下面是范文网小编收集的新时期的医药营销体系变革思考4篇(新时期的医药营销体系变革思考论文)，以供参考。
新时期的医药营销体系变革思考1
随着医药行业新形势的快速发展，现在制药企业的营销体系也在紧跟潮流快速改变着，由于医药行业区别于其他行业的特殊性，这导致建立高效率的医药营销体系有着自己独有的方式和方法。
笔者史立臣历经20几家医药企业，看到了这样那样的医药营销体系的建立方式，虽然各种各样的医药营销体系的建立都有说得过去的理由和想法，但是，归纳出来也不过就是那么几点关键的成功要素：
三个稳定，三个变化。
医药行业随着国家新医改的逐步推进，制药企业的步伐也要跟进，所以，医药企业尤其是制药企业要学会在改进中保持稳定，在稳定中学会改进，只有这样，才能保证医药营销体系的进步性、适应性和高效性。
三个稳定：
第一，要有稳定的营销战略。
营销战略来自于企业的经营战略或者发展战略，而企业的经营战略和发展战略是相对稳定的。一般企业要制定三年或者五年的发展战略，同样，也要有配套的子战略予以匹配，否者企业的发展战略就是水中花镜中月。
营销战略是企业的子战略之一，主要是竞争战略，相对于制药企业的营销体系来说，就是主战略，
营销体系的战略要尽可能的叙述全面，以便于执行和操作落地。营销战略主要包括：营销目标、营销路径、营销模式、营销人力资源系统、客户管理系统和营销管控系统。
营销方向、目标和路径确定了，才可能在系统的营销体系逐步建设中有的放矢的落实执行。
很多企业的老板今天一个想法，明天一个念头，导致营销体系的营销战略系统像墙头草一样摇摆不定，这不仅损害了医药企业的营销根本，更是损害了企业的长期利益，不利于企业的长期发展。
小案例：
某企业的老板是个很时尚的人，喜欢追求新颖和别致，于是经常召集管理层开会，研究如何更快更好的发展企业，这本来是好事，可是每次开会时基本都是老板提出新的发展目标，这些发展目标可能是企业新的未来发展目标，也可能是企业的子系统发展目标，于是，新的发展目标直接导致企业的竞争目标发生变化，于是乎，这家企业经常是上半年进军otc，下半年进军处方药，这个季度主打某胶囊，下季度开始主打某片剂，搞得营销队伍像水一样，东流一下，西流一下，最后，营销体系的各层管理者实在受不了，几乎要疯了，结果队伍散了，组织瘫痪了，竞争力没了，企业开始走下坡路了。
目标都没个准，哪里有什么效率可言？
新时期的医药营销体系变革思考2
目前医药价格问题是全民关注的焦点，在不断披露的许多医药问题当中，医药购销环境将有重大调整，规范医药经营行为成为目前医药环境变革的重要一环，为此，顺应国家产业导向，顺应国家政策导向成为医药企业必须面对的问题，医药整体变革处于分水岭，但已经是大的趋势，如何在新变革环境下做好医药营销工作成为当务之急。
当前医药变革对市场营销的影响比较突出，医药体制改革成为热门，企业翘首期盼医药新政策是否会改变目前的医药营销行为，也存在很大变数，因此，做好医药营销的分析与资源信息收集工作也十分必要，特别对于营销领域的复杂性，任何一项政策的出台，都关乎营销整体政策的延续性，特别是中小型医药企业，更加需要有紧迫感。
如何对医药企业有更大促进与帮助，我们对医药行情的市场营销情况作了一些分析，针对市场发生的动态环境与变换的营销环境，给以定点的解析，通过对营销领域的多种问题，逐步给予理解并有效应用。
新产品营销困难加大，成本提高
由于近期国家政策调整，对新产品的上市要求将越来越严格，同时由于医药产品价格的不断强行下调，企业经营成本增加，利润下降，直接导致新产品市场供应与需求疲乏，成为营销难点的一种深刻背景。如何在新形势下开展有效的营销攻势，降低成本是关键问题。依照市场营销走向，新产品营销存在一个适应性周期问题，专业医院与诊所，包括OTC对新产品有一个顾忌，需要推广的成本加大，直接作用于消费的量不断被老产品挤压的同时，生存空间也在缩小，由于我们国家以前对新药品制度管理的相对滞后，新药年产量很大，品种也较多，由此产生的副作用在市场中被无形转移与积累，造成市场竞争激励。新产品营销需要跨越的重点是如何在减少经营成本的基础上有所突破，是未来新产品营销的目标。
