白酒市场调研报告 篇1
我们本周在广深区域调研了茅台、泸州老窖、郎酒、五粮液等经销商,经销商的几个核心观点我们也十分认同:
(1)行业分化仍是主旋律,消费升级和品牌集中度提升是本轮上市公司业绩增长的核心驱动力。“少喝酒、喝好酒”得理念日益盛行,消费者对品牌也越来越重视,消费升级和品牌集中度提升是去年以来上市公司业绩向好的核心驱动力。在行业规模变化不大的今天分化愈发明显,我们认为行业并购浪潮已经来临,近期洋河并购贵酒再次验证了我们的逻辑。
(2)高端白酒渠道基础扎实,茅台批价已进入上行通道。今年茅五泸均有意控制发货,而高档酒的需求有望继续保持两位数以上的增长,在目前库存低、批价预期往上的背景下,经销商囤货意愿明显加强,茅台批价已进入上行通道。
(3)“旺季需求+老酒热”有望推动股价走向新高。二季报(中秋)之前高档酒价格有望持续超预期,近期央视报道老酒市场有望催化名酒的囤货行为,国酒茅台有望充分受益。中秋之前如果厂家适当的收紧或者经销商出现集中囤货行为,飞天茅台一批价有可能突破880元甚至900元,板块有望在茅台批价的带动下继续上涨。
行业分化仍是主旋律,消费升级和品牌集中度提升是本轮上市公司业绩增长的核心驱动力。
(1)消费升级和品牌集中是本轮上市公司业绩向好的核心驱动力:20xx年起,餐饮行业持续回暖,房地产投资增速回升,以商务和婚宴为代表的场景消费驱动白酒消费持续升级。从消费价格带来看,80-100元逐步升级至100-120元(如安徽),100-300元逐步升级至300元以上(如江苏),消费者对品牌越来越重视,消费升级和品牌集中度提升是20xx年Q1上市公司业绩向好的核心驱动力。
(2)分化之下并购在加速:我们认为行业的市值规模变化不大,分化愈发明显,具备品牌张力、渠道优秀的大酒企将保持增长势头,更多的小酒企会因亏损而陆续退出。近3年白酒行业并购事件加速推进,(20xx-20xx年分别4、3、6、9起,20xx年已有4起),我们认为白酒行业并购浪潮已经来临,在提高企业规模和盈利能力的同时将进一步提升行业集中度,而优势企业将持续受益。
高端白酒批价基础扎实,茅台批价进入上行通道。
(1)龙头企业不约而同的控制发货。贵州茅台年初至今控制发货节奏初显成效,市场供应总体紧张,公司领导在糖酒会期间经销商大会上公开表示下半年控制发货8000吨;五粮液也在此期间表示剩余供应的计划将消减20%;泸州老窖在今年年初主动停止供应特曲以及国窖1573等核心产品,近期国窖再次全面停止发货。
(2)需求稳步提升。去年高档酒总体实现了近15%的增长,今年1-5月份茅五均保持2位数的增长,近期茅五再现紧张。除此之外,定制酒、生肖酒、蓝茅、金茅等依旧保持30-50%以上的增长。以今年推出土豪金为例,计划150吨,上半年已经完成80吨,目前市场出现供不应求,下半年略发力,150吨的任务可100%完成。综合而言,我们认为茅五泸的高档酒销量有望继续保持两位数以上的增长。
(3)库存低,批价预期向上。华南经销商反映当下的渠道库存10天左右,大型经销商不愿意低价出货,一批价格还将持续向上,经销商囤货意愿加强。
“旺季需求预期+老酒热”有望推动股价走向新高。
(1)二季报(中秋)之前高档酒价格有望持续超预期,京沪深茅台一批价有望在6月底突破860元/瓶。依照现在的供需情况以及可以预见中秋之前的补库需求,我们认高档酒价格有望持续超预期,京沪深飞天茅台一批价有望在6月底突破860元/瓶。
(2)近期央视报道老酒市场有望催化名酒的囤货行为,国酒茅台有望充分受益。近期央视财经频道金牌栏目《经济半小时》深度报道了老酒的收藏情况,从20xx年8月到现在,各种老酒价格全面上涨,其中8大名酒涨幅均超过30%。我们认为经历行业深度调整后,老酒价格开始大幅回升印证了行业景气度的持续向好,同时茅台作为国酒标杆也将充分受益。老酒收藏价值的提升将有助于增强飞天茅台的囤货行为,加速终端动销进程。总体而言,中秋之前如果厂家适当的收紧或者经销商出现了集中囤货行为,飞天茅台一批价有可能突破880元,直逼900元,板块有望在茅台批价的带动下继续受益。
白酒市场调研报告 篇2
经过对北京市场近两个多月的详细调研,走访了二百多家大中型餐饮酒店、13家大型酒行和5家酒店大包商,在这其中有12家是知名连锁饭店总部,3家四星级酒店的餐饮采购部;并对北京市场的一些同类白酒品牌做了调研,得到了一些主观初步的认识。
一、北京白酒市场概况
北京的城市经济地位是毋庸置疑的,它是政治、经济、文化中心,商业、旅游、服务业发达,常住人口是1200万,流动人口大约为500万,这几年还在逐步增加,在注册的餐饮酒店为七万多家,其中三分之一为中高档酒店,所以白酒的消费量较大,消费水平也较高;也正是因为这些原因,使得白酒市场竞争比较激烈,进入门槛较高,市场相对比较成熟,消费者很理性,所以任何一个品牌想有所作为,都需要对市场有长时间的精心培育,投入的人力、物力、财力都较大,不可能一蹴而就。
在白酒的高端市场一直是五粮液、茅台和水井坊占据很大份额,从20xx年末到20xx年初,国窖1573增加了针对高端市场的市场投入,仅20xx年一季度在北京城八区内的户外平面媒体的广告投入就达450万,这还不包括在各电视台、电台、报纸及酒店和商超的市场投入和记者见面会等等的活动费用,所以高端白酒市场一直被这四种酒所领跑;在中端市场以金六福酒为主的品牌众多,例如浏阳河、口子窖、舍得酒、东北王等等;在低端市场56度的二锅头一直是大众的首选,红星、牛栏山、京都等各品牌以低廉的价格和本土的优势牢固了他们在消费者心目中的位置,现在众多二锅头厂家也开始加入了对中端市场的投入,也开始生产几十元到几百元不等的产品,而且借助它现有的市场通路使其产品所占据的市场份额很大;如果再细分市场还有很多,例如中高档的剑南春酒,中低端的蒙古王、道光二十五和京酒等等,从零六年末到零七年初舍得酒、东北王酒对大众市场的广告投入较大,口子窖酒、蒙古王和京酒一直是以加大终端市场培育的方法来投入力量。以上所有品牌的白酒进入北京的市场已经多年,最晚的道光二十五和口子窖酒也已经达到三年多的时间。同时北京的各大饭店、酒店依靠对终端客人资源的掌握对白酒等饮料市场制定了很多浅规则,例如所有大中型的连锁饭店都要求有进店费用,其中还有一些要进行公开的招投标,如全聚德烤鸭;所有的高档酒对经理、领班或服务员都有开瓶费,还有一些酒店将自己的酒水外包给某个人或公司,使得众多白酒代理商还要拿出自己的利润分给这些大包商,北京的公司投入的运营成本原本就从人力成本、销售、运输成本等各方面都比较高,这无形又增加了代理商的销售费用,但所有这些经销活动或方法都要最终获得消费者对你白酒口感的好评,才会使你的白酒有回头客,增加销量。所以总的来说北京的市场在活力很强的前提下市场相对很成熟,竞争异常的激烈,对产品的综合实力要求较高,但还是有很大的机会的,要占领北京市场就要有足够的耐心,有韧性,坚持住,在市场中要明确自己的`产品和公司所处的准确位置。
二、北京市场对白酒的具体要求
1. 口感及读数的要求
在这方面没有绝对的范围要求,在我调查的人群中无论是身边的朋友还是酒店的管理人员,都是根据具体的情况有具体的要求,经常喝酒的人群可分为对酒成瘾、有依赖型人群和经常由于工作、社交等的原因而经常饮酒的人群,前者爱喝高度白酒50度左右,且对酒的口感要求较高,清香较多,后者爱喝低度的白酒38度左右,口感绵、软为好,浓香为主;低端市场以高度酒为多,高端市场以低度酒为多;朋友聚会以高度为多,商务宴请以低度为多;在家饮酒以高度为多,在饭店饮酒以低度为多;东北、京味饭店以高度为多,粤菜、湘菜饭店以低度为多。
2. 酒的产地及包装
在被调查的大多数人群普遍认为四川、贵州产地的酒因为当地水质的缘故而使酒的品质、档次及价位占据了很高的心理位置,对东北酒的认识是浓、烈、实在,但在宣传上有所欠缺;包装上针对不同人群有不同的要求,经常喝酒的人对包装不作要求,简单为好,饭店消费的群体对包装是大方、美观就好,酒行和超市对包装的要求就比较高,在酒行,包装和价位是直接联系在一起的。
三、北京白酒市场的细分
