下面是范文网会员“xingxinao”整理的饮料行业报告（共6篇），欢迎参阅。
个人行业分析报告 篇1
一．调研时间：
20年12月21、22日
二：调研地点：
南京新街口莱迪商场、中央商场、大洋商场、新百商场、东方商城等。
三、调研目的：
通过这几天的参观实习和调研，对各种类型的专卖店的观察，并对具体的案例进行分析，增加关于商业空间设计的知识，进一步了解并认识到应该注意的问题，为今后的室内设计打下良好的基础。
四、调研内容：
考察商场各专卖店（服装店、鞋店、包店、珠宝店等）的空间设计。
通过这几天的调研，我们发现商场店内装修设计都各具特色，风格迥异。随着生活质量的不断提高，人们对赖以生存的环境开始重新考虑，并由此提出了更高层次的要求。特别是生活水平和文化素质的提高，原先简单的室内设计已经不能满足人们的需求了，现在设计师们要做的不仅是从色彩，材料，总体预算上为人们考虑，而且更要在室内空间使用上下功夫，只有这样才能作出更符合人们要求的设计。
随着多元性的时代，风格、个性等特别显得突出，有研究的必要。风格和个性看来比较抽象，但仔细想来也并非不可捉摸，例如室内色彩，有的喜欢强烈的色块，有的喜欢淡雅，用线脚纹饰。又例如有的喜欢在照明、光和色方面有更多的表现；有的喜欢作更多的细部装饰。莱迪商场给人一种活泼，欢快的感觉。
专卖店的空间设计要考虑的要素：
专卖店形象设计是品牌展示的灵魂。品牌时代,专卖店是其最重要的代言人之一,专卖店设计的优劣直接影响品牌的传播和产品的销售。一个优秀的专卖店设计除了在视觉上要求整洁、美观以外，还要能够很好的传达给顾客相关的销售信息，能最大限度的使顾客产生购买的`欲望和形成购买的行为。专卖店往往具有较明显的特色，其设计也与销售的商品有很大关系，并体现出较强文化内涵。
饮料行业工作总结 篇2
饮料行业员工的个人工作总结
一、一季度的工作小结
今年一季度在全体销售人员与经销商的努力下，实现了开门红，产销量比去年同期增长%，其中瓶装水增长%，配制奶增长%，发酵奶增长%，碳酸饮料负增长%，果汁饮料增长%，茶饮料增长%，八宝粥增长%，纯牛奶、花式奶负增长%；但与整个饮料行业的增幅相比，我们明显落后于整个行业，整体饮料要比全国增幅少个百分点，其中瓶装水少个百分点，碳酸饮料多负个百分点，八宝粥多增个百分点，纯牛奶、花式奶全国增长%而我公司负增长%，反差极大，果汁饮料落后个百分点，而且从1月份开始增幅逐月走低，到4月份很有可能负增长。因此形势 *，而且问题也确实不少，必须进行认真分析，加以改进，否则今年的计划任务无法完成，而且会影响到公司的可持续发展。
二、目前主要存在的问题
1经销商数量与经营能力不足以支撑我司销售业务的需要
全国中小客户的比例占客户总数的%，销售额仅占27%，这些客户一是明显感到资金实力、运营能力不足以帮助我公司控制市场，同时亦有可能不是主销我司产品，亦不是以我司产品为主要盈利，经销我司产品的盈利亦不能满足其生存发展的需要。同时3%的中大客户亦有相当部分并非销我司产品为主，这样就会造成整体客户的忠诚度不高，网络抗风险能力不强，驾驭市场的能力不足，因此给市场的销售带来极大的隐患。
2经销商、业务员无法进行全品项销售
公司认为每个产品都有其生命周期与一定的市场容量，走到最高峰时肯定价格低了，厂商盈利水来亦都低了，而且要开始逐步走下坡路，因此要不断有产品更新，推出新产品来弥补。同时随着公司规模不断发展增长，竞争的要求也高了，每年增加10%—20%，就要增加1 0—20个亿的销售，而且不增加这点销售还不足以与世界级大品牌进行竞争，因此公司近几年的品种发展很快亦很多，本来应该是增加我们销售的回旋余地，而实际上由于我们的业务员、经销商尚没有习惯与有能力来弹好这个钢琴，不能平衡各个品种的发展，亦没有能力去开拓市场，而公司也无法在全国同时开发众多产品的市场，因此造成目前新产品开了进展不快甚至夭折的局面，影响军心与信心，甚至带来后遗症。
3 经销商为盈利影响我司销售
最近发现不少经销商为了赢取高额利润而截留政策，有的放弃二批直做终端，而自己又没有能力全面铺货到终端，结果经销商是轻松了，做得少反而赚得多了，但我们的市场都丢失了，最近山东烟台、贵州泸州就是一个明显的例子，而且公司认为这种情况还不是少数。这也是目前二批空仓而不愿接货的重要原因，若不加以纠正，我司的市场占有率将会急剧下降，影响我们的竞争优势，因些各省必须认真调查，立即采取措施、重新建设二批网络将货卸下去。若经销商不愿执行可明确告诉他，我们自己直做二批，对其库存一概不负责任，既然其损害了我们的利益，我们当然亦不会考虑照顾其利益。4 厂商之间关系不正常
目前有相当经销商、业务员之间的关系不正常，主要表现在三个方面：一是我们业务员受经销商的制约并未按公司要求去运作；二是经销商受我们业务员的欺负，亦不按公司的要求去运作，有时不会给经销商带来损失；三是经销商与业务员关系太密切，甚至成为利益共同体，骗取公司的政策，牟取私利。这些现象都有不正常，必须坚决取缔！最近已连续发生几起区域经理联名经销商与销售人员上告现象，公司认为这种状况是绝不正常的，与公司行事的风格格格不入，一旦查明真相，坚决查处，公司认为有什么问题可以直接向上级反映，但决不允许帮结派；公司相信的是事实下成效，而不是相信人多与口头表面现象，各省要端正风气，我们厂商之间的关系应该是坦诚的、平等的、精诚合作关系，而不应该有其它的关系形式的存在。5 业务员素质水平尚不适应当前市场竞争的需要
近期走访市场召开了几个省的区域经理会议，发现我们的区域经理以上销售人员对公司的通报精神政策理解未到位，而且营销策略方式几乎没有，唯一的法宝就是一味低价倾销，生意越做越死，而且缺乏信心与激情。想当年我们的销售队伍确实是一支拉得出、打得响、过得硬的队伍，是一支让竞争对手闻风丧胆的销售队伍，是出一个新产品打响一个新产品的队伍，当年旭日升老总听说我们要做茶饮料立即传真到公司，希望宁可贴我们费用，让我们不涉及茶饮料，而如今我们是出一个新品败一个新品，搞得经销商都胆战心惊。而且当初人没有现在多，销售人员的收入出没有现在多（按人事部汇总统计XX年省能经理人均收入万元，区域经理人均收入为万元、客户经理人均收入为万元）但效率与业绩都比现在高得多，而且据查止前通报亦未传达到各级业务员与经销商处，当然也更难说如何执行公司的指令与政策了，公司自去年以来规定了许多规章制度与工作程序亦未认真执行，因此公司认为迅速整顿队伍，激发销售员激情与斗志是当务之急，否则是打不好仗的。