从宏观上讲，医药分家导致药品需求会有所增加，新药的销售难度也会下降，关键是临床的开发途径是否适合，如何让各需求单位适应新产品的快速启动，处方量上升，品牌信誉质量服务的开发是营销取得胜利的关键，企业知名度软环境的支撑为前提，优势价格为依托，减少周转环节控制成本为基础，大力开发销售服务是关键的策略，迅速接近与靠拢市场，成为新产品上市的重要步伐，
企业产品利润下降，大客户管理更加困难
如何追求利润最大化已经迫在眉睫，企业对新老产品的不断研发与技术改造需要投入资金，而市场周转与产品价格下降、调整，严重影响企业的生存与发展，近两年来，医药企业利润下降严重，甚至局部亏损严重已经显露出行业经营的困难局面，在不断变革新的医药环境下，成长与维持协调发展，是企业优先考虑的战略问题，靠单一或者少数及格产品支撑企业发展的局面将随时被打破，由于竞争的不断加快与外资企业的不断进入，国内医药企业面临的困难将随时出现，因此，掌握好产品利润，适时调整经营思路也非常重要，产品利润从量化要向质化转移，并快速制定货币回笼政策，减少经营风险已经是近期营销的重大趋向。
在经营当中，大客户是企业的支撑与命运转折点，但由于市场环境变化，医药企业试水手段被屡屡打败，包括出现的“前店后厂”、“零距离消费”、“专营专卖”、“平价政策”等等，均没有形成气候，由此，垄断的医药公司大客户管理在不断积蓄力量，企业对大客户的管理难度也在增加，虽然大客户比较管理规范，但始终存在“以大欺小，我有你没”的区域优势，并且在相当长的时间里，将不会破局，大客户如何管理与经营，虽然策略各有不同，合作双赢是基础，但破其利器还需要有独门功夫，比如差价、比如服务、比如产品优势、比如软环境控制、比如人脉关系、比如品牌优势等等，在不断进化中找合适的。
目标市场失去重点，效益体系摇摆不定
市场在不断反复中磨练企业，但也成为打击企业的无奈之举，企业正制定目标的时候，往往考虑重点与非重点的关系，目标市场的优先权是企业的一个方向，目标市场在政策与环境的变化下，也在发生变化，许多企业的目标市场在不断失去信心，难度也不断加大，作为目标为什么会产生阻力，还是医药产品的管理混乱与政策变化，导致营销变局动荡，效益体系摇摆不定，危机就不断涌现。
在围绕效益与经营这个话题的时候，企业注重效益，但更想创造好的经营模式与管理方法，如何创造稳定的效益体系，已经非常关键的问题了，目标市场的确定是否需要调整方向，或者多方位选择，开源截流，审视区域定位与目标市场的开发，加快营销手段更新，更多把目标市场建立在可持续发展的水平线上，制定目标市场层级体系，优化目标市场进出口关系，随时应对目标市场出现的动荡局面，站住脚才发展。
新时期的医药营销体系变革思考3
银行营销模式变革的思考论文
1、前言
在经济全世界化的大违景下,国内市场中外银行的竞争日益剧烈,而我国最近几年来人民糊口水平逐步晋升,手中存款增长,对于金融产品的需求增添,这就需要对于银行营销模式进行变革,对于金融产品进行立异,以此来晋升我国商业银行的市场竞争力,知足人民的金融需求。基于以上,本文扼要钻研了金融产品立异与银行营销模式的变革。
2、金融产品立异与银行营销模式变革的违景分析