只有对市场进行详细的细分才能更好的将自己的产品进行定位,才能找到自己的产品的市场切入口;我将市场大致分为五种:高端、中高端、中端、中低端、低端,这其中消费群体最多的是低端市场,最有活力的是中端市场,利润最大的是高端市场,中低端和中高端介于三种之间;以价格来区分的话,以在超市的售价作参考,10元以下为低端,1030元为中低端,3080元为中端,元为中高端,150元以上为高端。
四、三沟白酒针对北京市场的营销方式
怎样更好的运作北京市场是我在做调研时考虑最多的问题,也就这个问题同很多朋友交换了意见,他们给了我很多很好的建议,其中我的一位经销红酒的朋友对我的启发最大,他曾将一大批知名饮料成功的带到北京市场,例如杞浓酒等;他虽然没有直接做白酒的经验,但他的经验及思路足已让我受益匪浅,他听了我的思路后给我的建议是:剑走偏锋,坚持一年;我个人具体的思路分以下几部分:
1. 具体目标市场
我将三沟白酒定位于在高端餐饮酒店业的中端及中低端价位的酒,价格在80元至300元之间;在高端酒行的中高端价位的酒,酒行的价格在120元以上。在这个市场区间的目标客户主要是公司的白领阶级以上客户群,年龄在30岁至45岁之间,他们无论是宴请客户还是朋友聚会,都会适量的喝一些白酒,同时他们又很注意健康,不喜欢喝高度的烈酒,在价位上他们不会奢华到选择茅台、五粮液、水井坊,但如果白酒的口味及度数符合他们,中等价位是完全可以接受的;这些目标人群他们性格稳重,大都已成家,事业稳定,如果他们对某个品牌满意,在心理上是非常热衷于忠诚自己喜欢的品牌,所以将三沟的目标客户主要定位于这类人群上。鉴于这类人群主要的消费场所为中档以上的饭店和高档的酒行,所以我的目标市场就是以中高档酒店和高档酒行作为重点。
2. 具体的运作模式
以三种模式为主。第一是对中高档酒店;在中高档酒店运作方面困难是最大的,需要的人力、精力、财力也是最大的,现在酒店很多已经汇聚了国内的不同档次、不同口味、不同价位的各种白酒,他们自认为已经完全可以满足消费者的需求了,所以对现有品种以外的白酒有一种排斥心理,尤其是对知名度不是很高的品牌更为严重,同时这些酒店的进店门槛也是很高,仅就进店费就从五千到五万不等;有些饭店不允许酒厂作任何活动,也有些饭店的酒水活动权被一些酒厂一次性买断;针对以上情况,我选择了东北口味为主,西北口味、北京口味、内蒙口味、鲁菜为辅的大中型连锁的餐饮酒店为主攻目标,因为三沟酒在东北的知名度较强,尤其是在辽宁省,同时在这些地方风味的酒店用餐的消费者对白酒的需求量要比粤菜、湘菜风味的酒店用餐的消费者的需求量要高很多;具体方法目前总结了三种:
(一)重点的客户不惜一切代价和关系网占领市场份额,这不仅促进销量更重要的是对品牌的传播有无法估量的作用。就目前已同大连海鲜饺子城(北京)公司的赵总达成初步的合作意向,如果顺利的话,预计五月份在其公司在北京的五家连锁分店内进行铺货,目前正在就进店费等事情进行讨价还价;我们还通过关系和全聚德烤鸭负责酒水采购的王菁菁建立了良好的关系,争取在这一年的全聚德烤鸭酒水招标会上一举中标,如果能够进入全聚德烤鸭集团将十分有利于三沟品牌的传播,我个人认为这对三沟品牌非常重要,这也许不仅仅是其表面的利润问题了;同时我们现在正和西贝攸面村的马经理,鸭王烤鸭的唐经理,小肥羊的北京总部,金百万,郭林家常菜等有影响力的连锁大型饭店联系。
(二)同酒店大包商合作,有些酒店为了便于管理将酒店的酒水整体的外包给个人或酒水公司形成大包的关系,酒水公司一次性买断酒店的所有酒水的经营权,所以只要同酒水公司达成协议就能进入酒店,这对我们双方都是双赢的结果。首先我们双方在经营目的上不构成竞争,而是合作的关系,作为三沟的代理商,我只是专一的运作三沟一个品牌在北京地区的销售,而他们是针对某一个酒店或几个酒店销售很多个品牌的白酒。其次我们给酒水公司先期铺货,缓解了他们资金的周转压力,降低了他们的风险,同时对于我们也没有进店费的额外支出,借助他们的渠道来进行对终端市场的铺货,缺点是将更多利润的让给他们。目前我们已同便宜坊烤鸭店、京味楼、鸿运天外天等几家大型连锁饭店的大包商确定了合作意向。
(三)借助同我们龙竹公司在三合一筷子上有良好合作关系的酒店进行铺货,这相对会很简单,例如老成一锅火锅等。以上是针对酒店铺货的具体思路,第二是针对高档酒行;在针对高档酒行时会比酒店容易很多,只是要选择好目标客户集中的理想位置,大体要从几个经济具有活力的地带入手,例如CBD商贸圈、中关村、金融街、三元桥、公主坟等等地带,选择单一销售高档白酒和红酒的酒行进行铺货,现在已经同清华东门附近搜狐大厦一层的道尔酒行达成合作协议,五月开始铺货。第三是针对团购群体;团购主要是各企事业单位的团购和婚庆用酒,在团购方面应借助网络宣传和有针对性的对婚庆礼仪公司的宣传,重点公关具体负责人员就可以了,现正在筹建龙竹公司的网站建设,方便各单位的查找。由于产品的定位及前期投入等问题,我们暂时不考虑超市的运作模式。
五、三沟白酒北京未来市场的构想
短期的目标就是,根据市场的要求,建立酒店客户代表、酒行客户代表、团购客户代表等有明确分工的营销构架,坚持用一年、两年或是更长的时间努力的进行铺货,努力占据各个以饭店和酒行为目标的点,最后将他们连成片。在这期间,预计在明年初,选择在一个经济繁荣、客流量达到要求的合适地点,建立三沟白酒的产品展示旗舰店,随着销量的增加可以扩大产品展示店的数量。在开始阶段为了不和实力强大的其它同行业的白酒产生竞争,避免引起其它白酒的排斥,所以尽量要低调进行,不能做广告,但在占据一定市场份额后针对目标客户可以相应的投入广告,虽然这样会需要大量资金的投入,可是如果要做强、做大就一定需要广告的支持。预计利用三年的时间就一定能在北京市场站稳脚跟。
以上是我经过这些天的市场调研所得到的个人、片面的认识,请大家多批评!我个人在清醒的认识到目前白酒市场有存在很多现实、严峻的困难存在的同时也发现了一些解决的办法,增加了信心,坚定了信念,我始终怀着对三沟白酒的品质无限崇敬的心态,尽最大的努力将三沟品牌推向北京市场,尤其是零八年奥运会即将召开之际,这也是对三沟品牌最好的宣传手段之一,希望龙竹公司和三沟集团本着互惠互利的原则,协作、一致,为共同的目标而共同努力。
白酒市场调研报告 篇3
经过对北京市场近两个多月的详细调研,走访了二百多家大中型餐饮酒店、13家大型酒行和5家酒店大包商,在这其中有12家是知名连锁饭店总部,3家四星级酒店的餐饮采购部;并对北京市场的一些同类白酒品牌做了调研,得到了一些主观初步的认识。
北京白酒市场概况
北京的城市经济地位是毋庸置疑的,它是政治、经济、文化中心,商业、旅游、服务业发达,常住人口是1200万,流动人口大约为500万,这几年还在逐步增加,在注册的餐饮酒店为七万多家,其中三分之一为中高档酒店,所以白酒的消费量较大,消费水平也较高;也正是因为这些原因,使得白酒市场竞争比较激烈,进入门槛较高,市场相对比较成熟,消费者很理性,所以任何一个品牌想有所作为,都需要对市场有长时间的精心培育,投入的人力、物力、财力都较大,不可能一蹴而就。在白酒的高端市场一直是五粮液、茅台和水井坊占据很大份额,从06年末到07年初,国窖1573增加了针对高端市场的市场投入,仅07年一季度在北京城八区内的户外平面媒体的广告投入就达450万,这还不包括在各电视台、电台、报纸及酒店和商超的市场投入和记者见面会等等的活动费用,所以高端白酒市场一直被这四种酒所领跑;在中端市场以金六福酒为主的品牌众多,例如浏阳河、口子窖、舍得酒、东北王等等;在低端市场56度的二锅头一直是大众的首选,红星、牛栏山、京都等各品牌以低廉的价格和本土的优势牢固了他们在消费者心目中的位置,现在众多二锅头厂家也开始加入了对中端市场的投入,也开始生产几十元到几百元不等的产品,而且借助它现有的市场通路使其产品所占据的市场份额很大;如果再细分市场还有很多,例如中高档的剑南春酒,中低端的蒙古王、道光二十五和京酒等等,从零六年末到零七年初舍得酒、东北王酒对大众市场的广告投入较大,口子窖酒、蒙古王和京酒一直是以加大终端市场培育的方法来投入力量。以上所有品牌的白酒进入北京的市场已经多年,最晚的道光二十五和口子窖酒也已经达到三年多的时间。同时北京的各大饭店、酒店依靠对终端客人资源的掌握对白酒等饮料市场制定了很多浅规则,例如所有大中型的连锁饭店都要求有进店费用,其中还有一些要进行公开的招投标,如全聚德烤鸭;所有的高档酒对经理、领班或服务员都有开瓶费,还有一些酒店将自己的酒水外包给某个人或公司,使得众多白酒代理商还要拿出自己的利润分给这些大包商,北京的公司投入的运营成本原本就从人力成本、销售、运输成本等各方面都比较高,这无形又增加了代理商的销售费用,但所有这些经销活动或方法都要最终获得消费者对你白酒口感的好评,才会使你的白酒有回头客,增加销量。所以总的来说北京的市场在活力很强的前提下市场相对很成熟,竞争异常的激烈,对产品的综合实力要求较高,但还是有很大的机会的,要占领北京市场就要有足够的耐心,有韧性,坚持住,在市场中要明确自己的产品和公司所处的准确位置。