6 广告宣传不到位，促销活动无力的状况亦没有得到改变
当前销售产品没有规划，没有整套的促销推广方案，广告策划卖点不突出，投放不合理的现象几乎没有改变，不痛不痒的宣传既未达到效果，又浪费钱财，投了广告也没有人管，到底做了多少，起了多大效果也无人知晓，甚至各省放弃了广告宣传，而将费用转移到价格促销上去，造成品牌基础下降，新品拓展不开，老品销售下降的局面，老本吃光，今后就更难办了。
7 内外勤配合不好，影响销售的局面亦没有得到改善
报站、调度不合理，发货不及时延误销售机会，一季度有的省一个多月未到货，这些地方的销售如何搞得上去？报站发货的节奏也把握不好，到的时候集中到、不到的时候一车都不到，要么造成积压、要么造成断货，销售员抢政策单品种过度压库，资金积压，影响其它 品种销售，经销商代垫费用、政策兑现不及时，销售人员差旅费报销、工资奖金发放不及时，这些影响销售的因素非但没有改善，反而越来越严重，影响经销商与销售队伍的情绪。
三 当前的政策 1 清理整顿销售网络
要求各省对现有经销商、二批商的资金实力、营运能力、对公司的忠诚度及销售我司产品的积极性进行分析后，按以下要求重新、完善网络。
A 实施经销假商密集化或二批商密集化战略
按各省、各地区、各客户责任销售区域一季度各品种计划任务完成情况、资金到位情况分析确认现有经销商实力够不够，二批商网点够不够，有否足够的资金与营运能力完成我公司下达的计划，若完不成就要制定调整与补充计划，采取的方法为调整、增加客户与增添二批网络二种方法，最终的目标是保证金到位与实现销售计划的完成保障（销售公司将会下达建议方案，各省要认真分析后于4月25日前反馈，销售公司确认后要在5月10日前落实并作为计划任务考核）。B 实施分品种、分渠道建网络的策略
鉴于公司目前品种较多，经销商与业务员根本无法全品项经营的现状，要将经销商不愿经营或经营不力的品种拿出来找新的经销商去经营，在分配品种的过程中要注意新老品种的搭配。因老品种有销售基础，但利益肯定会比较小；新品种尽管没有销售基础，得利益较大；二者平衡经销商就比较愿意接受分品种销售的策略；同时要开发餐饮渠道、商超与连锁超市的渠道销售，有些大城市在市容整顿中已撤了许多零售摊点而增加了许多连锁小超市、小便利店，要注意这个变化，及时开发这些渠道的销售，各省要严格执行公司的指令，要按要求开发好网点。
C 本次网络的调整要与经销商开诚布公地商量，究竟采取哪种方式进行调整，甚至于通过经销商去调整都可以，要搞清楚调整网络的目的不是将现有经销商做小，而是要其做大。公司原平规定的500万年销售才算合格的经销商的标准不变，今后应该还要提高才能对经销商的发展有利，对网络的发展有利，只有大经销商才能对公司有忠诚度，销售我司产品能保证其盈利，能保证其生存发展的需要，才能使其更有信心与积极性去经营我们的产品。我们现在调整网络的目的是要将没有做的地方做起来，没有做好的地方要做好来，销量少的地方要将销量做大来，不是看经销商的数量增加多少，而是看销量增加多少，要尽快将占60%的小客户变成大客户，才是我们的目标所在，千万不要走偏了。同时在调整过程中要注意的另一个关键因素是经销商的经营理念与双赢的诚信态度亦至关重要。
以上调整方案与计划必须在4月25日前上报，5月10日前实施完毕，发适应旺季销售的需要。2 调整价差策略与营销策略
公司认为这两年公司与几家大对手均已陷入了低价竞争的怪圈，特别是康统对零售终端的政策已造成终端制约经销商与厂商的现状，而且由于产品同质化严重，很难跳出这个怪圈，造成经销商、二批商差价减小，厂家利润减薄而无法支撑高额的销售费用，而无奈地通过降低广告宣传费用来支撑渠道促销。目前已到了各大厂家无法支撑的地步，因此均在改变策略，跳出怪圈，公司实际上已在去年就准备跳出这个怪圈，提出差异化及以拉为主、推拉相结合的战略，但实际各省并没有真正理解也没有真正实行，现将五月份开始实施的具体部署通知如下：
A 实施差异化战略及产品换脸的步骤
公司认为要跳出怪圈必须要实施产品差异化战略亦就是要进行产品要新开发新产品不断丰富我们的产品链。同时亦考虑到目前我司产品品种较多，市场分布较广的现状，在产品推出时采取闪电战与渗透二种方式及分品种全国推与分区域重点推的策略，亦就是说每年或
一、一季度的工作小结
今年一季度在全体销售人员与经销商的努力下，实现了开门红，产销量比去年同期增长%，其中瓶装水增长%，配制奶增长%，发酵奶增长%，碳酸饮料负增长%，果汁饮料增长%，茶饮料增长
%，八宝粥增长%，纯牛奶、花式奶负增长%；但与整个饮料行业的增幅相比，我们明显落后于整个行业，整体饮料要比全国增幅少个百分点，其中瓶装水少个百分点，碳酸饮料多负个百分点，八宝粥多增个百分点，纯牛奶、花式奶全国增长%而我公司负增长%，反差极大，果汁饮料落后个百分点，而且从1月份开始增幅逐月走低，到4月份很有可能负增长。因此形势 *，而且问题也确实不少，必须进行认真分析，加以改进，否则今年的计划任务无法完成，而且会影响到公司的可持续发展。
二、目前主要存在的问题
1经销商数量与经营能力不足以支撑我司销售业务的需要
全国中小客户的比例占客户总数的%，销售额仅占27%，这些客户一是明显感到资金实力、运营能力不足以帮助我公司控制市场，同时亦有可能不是主销我司产品，亦不是以我司产品为主要盈利，经销我司产品的盈利亦不能满足其生存发展的需要。同时3%的中大客户亦有相当部分并非销我司产品为主，这样就会造成整体客户的忠诚度不高，网络抗风险能力不强，驾驭市场的能力不足，因此给市场的销售带来极大的隐患。
2经销商、业务员无法进行全品项销售
