公司销售管理方案3篇(销售管理方案内容)

时间:2024-05-17 18:06:00 综合范文

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公司销售管理方案3篇(销售管理方案内容)

公司销售管理方案1

  (一)加强销售团队建设

  许多销售经理往往不注重团队建设与企业文化的关系,认为团队文化和企业文化只是宣传口号。但实际上,企业和销售经理想要建立有效率的团队,就必须着眼和着力于塑造追求卓越的团队和企业文化。

  例如建立团队成员档案,记录下他们的生日、爱好等信息,定期组织团队聚会等活动。唯有如此,团队成员才能尽量释放工作压力,相互之间才能够真正取长补短,同舟共济,变阻力为助力,变助力为合力。

  建立定期销售经验交流学习机制,例如每周或每半个月整个销售团队进行集中,大家各抒己见,要么交流各自这段时期的成功经验或者失败教训,要么围绕某一同仁的棘手案例进行头脑风暴,帮助寻找解决思路和方案。

  (二)销售团队定位与总体目标

  销售团队必须有一个一致期望实现的愿景。在团队讨论中,你越努力使整个团队朝共同的方向前进,而不是专挑那些个别成员之间的不同意见,你的团队就越团结,越有活力。在实施愿景中,就会越努力奋斗。

  (三)团队管理规划

  1、建立团队文化的四点要素

  (1)成就的认同。

  (2)任务圆满完成时大方的赞美。

  (3)给应得的人真正的升迁机会。

  (4)目标达成时的金钱奖励。

  2、建立共同目标观念

  (1)每个团队的成员必须相信,当公司获利时,他们也会得利。他们必须相信,当区域的运作顺利时,他们也是赢家。

  (2)安排有赢家的善意竞争,但如果达成目标的话,就不要有牺牲者。

  (3)内部竞争是健康的,不是特别指明某个业务员对抗另一个业务员。

  (4)鼓励团队中的成员一起努力。要他们彼此帮忙,平衡优缺点。

  (5)花时间在一起工作确是建立同胞爱的 最好方法。

  (6)销售团队中任何人的杰出表现都要让公司本部知道。

  (四)销售中心组织结构

  总经理营运部-商务部

  (五)团队管理

  团队的建设对于销售提供最基础的保障。

  机构组成:总经理 运营部 、商务部

  部门职责:运营部主要负责各项目的'管理、策划、执行。商务部负责沟通客户、联系客户,执行公司决议以及产品推广工作。

  沟通机制:包括公司经理人与员工直接沟通,市场与市场之间的沟通、市场与技术编辑部之间的沟通,策划人员与市场与技术编辑部的沟通、技术人员内部沟通。

  沟通要形成一种制度化、规范化。 在公司内部要有一个沟通的规范,也就是说用什么样的方式,什么样的格式,什么样的语言要有一个规范一个统一,这样就不会产生因不同的沟通方式之间产生信息差别。

  其中合理化建议就需要形成一种制度,让其成为一种制度化、规范化的公司内部沟通渠道,使广大员工能够直接参与管理,下情上达,与管理者保持实质性的沟通,使公司内部的各种意见能够以公开、正面、肯定的形式表达或宣泄出来,从而提高公司内部信息沟通的管理水平。员工对公司有任何的建议还可通过写信和拨打电话来反馈。公司管理层把合理化建议进行规范,继而形成了一种制度,有利于本公司的企业文化建设。

公司销售管理方案2

  一、基本目标

  本公司20xx年度销售目标如下:

  (一)销售额目标:

  (1)部门全体:XXX万元以上;

  (2)每一员工元/每月:XXX元以上;

  (3)每一营业部人员元/每月:XXXX元以上。

  (二)利益目标(含税):XXX万元以上。

  (三)新产品的销售目标:XX万元以上。

  二、基本方针

  (一)本公司的业务机构,必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时,业务机构才不再做任何变革。

  (二)贯彻少数精锐主义,不论精神或体力都须全力投入工作,使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪资)的方向发展。

  (三)为加强机能的敏捷、迅速化,本公司将大幅委让权限,使人员得以果断速决,实现上述目标。

  (四)为达到责任目的及确立责任体制,本公司将贯彻重赏重罚政策。

  (五)为使规定及规则完备,本公司将加强各种业务管理。

  (六)XX股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定,彼此遵守责任与义务。基于此立场,本公司应致力达成预算目标。