北京市场对白酒的具体要求
1.口感及读数的要求:在这方面没有绝对的范围要求,在我调查的人群中无论是身边的朋友还是酒店的管理人员,都是根据具体的情况有具体的要求,经常喝酒的人群可分为对酒成瘾、有依赖型人群和经常由于工作、社交等的原因而经常饮酒的人群,前者爱喝高度白酒50度左右,且对酒的口感要求较高,清香较多,后者爱喝低度的白酒38度左右,口感绵、软为好,浓香为主;低端市场以高度酒为多,高端市场以低度酒为多;朋友聚会以高度为多,商务宴请以低度为多;在家饮酒以高度为多,在饭店饮酒以低度为多;东北、京味饭店以高度为多,粤菜、湘菜饭店以低度为多。
2.酒的产地及包装:在被调查的大多数人群普遍认为四川、贵州产地的酒因为当地水质的缘故而使酒的品质、档次及价位占据了很高的心理位置,对东北酒的认识是浓、烈、实在,但在宣传上有所欠缺;包装上针对不同人群有不同的要求,经常喝酒的人对包装不作要求,简单为好,饭店消费的群体对包装是大方、美观就好,酒行和超市对包装的要求就比较高,在酒行,包装和价位是直接联系在一起的。
对北京白酒市场的细分
只有对市场进行详细的细分才能更好的将自己的产品进行定位,才能找到自己的产品的市场切入口;我将市场大致分为五种:高端、中高端、中端、中低端、低端,这其中消费群体最多的是低端市场,最有活力的是中端市场,利润最大的是高端市场,中低端和中高端介于三种之间;以价格来区分的话,以在超市的售价作参考,10元以下为低端,10—30元为中低端,30—80元为中端,80—150元为中高端,150元以上为高端。
三沟白酒针对北京市场的营销方式
怎样更好的运作北京市场是我在做调研时考虑最多的问题,也就这个问题同很多朋友交换了意见,他们给了我很多很好的建议,其中我的一位经销红酒的朋友对我的启发最大,他曾将一大批知名饮料成功的带到北京市场,例如杞浓酒等;他虽然没有直接做白酒的经验,但他的经验及思路足已让我受益匪浅,他听了我的思路后给我的建议是:剑走偏锋,坚持一年;我个人具体的思路分以下几部分:
1.具体目标市场:我将三沟白酒定位于在高端餐饮酒店业的中端及中低端价位的酒,价格在80元至300元之间;在高端酒行的中高端价位的酒,酒行的价格在120元以上。在这个市场区间的目标客户主要是公司的白领阶级以上客户群,年龄在30岁至45岁之间,他们无论是宴请客户还是朋友聚会,都会适量的喝一些白酒,同时他们又很注意健康,不喜欢喝高度的烈酒,在价位上他们不会奢华到选择茅台、五粮液、水井坊,但如果白酒的口味及度数符合他们,中等价位是完全可以接受的;这些目标人群他们性格稳重,大都已成家,事业稳定,如果他们对某个品牌满意,在心理上是非常热衷于忠诚自己喜欢的品牌,所以将三沟的目标客户主要定位于这类人群上。鉴于这类人群主要的消费场所为中档以上的饭店和高档的酒行,所以我的目标市场就是以中高档酒店和高档酒行作为重点。
2.具体的运作模式:以三种模式为主。第一是对中高档酒店;在中高档酒店运作方面困难是最大的,需要的人力、精力、财力也是最大的,现在酒店很多已经汇聚了国内的不同档次、不同口味、不同价位的各种白酒,他们自认为已经完全可以满足消费者的需求了,所以对现有品种以外的白酒有一种排斥心理,尤其是对知名度不是很高的品牌更为严重,同时这些酒店的进店门槛也是很高,仅就进店费就从五千到五万不等;有些饭店不允许酒厂作任何活动,也有些饭店的酒水活动权被一些酒厂一次性买断;针对以上情况,我选择了东北口味为主,西北口味、北京口味、内蒙口味、鲁菜为辅的大中型连锁的餐饮酒店为主攻目标,因为三沟酒在东北的知名度较强,尤其是在辽宁省,同时在这些地方风味的酒店用餐的消费者对白酒的需求量要比粤菜、湘菜风味的酒店用餐的消费者的需求量要高很多;具体方法目前总结了三种:
(一)重点的客户不惜一切代价和关系网占领市场份额,这不仅促进销量更重要的是对品牌的传播有无法估量的作用。就目前已同大连海鲜饺子城(北京)公司的赵总达成初步的合作意向,如果顺利的话,预计五月份在其公司在北京的五家连锁分店内进行铺货,目前正在就进店费等事情进行讨价还价;我们还通过关系和全聚德烤鸭负责酒水采购的王菁菁建立了良好的关系,争取在这一年的全聚德烤鸭酒水招标会上一举中标,如果能够进入全聚德烤鸭集团将十分有利于三沟品牌的传播,我个人认为这对三沟品牌非常重要,这也许不仅仅是其表面的利润问题了;同时我们现在正和西贝攸面村的马经理,鸭王烤鸭的唐经理,小肥羊的北京总部,金百万,郭林家常菜等有影响力的连锁大型饭店联系。
(二)同酒店大包商合作,有些酒店为了便于管理将酒店的酒水整体的外包给个人或酒水公司形成大包的关系,酒水公司一次性买断酒店的所有酒水的经营权,所以只要同酒水公司达成协议就能进入酒店,这对我们双方都是双赢的结果。首先我们双方在经营目的上不构成竞争,而是合作的关系,作为三沟的代理商,我只是专一的运作三沟一个品牌在北京地区的销售,而他们是针对某一个酒店或几个酒店销售很多个品牌的白酒。其次我们给酒水公司先期铺货,缓解了他们资金的周转压力,降低了他们的风险,同时对于我们也没有进店费的额外支出,借助他们的渠道来进行对终端市场的铺货,缺点是将更多利润的让给他们。目前我们已同便宜坊烤鸭店、京味楼、鸿运天外天等几家大型连锁饭店的大包商确定了合作意向。
(三)借助同我们龙竹公司在三合一筷子上有良好合作关系的酒店进行铺货,这相对会很简单,例如老成一锅火锅等。以上是针对酒店铺货的具体思路,第二是针对高档酒行;在针对高档酒行时会比酒店容易很多,只是要选择好目标客户集中的理想位置,大体要从几个经济具有活力的地带入手,例如CBD商贸圈、中关村、金融街、三元桥、公主坟等等地带,选择单一销售高档白酒和红酒的酒行进行铺货,现在已经同清华东门附近搜狐大厦一层的道尔酒行达成合作协议,五月开始铺货。第三是针对团购群体;团购主要是各企事业单位的团购和婚庆用酒,在团购方面应借助网络宣传和有针对性的对婚庆礼仪公司的宣传,重点公关具体负责人员就可以了,现正在筹建龙竹公司的网站建设,方便各单位的查找。由于产品的定位及前期投入等问题,我们暂时不考虑超市的运作模式。
三沟白酒北京未来市场的构想
短期的目标就是,根据市场的要求,建立酒店客户代表、酒行客户代表、团购客户代表等有明确分工的营销构架,坚持用一年、两年或是更长的时间努力的进行铺货,努力占据各个以饭店和酒行为目标的点,最后将他们连成片。在这期间,预计在明年初,选择在一个经济繁荣、客流量达到要求的合适地点,建立三沟白酒的产品展示旗舰店,随着销量的增加可以扩大产品展示店的数量。在开始阶段为了不和实力强大的其它同行业的白酒产生竞争,避免引起其它白酒的排斥,所以尽量要低调进行,不能做广告,但在占据一定市场份额后针对目标客户可以相应的投入广告,虽然这样会需要大量资金的投入,可是如果要做强、做大就一定需要广告的支持。预计利用三年的时间就一定能在北京市场站稳脚跟。
以上是我经过这些天的市场调研所得到的个人、片面的认识,请大家多批评!我个人在清醒的认识到目前白酒市场有存在很多现实、严峻的困难存在的同时也发现了一些解决的办法,增加了信心,坚定了信念,我始终怀着对三沟白酒的品质无限崇敬的心态,尽最大的努力将三沟品牌推向北京市场,尤其是零八年奥运会即将召开之际,这也是对三沟品牌最好的宣传手段之一,希望龙竹公司和三沟集团本着互惠互利的原则,协作、一致,为共同的目标而共同努力。
白酒市场调研报告 篇4
经过对北京市场近两个多月的详细调研,走访了二百多家大中型餐饮酒店、13家大型酒行和5家酒店大包商,在这其中有12家是知名连锁饭店总部,3家四星级酒店的餐饮采购部;并对北京市场的一些同类白酒品牌做了调研,得到了一些主观初步的认识。