公司认为每个产品都有其生命周期与一定的市场容量，走到最高峰时肯定价格低了，厂商盈利水来亦都低了，而且要开始逐步走下坡路，因此要不断有产品更新，推出新产品来弥补。同时随着公司规模不断发展增长，竞争的要求也高了，每年增加10%—20%，就要增加10—20个亿的销售，而且不增加这点
销售还不足以与世界级大品牌进行竞争，因此公司近几年的品种发展很快亦很多，本来应该是增加我们销售的回旋余地，而实际上由于我们的业务员、经销商尚没有习惯与有能力来弹好这个钢琴，不能平衡各个品种的发展，亦没有能力去开拓市场，而公司也无法在全国同时开发众多产品的市场，因此造成目前新产品开了进展不快甚至夭折的局面，影响军心与信心，甚至带来后遗症。3 经销商为盈利影响我司销售
最近发现不少经销商为了赢取高额利润而截留政策，有的放弃二批直做终端，而自己又没有能力全面铺货到终端，结果经销商是轻松了，做得少反而赚得多了，但我们的市场都丢失了，最近山东烟台、贵州泸州就是一个明显的例子，而且公司认为这种情况还不是少数。这也是目前二批空仓而不愿接货的重要原因，若不加以纠正，我司的市场占有率将会急剧下降，影响我们的竞争优势，因些各省必须认真调查，立即采取措施、重新建设二批网络将货卸下去。若经销商不愿执行可明确告诉他，我们自己直做二批，对其库存一概不负责任，既然其损害了我们的利益，我们当然亦不会考虑照顾其利益。4 厂商之间关系不正常
目前有相当经销商、业务员之间的关系不正常，主要表现在三个方面：一是我们业务员受经销商的制约并未按公司要求去运作；二是经销商受我们业务员的欺负，亦不按公司的要求去运作，有时不会给经销商带来损失；三是经销商与业务员关系太密切，甚至成为利益共同体，骗取公司的政策，牟取私利。这些现象都有不正常，必须坚决取缔！最近已连续发生几起区域经理联名经销商与销售人员上告现象，公司认为这种状况是绝不正常的，与公司行事的风格格格不入，一旦查明真相，坚决查处，公司认为有什么问题可以直接向上级反映，但决不允许帮结派；公司相信的是事实下成效，而不是相信人多与口头表面现象，各省要端正风气，我们厂商之间的关系应该是坦诚的、平等的、精诚合作关系，而不应该有其它的关系形式的存在。5 业务员素质水平尚不适应当前市场竞争的需要
近期走访市场召开了几个省的区域经理会议，发现我们的区域经理以上销售人员对公司的通报精神政策理解未到位，而且营销策略方式几乎没有，唯一的法宝就是一味低价倾销，生意越做越死，而且缺乏信心与激情。想当年我们的销售队伍确实是一支拉得出、打得响、过得硬的队伍，是一支让竞争对手闻风丧胆的销售队伍，是出一个新产品打响一个新产品的队伍，当年旭日升老总听说我们要做茶饮料立即传真到公司，希望宁可贴我们费用，让我们不涉及茶饮料，而如今我们是出一个新品败一个新品，搞得经销商都胆战心惊。而且当初人没有现在多，销售人员的收入出没有现在多（按人事部汇总统计xx年省能经理人均收入万元，区域经理人均收入为万元、客户经理人均收入为万元）但效率与业绩都比现在高得多，而且据查止前通报亦未传达到各级业务员与经销商处，当然也更难说如何执行公司的指令与政策了，公司自去年以来规定了许多规章制度与工作程序亦未认真执行，因此公司认为迅速整顿队伍，激发销售员激情与斗志是当务之急，否则是打不好仗的。
6 广告宣传不到位，促销活动无力的状况亦没有得到改变 当前销售产品没有规划，没有整套的促销推广方案，广告策划卖点不突出，投放不合理的现象几乎没有改变，不痛不痒的宣传既未达到效果，又浪费钱财，投了广告也没有人管，到底做了多少，起了多大效果也无人知晓，甚至各省放弃了广告宣传，而将费用转移到价格促销上去，造成品牌基础下降，新品拓展不开，老品销售下降的局面，老本吃光，今后就更难办了。
7 内外勤配合不好，影响销售的局面亦没有得到改善
报站、调度不合理，发货不及时延误销售机会，一季度有的省一个多月未到货，这些地方的销售如何搞得上去？报站发货的节奏也把握不好，到的时候集中到、不到的时候一车都不到，要么造成积压、要么造成断货，销售员抢政策单品种过度压库，资金积压，影响其它品种销售，经销商代垫费用、政策兑现不及时，销售人员差旅费报销、工资奖金发放不及时，这些影响销售的因素非但没有改善，反而越来越严重，影响经销商与销售队伍的情绪。
三 当前的政策 1 清理整顿销售网络
要求各省对现有经销商、二批商的资金实力、营运能力、对公司的忠诚度及销售我司产品的积极性进行分析后，按以下要求重新、完善网络。
①评定固定工资级别与计算出固定工资总额
②评定奖金系数
③制定评分标准
④工资奖金总额减去固定工资总额=奖金总额
⑤奖金总额除以全省奖金总分=分值
⑥得分×分值=每个人奖金 c 必须落实的几项管理制度
①每月三次组织客户经理会议，传达学习公司指示，总结上一旬工作经验教训，落实下一旬的工作目标任务。
②按每日、每旬、每月工作要求标准认真执行。
③每旬清点库存与经销商分析形势，落实逢二准确报站，逢五资金到位工作，并且在报站时要考虑发货方式追踪发货。④搞好本区域的促销活动与客情关系
⑤准确了解市场动态，及时反馈汇报与采取对策。
以上要求亦必须在4月30日前完成上报销售公司确认后执行。
一、一季度的工作小结
今年一季度在全体销售人员与经销商的努力下，实现了开门红，产销量比去年同期增长%，其中瓶装水增长%，配制奶增长%，发酵奶增长%，碳酸饮料负增长%，果汁饮料增长%，茶饮料增长
%，八宝粥增长%，纯牛奶、花式奶负增长%；但与整个饮料行业的增幅相比，我们明显落后于整个行业，整体饮料要比全国增幅少个百分点，其中瓶装水少个百分点，碳酸饮料多负个百分点，八宝粥多增个百分点，纯牛奶、花式奶全国增长%而我公司负增长%，反差极大，果汁饮料落后个百分点，而且从1月份开始增幅逐月走低，到4月份很有可能负增长。因此形势 *，而且问题也确实不少，必须进行认真分析，加以改进，否则今年的计划任务无法完成，而且会影响到公司的可持续发展。
二、目前主要存在的问题
1经销商数量与经营能力不足以支撑我司销售业务的需要