第1,跟着改革开放的深刻以及经济全世界化的发展,外资银行在我国金融市场的比重愈来愈大,这就对于我国本土商业银行构成了较大的竞争压力,另外,国外商业银行起步较早,发展较快,相较于国内商业银行而言,其在服务、价格、网络、产品等方方面面都有着优势,而从根本的营销模式以及产品立异上来讲,国内银行金融产品触及规模较广,有投资理财产品、投资管理产品、外汇产品等等,在种类上其实不后进于国外银行,但在金融产品的质量以及技术含量上则比较后进,这与我国商业银行产品立异后进不无瓜葛。第2,最近几年来经济发展迅速,人民的糊口水平不断晋升,当前城镇居民的储蓄存款不断增添,人们的思惟模式从如何吃饱穿暖变成如何使资金保值增值,这说明我国人民对于于金融产品的需求愈来愈大,给金融产品的发展带来了契机,但这类需求的增添也给银行的营销模式带来了必定的挑战[一]。要想知足人们愈来愈丰厚、层次愈来愈高的金融产品需求,就需要对于金融产品进行踊跃立异,同时更应该重视分类营销模式,将金融产品依据公家需求的变化进行分类销售,要能够从1个领域延伸到另外一个领域,只有这样才能够知足公家差异化、个性化的金融产品需求。第3,最近几年来,互联网技术、信息技术的利用逐步扭转了人们的糊口方式以及工作方式,其对于金融行业也有侧重要的影响,银行营销模式中的金融产品、支付领域、服务领域等方方面面都面临着网络化的变革。因而,我国商业银行应该踊跃适应网络时期的特色,应用先进的互联网技术以及信息技术对于营销模式进行变革,对于金融产品进行立异。
3、金融产品立异以及银行营销模式变革的问题
通过对于金融产品立异以及银行营销模式变革的违景分析可知,当前我国金融市场竞争剧烈,公家需求较大,且处于网络时期的大环境中,这些都说明对于金融产品立异以及营销模式变革是10分必要的。下面扼要分析当前我国金融产品立异以及营销模式变革进程中呈现的主要问题。
(1)金融产品立异问题首先,我国商业银行在进行金融产品立异的进程中并无以客户需求为中心,没有充沛知足客户的需求。1方面,我国商业银行内部人士本身的营销观念还比较匮乏,在进行金融产品开发及立异的进程中并无对于客户需求进行调研以及分析,在金融产品研发以及立异以后并无依据客户需求制订差异化的销售策略,这使患上我国商业银行金融产品的销量较低[二];另外一方面,我国商业银行在进行金融产品立异的进程中没有以客户的根本利益为中心,片面的重视本身利益,不重视客户利益的实现,不重视客户的体验,这就使患上所立异的金融产品不相符客户请求,没法吸引客户的眼光,金融产品的吸引力不足。其次,我国商业银行对于金融产品的自主立异能力不足,就目前来看,我国大部份商业银行在进行金融产品立异的进程中常常是对于现有金融产品进行模仿,这就致使了金融市场上金融产品的同质化严重。呈现这类问题的缘由主要有下列3个方面:第1,这类模仿式的立异本钱较低,不需要研发人员进行长期的立异钻研,直接应用样本制造便可,节俭了时间本钱以及经济本钱;第2,我国在对于知识产权维护上的.法律法规建设还不够完美,许多商业银行借此漏洞大量模仿抄袭,不但侵害了金融产品原创者的利益,同时无益于金融市场的良性发展;第3,民众法律意识稀薄,许多金融产品原创者在产品被抄袭时没有拿起法律武器来保护本身权益以及利益,这就助长了我国金融市场上金融产品的模仿之风气。
(2)营销模式变革问题银行营销模式变革存在的问题主要体现在下列两个方面,首先,我国商业银行在瓜葛营销模式的利用上还不足,瓜葛营销模式是1种新型的营销模式,但就目前来看,我国商业银行在瓜葛营销的利用上还有着许多不公道的现象,例如银行销售人员为了出售自己的金融产品呈现了给客户回扣的现象,从而拉近与客户的瓜葛,实现金融产品的销售,这类营销模式是畸形化的瓜葛营销,其实不能与客户树立不乱、优良的瓜葛,无益于银行的长远发展,银行应该立足产品质量以及服务,只有这样才能够与客户树立长远、不乱、优良的瓜葛[三]。第2,银行的服务营销模式还有需要进1步的改良以及优化,跟着外资银行的注入,我国金融市场上的金融产品种类繁多,客户的选择增添,这就增大了我国本土银行的竞争压力,在市场金融产品种类繁多、品质良莠不齐的违景下,我国商业银行应该立足服务,晋升服务质量,但当前银行的服务营销模式还存在必定的问题:第1,1些银行的金融产品销售人员素质较低,在完成销售任务的进程中只是1味的向客户献殷勤,并无站在客户的角度为客户排难解纷,乃至有些销售人员为了完成销售任务公开诈骗客户,对于金融产品的升值潜力扩展,这就侵害了客户的根本利益,服务质量10分低下;第2,当前银行对于于金融产品的销售尚无立足市场,只是零零散散的销售,没有系统、完美的营销方案,这就制约了金融产品营销的效果;第3,银行在营销的进程中其实不重视对于互联网技术以及信息技术的利用,网络营销模式还未成型,这不相符网络化时期的营销特色。