一、北京白酒市场概况
北京的城市经济地位是毋庸置疑的,它是政治、经济、文化中心,商业、旅游、服务业发达,常住人口是1200万,流动人口大约为500万,这几年还在逐步增加,在注册的餐饮酒店为七万多家,其中三分之一为中高档酒店,所以白酒的消费量较大,消费水平也较高;也正是因为这些原因,使得白酒市场竞争比较激烈,进入门槛较高,市场相对比较成熟,消费者很理性,所以任何一个品牌想有所作为,都需要对市场有长时间的精心培育,投入的人力、物力、财力都较大,不可能一蹴而就。
在白酒的高端市场一直是五粮液、茅台和水井坊占据很大份额,从20xx年末到20xx年初,国窖1573增加了针对高端市场的市场投入,仅20xx年一季度在北京城八区内的户外平面媒体的广告投入就达450万,这还不包括在各电视台、电台、报纸及酒店和商超的市场投入和记者见面会等等的活动费用,所以高端白酒市场一直被这四种酒所领跑;在中端市场以金六福酒为主的品牌众多,例如浏阳河、口子窖、舍得酒、东北王等等;在低端市场56度的二锅头一直是大众的首选,红星、牛栏山、京都等各品牌以低廉的价格和本土的优势牢固了他们在消费者心目中的位置,现在众多二锅头厂家也开始加入了对中端市场的投入,也开始生产几十元到几百元不等的产品,而且借助它现有的市场通路使其产品所占据的市场份额很大;如果再细分市场还有很多,例如中高档的剑南春酒,中低端的蒙古王、道光二十五和京酒等等,从零六年末到零七年初舍得酒、东北王酒对大众市场的广告投入较大,口子窖酒、蒙古王和京酒一直是以加大终端市场培育的方法来投入力量。以上所有品牌的白酒进入北京的市场已经多年,最晚的道光二十五和口子窖酒也已经达到三年多的时间。同时北京的各大饭店、酒店依靠对终端客人资源的掌握对白酒等饮料市场制定了很多浅规则,例如所有大中型的连锁饭店都要求有进店费用,其中还有一些要进行公开的招投标,如全聚德烤鸭;所有的高档酒对经理、领班或服务员都有开瓶费,还有一些酒店将自己的酒水外包给某个人或公司,使得众多白酒代理商还要拿出自己的利润分给这些大包商,北京的公司投入的运营成本原本就从人力成本、销售、运输成本等各方面都比较高,这无形又增加了代理商的销售费用,但所有这些经销活动或方法都要最终获得消费者对你白酒口感的好评,才会使你的白酒有回头客,增加销量。所以总的来说北京的市场在活力很强的前提下市场相对很成熟,竞争异常的激烈,对产品的综合实力要求较高,但还是有很大的机会的,要占领北京市场就要有足够的耐心,有韧性,坚持住,在市场中要明确自己的产品和公司所处的准确位置。
二、北京市场对白酒的具体要求
1、口感及读数的要求
在这方面没有绝对的范围要求,在我调查的人群中无论是身边的朋友还是酒店的管理人员,都是根据具体的情况有具体的要求,经常喝酒的人群可分为对酒成瘾、有依赖型人群和经常由于工作、社交等的原因而经常饮酒的人群,前者爱喝高度白酒50度左右,且对酒的口感要求较高,清香较多,后者爱喝低度的白酒38度左右,口感绵、软为好,浓香为主;低端市场以高度酒为多,高端市场以低度酒为多;朋友聚会以高度为多,商务宴请以低度为多;在家饮酒以高度为多,在饭店饮酒以低度为多;东北、京味饭店以高度为多,粤菜、湘菜饭店以低度为多。
2、酒的产地及包装
在被调查的大多数人群普遍认为四川、贵州产地的酒因为当地水质的缘故而使酒的品质、档次及价位占据了很高的心理位置,对东北酒的认识是浓、烈、实在,但在宣传上有所欠缺;包装上针对不同人群有不同的要求,经常喝酒的人对包装不作要求,简单为好,饭店消费的群体对包装是大方、美观就好,酒行和超市对包装的要求就比较高,在酒行,包装和价位是直接联系在一起的。
三、北京白酒市场的细分
只有对市场进行详细的细分才能更好的将自己的产品进行定位,才能找到自己的产品的市场切入口;我将市场大致分为五种:高端、中高端、中端、中低端、低端,这其中消费群体最多的是低端市场,最有活力的是中端市场,利润最大的是高端市场,中低端和中高端介于三种之间;以价格来区分的话,以在超市的售价作参考,10元以下为低端,10—30元为中低端,30—80元为中端,80—150元为中高端,150元以上为高端。
四、三沟白酒针对北京市场的营销方式
怎样更好的运作北京市场是我在做调研时考虑最多的问题,也就这个问题同很多朋友交换了意见,他们给了我很多很好的建议,其中我的一位经销红酒的朋友对我的启发最大,他曾将一大批知名饮料成功的带到北京市场,例如杞浓酒等;他虽然没有直接做白酒的经验,但他的经验及思路足已让我受益匪浅,他听了我的思路后给我的建议是:剑走偏锋,坚持一年;我个人具体的思路分以下几部分:
1、具体目标市场
我将三沟白酒定位于在高端餐饮酒店业的中端及中低端价位的酒,价格在80元至300元之间;在高端酒行的中高端价位的酒,酒行的价格在120元以上。在这个市场区间的目标客户主要是公司的白领阶级以上客户群,年龄在30岁至45岁之间,他们无论是宴请客户还是朋友聚会,都会适量的喝一些白酒,同时他们又很注意健康,不喜欢喝高度的烈酒,在价位上他们不会奢华到选择茅台、五粮液、水井坊,但如果白酒的口味及度数符合他们,中等价位是完全可以接受的;这些目标人群他们性格稳重,大都已成家,事业稳定,如果他们对某个品牌满意,在心理上是非常热衷于忠诚自己喜欢的品牌,所以将三沟的目标客户主要定位于这类人群上。鉴于这类人群主要的消费场所为中档以上的饭店和高档的酒行,所以我的目标市场就是以中高档酒店和高档酒行作为重点。
2、具体的运作模式
以三种模式为主。第一是对中高档酒店;在中高档酒店运作方面困难是最大的,需要的人力、精力、财力也是最大的,现在酒店很多已经汇聚了国内的不同档次、不同口味、不同价位的各种白酒,他们自认为已经完全可以满足消费者的需求了,所以对现有品种以外的白酒有一种排斥心理,尤其是对知名度不是很高的品牌更为严重,同时这些酒店的进店门槛也是很高,仅就进店费就从五千到五万不等;有些饭店不允许酒厂作任何活动,也有些饭店的酒水活动权被一些酒厂一次性买断;针对以上情况,我选择了东北口味为主,西北口味、北京口味、内蒙口味、鲁菜为辅的大中型连锁的餐饮酒店为主攻目标,因为三沟酒在东北的知名度较强,尤其是在辽宁省,同时在这些地方风味的酒店用餐的消费者对白酒的需求量要比粤菜、湘菜风味的酒店用餐的消费者的需求量要高很多;具体方法目前总结了三种:
(一)重点的客户不惜一切代价和关系网占领市场份额,这不仅促进销量更重要的是对品牌的传播有无法估量的作用。就目前已同大连海鲜饺子城(北京)公司的赵总达成初步的合作意向,如果顺利的话,预计五月份在其公司在北京的五家连锁分店内进行铺货,目前正在就进店费等事情进行讨价还价;我们还通过关系和全聚德烤鸭负责酒水采购的王菁菁建立了良好的关系,争取在这一年的全聚德烤鸭酒水招标会上一举中标,如果能够进入全聚德烤鸭集团将十分有利于三沟品牌的传播,我个人认为这对三沟品牌非常重要,这也许不仅仅是其表面的利润问题了;同时我们现在正和西贝攸面村的马经理,鸭王烤鸭的唐经理,小肥羊的北京总部,金百万,郭林家常菜等有影响力的连锁大型饭店联系。
(二)同酒店大包商合作,有些酒店为了便于管理将酒店的酒水整体的外包给个人或酒水公司形成大包的关系,酒水公司一次性买断酒店的所有酒水的经营权,所以只要同酒水公司达成协议就能进入酒店,这对我们双方都是双赢的结果。首先我们双方在经营目的上不构成竞争,而是合作的关系,作为三沟的代理商,我只是专一的运作三沟一个品牌在北京地区的销售,而他们是针对某一个酒店或几个酒店销售很多个品牌的白酒。其次我们给酒水公司先期铺货,缓解了他们资金的周转压力,降低了他们的风险,同时对于我们也没有进店费的额外支出,借助他们的渠道来进行对终端市场的铺货,缺点是将更多利润的让给他们。目前我们已同便宜坊烤鸭店、京味楼、鸿运天外天等几家大型连锁饭店的大包商确定了合作意向。