全国中小客户的比例占客户总数的%，销售额仅占27%，这些客户一是明显感到资金实力、运营能力不足以帮助我公司控制市场，同时亦有可能不是主销我司产品，亦不是以我司产品为主要盈利，经销我司产品的盈利亦不能满足其生存发展的需要。同时3%的中大客户亦有相当部分并非销我司产品为主，这样就会造成整体客户的忠诚度不高，网络抗风险能力不强，驾驭市场的能力不足，因此给市场的销售带来极大的隐患。
2经销商、业务员无法进行全品项销售
公司认为每个产品都有其生命周期与一定的市场容量，走到最高峰时肯定价格低了，厂商盈利水来亦都低了，而且要开始逐步走下坡路，因此要不断有产品更新，推出新产品来弥补。同时随着公司规模不断发展增长，竞争的要求也高了，每年增加10%—20%，就要增加10—20个亿的销售，而且不增加这点销售还不足以与世界级大品牌进行竞争，因此公司近几年的品种发展很快亦很多，本来应该是增加我们销售的回旋余地，而实际上由于我们的业务员、经销商尚没有习惯与有能力来弹好这个钢琴，不能平衡各个品种的发展，亦没有能
一、一季度的工作小结 今年一季度在全体销售人员与经销商的努力下，实现了开门红，产销量比去年同期增长%，其中瓶装水增长%，配制奶增长%，发酵奶增长%，碳酸饮料负增长%，果汁饮料增长%，茶饮料增长%，八宝粥增长%，纯牛奶、花式奶负增长%；但与整个饮料行业的增幅相比，我们明显落后于整个行业，整体饮料要比全国增幅少个百分点，其中瓶装水少个百分点，碳酸饮料多负个百分点，八宝粥多增个百分点，纯牛奶、花式奶全国增长%而我公司负增长%，反差极大，果汁饮料落后个百分点，而且从1月份开始增幅逐月走低，到4月份很有可能负增长。因此形势 *，而且问题也确实不少，必须进行认真分析，加以改进，否则今年的计划任务无法完成，而且会影响到公司的可持续发展。
二、目前主要存在的问题
1经销商数量与经营能力不足以支撑我司销售业务的需要
全国中小客户的比例占客户总数的%，销售额仅占27%，这些客户一是明显感到资金实力、运营能力不足以帮助我公司控制市场，同时亦有可能不是主销我司产品，亦不是以我司产品为主要盈利，经销我司产品的盈利亦不能满足其生存发展的需要。同时3%的中大客户亦有相当部分并非销我司产品为主，这样就会造成整体客户的忠诚度不高，网络抗风险能力不强，驾驭市场的能力不足，因此给市场的销售带来极大的隐患。
2经销商、业务员无法进行全品项销售 公司认为每个产品都有其生命周期与一定的市场容量，走到最高峰时肯定价格低了，厂商盈利水来亦都低了，而且要开始逐步走下坡路，因此要不断有产品更新，推出新产品来弥补。同时随着公司规模不断发展增长，竞争的要求也高了，每年增加10%—20%，就要增加10—20个亿的销售，而且不增加这点销售还不足以与世界级大品牌进行竞争，因此公司近几年的品种发展很快亦很多，本来应该是增加我们销售的回旋余地，而实际上由于我们的业务员、经销商尚没有习惯与有能力来弹好这个钢琴，不能平衡各个品种的发展，亦没有能力去开拓市场，而公司也无法在全国同时开发众多产品的市场，因此造成目前新产品开了进展不快甚至夭折的局面，影响军心与信心，甚至带来后遗症。
3 经销商为盈利影响我司销售
最近发现不少经销商为了赢取高额利润而截留政策，有的放弃二批直做终端，而自己又没有能力全面铺货到终端，结果经销商是轻松了，做得少反而赚得多了，但我们的市场都丢失了，最近山东烟台、贵州泸州就是一个明显的例子，而且公司认为这种情况还不是少数。这也是目前二批空仓而不愿接货的重要原因，若不加以纠正，我司的市场占有率将会急剧下降，影响我们的竞争优势，因些各省必须认真调查，立即采取措施、重新建设二批网络将货卸下去。若经销商不愿执行可明确告诉他，我们自己直做二批，对其库存一概不负责任，既然其损害了我们的利益，我们当然亦不会考虑照顾其利益。一、一季度的工作小结
今年一季度在全体销售人员与经销商的努力下，实现了开门红，产销量比去年同期增长%，其中瓶装水增长%，配制奶增长%，发酵奶增长%，碳酸饮料负增长%，果汁饮料增长%，茶饮料增长
%，八宝粥增长%，纯牛奶、花式奶负增长%；但与整个饮料行业的增幅相比，我们明显落后于整个行业，整体饮料要比全国增幅少个百分点，其中瓶装水少个百分点，碳酸饮料多负个百分点，八宝粥多增个百分点，纯牛奶、花式奶全国增长%而我公司负增长%，反差极大，果汁饮料落后个百分点，而且从1月份开始增幅逐月走低，到4月份很有可能负增长。因此形势 *，而且问题也确实不少，必须进行认真分析，加以改进，否则今年的计划任务无法完成，而且会影响到公司的可持续发展。
二、目前主要存在的问题
1经销商数量与经营能力不足以支撑我司销售业务的需要
全国中小客户的比例占客户总数的%，销售额仅占27%，这些客户一是明显感到资金实力、运营能力不足以帮助我公司控制市场，同时亦有可能不是主销我司产品，亦不是以我司产品为主要盈利，经销我司产品的盈利亦
不能满足其生存发展的需要。同时3%的中大客户亦有相当部分并非销我司产品为主，这样就会造成整体客户的忠诚度不高，网络抗风险能力不强，驾驭市场的能力不足，因此给市场的销售带来极大的隐患。
2经销商、业务员无法进行全品项销售
公司认为每个产品都有其生命周期与一定的市场容量，走到最高峰时肯定价格低了，厂商盈利水来亦都低了，而且要开始逐步走下坡路，因此要不断有产品更新，推出新产品来弥补。同时随着公司规模不断发展增长，竞争的要求也高了，每年增加10%—20%，就要增加10—20个亿的销售，而且不增加这点销售还不足以与世界级大品牌进行竞争，因此公司近几年的品种发展很快亦很多，本来应该是增加我们销售的回旋余地，而实际上由于我们的业务员、经销商尚没有习惯与有能力来弹好这个钢琴，不能平衡各个品种的发展，亦没有能力去开拓市场，而公司也无法在全国同时开发众多产品的市场，因此造成目前新产品开了进展不快甚至夭折的局面，影响军心与信心，甚至带来后遗症。
3 经销商为盈利影响我司销售
最近发现不少经销商为了赢取高额利润而截留政策，有的放弃二批直做终端，而自己又没有能力全面铺货到终端，结果经销商是轻松了，做得少反而赚得多了，但我们的市场都丢失了，最近山东烟台、贵州泸州就是一个明显的例子，而且公司认为这种情况还不是少数。这也是目前二批空仓而不愿接货的重
