【导语】本文是热心会员“mrq0”分享的服装销售实习总结，供大家阅读。
在商品管理过程中，我觉得最主要的是对销售环节的详细分析，做到认真细致，并依据第一手的销售数据反馈来进行设计与生产。以下是我的服饰销售实习总结。
最先谈谈销售层面：由于我所服务的品牌在市场上占有率并不突出，所以在销售环节中，大家必须努力争夺同类竞争品牌的市场份额，做到精雕细琢。
以我西单77street运动100店面为例，该商场的重要销售类目为休闲鞋，顾客群体通常是年轻运动爱好者。随着奥运会在北京的举办及其非典和禽流感等疫情影响，大家对于运动消费的热情势必会大幅提升。在进行商品配货时，我需充分考虑组合，比如休闲鞋加牛仔裤和休闲运动上衣的搭配。我所确定的关键竞争品牌是牛仔裤品牌jive和休闲上衣品牌bossini。
我之所以选择他们作为我们的关键竞争品牌，而非levi’s或lee，是因为我认为这些品牌在战略发展中具有可超过的潜力。在竞争中，大家需在可接受的盈利范围内，尽力抑止竞争品牌的发展。同时，竞争的形式依赖于概念营销和定价策略，但应熟练掌握战略，防止正面交锋，要采用迂回战术。例如，当jive推出一款牛仔裤时，我会以具有价格与样式优点的牛仔裤进行对抗。只要对方的竞争实力过于强大，而我的盈利情况又不可以探险，那我就是从他们的短板入手。
在竞争环节中，还需注意其他品牌对市场份额的抢占，以免被别人趁机而入。在销售中，商品的库存和陈列务必与整体销售占比相符合，但也要掌握气势。比如，假如我店的男T恤销售比例达到40%，而女T恤仅为20%，那么库存调整也不能简单地对应这类占比，不然女装的气势受到影响，从而导致其销售下降。
品牌的完整性和多元性尤为重要。在商品陈列上，入口要保持宽阔，方便顾客进到。销售的核心要素无非是人流量和顾客在店内的停留时间。店面管理者需清楚了解店里最畅销的样式以及最获利的陈列位置。不同发展阶段的店应采用不同的陈列对策：在存活阶段，最畅销的样式应摆在最显眼的位置；但在追求小康阶段，必须合理组合热销款和滞销款，以实现全面开花。此外，当前最流行的陈列方式是色彩搭配，但在搭配过程中也需注意整体布局和最小陈列单元设计。
在陈列时，充分利用绿叶与红花的组合是关键。如果仅仅是色调的重复而缺乏亮点，整个布局可能会显得毫无焦点。在店铺海报设计上，需突显品牌文化，传递我们的服饰适宜的场所，以寻求和顾客生活观念的共鸣。同时，销售数据的收集需各自看待，保证每家店面都有独立的纪录，便于更有效地反馈设计和生产。在销售中遇到的挫败，应及时总结并调整下一季的计划。比如，如果某周男T恤的市场份额仅为10%，就需查找原因并制定提高目标。
促销层面需有计划，不可随便跟随竞争品牌的脚步。促销对策应包括以下三点：
1. 节假日促销；
2. 无法完成商场保底的促销；
3. 季末库存促销。
促销的优点在于提升销售和控制成本，但也可能影响品牌形象，因此每次促销前要给客户一个合理的减价原因。同时，能够与其他行业的强势品牌合作，借力促销。每次促销后，都应进行及时的总结和反思，以掌握后续的商品流入。
在采购层面：
1. 从细节推导出总体，再从整体分析细节；
2. 传承上一季的优点，并融入少量流行元素，以应对转变；
3. 掌握商品的销售周期，尽量提高销售峰值的高度和横着坐标的长短；
4. 保证商品的完整性，尽量避免反复，以防产生内部竞争；
5. 关心流行趋势，如超女潮流和奥运会风潮；
6. 确定商品的码数和色彩比例时，应依照销售周期内的峰值数据，而非整个季节占比，同时保持全面性；
7. 新品的推广要采取试水对策，无法进行大批量生产，只有对优秀产品开展大批量生产。
在和代理商的合作中，需多给予指导和支持，了解用户的需求并共享理论知识和数据分析，帮助其创建长久的视野并见到盈利希望。在服装品质上，要求实创新，以最大限度吸引回头客。在团队协作中，保持谦虚，并对下属给予充足指导。
以上是我在服饰商品管理方面的一些经验总结，由于篇幅有限，很多内容并未全面展开。
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