(三)借助同我们龙竹公司在三合一筷子上有良好合作关系的酒店进行铺货,这相对会很简单,例如老成一锅火锅等。以上是针对酒店铺货的具体思路,第二是针对高档酒行;在针对高档酒行时会比酒店容易很多,只是要选择好目标客户集中的理想位置,大体要从几个经济具有活力的地带入手,例如CBD商贸圈、中关村、金融街、三元桥、公主坟等等地带,选择单一销售高档白酒和红酒的酒行进行铺货,现在已经同清华东门附近搜狐大厦一层的道尔酒行达成合作协议,五月开始铺货。第三是针对团购群体;团购主要是各企事业单位的团购和婚庆用酒,在团购方面应借助网络宣传和有针对性的对婚庆礼仪公司的宣传,重点公关具体负责人员就可以了,现正在筹建龙竹公司的网站建设,方便各单位的查找。由于产品的定位及前期投入等问题,我们暂时不考虑超市的运作模式。
五、三沟白酒北京未来市场的构想
短期的目标就是,根据市场的要求,建立酒店客户代表、酒行客户代表、团购客户代表等有明确分工的营销构架,坚持用一年、两年或是更长的时间努力的进行铺货,努力占据各个以饭店和酒行为目标的点,最后将他们连成片。在这期间,预计在明年初,选择在一个经济繁荣、客流量达到要求的合适地点,建立三沟白酒的产品展示旗舰店,随着销量的增加可以扩大产品展示店的数量。在开始阶段为了不和实力强大的其它同行业的白酒产生竞争,避免引起其它白酒的排斥,所以尽量要低调进行,不能做广告,但在占据一定市场份额后针对目标客户可以相应的投入广告,虽然这样会需要大量资金的投入,可是如果要做强、做大就一定需要广告的支持。预计利用三年的时间就一定能在北京市场站稳脚跟。
以上是我经过这些天的市场调研所得到的个人、片面的认识,请大家多批评!我个人在清醒的认识到目前白酒市场有存在很多现实、严峻的困难存在的同时也发现了一些解决的办法,增加了信心,坚定了信念,我始终怀着对三沟白酒的品质无限崇敬的心态,尽最大的努力将三沟品牌推向北京市场,尤其是零八年奥运会即将召开之际,这也是对三沟品牌最好的宣传手段之一,希望龙竹公司和三沟集团本着互惠互利的原则,协作、一致,为共同的目标而共同努力。
白酒市场调研报告 篇5
一、江苏白酒市场整体分析
1、江苏白酒市场综述
江苏是中国东部经济发达省份,也是白酒的产销量大省。据有关机构估
计,江苏省年白酒销售额在70亿元以上:高端白酒茅五剑、水井坊、国窖1573等有近17个亿的销售额,中低档白酒的消费在3040亿元左右,剩下的则为中档白酒份额。
2、江苏白酒竞争概况
一从整体来看,江苏白酒市场竞争激烈,苏南、苏北竞争格局相差较大:苏北主要是省内品牌之间的竞争;苏南是省内外多个品牌竞争;省内外品牌在苏中地区如扬州、南京、镇江全面交锋,目前胜败难分。
江苏省内知名品牌三沟一河仍是地产酒的佼佼者,在各自的区域均有较好表现,洋河在全省高端市场销售状况都很好。除此以外,部分新兴品牌如南通市场的品王亦表现出较好的发展势头。
二苏北是江苏的酒乡,三沟一河全部在苏北地区,地产酒能占到75%左右的市场份额,主流品牌为洋河、双沟、今世缘(高沟)、汤沟,各品牌主力市场均在本地。
苏北地区的徐州是特例,其地理位置在四省交界,消费者性格与苏南差别很大,市场表现较好的是徽酒和川酒品牌,如迎驾、五粮醇、高炉,高档酒口子、五粮春尚可,洋河蓝色经典表现一般。
三苏南地区主要是徽酒、川酒和省内品牌在竞争。整体看省外品牌优于省内品牌:徽酒迎驾、高炉、口子,牢牢占据中高档份额;川酒五粮醇、五粮春有一定份额,但已经走下坡路;泸州低档系列依靠常年买一赠一促销在低档市场表现尚可;省内品牌洋河、今世缘较活跃,其中洋河蓝色经典在高档表现最好;今世缘产品线较长,无明显主力产品;其它省内品牌活力不足。
二、市场竞争格局
①江苏本地品牌以两沟一河表现最好,汤沟、品王也有一定表现。
②在各品牌势力分布方面,除洋河(主要是蓝色经典)形成全省覆盖以外,其它各品牌格局均带有明显的地域性。双沟、今世缘(高沟)主要销量集中在其酒厂所在地及周边区域。
③双沟主要势力范围在泗阳、泗洪、宿迁、新沂一带;今世缘(高沟)主要势力范围在淮安、涟水及扬州一带;汤沟势力范围在灌云县及连云港地区;海安地产酒品王除占据海安县以外,已经延伸至南通市,产品、价格等规划合理,发展势头良好,不可小视。
④总体来说,江苏酒内部的竞争较为规范和合理,洋河、今世缘(高沟)、双沟主销产品分别占据高中低档位。
三、消费形态
1、消费档位;从普通家庭消费来看,苏南、苏北地区之间的消费档位相差不大。苏北日常家庭消费档位在1040元左右,主要集中在1020元区间,以地产酒消费为主。苏南地区经济较为发达,消费水平相对较高,普通家庭消费在20xx元左右,在2545元区间尤为集中,以知名品牌的中低档白酒为主,省外品牌占优势。从聚饮消费档位(中档消费)来看,苏南、苏北有明显的差异。苏北的中档消费档位在4080元,以地产酒为主,主流产品有:洋河蓝瓷、洋河美人泉系列、五粮醇。徐州地区例外,因为与安徽相邻,徽酒影响较大,五年口子窖与迎驾系列表现较好。而苏南的中档消费档位在7090元,明显高于苏北地区,徽酒占据主要市场,主要产品有:五年口子窖、普通高炉家酒、四星百年迎驾。
从高端白酒消费档位来看,苏南、苏北均为100元以上。洋河蓝色经典系列在全省占据主要份额,尤其是海之蓝在全省高端白酒消费中居首位。苏南地区,茅五剑占据了一定的高端市场份额。苏北地区除海之蓝以外,地产白酒的高端品牌在本土市场上也有一定影响力。如:今世缘国缘系列、双沟珍宝坊、双沟苏酒系列、汤沟窖藏。
2、主流消费度数:江苏省白酒的主流度数在4246度之间。洋河、今世缘主要产品均为42度,高炉家酒主要是42度、43度,五粮醇43度,迎驾43度到45度,双沟主要产品为46度。
3、消费心理:从整体市场上看,相比其他省市而言消费者是一个成熟、稳定、理性并且有着明确消费需求的群体。
①自饮讲实惠,聚饮(送礼)讲面子
消费者在不同场合饮用不同的白酒产品。自饮白酒以实惠型的中低档白酒为主。普通商务政务接待选用知名品牌的中高档产品,高级商务政务接待选用高端知名品牌。这种消费习惯,一定程度上造成了中档酒较少,消费两极分化。
②消费者对品牌有明确价位认知
不同白酒品牌在消费者心中拥有不同的心理价位,各畅销产品之间价格区间明晰。
100元以上洋河蓝色经典占据较大市场份额,8090元五年口子窖最为畅销,6080元高炉家和洋河蓝瓷销量最大,三星迎驾占据3040元档位。
③品牌关注度高
江苏消费者对品质和产品知名度较为关注。高中低档白酒消费,都是建立在对品牌了解的基础上。非知名品牌只能在县级市场进行机会型销售。地方性品牌只能在区域范围内动销。整个江苏省白酒市场,由省内强势品牌三沟一河、茅五剑、徽酒、金六福、稻花香等全国知名品牌构成,预估以上品牌占市场总额的8成。
4、消费形态的南北差异
①消费结构
苏南经济较为发达,消费层次较高,中高档约占总体销量的60%。消费结构呈纺锤状,较为合理。苏北地区,经济发展水平相对苏南较低,中低档白酒是销量的主要来源,约占总销量的60%。同时,由于商务政务接待需要,高端白酒销量较稳定。由此,苏北地区白酒消费结构呈哑铃状,中档白酒市场份额较少。
②消费者区域性格差异
苏北地区民风朴实,男人性格直爽,酒量较大,饮用度数相对较高,多为46度。尤其是徐州地区,语言、习俗与苏南差别较大,与苏北其它地区也有一定差异,洋河蓝色经典在徐州地区的非畅销正反映出这一点。苏南地区民风柔韧,男人性格温和,饮酒适度,相对饮用度数较低,多为42度。
③替代消费品接受状况
苏南地区受上海、浙江地区影响。红酒、黄酒等品类近年在苏南地区市场份额不断上升,已经牢牢占据细分市场,正在进一步分化白酒市场。苏北地区较为传统,白酒、啤酒两分天下,红酒有一定表现,黄酒基本没有市场。
四、市场管理
1、产品线下推广
在产品线下推广方面,江苏市场在有外来强势品牌介入区域和无外来强势品牌介入区域呈现两种不同的特点。
①无外来强势品牌区域
代表城市:宿迁
市场特点:此类市场主要竞争在省内品牌洋河、今世缘、双沟之间进行,三者主力产品分别占据高中低三个档次,缺少直接交锋的价位,故市场竞争并不激烈。促销推广:由于此类市场的竞争特点及目前刚进入消费旺季,在终端未见促销员及针对消费者的买赠等活动,服务员开瓶费金额也不高,线下推广活动基本没有。
②有外来强势品牌区域
代表城市:无锡
市场特点:此类市场有外来强势品牌进入,如徽酒及泸州系列,各主流价位之间均有多品牌多产品展开争夺,竞争相对复杂、激烈。