  (七)为促进零售店的销售,应设立销售方式体制,将原有购买者的市场转移为销售者的市场,使本公司能握有主导代理店、零售店的权利。

  (八)将出击目标放在零售店上,并致力培训、指导其促销方式,借此进一步刺激需求的增大。

  (九)策略的目标包括全国有名的XX家店,以“经销方式体制”来推动其进行。

  三、业务机构计划

  (一)内部机构

  1、XX服务中心将升格为营业处,借以促进销售活动。

  2、于XX营业处的管辖内设立新的出差处(或服务中心)。

  3、解散食品部门,其所属人员则转配到xX营业处,致力于推展销售活动。

  4、以上各新体制下的业务机构暂时维持现状,不做变革,借此确立各自的责任体制。

  5、在业务的处理方面若有不备之处,再酌情进行改善。

  (二)外部机构

  交易机构及制度将维持经由本公司一代理店_零售商的原有销售方式。

  四、零售商的促销计划。

  (一)新产品销售方式体制

  1、将全国有力的XX家零售商店依照区域划分,于各划分区内采用新产品的销售方式体制。

  2、新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店,每周或隔周做一次访问,借访问的机会督导、奖励销售,进行调查、服务及销售指导、技术指导等,借此促进销售。

  3、上述的XX家店所销出的本公司产品的总额须为以往的2倍。

  4、库存量须努力维持在零售店为1个月库存量、代理店为2个月库存量的界际上。

  5、销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。

  (二)新产品协作会的设立与活动

  1、为使新产品的销售方式所推动的促销活动得以配合,另外又以全国各主力零售店为中心。依地区另设立新产品协作会。

  2、新产品协作会的主要内容大致包括下列10项:

  (1)分发、寄送机关杂志;

  (2)赠送本公司产品的负责人员领带夹;

  (3)安装各地区协作店的招牌;

  (4)分发商标给市内各协作店;

  (5)协作商店之间的销售竞争;

  (6)分发广告宣传单;

  (7)积极支援经销商;

  (8)举行讲习会、研讨会;

  (9)增设年轻人专柜;

  (10)介绍新产品。

  3、协作会的存在方式是属于非正式性的。

  (三)提高零售店店员的责任意识

  为加强零售商店店员对本公司产品的关心,增强其销售意愿,应加强下列各项实施要点:

  1、奖金激励对策——零售店店员每次售出本公司产品则令其寄送销售卡,当销售卡达到10张时,即赠奖金给本人以激励其销售意愿。

  2、人员的辅导:

  (1)负责人员可在访问时进行教育指导说明,借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的知识。

  (2)销售负责人员可亲自站在店头接待顾客,示范销售动作或进行技术说明,让零售商店的店员从中获得间接的指导。

  五、扩大顾客需求计划

  (一)确实的广告计划

  (1)在新产品销售方式体制确立之前,暂时先以人员的访问活动为主,把广告宣传活动作为未来所进行的活动。

  (2)针对广告媒体,再次进行检查,务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大的成果的目标。

  (3)为达成前述两项目标,应针对广告、宣传技术作充分的研究。

  (二)活用购买调查卡

  (1)针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查,借此确实掌握顾客的真正购买动机。

  (2)利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等,确实做好需求的预测。

  六、营业实绩的管理及统计

  (一)顾客调查卡的.管理体制

  (1)利用各零售店店员所送回的顾客调查卡,将销售额的实绩统计出来,或者根据这些来改革产品销售方式体制及进行其他的管理。

  ①依据营业处、区域别,统计xx家商店的销售额;

  ②依据营业处别,统计xx家商店以外的销售额;

  ③另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。

  (2)根据上述统计,可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩、各商品种类的销售实绩。

  七、营业预算的确立及控制

  (一)必须确立营业预算与经费预算,经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。

  (二)预算方面的各种基准、要领等须加以完善成为示范本,本部与各事业部门则需交换合同。

  (三)针对各事业部门所做的预算、实际额的统计、比较及分析等确立对策。

  (四)事业部门的经理应分年、期、月别,分别制定部门的营业方针及计划,并提出给本部门修正后定案。

公司销售管理方案3

  先对事后对人,明确责任,事事有人负责。人的管理是最难的,尤其对有一定阅历的销售人员。销售团队管理的目的是做好事情,达成公司的目标,也就是说管理好事情,让销售人员达成公司期望的目标就达到了销售团队管理的目的。所以包括销售目标在内的所有目标必须分解到责任人,人人对自己的目标负责。通过对事的管理来达到管人的目的。

  以结果为导向,量化管理。销售目标进行月度分解到门店为基本单位,各级销售人员对自己的目标负责。导购负责所促销的门店,业务代表负责自己管理的片区,城市经理负责整个城市,省级经理负责全省,大区对整个大区销量负责,销售总监则对全国负责。前提是销售目标的制定和分解科学,可执行性强。可以通过设立较高的目标充分挖掘销售队伍的'潜力,进行目标完成率排名考核,处罚下游,鼓励中游,奖励上游。就像学生考试,试题很难,对每个学生是一样的,也同样能根据分数的高低排出名次。另外一种是设立较低的目标,大多数人超额完成,能鼓舞士气,同样进行完成率排名。总之不管考试题的难易,最终优胜者是排名靠前的。一定要考试,不然就不知道好坏了。所有的销售人员都参加数字化的目标考核。销售团队的管理就以结果为导向,对自己的销售目标负责。