要原因，若不加以纠正，我司的市场占有率将会急剧下降，影响我们的竞争优势，因些各省必须认真调查，立即采取措施、重新建设二批网络将货卸下去。若经销商不愿执行可明确告诉他，我们自己直做二批，对其库存一概不负责任，既然其损害了我们的利益，我们当然亦不会考虑照顾其利益。4 厂商之间关系不正常
目前有相当经销商、业务员之间的关系不正常，主要表现在三个方面：一是我们业务员受经销商的制约并未按公司要求去运作；二是经销商受我们业务员的欺负，亦不按公司的要求去运作，有时不会给经销商带来损失；三是经销商与业务员关系太密切，甚至成为利益共同体，骗取公司的政策，牟取私利。这些现象都有不正常，必须坚决取缔！最近已连续发生几起区域经理联名经销商与销售人员上告现象，公司认为这种状况是绝不正常的，与公司行事的风格格格不入，一旦查明真相，坚决查处，公司认为有什么问题可以直接向上级反映，但决不允许帮结派；公司相信的是事实下成效，而不是相信人多与口头表面现象，各省要端正风气，我们厂商之间的关系应该是坦诚的、平等的、精诚合作关系，而不应该有其它的关系形式的存在。5 业务员素质水平尚不适应当前市场竞争的需要
近期走访市场召开了几个省的区域经理会议，发现我们的区域经理以上销
售人员对公司的通报精神政策理解未到位，而且营销策略方式几乎没有，唯一的法宝就是一味低价倾销，生意越做越死，而且缺乏信心与激情。想当年我们的销售队伍确实是一支拉得出、打得响、过得硬的队伍，是一支让竞争对手闻风丧胆的销售队伍，是出一个新产品打响一个新产品的队伍，当年旭日升老总听说我们要做茶饮料立即传真到公司，希望宁可贴我们费用，让我们不涉及茶饮料，而如今我们是出一个新品败一个新品，搞得经销商都胆战心惊。而且当初人没有现在多，销售人员的收入出没有现在多（按人事部汇总统计xx年省能经理人均收入万元，区域经理人均收入为万元、客户经理人均收入为万元）但效率与业绩都比现在高得多，而且据查止前通报亦未传达到各级业务员与经销商处，当然也更难说如何执行公司的指令与政策了，公司自去年以来规定了许多规章制度与工作程序亦未认真执行，因此公司认为迅速整顿队伍，激发销售员激情与斗志是当务之急，否则是打不好仗的。
6 广告宣传不到位，促销活动无力的状况亦没有得到改变
当前销售产品没有规划，没有整套的促销推广方案，广告策划卖点不突出，投放不合理的现象几乎没有改变，不痛不痒的宣传既未达到效果，又浪费钱财，投了广告也没有人管，到底做了多少，起了多大效果也无人知晓，甚至各省放弃了广告宣传，而将费用转移到价格促销上去，造成品牌基础下降，新品拓展不开，老品销售下降的局面，老本吃光，今后就更难办了。
7 内外勤配合不好，影响销售的局面亦没有得到改善
报站、调度不合理，发货不及时延误销售机会，一季度有的省一个多月未到货，这些地方的销售如何搞得上去？报站发货的节奏也把握不好，到的时候集中到、不到的时候一车都不到，要么造成积压、要么造成断货，销售员抢政策单品种过度压库，资金积压，影响其它品种销售，经销商代垫费用、政策兑现不及时，销售人员差旅费报销、工资奖金发放不及时，这些影响销售的因素非但没有改善，反而越来越严重，影响经销商与销售队伍的情绪。
三 当前的政策 1 清理整顿销售网络
要求各省对现有经销商、二批商的资金实力、营运能力、对公司的忠诚度及销售我司产品的积极性进行分析后，按以下要求重新、完善网络。
①评定固定工资级别与计算出固定工资总额
②评定奖金系数
③制定评分标准
内容仅供参考
饮料实习报告 篇3
饮料工艺学实地参观实习报告 一.实习目的饮料工艺学是一门要求实际操作很高的课程,通过实地参观实习以加深对饮料工艺课程的切身体会,以及提高对课程的实操能力。
二.实习意义
本次实地参观实习对像为广东省燕塘牛奶公司和明治雪糕广州生产基地,实习可让同学们了解牛奶、雪糕生产的流程,学习和认识各种生产设备,了解其公司的大致情况,帮助同学们提高对饮料工艺学的感官认识。
三.实习内容
今天,我们早上8点从学校出发,不到9点钟就来到了参观实习地,在老师的带领下,分别对燕塘牛奶公司和明治雪糕广州生产基地进行了参观实习。
燕塘牛奶公司
在燕塘公司陈老师的带领下,我们参观了生产车间、检测车间和产品暂存库,期间,陈老师认真向我们介绍了公司的经营概况,并观看了该公司的宣传片,品尝了一瓶燕塘酸奶。
1.
公司概况
据该公司陈老师介绍,公司成立于1956年，是广州最早的乳品加工厂。奶源基地得天独厚,有十二家大型牧场，饲养两万多头良种奶牛。产品品种多样,产品分瓶装奶、新鲜屋型奶、杯装奶、袋装奶、灭菌奶五大系列，共60多个品种规格。生产设备先进,先后从丹麦、美国、德国等国家引进多条全自动化乳制品加工生产线，化验室配备全套乳制品检测仪器。实力雄厚“燕塘牌”荣获广东省著名商标称号，是广东省级先进单位；1999年“燕塘牌纯鲜牛奶”荣获广东省名牌产品称号；2000年企业已顺利通过ISO9002国际质量体系认证；2001年继六运会后再次被九运会指定为唯一专用牛奶；2002年荣获中国学生奶定点生产企业资格。销售网络覆盖面广,公司销售点覆盖广东省各地及周边省份，销售网络完善，拥有门市部、经销点、送奶服务部1000多个。
2.
车间参观
在进入车间之前我们看到了一辆加奶车,跟平时见到的洒水车差不多,但是里面装的是奶.据介绍,鲜奶从奶牛到消费者嘴里都是“不见天日”的,就是经过一条条管道和密闭容器进行加工的,以做到无菌安全生产。在车间里我们见到了从德国引进的产量每小时万盒的包装线和从瑞士引进的产量每小时万盒的包装线.她还向我们介绍了缓冲台和暂存仓、冷库等重要设备。后面最重要的一个部分是检测中心，也是他们公司在全国来说都是最先进的设备。据介绍，该检测中心主要对原料（包括辅料）、半成品、体细胞检测（全省只有两台）、冰点仪、成品等的检测，其中的半成品中对蛋白质、脂肪等的检测是保证产品质量稳定的一个重要保证。后面还有好几台装满样品的冰箱，是用来保存样品的，助于产品跟踪。
3.