促销推广:虽然竞争激烈,但形式相对简单,手段较少,多为省外品牌动作,如泸州系列常年开展买一赠一活动。徽酒将重点放在终端维护,积极采取灵活的买赠活动。江苏酒少有相应措施和其它推广方式,表现不活跃。
2、终端管理
①江苏酒
侧重点放在商超的陈列堆放上,尤其对其主打产品,借助大规模的堆放造成对消费者视觉的冲击。堆放陈列整齐有序,重点商超显眼处有海报张贴,说明业务人员对商超终端的维护力较强。此外,部分酒店有小型门头。
②徽酒
商超和酒店均表现出较强的维护意识和维护能力,受徽酒终端操作的风格影响,维护重点仍放在酒店终端。
徽酒的重点产品均放在酒店陈列柜的中间及其它显眼的位置,部分大型酒店显眼处有POP展架。
大部分酒店、商超的服务员会把徽酒作为他们的首推产品,说明徽酒的终端客情维护能力和意识要优于江苏酒。
③城市生动化
可能是由于城市管理较为规范的原因,除个别县级市外,江苏各城市的生动化普遍显得比较单一,主要集中在公交车体、户外高炮、灯箱。
白酒市场调研报告 篇6
据国家市场调研中心专家对白酒市场进行调查研究,现在目前主流的还是啤酒喝红酒买的比较好,但是白酒也占的份额不小,很多人选择白酒是为了送礼,真正喝的没有几个。下来由市场调研专家为大家解说酒类市场调研报告。
1、白酒比红酒消费量大。
分析其原因,一是白酒除了顾客自己消费以外,用于送礼的较多,而红酒主要用于自己消费;二是商家做广告也多数是白酒广告,红酒的广告很少。这直接导致白酒的市场大于红酒的市场。
2、白酒消费多元化。
从买白酒的用途来看,约%的消费者用来自己消费,约%的消费者用来送礼,其余的是随机性很大的消费者。
买酒用于自己消费的消费者,其价格大部分在20元以下,其中10元以下的约占%,10~20元的占%,从品牌上来说,稻花香、洋河、汤沟酒相对看好,尤其是汤沟酒,约占%,这也许跟消费者的地方情结有关。从红酒的消费情况来看,大部分价格也都集中在10~20元之间,其中,10元以下的占%,价格档次越高,购买力相对越低。从品牌上来说,以花果山、张裕、山楂酒为主。
送礼者所购买的白酒其价格大部分选择在80~150元之间(约%),约有%的消费者选择150元以上。这样,生产厂商的定价和包装策略就有了依据,定价要合理,又要有好的.包装,才能增大销售量。从品牌的选择来看,约有%的消费者选择五粮液,%的消费者选择茅台,另外对红酒的调查显示,约有%的消费者选择40~80元的价位,选择80元以上的约%。总之,从以上的消费情况来看,消费者的消费水平基本上决定了酒类市场的规模。
购买因素比较鲜明,调查资料显示,消费者关注的因素依次为价格、品牌、质量、包装、广告、酒精度,这样就可以得出结论,生产厂商的合理定价是十分重要的,创名牌、求质量、巧包装、做好广告也很重要。
顾客忠诚度调查表明,经常换品牌的消费者占样本总数的%,偶尔换的占%,对新品牌的酒持喜欢态度的占样本总数的%,持无所谓态度的占%,明确表示不喜欢的占%。可以看出,一旦某个品牌在消费者心目中形成,是很难改变的,因此,厂商应在树立企业形象、争创名牌上狠下功夫,这对企业的发展十分重要。
动因分析。主要在于消费者自己的选择,其次是广告宣传,然后是亲友介绍,最后才是营业员推荐。不难发现,怎样吸引消费者的注意力,对于企业来说是关键,怎样做好广告宣传,消费者的口碑如何建立,将直接影响酒类市场的规模。而对于商家来说,营业员的素质也应重视,因为其对酒类产品的销售有着一定的影响作用。
白酒市场调研报告 篇7
一、调查目的:
了解手机在大学生中的状况
近年来,随着手机在校园里的普及,越来越多的手机厂商把目光投向了校园这一潜在的巨大市场。为了了解手机在大学生中的普遍状况、使用效果以及消费状况,掌握手机在大学的销售状况和市场前景,我们决定以大学生为调查对象,对校园里的手机市场作一次调研。
二、调查对象:大学生
三、调查项目和调查表:(见附件1-问卷)
四、调查时间:20xx年10月01日——20xx年10月25日
五、调查方式:网络问卷
为了使调查具有普遍性,我们放下了传统的书面问卷形式,而采用制作电子版问卷在网络上进行调查的方式。这样做的好处是显而易见的:
1、提高效率,减少调查工作量。我们制作的电子版调查问卷使用A、NET平台开发,并挂在朋友的个人主机空间上,无需印刷,无需人工分派问卷
2、调查范围更广,调查对象更具随机性。由于是在网上答卷,没有空间和时间的限制,回答我们答卷的大学生朋友人数在20天左右的时间内简单突破1000人,最后到达了1237人,并且这些参加我们调查的`朋友来自全国各地。这个数字是由调查页面自动跟踪生成的。
3、数据统计便捷。我专门设计了一个调查数据统计页面,对调查数据进行自动的跟踪统计,主要有人数统计,占同类选项百分比统计等
六、调查方法:
1、由调查小组成员共同协商确定问卷资料,以书面文件形式确定,交由本人进行制作成电子版调查问卷。
2、电子问卷制作完成并通过无错测试后,我将其上传到我朋友租用的虚拟主机空间。
3、动员调查小组所有成员进行广泛宣传,宣传方式主要有二:一是让自己的朋友上网回答调查,二是在论坛上发布信息,让论坛上的网友帮忙回答
4、调查完成后,由全体小组成员对调查统计数据进行分析
5、撰写调研报告
白酒市场调研报告 篇8
一、调查目的
了解抚州市电脑游戏市场,为网络游戏制造商提供一份可靠地资料、
二、调查对象及方法
1、调查的时间和地点:10月1日——10月5日,抚州市临川区和东华理工大学(主要是南区)
2、调查的对象:抚州市临川区网民和东华理工大学的学生
3、资料收集方法:采取问卷调查方法调查,向校内的学生和临川区的居民发放问卷《抚州市市区电脑游戏市场消费情况》问卷再收回进行统计(这里的百分比都是以整体人数为基础,X/200计算,X是选择的人数)
三、调查的内容:见附页
四、调查结果分析
1、经过统计,我们调查的人中有67%是男性33%是女性,年龄在18岁以下的有10%,18到25岁的有36%,26岁到45岁的有50E岁以上的有4%,在这些人中有83%的人玩过网络游戏,17%的人还未曾玩过。
2、对调查最常玩的网络游戏中,30%的人选择联机对战类,有23%选择网络升级类,15%的人选择休闲游戏,15%选择棋牌台球等益智类,在家玩的人占25%,在网吧的有50%,其他的有8%,调查每周玩网络游戏频率每周一天的占15%,两天到三天的有26%,三到五天的占23%,五天以上有19%。
3、调查到玩游戏的目的时,纯粹娱乐释放压力的27%,摆脱孤独结交朋友的0%,挑战自我追寻刺激的%,从中获得现实收益有5%,对有没有对游戏进行付费的,有的占49%没有的占34%,对那些没有进行付费的人询问原因:没有必要为虚拟的东西付费的占21%,我更喜欢跟现实中的朋友玩的占4%,玩网络游戏容易沉迷,付了一次以后会付更多的.占%,今后会继续投入吗?投多少?50以下占10%,50到100的占0到500的占P0以上占3%,不投入的占35%
4、问到资金投入的渠道有哪些?有在淘宝网上得有%,5173上的占%,手机Q币充值的占%,网上银行的占%,其他的有%,问对广告的注意和影响时,2%的人表示注意过并产生影响,注意过不产生影响的占35%,没注意过不产生影响的有%,没注意过但产生影响的占17%
5、新游戏开发越来越多,问到是否会尝试去玩时,有的人选择可以去尝试玩一玩,%的人却不想去尝试。调查他们对游戏的想法时,大多人希望费用能尽可能底一点,可玩性高一些。
五、调查的结果总结:
经过本次调查,还是会有大多数人喜欢玩网络游戏的,并对其进行付费娱乐,主要的原因还是来自各方面的压力太大,通过玩游戏来进行释放自己心中的压抑,相对来说,男士玩网络游戏的概率比女士的大,玩得时间大致在两到三天的人居多。基本上来说,都是在网上进行充值的,但是不喜欢对游戏进行资金投入,所以,如果能将其开发出来,那么这个网络游戏市场将会大大改观。
六、附件:抚州市市区电脑游戏市场消费情况问卷
1、您的性别()a、男b、女
2、您的年龄是()a、18岁以下b、18到25岁c、26岁到45岁d、45岁以上
3、是否玩过网络游戏?()a、是b、否
4、您最常玩的网络游戏类型()a、联机对战类(红警,魔兽等)b、网络升级类(cf,dnf,梦幻,大话)c、休闲游戏(劲舞,炫舞,飞车等)d、棋牌台球等益智类
5游戏地点是?()a、家里b、网吧c、其他