  销售同比增长率排名的考核公平简单的反映出销售团队的业绩。对人员管理的大忌就是不公平,如果销售目标设置的不公平就先天造成销售队伍的不稳定,比如说2导购的门店基础不同,而目标任务设置一样,就造成基础较差门店导购的离职等。销售同比增长率就是大家都和自己的过去比,比的是进步的速度,落后就要挨打了。整体平均增长300%,为什么你的区域只有30%呢?针对这种市场就要分析原因,对症下药了。

  对特殊需要整改的市场,可单独设立目标考核。往往需要大力调整的市场,参加一刀切的考核时雪上加霜,更不利于市场的培育和调整,只能造成进一步恶化和业务队伍的频繁换人。这种市场可单独报备公司审批独立考核。

  以门店管理为基础,所有的管理考核落脚点在终端门店。解决了终端门店的问题,销售就形成了良性的循环。终端门店的销量提升分解点有:单品分销条码执行、零售价格管理、陈列执行、导购管理、缺货、赠品管理、特殊陈列、促销活动执行等,每项管理进行细化,设立;神秘人;检查,反馈到总部在下发到当地整改,再检查,再反馈,再整改,如此循环。公司的稽核部可下设一个终端门店稽核小组,;神秘人;可聘请当地的在校大学生,费用基本为10元/店,以顾客的身份检查,同时可以检查所有项目。该神秘人的设置能有效规避当地经理弄虚作假,加强对终端门店的管控力度,对经销商也能发挥监督作用。

  对导购的管理可设置费用销量占比的形式考核当地各级销售人员。快速消费品行业导购人数基数大,工资成本很大,加上促销员管理费每月支出很高,如果管理失控,对公司损失很大。比方我们设置8%的费用比例,导购工资占销售的8%以内,作为一项硬性指标考核当地经理。能有效规避乱上导购和虚报的现象发生。同时用;神秘人;来检查门店有无导购虚报十分有效,抽查几次就能发挥很好的威慑作用。

  建立导购培训及认证的体系,打造一支专业、高效、稳定的终端铁军。对导购以销售能力的提高为核心,总部加强促销话术的开发,高效传递到一线导购,力求做到点到位、口语化、傻瓜化、实战化。安排;神秘人;以顾客身份检查导购话术的执行情况。对导购实行初中高三级认证,让导购有提升空间,给予不同的物质精神双奖励。

  每月安排全国性主题终端营销活动。主题性营销活动的好处是全国一盘棋,相互造势,提升终端势能,也能比较各地的执行效果,进行全国对比。主题性营销活动能拉动消费者对品牌的持续关注,避免长期特价和堆码对消费者的刺激疲劳。对特价实行最低限价制度,活动形式多样化,严禁同一单品持续特价活动。通过对主题性活动的执行和管理,特别是效果的评估,能有效的管理销售团队。

  销售队伍的热情和士气是高效团队的基本条件。打造一支士气高涨的团队是一个系统工程。首先需要招聘具有乐观精神、勇于挑战、积极进取的员工。二则树立典型和样板,激发销售团队的潜能,别人能做到的你一定能做到。三则选好团队的领导,领导都无精打采就不要指望下属能生龙活虎了。四则做好培训,培养一种赢文化。五则做好激励和处罚,表扬先进,鞭策后进,整体提升。

  销售团队管理支招:给你的业务员灌灌水

  现在许多企业营销人员之所以不能利用方案来有效开发客户,主要就是因为经验主义和懒惰思想在作怪。尤其是老业务员,这种思想表现更明显。而新业务员由于不懂得客户开发的技巧,一般是拿着企业产品直奔目标客户而去,客户开发的成功几率很小。即便有时候碰巧成功开发了一两个客户,质量也没法保证,给后续的市场工作埋下了一系列隐患。作为企业营销管理者,该如何通过工作指导,提高业务人员开发客户的成功率呢?

  销售团队管理:模拟演练、过程指导

  为了强化培训效果,营销管理者可以组织业务人员设置场景演练,从市场调查到方案制作,再到客户谈判,一个环节一个环节地模拟进行,然后总结经验和教训。通过这种现场模拟演练,能明显提高业务人员的实际操作技能。另外,为了减少业务人员的工作失误,销售团队管理者可以针对业务人员写好的方案,组织讨论、沟通,确定后再让其拿着方案拜访已锁定的目标客户。

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