宣传片及产品品尝
在参观结束之前，陈老师带我们观看了一下他们公司的宣传片。其实在之前就又看到过该公司的广告，但是没有这次感受那么深，他们从自身发展、奶源、生产技术、市场营销等都做了介绍，切实感受到他们是在用心做牛奶。产品品尝感觉很不错，因为平时都不怎么喝牛奶的，但是这回喝牛奶的感觉真的不错。
参观明治雪糕广州生产基地
相对燕塘牛奶来说，我们在明治雪糕里的参观不是那么详细，负责接待的刘小姐给主要给我们介绍了一下公司概况、生产规模、公司定位以及市场情况。
据介绍，明治雪糕广州生产基地是跟广东省燕塘牛奶、明治、香港市洲集团合资的企业。该公司厂房面积为2264平方米，拥有两条生产线，230名员工。明治公司主要生产牛奶、冰激凌、奶粉、药，但是在广州只是生产冰激凌，于1996年4月正式投产，市场销售对象主要是18岁到35岁的白领。公司产品主要有宇治金时红豆夹心、葡萄柚牛奶、栗子红豆、牛初乳燕麦、北海道红豆夹心、栗子芋风味、柠檬味木瓜雪糕等7个系列的产品。期间，我们免费品尝到了两只雪糕，也真感受到他们公司“好味、健康、开心”的经营理念。
由于当天恰逢周六，公司员工休假，所以在参观车间的时候没有看到他们忙碌的身影和机器灵活的流水线，但是看着那静默的生产线也着实让我感受到了它们在生产时的忙碌。
四.实习体会
这次能有机会去燕塘牛奶厂和明治雪糕实地参观实习，我感到非常荣幸。虽然只有半天的时间，但是在这段时间里，对于一些平常理论的东西，有了感性的认识，感觉到受益匪浅。
这次的实地参观实习，让我了解到了两个工厂的规模水平、生产流程以及一些常规产品的制作，在以后的学习中相信会有较大的帮助。
另外我觉得工厂在做好产品的同时，也要积极做好产品的售后信息反馈，及时掌握消费者的消费动态，把双方的工作都做好。同时，每个员工也还要不断的学习新的知识，服务好客户，生产出更推陈出新的产品出来。公司整体的业务水平提高了，才能开创出良好的业绩。
饮料市场调研报告 篇4
摘要
随着市场经济的发展，人们生活水平的提高，我国消费者对于饮料的需求量大幅提高，饮料市场已经成为中国食品行业发展最快的行业之一。目前我国软饮料主要以碳酸饮料、茶饮料、蔬果汁饮料、功能性饮料和咖啡类饮料为主，饮料品种丰富，随着消费观念的改变，消费者对于绿色、健康的消费日益重视，饮料行业的格局也在悄悄发生着变化，蔬果汁饮料俨然成为饮料行业的“新宠”，功能性饮料也由原来的乏人问津变得炙手可热，而碳酸饮料的势头却在慢慢下降，饮料行业开始进入新时代。
河南作为人口第一大省，饮料的消费容量巨大，而许昌作为豫南市场的重点城市，是饮料厂商必争之地，饮料市场前景广阔。为了了解许昌饮料市场现状，我们做了市场调查，发现饮料消费的主要人群是年轻人，这类人群对于品牌和新事物都有较高的追求。因此，商家在饮料生产上需要着重考虑年轻群体的要求，迎合他们的喜好，生产出满足大众消费的饮料产品，从而提高销售量，扩大市场占有率。娃哈哈集团最新生产的娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨和启力已于今夏进入许昌市场，它们的销量如何？产品受欢迎程度又如何呢？请看报告具体分析。
目 录
一、背景简介????????????????????1
（一）行业特点……………………………………………??1
（二）经济环境……………………………………………??2
二、调研目的????????????????????2
三、调研方法????????????????????3
（一）调研对象……………………………………………??3
（二）数据来源……………………………………………??3
（三）实施过程及问题处理………………………………??4
（四）数据处理方法及工具??????????????5
四、调研结果????????????????????5
（一）数据分析???????????????????5
（二）企业市场现状?????????????????11
（三）主要竞争对手调研???????????????12
（四）目标市场调研?????????????????15
五、结论与建议???????????????????15
（一）结论?????????????????????15
（二）建议?????????????????????16 注释 ????????????????????????17 参考文献 ??????????????????????18
一、背景简介
软饮料行业是食品工业中饮料制造业大类的一个中类。近五年来，饮料行业已经成为中国食品行业发展最快的行业之一，我国软饮料总产量近几年将保持12%—15%①年均增速发展。随着饮料业的发展，饮料商家的竞争进入白热化，饮料品种也程多元化趋势。
（一）行业特点
1、行业竞争加剧
中国饮料市场呈现品类繁荣和竞争激烈的景象，这不仅体现在中国本土饮料企业群星璀璨，还体现在很多世界知名的饮料巨头也参与到这个大市场来，同台竞技。而两大国际竞争对手可口可乐和百事公司公布其为期3年在中国的扩展计划后，预计中国饮料市场的竞争将更加激烈。在这个背景下，国内外饮料巨头都不甘落后，积极备战，为争夺世界饮料第一大国的市场努力。中国饮料市场竞争进入白热化。
2、产量持续快速增加，种类趋向多样化
近几年，中国软饮料年产量以12%—15%的年均增长率递增，达到1300多万吨。在产量增长的同时，种类也日趋多样化，为消费者提供了更多的选择余地。我国饮料种类已由单一的汽水发展成为包括碳酸饮料、果汁饮料、蔬菜汁等十大类。
3、茶饮料、蔬果汁类饮料蓬勃发展
近年来，消费观念逐步趋向绿色和健康，碳酸饮料市场不复以往，包装茶和果汁以及其他新兴饮品则呈现繁荣景象。中国饮料产品的消费市场之大，是任何国家不能比拟的。
4、功能性饮料市场潜景大
据专业人士介绍，全球功能饮料是年400亿美元的市场，平均每人升，而中国还低于这个水准，市场潜力很大。近年来，中国饮料市场出现的功能型饮料的增长速度很快，市场占有率也在不断的扩大，这主要是因为进入90年代以后，世界性的环境质素的下降和人群生活压力的增加，使得处于亚健康状态的人群日渐增多，而同时随着生活水平的不断提高，人们也越来越注重个人健康问题。运 1
动，服用保健品，改善饮食结构等已经成为人们提高身体素质，补充和保持人体健康的主要手段，其中运动则是大多数采取的最主要的方法，而且功能饮料可以帮助人们减压、解负、健身、提神。因此，功能饮料浮出水面。
（二）经济环境
1、市场前景
市场=人口+购买力+购买欲望②。人口：许昌人口众多，饮料消费容量巨大，这从根本上给娃哈哈提供了机遇。购买力：随着经济的快速发展，居民收入、购买力水平同步提高，饮料销量也大幅增加。购买欲望：近年来，人们的消费需求趋向高级化，消费心理逐渐向着绿色和健康迈进，对于营养健康饮料的购买欲望有所提高。
2、政策支持
食品饮料行业是“十二五”规划发展的重点行业之一，国家相关政策的支持将为食品饮料行业的发展带来巨大的机遇。
3、市场竞争
软饮料市场近年的竞争日趋激烈，产品也呈现差异化走向。广阔的市场前景，吸引了中外企业竞相加入到饮料的生产行列中来，市场竞争进入白热化。