6您每周玩网络游戏的频率是()a、每周一天b、两到三天。C、三到五天d、五天以上
7游戏的目的()a、纯粹娱乐释放压力b、无聊打发时间c、挑战自我追寻刺激d、从不获得现实收益
8您有没有试过为喜爱的游戏付费过?()《选a的,不用回答地9题》a、有b、没有
9如果没有,您不愿为网络游戏付费的原因()a、没有必要为虚拟的东西付费b、我更喜欢跟现实中的朋友玩c、玩网络游戏容易沉迷。付了一次以后会付更多d、其他
10今后您打算继续投入吗?投多少?()a、50以下b、50到100c、五百以上e、不投入
11您进行游戏资金投入的渠道有哪些?()a、淘宝b、5173c、手机Q币的充值d、网上银行e、其他
12有关游戏宣传的广告您注意吗?会对您的行为产生影响吗?()a、注意过并产生影响b、注意过不产生影响c、没注意不产生影响d、没注意过产生影响
13如果有新游戏开发出来,您是否尝试去玩?()a、是b、否
14、您对于电脑游戏消费市场的一些想法
白酒市场调研报告 篇9
一、市场调研
目前市场上的沙发按照材质主要分为木质、真皮、布艺、以及二者结合四种,木质沙发:直接由各种木材打造,坐垫和靠背上没有任何面料修饰,实用性和环保性比较好,但原木较生硬,舒适感不强,没有人性化设计难以满足现代沙发舒适性的要求。
目前市场上的沙发高档品牌主要有以整体家居布置、沙发配套为主的全有家私、皇朝家私、香港富得宝、香港乐其、宜家家私等、以及主营沙发的芝华士;中档品牌则包括吉斯、喜梦宝、世纪博森、伊诺维绅、成都南方等。
二、南康沙发市场概况:
目前,南康沙发销售地主要聚居在大街处银座家居、富雅家居、欧亚商城、东亚商城、清河家具、国贸家具、二印家具城。从产品和品牌档次上看,银座家居、富雅家居属高档品牌的根据地,东亚商城、清河家具、国贸家具、二印家具则汇聚了来自天南海北的中低档沙发品牌。从经营定位上看,各商城均有自己的差异化定位,知名品牌、高档商品的专卖店向富雅、银座家具城集中;中档及部分专业市场多数集中在东亚家具城;低档商品的批发业务又集中在广州和南宁家具城,欧亚则走专业化办公家具路子,与其同一东家的银座家居形成互补,对其他家具商城形成攻击。
市场上的沙发按照材质主要分为真皮、布艺、以及二者结合三种,进驻南康沙发目前市场上的沙发高档品牌主要有以整体家居布置、沙发配套为主的全有家私、皇朝家私、香港富得宝、香港乐其、宜家家私等、以及主营沙发的芝华士;中档品牌则包括吉斯、喜梦宝、世纪博森、伊诺维绅、成都南方等,低档品牌则汇聚了一些来自赣州本土和其他各地区县城的小品牌,如宜家、索菲亚等。
三、消费者调查:
1、消费者细分特性描述一(低、中、高档):
a)平民百姓、普通工薪族是是低层次、低价位的主要消费群。他们的要求是:简洁实用而又有现代美感;功能较多,以便充分利用有限的居住空间;希望中高档次的设计及风格,但价位偏于中低价,心理上能感到物有所值。这一类消费群还是杂牌的天下,因其长于抄袭与模仿,拙于原创与设计研发。因此,它们利用自身的各项成本优势,吸引了广大的中下层次的消费群。
b)中高层次的消费群,这部分消费者包括企、事业单位的管理人员,城市“白骨精”(白领、骨干、精英)。他们事业有成,思想独立,个性化追求较为明显。对家私的性价比、设计风格、用材、品牌定位较为看重。这部分生产厂家较多,他们各自以自己的原创设计及针对目标消费者的技术研发满足了追求不同风格的消费者的需求。
c)都市新贵或富豪的高层次群体。这部分人居于消费金字塔的顶端。一般都有别墅或宽敞豪华的住房,对家具的要求首先是品牌要与自己的社会或金钱地位相匹配,通常选择的是国际品牌或知名品牌。
2、消费者细分特性描述二(办公、家居):
a)办公沙发消费群主要是经济水平处于中高层次的群体。购买群也多位于这个群体。经济佳者,由于公司形象或私人喜好的需要,他们看重品牌,因此选择的一般都是知名品牌。经济一般者,则选择中档品牌,既顾及到了形象,又节省资金。
b)家居沙发消费群的范围比较广泛,几乎涵盖了所有成家立业或将近成家的消费者。对于私人使用物品,他们选择起来相当慎重,不仅注重质量,而且在与室内风格匹配上也花尽心思。由于经济状况的不同,选择的品牌档次亦各不相同。
3、影响消费者购买沙发的主要因素:
访问5人,综合如下:
消费者选择标准无污染、没怪味、舒适、款式合理、价格实惠
高消费――大品牌
中低消费――舒服、价格便宜
现用沙发品牌――南方、泰新、以及济南本地产布艺沙发
认为现在较好的沙发品牌是芝华士、皇朝家私、全有家私以及一些香港品牌等。
四、沙发产品的未来发展走势:
通过访谈和查找二手资料,有三大走势:
a)产品设计开发方面:力求创新,国际一体化,简约、舒适成为城市中人们放松压力生活的主题。
b)产品使用方面:力求方便搬运,使用年限减少,色彩和时装化的家具受到越来越多人的欢迎。
c)品牌方面:由于产品日趋细分,沙发品牌呈两极化发展,知名品牌更加注重其品牌的建设和推广,某些中档品牌则在竞争中淘汰,而那些杂牌、小品牌则依旧利用自己的成本、价格以及地域优势,占据中下层消费区域。
白酒市场调研报告 篇10
随着人们的生活水品的提高,对于居住环境越来越重视,人们对于日常生活必备的家具使用前提下对于审美的要求也越高,近几天通过对南大明宫、红星美凯龙等大型家具卖场的调研。我发现随着家具生产企业的增多,生产商花样迭出,款式多样、颜色讨巧、功能强大、颜色各异的家具比比皆是。并且家具行业的市场充分细化,比如,有给儿童房的家具如芙莱莎、星星索等品牌。有给成功人士的家具如南阳迪克、洛卡伊等品牌。
各家店,就板材、款式、耐用度不分伯仲。而当代消费者购买家具已经不是睡睡觉、摆放物件、盛放东西那么简单。家具已经成为一种文化,体现主人独特品味和审美情趣,已经成为一种标签。板式家具、软体家具、红木家具在个家具市场比比皆是,民用、办公用、宾馆用也都在家具市场随处可寻。下面,就举例介绍我所在家具市场调研的成果吧,我把他们都经过了分类进行介绍。
a)欧美式风格家具。设计方面高贵、典雅、色彩艳丽、线条流畅,通常轮廓和各个拐角都是对称的,并享有金铜,刻画细致,显示出一种贵族气息。欧美家具具有一种很强的装饰性及华丽性,严谨富有浓厚的文化底蕴。相比较而言,美式家具有更强的实用性,不追求张扬。欧美家具多采用框架式,面料多数为皮质及亚麻,内部填充以海面、太空棉为主。欧美家具舒适大方,但是对于小户型及小房价使用不是十分合适,并且价格较高。品牌:露依莎
b)英式田园风格。英式田园风格又称为英式乡村风格。设计方面表现出悠闲、舒适、自然的田园生活情趣。英式田园家具作为田园风格中的典型代表,因其自然朴实又不失高雅的气质倍受人们推崇。给人以自然回归感。纯手工的实木雕刻和香樟木天然的流畅的线条,无处不散发着田园从容淡雅的生活气息。清晰淡雅表面略带雕花工艺,流畅的曲线,勾勒出完美的造型。品牌:温莎情缘
c) 中式木制家具,多以明清式为主。造型浑厚洗练,稳重大方,比例适度,线条流畅。装饰简洁不事繁琐雕琢,装饰线脚细致,朴实无华,一线一面。重雕工,图案多以龙凤及花鸟鱼虫为主。颜色多以黑红为主,深沉古雅。具有很强的中国民族气息,故价格很高。品牌:年年红
d)多功能性家具。多功能性家具造型新颖、舒适而倍受人们的喜爱。多功能家具顾名思义及多功能为一体。占用空间少,功能性极强,具有很强的灵活性,可折可伸。例如最简单的床与沙发的结合。另外多功能性家具虽然节省了空间但是在舒适方面也充分体现了人体工学的要求,做到了舒适。另外在造型方面也非常的新颖,具有现代气息。产品主要材质以环保耐用的氰胺板为主。特别符合年轻消费者追求时尚、现代的口味。品牌“全友家私
以上,就是我近几天通过对家具市场的调研而做出的介绍。进过对家具市场的调研我认为现在的家具市场的家具琳琅满目,各种家具样式各不相同,对于选择家具,每个人都要根据自己的实际情况选取适合自己的,舒适的家具用品。当然更要重视家具的品质,当然我个人我更相信品牌的力量。
在接下来的设计中,我打算做一些复古的家具,我觉得鲜亮的“中国红”能摆脱沉闷的气氛,不过我觉得搭配的数量不宜多。在素淡色调的家具中做一下点缀就好。我想做一个展示格款式的鞋凳。中国红色调的漆凳,长条形的款式设计不但可以满足两三个人一起更换,下面还设有三个收纳阁,可以帮助收纳鞋子和其他物品。长条边机我是想摆放在门口玄关处,在空白的墙壁前摆放一张中国红的边机,不但颜色喜庆,更会给每个进们的人一种喜悦之感。