4、金融产品立异以及营销模式变革的策略
通过上文分析可知,我国商业银行在金融产品立异以及营销模式变革上还存在着必定的问题,在金融市场竞争不断加重的违景下必将会降低银行的市场竞争力,针对于以上问题,本文扼要提出了下列几点金融产品立异以及营销模式变革的策略。
(1)强化营销变革理念要想实现对于银行营销模式的变革,首先要强化银行营销模式变革的理念,营销模式变革是1个应该长时间坚持的系统性工程,其不但与银行自身的体制以及机制息息相干,同时触及到银行内部的各个部门和员工。因而,银行在营销模式变革的进程中应该踊跃建立营销变革理念,建立金融产品立异的理念,让银行内部所有的部门以及员工都踊跃重视金融产品的立异以及营销模式的变革,从而增进银行部门之间以及员工之间的合作,银行的分行以及支行要对于市场导向踊跃明确,协同合作,共同致力于对于营销模式的立异上[四]。
(2)完美金融产品立异机制金融产品立异是营销模式变革的首要渠道以及手腕,针对于银行金融产品立异进程中的问题,银行内部应该树立完美的金融产品立异机制,只有这样才能够公道的应用资源,实现自主立异,从而树立银行优良的市场形象,为在金融市场上站稳脚根奠定坚实的基础。针对于我国银行金融产品立异现状,我国银行应该树立既集中又扩散的金融产品立异机制,集中指的是银行各个支行、分行和各个部门要协同合作,扩散指的是对于金融产品立异的各个工作进行公道分配,例如总行负责金融产品的立异以及研发,分行以及支行负责市场信息的搜集以及客户需求的整合,售后部门负责金融产品的售后服务信息和客户购买金融产品以后的反应信息。另外,银行动了晋升立异速度,在保证立异质量的基础上可以履行分级授权轨制,对于各个业务部门依据金融产品信息进行授权,增进各个支行、分行金融产品的自主研发以及立异。
(3)鼎力培育金融人材人材是第1出产力,对于于金融产品立异以及营销模式变革来讲也是如斯,银行应该踊跃培育金融产品立异人材以及营销模式变革人材,例如当前许多银行都履行
经理轨制以及客户经理轨制,不同的经理负责不同的工作,以此来晋升服务质量以及销售质量[五]。另外,银行还应该建立以人为本的管理理念,强化人本化管理,树立鼓励机制,晋升工作人员的踊跃性以及创造力,从人材的角度来增进金融产品立异以及营销模式变革。银行还应该紧跟网络时期的发展,踊跃培育网络人材,增进营销模式网络化,晋升银行市场竞争力。
5、结论
综上所述,本文从金融产品立异以及银行营销模式变革的违景入手,强调了产品立异以及营销模式变革对于于我国商业银行的首要性。依据当前我国的金融市场形势和我国商业银行在金融产品立异以及营销模式变革中呈现的问题,提出了具体的应答策略,旨在晋升我国商业银行的市场竞争力,增进金融市场的健康发展。
新时期的医药营销体系变革思考4
由医保付费机制变革带来的医生价值观和需求变化将彻底颠覆医药营销模式，随着新医改配套文件的发布，以及新医改试点在各地处处开花，三五年后，我们所憧憬的美好景象将逐步成为现实：医药行业秩序重构，良好的医患关系，医药界重新受到人们的尊崇，
最近，媒体对重庆黔江区的医改有两篇报道，这也是新医改方案颁布后，首次见诸报端的关于新医保支付机制变革的实施案例。其中《门诊付费按人头村医不再大处方》主要讲述门诊按照人头付费之后，医生为了尽可能结余人头费，不再给村民开大处方，自己的收入也提高了三成；《“按人头付费”缓解农民看病难题》主要讲述医生为了尽可能结余人头费，熬了一大锅药，站在村头让村民免费喝，该医生讲：“春天温差大，容易患流感。”这一景象很容易让人联想到两千多年前《黄帝内经》的“上医治未病”，又令人感叹孙思邈“大医精诚”终于有希望重新蔚然于神州。