二、调研目的本次市场调查的目的在于准确、及时、全面、客观、系统地认识许昌地区的饮料(主要是蔬果汁类饮料、功能性饮料)市场现状，了解消费者对饮料购买的情况，并找出市场上“娃哈哈”这一饮料品牌的优势与不足所在。同时找出消费者购买饮品的渠道和消费习惯，为娃哈哈饮品的渠道策略及其他推广策略找出依据，使这一品牌的饮料能保持自己的优点,改进自身的缺点,多生产消费者需要的饮料类型,按消费者和市场的需要开发新产品,进而在市场上取得更大的成功,增加销售量，扩大市场占有率。并通过对许昌市场及其规律性的认识来更好的完成此次的调查报告和全国市场营销大赛的工作。
三、调研方法
（一）调研对象
问卷调查的对象是许昌市200位消费者（随机选择各个年龄段消费者）和许昌职业技术学院所有师生。面谈询问的对象是许昌县、长葛、鄢陵、襄县、禹州、魏都区、东城区等七个地区具有代表性的超市和零售终端的工作人员。
此次调研是针对杭州娃哈哈集团有限公司进行的。杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，为中国最大全球第五的食品饮料生产企业，在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续十一年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业③。
2012年，全国高校市场营销大赛特别邀请杭州娃哈哈集团独家冠名第五届全国高校市场营销大赛，大赛要求参赛队员以企业产品为任务进行市场调研、营销策划、销售和品牌宣传实施等竞赛环节，作为此次大赛的参赛队，我们特针对杭州娃哈哈集团新推出的娃哈哈冰糖雪梨及启力两种新产品进行市场调研。
（二）数据来源
1、网络搜索
上网搜索有关资料。
2、面谈询问法
对许昌县、长葛、鄢陵、襄县、禹州、魏都区、东城区等七个地区具有代表性的超市和零售终端的工作人员进行面对面交谈，了解产品销售情况。
2、问卷调查法
我们采用访问调查的调查方法以调查问卷的调查形式进行市场调研。我们将娃哈哈冰糖雪梨和启力的相关问题制成调查问卷，以200份为数量，并将此问卷发到学院贴吧上，对学院师生进行问卷调查。我们于8月15日和16日对许昌地区消费者进行了拦截访问和随机抽样调查。由于商业区的软饮料销售量较多，我们就将调查范围主要定在许昌胖东来生活广场和时代广场及思故台等人流量较大的商业地区，以减少误差。这种实地调查的方法容易实施，精确度较高，且数据处理分析也相对方便。
（三）调研实施过程及问题处理
1、过程 （1）问卷调查：
①询问准备：我们根据研究目的和许昌软饮料市场上的具体情况，确定用问卷调查。问卷共有200份。
②进入询问：我们在胖东来生活广场、时代广场和思故台附近随机进行问卷调查。③实施询问：礼貌表达来意后，将问卷递给被调查者，按照事先设计好的问卷，将被询问者的回答记录下来。再收集一些必须的二手资料。
④结束询问：实质性内容调查完毕后，对被询问者表示感谢，使询问善始善终。（2）面谈询问：
我们小组三人对魏都区、东城区、许昌县、长葛进行了访问调查。在每个地区走访五家具有代表性的超市，询问超市工作人员饮料销售情况，重点了解娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨和启力，同时走访几家报亭和饭店进行同步访问。暑期，我们拜托在鄢陵、襄县、禹州的朋友帮忙走访各自地区的五家超市和几所小饭店，了解饮料销售情况，并及时反映给我们（调查发现，许昌除了魏都区，几乎所有地区超市的饮料销售中娃哈哈启力是当地所有娃哈哈在卖产品中销售最差的产品）。
2、问题
①行人不愿意花费时间及精力填写调查问卷，有极个别有抵触情绪。②零售场所工作人员较忙，没有时间与精力与我们进行交谈。
3、解决办法
①尽量选择看似悠闲的被调查者进行调查，并注意避开夏日毒辣的阳光，派发小纸巾给被询问者。
②尽可能帮助工作人员干一些力所能及的工作，减轻他们的负担，并增加他们对我们的好感度，为调查提供方便。
（四）数据处理方法及工具
1、样本容量
我们一共准备了200份调查问卷，回收有效问卷173份，在有效问卷内随机抽样100份进行分析处理。
2、问卷分类法
我们在数据处理上选择手工汇总中的问卷分类法，将100份问卷按照问项设计的顺序和分组处理的要求，依次对问项答案进行问卷分类，分别清点有关问卷的份数，得到各个问题答案的选答次数。
四、调研结果
（一）数据分析
通过调查，我们对如下问题进行分析汇总：男女比例、消费者选择饮料价位、消费者最常购买饮料类型、购买蔬果汁类饮料消费者年龄段、消费者对饮品了解渠道、消费者购买饮料最受吸引促销方式、消费者购买冰糖雪梨类饮料选择品牌、消费者不选择娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨原因、消费者购买功能型饮料选择品牌、消费者不会购买启力最大原因。
男女比例
此次调查对象中男性人数51人，占51%。女性人数49人，占49%。男女比例大体相当，调查数据更加真实精确。
消费者选择饮料价位
3元以下3-5元5元以上
由调查得知消费者选择饮料价位在3—5元的有56人，占56%。选择价位在3元以下的有35人，占35%。选择价位在5元以上的有9人，占9%。
由上述数据我们可以得出许昌消费者对于饮料的价钱大部分都会选择3—5元，这与许昌的人民消费水平相对应。所以娃哈哈在研发新产品时应尽量将价位控制在3—5元之间，满足大众消费。
消费者最常购买饮料类型
蔬果汁类饮料茶类饮料碳酸型饮料功能型饮料咖啡类饮料
由问卷数据可以分析出消费者最常购买的饮料类型中选择蔬果汁类饮料的有32人，占32%。选择茶类饮料的有24人，占24%。选择碳酸型饮料的有22人，占22%。选择功能型饮料的有16人，占16%。选择咖啡类饮料的有6人,占6%。饮料和茶类饮料所占的比例均超过碳酸类饮料，由此我们可以看出在经济日益发展的今天，人们越来越注重健康消费和绿色消费，蔬果汁类饮料和茶饮料已经有超越碳酸饮料之趋势，功能性饮料的消费占有相当比重，可见中国饮料行业的发展越来越趋于健康和绿色。
购买蔬果汁类饮料消费者年龄段
4050% %5%0岁以下18-24岁25-35岁
由调查数据分析得出，购买蔬果汁类饮料消费者年龄段在“小于18岁”的有15人，占15%（其中女性占9%）。在18—24岁的有36人，占36%（其中女性占20%）。在25—35岁的有29人，占29%（女性占18%）。在36—45岁的有12人，占12%（其中女性占7%）。在45岁以上的有8人，占8%（其中女性占5%）。
由上述数据我们可以分析推测出蔬果汁类饮料的目标人群主要是青年消费者和女性，现在年轻人对食品和饮料的要求比较高，它们在消费时较注重时尚和方便。女性本身注重养生，喜爱甜品，蔬果汁类饮料符合女性消费要求。
消费者对饮品了解渠道
70`P@0 %0%电视广告网络亲朋介绍促销活动了解渠道年龄分布36-45岁45岁以上
我们得知消费者对饮品的了解渠道一般是电视广告的有58人，占58%。网络的有21人，占21%。亲朋介绍的有5人，占5%。促销活动的有2人，占2%。报纸杂志的有4人，占4%。偶然接触的有2人，占2%。其他的有8人，占8%。
目前消费者对于饮品的了解途径大部分来自于电视广告，其次是网络。所以，电视媒体仍是饮品宣传的良好途径。在互联网越来越发达的今天，人们利用电脑的时间越来越多，尤其是青少年这一群体，而他们又是饮料行业的重点消费人群，所以适当的发展网络宣传也不失为一个好计策。
消费者购买饮料最受吸引促销方式