白酒市场调研报告 篇11
(一)培育打造白酒板块。凭借已知人群良好的口碑信誉,获到了岭西北地区广大消费者的信赖,进一步挖掘的市场空间有限。而白酒产业作为岭西白酒发展战略的新兴产业,岭西北地区白酒市场开发潜力、空间巨大、地缘优势突出,发展环境优越,毗邻俄蒙地区白酒产业发展空间广阔,仅远东地区白酒销量达到万千升,20xx年经口岸出口到俄罗斯的白酒仅为千升。为此应充分利用地区政策、区位等优势,把岭西白酒产业打开国际市场,辐射内地市场的生产基地,纳入公司发展规划,打破界限,明确目标,强化举措,统筹推进,真正把白酒板块培育打造成公司加快发展的增长点。
(二)创新销售模式。创新体制,完善机制,在政策权限、销售方式、新产品开发等方面给予相对独立的管理职能,并组建高质量的销售团队,招聘专业的销售人员,制定行之有效的销售方案,加快扭转岭西白酒日益萎缩的市场份额。为白酒板块广开销路,抢占市场创造条件。
(三)加大市场开发力度。要在全地区范围内增加2-3个独家代理商和增设专卖店,并降低产品的进店价,合理调
控代理商、经销商的利润。;扩大经营网点数量,提升品牌的知名度,力争做到市场全覆盖。加大对市场的投入,从品牌拉动、渠道促销、消费者促销等不同层面的全方位投入,树立区域性的强势品牌。要针对不同市场,做好推广工作,加大餐饮、零售、团购渠道推力,使产品快速动销。
(四)适时调整产品定位。要针对目前白酒市场实际需求进行系统的规划,以满足不同人群、不同市场、不同层次的多样化需求,着力开发、酿造老百姓喝得起、放心、绿色、有益健康的好酒。加大对各档次白酒开发力度,丰富白酒品种,适当降低白酒的价格,打造品牌效应,提高产品的市场竞争力。尤其是提高中低档白酒市场开发重要性的认识,样化需求,不断丰富中低档白酒品种,提高低档白酒质量,抢占低档白酒市场占有率。同时,岭西北不仅是口岸名城,也是全国著名旅游城市,20xx年接待国内外游客万人次,针对这一人群,应研制开发符合出口和内地旅客不同特点的系列产品,为岭西公司白酒产品面向两个市场,迈向国际化奠定基础。
(五)深挖文化底蕴。岭西系列白酒具有地方典型特色和较强的边境城市的文化元素,具备物质和精神产品双重属性。要把岭西系列白酒所展示的文化底蕴与岭西北独具特色的万年历史文化传承、千年草原民族文明、百年岭西北历程等丰富厚重的文化资源相融合,挖掘岭西白酒品牌的文化内
涵。白酒在产品的包装上,图案的设计要体现文化元素;在促销手段上,要制作体现浓郁地域特色、文化内涵的小纪念品,在提升白酒知名度和美誉度的同时,也传播了地方文化,二者相得益彰。
(六)加强产品宣传。加大宣传投入,采用电视媒体广告、户外广告、公益广告赞助活动、热点炒作等形式,从不同的角度来向消费者传播岭西系列白酒的品牌思想、品牌价值,让公众感受品牌塑造过程。丰富促销方式,根据消费市场变化推出各项促销活动。在科技展、冰雪节、招商项目推介会等全地区大型活动推介岭西系列白酒,提高其知名度。
(七)规范市场经营环境。严格质量监管,打击假冒伪劣。坚持从源头抓质量,强化对白酒企业的产品检验,尤其要加大本地小酒厂和外来散酒产品质量安全的检测力度,加大不合格产品后处理力度,杜绝出现产品质量问题和安全问题。同时要建立白酒质量评价体系,针对检验结果定期公布,为白酒行业的发展营造安全健康有序的市场化环境。岭西白酒尽快扭转亏损经营状态,成为岭西北地区增强发展活力、动力的重要引擎,并逐步培育打造成面向俄蒙、辐射内地市场的白酒生产加工基地。
白酒市场调研报告 篇12
在这次调研中与部分经销商谈话令人映像深刻,他们提出很多建议,比如:做形象店、授权店、设摆台专柜等很多促销方法。建议我们集中力量做好现有品牌,不要盲目开发。也提到我们存在的一些国企同病。如:保守,缺乏创新,管理有待提高,集团内部的内耗问题等等。很中肯!可很多问题需要我们逐步去解决,却不可能立竿见影!市场不等人,市场销售方面我们应该当机立断,抓住商机掌握主动。等!就是等死!拼才有生机!下面就这次调研进行详细介绍:
第一部分:市场概况
阳泉市是山西第三大城市,是山西省东部地区政治、经济、教育、文化中心,是中国能源重化工基地的重要组成部分。下辖城、郊、矿三个市辖区和盂县、平定两个县。全市总人口万人。其中城镇人口万,乡村人口万,全市城镇化率达%。20xx年全市GDP为602亿元。
长治现辖10个县、2个区、1个县级市:长治县、长子县、屯留县、壶关县、黎城县、平顺县、襄垣县、武乡县、沁县、沁源县、城区、郊区、潞城市。人口万人,20xx年全市GDP为1328亿元。
晋城是中原经济区13个核心城市之一,晋城市下辖城区、泽州、高平市、阳城、陵川和沁水六县(市、区),总面积9490平方公里,全市人口万人。20xx年全市GDP为亿元。
第二部分:三地白酒行业现状分析
四月二十六日至三十日,生产厂长王维忠带领我们一行六人对阳泉,长治,晋城三个地级市进行市场调研。通过对三地终端渠道及消费者调查、当地业务人员协同拜访重点经销商、酒店、商超及名烟名酒店,掌握以下情况:
一、喜好度数
本地消费群体喜好度数以42—53度之间为主。
二、市场环境分析
1.中国经济总体增速放慢,整体经济大环境不容乐观。
2.各项针对食品特别是白酒政策的落实客观上使白酒市场增长缓慢。
3.白酒市场整体供大于求的局面已经形成,而且不断加剧。
4.各酒厂、各级经销商的库存很大,但白酒产量仍是上升趋势。
5.销售终端的营销手段单一、老旧、缺乏创新。
小结:综合上述原因,造成白酒市场竞争空前激烈,但是却缺乏对消费的的有效刺激,造成动销困难、产品积压、资金积压、风险积聚的恶性循环。
三、竞争状况分析
1.消费区间分布:低档白酒为25~45元;中档白酒为46~80元;高档白酒为81元以上。我厂产品主要为低档白酒和少部分中档白酒。
2.主要竞争对手:汾阳王、北特加、杏花春、白酒老根等,主要竞争存在于低档白酒。
3.优势:在本地经营多年,有比较完善的营销渠道;在本地建立有专卖店,为产品结构调整做好铺垫。
4.劣势:在零售价与竞争对手基本相同的前提下我厂的产品成本较高,造成营销力度偏小,不利于销售终端的拓展;促销手段缺乏创新;销售人员偏少,无法对市场的情况及时掌握并针对其加以调整。
四、对我厂在本地营销状况的4P分析
1.产品.我厂销售的支柱产品主要为低档白酒,目前此区间的竞争空前激烈,各种新产品不断投入市场,各种促销方式也不断出台,但是此价格区间的利润却不断缩减。
2.渠道.我厂现在的销售渠道主要是中小饭店及烟酒超市等,同时在阳泉地区建立了专卖店。
3.价格.我厂产品的定价稍高于本地同质产品,但还是处于同一水平。
4.促销.以搭赠,抽奖为主。
第三部分:建议
1.鉴于我厂产品相对市场同质产品并不占有成本优势,固继续将绝大多数精力放在低档白酒上只会让销售状况慢慢恶化。应考虑调整产品结构,及时推陈出新,积极向中档白酒市场靠拢,为企业留出更大的利润空间和运作空间,并对此制定出详细长远的营销计划,但也要做好调研,不能盲目开发。值得一提的是现在中档白酒市场只是刚刚起步,大有可为。
2.应该致力于开拓新的营销渠道,并对旧有销售渠道进行改造,如专卖店体系,可以作为产品转型的一个切入点。同时对农村市场应加大重视,充分挖掘其潜力。
3.坚决不打价格战。
4.加大促销力度,不断创新促销手段,吸引消费者,拉动产品的动销。
5.加强客情维护。长治市场,晋城市场的经销商实力很好。问题是他们精力分散,代理的多家产品。应该加强客情维护,调动他们的积极性,启发经销商去占去更大的市场份额,有利可图,与我们厂家互利双赢。
第四部分:总结
通过这次调研,我们对市场竞争的激烈程度有了切身的体会。常言商场如战场,在这没有硝烟的战场上,我们能在市场上有今天的一席之地确实来之不易,销售部门的同志们功不可没也很不容易!
我们对销售市场的了解还很肤浅,谈到的问题及解决问题的思路也只能是个参考。抛砖引玉吧!也许我们的一些想法建议对你们的工作思路有所启迪,对今后我厂的销售有所帮助!
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