无形趋利手
亚当?斯密在《国富论》提出了“无形之手”的理论：一个只盘算自己得益的个人受一只看不见的手指引，去达到一个和他的盘算不相干的目的。对于社会来说，同个人盘算不相干的并不总是坏事。个人在追求自己利益的同时促进社会利益，常常比其直接想促进社会利益的时候还更有效果。医保付费机制改革其妙即此，充分运用了亚当?斯密的理论，让医生在为自己逐利的同时有意或无意中为大众创造健康财富，这样一种趋利性是正当的，是应该的，也是应受到鼓励的。
营销本质上就是研究客户需求，并研制产品、提供服务满足这种需求，从而带来产品的持续销售并获取利润。而在未来几年，医院及医生的需求即将发生颠覆性变化。
过去及现在，医院和医生的趋利性在于：医生看病越多，收益越高；看的病越重，收益越高；卖的药越多，收益越高；卖的药越贵，收益越高；检查越多，收益越高；收费高的项目做得越多，收益越高。导致这种趋利性的原因是多方面的，而这种趋利性又带来了医药购销领域的种种不合理现象，导致医患关系紧张，使人们彻底对医生失去信任，对药企及医药从业人员态度复杂。
不远的将来，执行按人头付费、按病种付费之后，这种趋利性将变为：辖区服务的人越少得病，收入越高；患病之后越快治好，收入越高；用的药越便宜，收入越高；自疗者（能不开药的就尽量让患者运用休息、喝水、饮食等方式自疗）越多，收入越高；不必要的检查越少，收入越高；服务态度越好，收入越高……
因此，医院及医生的价值观将发生180度的转变，其需求从开贵药、多开药以赚取生存与发展经费，以及多拿回扣转变为少开药、开物美价廉的药品以赚取正当收入为主，
很明显，无数企业及代理商带金销售的医药营销主流模式将不得不转型！医保付费机制改革“四两拨千斤”，充分运用人性的无形力量，将会把多年来医药购销领域的顽疾几乎消融于无形（在一些特殊情况下，或许尚有残
三五年调整期
这种需求的巨大变化代表医药市场的根本改变，好似远古冰河重现，许多动物行将灭绝，药企营销模式必须变革，适者生存的自然法则将再一次重演。好在医改还在试点当中，笔者窥叶知秋，斗胆预测：药企大概还有三五年的时间做调整，不会超过8年，具体视新医改方案的实际实施进展情况来定。那么，药企应该做哪些调整呢？
1.思路决定出路
药企须有专人研究、解读新医改方案及各种配套文件，药企领导人必须深度理解新医改的意图及实施之后逐步显现的效果，前瞻性地明晰这种意图及效果给企业营销带来的影响，提前做好心理准备和行动调整。
2.营销不再带金
由前文分析可知，医生的价值观与需求都将彻底发生逆转。几乎所有医生都将彻底站在患者的角度考虑问题，医药合谋联盟将自动解除，通过带金拉动处方的时代将一去不返。
如何让患者少生病，生了病如何赶紧治好，将成为第一问题盘旋于医生的脑海。于是，药物经济性评价将几乎总是医生治疗疾病时考虑的首要因素，需要进行临床推广的产品不利用药物经济学去做经济性评价将寸步难行。新医改方案要求对新药和专利药品逐步实行定价前药物经济性评价制度，许多人还有许多争议：是否合理？是否增加企业负担？是定价前还是上市前评价好，或上市后的什么时候好？笔者认为这些讨论都没有太大意义，医保付费机制变革之后，企业会自发在第一时间做好这项工作，因为没有它，医生不敢冒减少自己收入的风险帮忙试用，药品也就没有市场！
可以预见，3~5年后，专业化推广将逐步成为国内药企新药推广的主流模式。在过渡期内，药企要赶紧发展自己专业化推广的能力，并提升总部策划、实施情感营销的能力，这两项能力将在未来成为药企在市场上所向披靡的利器。
新时期的医药营销体系变革思考4篇(新时期的医药营销体系变革思考论文)相关文章：
★ 南康市邮政局营销体系建设先进单位申报材料3篇(南康市邮政局周华林)