和服务能力的提升，强势引导，保障渠道功能的发挥。

　　6、加强对渠道工作的绩效引导。渠道是个成本中心，投入很大，如何衡量它的产出？要引入当期和长期绩效机制；引入收益贡献度、品牌认知度的量化机制；引入产出的多纬度考核标准，如（中间业务收益、重点产品销售、客户群的建设、服务的满意度）。同时对各渠道实施分类投如入、分类管理、分类考核，力求产出最大化、长期化。

渠道调研报告共3

　　中投证券渠道营销调研报告

　　（2009年2月24日）

　　一、调研目的：了解中投证券渠道营销开展的模式和特点，以及与传统营销模式如何更好地结合，从中吸取同行业的长处，为改进和提升我公司渠道营销业务水平提供有益的借鉴。

　　二、调研对象：中投证券天津营销中心

　　三、调研方式：与天津营销中心负责人面谈交流，去该营销中心现场参观考察并听取介绍

　　四、调研内容

　　1、营销体系

　　中投证券2007年上半年开始开展渠道营销，由各地区营销中心负责开展和管理业务，共在全国设12个地区营销中心。营销中心不归属于营业部，直接接受总部管理，级别与营业部相同。营销中心与营业部分工明确，营销中心负责对渠道营销客户经理进行招聘、培训、管理、督导、考核等工作，渠道营销开发来的客户则分配给当地的营业部，由营业部来完成客户服务和维护工作。

　　2、营销中心架构及团队

　　营销中心下设若干个营销团队，由团队负责人负责日常管理，设后勤、核算、培训等四个管理岗位。天津地区营销中心目前共有120名渠道客户经理（以前为160名，今年以来清理40人），截至目前开发的客户资产存量约为六个多亿。渠道客户经理试用期考核合格后均可签属全日制劳动合同（合同包括考核不合格可解聘的附加条款），

　　纳入员工管理，缴纳五险一金。

　　3、绩效考核模式

　　（1）渠道客户经理：采取“级别底薪+业绩提成”薪酬模式。 客户经理的级别由每月考核得分最终确定，每三个月考核定级一次。考核依据其当月开发的有效户数量、新增资产金额及交易金额三项指标完成情况，并乘以相应的权重比例最终得出考核分数，该权重比例可以灵活变动，体现不同时期有不同的考核侧重点。新引进的客户经理试用期三个月，考核不合格不予签订劳动合同。已签合同的初级客户经理如连续两个季度考核分数不合格（如低于60分）原则上应予以解聘，但营销中心可以视客户经理的工作态度、效果及市场情况灵活掌握。

　　客户经理业绩提成包括开户奖、佣金提成、金融产品销售奖励三部分，佣金提成比例10%到30%（之前营业部调查为15%到36%）。

　　（2）团队（区域）经理：其考核也为级别考核，依据其团队内所有客户经理的平均考核分数得出团队经理的考核得分，按考核分数执行升降级，团队经理效提成为团队净佣金收入的5%。

　　4、银行渠道维护模式

　　目前入驻的银行，均属中投证券总部与各银行总行签署了合作协议，营销中心从负责人到客户经理分别维护银行各分支机构不同级别的相关人员（如：营销中心负责人维护分行级别），前期投入资金较大，据说第一年全公司12个营销中心共投入一亿元费用。目前，营销中心从佣金收入中每月固定提取部分运转经费。

　　5、团队管理及企业文化建设

　　客户经理的招聘、培训、督导等由各营销中心根据各地实际情况自主开展。营销中心提供一千余平米的场地供营销团队使用，每个团队均有自己的办公室、恰谈室、培训和会议室。除常规的各类营销业务竞赛外，公司还特别注意企业文化建设，近期精心组织了面向全公司3000余名渠道客户经理的个人才艺表演大赛，在客户经理员工中引起较强烈的反响，加强了营销员工的归属感和认同感。

　　6、关于传统经纪人

　　中投公司目前已经不再新引入传统经纪人，但由于历史原因，仍保留着一小部分传统经纪人，其考核也仍按照按比例提取佣金提成的方式执行，这部分人由营业部进行统一管理，未纳入渠道营销中心。

　　五、两公司渠道营销模式的比较

　　对比中投证券与我公司目前的营销模式，发现有以下相同点和不同点：

　　1、相同点：薪酬绩效考核制度基本上相同，均为分级别管理，薪酬为级别底薪再加上各项业绩奖励。

　　2、不同点：

　　（1）分地区设立营销营销中心，负责渠道营销工作的开展和管理。所开发客户由营业部进行维护，营销中心与营业部互不隶属，单独考核。

　　优点：营销中心与营业部进行专业化分工，各司其职，提高了效率。另外，实现了客户开发与客户维护的分离，形成“防火墙”，有

　　效降低了因客户经理的离职原因而造成的客户不稳定状况。

　　缺点：前期投入较大。

　　（2）渠道客户经理全部纳入员工管理，签劳动合同，缴纳五险一金。

　　优点：纳入员工管理大大增强了营销人员的归属感，提高了营销队伍的稳定性，也使近期的营销展业活动未受到645号文件的影响。

　　缺点：支付五险一金加大了公司人力成本负担，同时也存在考核不合格的员工辞退困难的可能性。

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