白酒销售业务员工作总结

时间：2024-12-16 11:11:19 工作总结

　　【前言】本文是热心会员“d68175”分享的白酒销售业务员工作总结，供大家参考。

白酒销售业务员工作总结

　　时间依然秉着亘古不变的规律消逝，又一个年分变成了历史，和往年一样，已经成为过去的20xx年，仍然充满着难忘的回忆与众多感叹。针对白酒业来讲，20xx年是个多事之秋，虽然国际金融危机的影响正在逐渐减轻，但整体经济的复苏仍需时间磨合。国家对白酒消费税的调整引起了业内的一阵起伏，紧接着是全国范围内的严查酒驾和地方性的禁酒令，对白酒业而言可谓是火上浇油。在这一曲折持续的一年中，我们一路走来，心中充满了喜悦与忧愁、激情与无奈、困惑与感动，实在令人感慨不已-----

一、承担地区的销售业绩回望和分析

(一)、业绩回望

　　1、年度总现钱回款达110万，超额完成了企业的任务指标;

　　2、成功开发四个新客户;

　　3、为企业在鲁西南，以济宁为核心的关键市场奠定了经营的基本;

(二)、业绩分析

　　1、尽管实现了公司规定的资金回款任务，但距离自己设置的200万目标仍相差太大，主要原因有：

　　a、上半年市场定位不明确且不坚定，最初致力于平邑，但由于当地市场的独特性(地方保护)及其经销商转为啤酒，最后改变了我的初心。接着关心泗水市场，虽然环境优良，但经销商的配合度极低，最后也放弃了。直至选了金乡的“天元副食”，时至年末!

　　b、新客户的拓展速率过于迟缓，且客户的质量较差(大多是小顾客，实力不足);

　　c、企业服务落后，特别是发货，这不仅影响了市场，还有损经销商的销售信心;

　　2、新客户的开发方面，尽管落实了4个新客户，但和我设置的6个目标仍相差2个，并且这4个客户含有3个是小顾客，销量也相对一般。这主要是因为我在主观上为了回款而忽略了客户质量。俗话说“选择比努力更重要”，经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入观念”等，直接关系到市场运转的品质。

　　3、我公司在山东早已经营了整整三年，这三年来的失误在于未能做到“关键抓、抓重点”，因此我汲取前几年的教训，今年我个人也将寻找关键市场纳入了常规工作中，最终于09年11月份决定以金乡为核心进行济宁市场，根据两个月的市场运行我积累了一部分经验，为明年的运营奠定了基础。

二、个人的成长与不足

　　在企业领导和同事们的关心与支持下，09年我个人在业务拓展、组织协调、管理等各个方面都有了显著提升，但也存在很多不足之处。

　　1、心态的自我调整能力获得了提高;

　　2、学习能力、市场的前瞻性与控制能力提高;

　　3、解决紧急问题以及对别人心态的掌握能力提高;

　　4、对整个市场的认知高度仍需提升;

　　5、团队管理经验与整体地区市场的运营能力有待加强。

三、工作上的失误与不足

　　1、平邑市场

　　虽然地方保护较为严重，但通过协调关系，融合市场运转的低调，依然能在市场上大有作为。并且通过一段时间的市场证实，研发的特曲很符合乡村市场消费需求。在淡季来临之前，我未能与经销商进行有效沟通，加上服务不到位，进而导致经销商将精力大多转为啤酒。此外，更多的失误在于代理商又接了一款白酒——沂蒙同乡，且厂家给予了较大的适用，进一步削弱了我们市场知名度。

　　2、泗水市场

　　虽然经销商的品行有问题，但市场环境的确优良(没有强势品牌，没有地方维护)且经过一年多的酒店运行，市场上也有一定的积极因素。然而，失误在于未能提前在花费中对经销商加以控制，导致后期管理失调，最后合作失败，功亏一篑。重点在于我个人的手腕不足，对事情的前瞻性不足，反映不足快速。

　　3、滕州市场

　　滕州市场基本优良，但经销商的投入意识与公司管理较差，导致我们撤出后市场严重下滑。我的失误有几点：

(1)、未能引导经销商按照我们的构思自主运行市场，过度依赖厂家;

(2)、未能在适当的时候寻找其他隐性的高端客户进行调整;

　　4、在15年中我走访的新客户中，有10多个意愿明显，且大部分都来企业考察，但最终落实的却很少，原因在于后期追踪不到位，自信不足，消耗了大好的资源!

四、xx年以前的部分老市场的工作推进与问题处理

　　因为过去对于市场的掌握及费用管控不力，造成10年之前的市场遗留了花费矛盾的问题。经同上级领导商议，以“协调发展”为准则，采用“一地一策”的原则，对不同市场进行针对性处理。

　　1、滕州：虽然公司有花费，但必须先回款，以高发部分占比的物品方式处理，彼此都能接受;

　　2、微山：自己进行包装和瓶子，企业费用做为酒水款应用，自主销售;

　　3、泗水：同滕州;