买一送一有奖促销赠送礼品其他
根据调查分析得知，消费者在购买饮料时最受吸引的促销方式中选择买一送一的有38人，占38%。选择有奖促销的有21人，占21%。选择赠送礼品的有28人，占28%。选择其他的有13人，占13%。
买一送一与赠送奖品的促销方式最吸引消费者购买，商家在节假日搞促销活动时可着重选择可行且吸引消费者的促销方式进行促销，增加销售量，扩大市场占有率。
消费者购买冰糖雪梨类饮料选择品牌
娃哈哈统一康师傅其他
由图表可知，消费者购买冰糖雪梨类饮料选择品牌是娃哈哈的有27人，占27%。选择康师傅的有39人，占39%。选择统一的有21人，占21%。选择其他的有13人，占13%。
康师傅的饮料目前在市场上占有领先地位，娃哈哈位居其次。娃哈哈在奶饮品行业遥遥领先，但是其他类饮品销量仍待发展。
消费者不选择娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨原因
350% %5%0%价格广告口感和浓度包装有奖促销营养影响因素
通过调查数据分析，消费者不选择娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨原因中选择营养的有5人，占5%。选择包装的有8人，占8%。选择浓度和口感的有15人，占15%。选择价钱的有35人，占35%。选择广告宣传的有30人，占30%。选择有奖促销的有7人，占7%。
我们问卷调查时又通过访问了解到消费者在面对从外观来看容量相当的康师傅冰糖雪梨和娃哈哈冰糖雪梨时，面对五角钱的差距，人们通常会选择价位低的，即使娃哈哈冰糖雪梨的真实容量比康师傅多了50毫升，但是从外观设计来看相差无几。广告宣传的好坏，很大程度上决定着产品的市场，统一冰糖雪梨的市场宣传力度大，产品宣传效果好。消费者受广告宣传的影响较大，所以企业应加大广告宣传。
消费者购买功能型饮料选择品牌
红牛黑卡启力
根据调查结果可得知，消费者购买功能型饮料选择品牌红牛的有64人，占64%。选择黑卡六小时的有23人，占23%。选择娃哈哈启力的有13人，占13%。
许昌市场上功能型饮料目前仍以红牛为主，红牛是功能型饮料的领导者，消费者品牌忠诚度较高，后来者启力需要提高其产品知名度，重点打出“提高免疫力”口号，做好宣传工作。
消费者不会购买启力最大原因
品牌包装价钱口感其他 10
通过调查分析得知消费者不会购买启力最大原因中选择品牌的有35人，占35%。选择包装的有10人，占10%。选择价钱的有20人，占20%。选择口感的有22人，占22%。选择其他的有13人，占13%。
从以上数据可以看出，消费者在购买饮料时品牌因素占比重较大，娃哈哈虽然是国内一级品牌，但在功能型饮料上，还与“老大”红牛有一定差距，娃哈哈启力目前需要提高其产品知名度，所选的途径如：赞助“中国好声音”等。
（二）企业市场现状
杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第四大饮料生产企业。仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利这3家跨国公司。主要生产乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近100个品种的产品，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来一直位居第一。但是随着市场的变化，越来越多的饮料生产企业进入我国市场，竞争更加激烈。
娃哈哈乳饮料在许昌市场上占有很大份额，旗下营养快线和爽歪歪等系列产品销量一直遥遥领先，娃哈哈在许昌走的是“农村包围城市的道路”，营养快线农村销量也大于城市销量。娃哈哈蔬果汁类饮料和茶饮料销量低于康师傅，其新产品蜂蜜冰糖雪梨在许昌冰糖雪梨市场份额占到20%左右。
为适应市场的不断变化和消费理念的变化，娃哈哈推出的新产品——娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨和娃哈哈启力也于今夏进入许昌市场，力图在梨汁饮料和功能性饮料市场中占得一席之位。
展望未来，娃哈哈将继续立足主业，在饮料行业继续做强做大，结合时下健康绿色消费的主流，不断生产出满足大众消费的饮料。
（三）主要竞争对手调研
1、杭州娃哈哈集团主要竞争对手
水：可口可乐，康师傅，乐百氏，农夫山泉……
茶：康师傅，统一，可口可乐，农夫山泉，汇源（已并入可口可乐）。营养快线，奶茶：统一，麒麟，雀巢，蒙牛。功能性饮料：红牛，黑卡六小时
2、娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的竞争对手 （1）统一冰糖雪梨：
统一是以方便面、饮料、乳品、糕饼等产品为主的综合民生产业集团。它有雄厚的企业实力，是国际著名的品牌之一。统一品牌较高的企业信誉，在许昌市场上是受到消费者的青睐，也为冰糖雪梨的销售提供了基础。
统一冰糖雪梨于2011年5月上市，随面世不长，却以16万箱的销量给准备进入梨汁市场的众品牌们万分的期待，取得如此好的成绩也让统一冰糖雪梨率先让消费者知道，为以后的梨汁市场的竞争赢得了忠实的顾客，在以后的竞争中占有更大的优势。据调查数据分析，目前统一品牌的冰糖雪梨在许昌的市场份额达到20%（数据来源于问卷调查）左右，位于第三。
2012年，统一不但在瓶装基础上推出利乐包，而且还在各团购网上展开秒杀。同时，利用广告宣传率先让消费者熟知。它的广告代言人是情歌天后梁静茹。
统一冰糖雪梨的终端零售价是500毫升3元。同时它还有2L的家庭装，为消 12
费者合理购买提供了方便。（2）康师傅冰糖雪梨：
康师傅主要在中国从事生产和销售方便面、饮品及糕饼。现在“康师傅”已成为中国食品行业的领导企业，并且成为中国最为消费者熟悉的品牌之一。康师傅一面学习“可口可乐”，致力品牌经营，一面学习“娃哈哈”，加强渠道的网络建设。康师傅饮料在许昌市场上占有相当大的市场分额，据市场调查分析，康师傅茶饮料市场份额达到50%—60%④。根据我们对许昌市场的调查，康师傅品牌的饮料几乎存在于所有零售中端，他庞大的销售网络为新产品的销售提供了很好的渠道。
康师傅冰糖雪梨在2011年10月推出，康师傅的宣传推广不但在互联网上、报纸上、电视上全面展开，还在北京、郑州、太原、等重要城市展开大规模的促销活动。2012年，康师傅更是大规模进入重点城市旅游景点便利店，展开渠道拓展攻势。
康师傅冰糖雪梨450毫升终端零售价是在元—3元，同时它还有大瓶装供家庭饮用。
康师傅在其他产品上有着很好的口碑，因着良好的企业形象为它赢得了消费者的忠诚。
（3）其他品牌的梨汁饮料：
从今年3月起，梨汁先驱“一枝笔”一改过去几年的沉寂，也开始在全国各种媒体上频频造势。
同时区域牌华一莱阳梨汁打破区域品牌的局限，开始在全国商超发力，合德堂等一些
二、三线区域品牌也陆续加入冰糖雪梨竞争阵营。
在此同时一些中小冰糖雪梨品牌也应运而生，河南与众冰糖雪梨、奥比都斯冰糖雪梨等都想在现在的梨汁市场上分一杯羹。
3、娃哈哈启力的主要竞争对手 红牛：
红牛是全球著名的能量饮料，1966年诞生于泰国。1986年，有奥地利商人将红牛引入欧洲后开始正式使用英文品牌Red Bull,由于它的产品是以补充能量为主，因此创立了能量饮料这个品类。它是全球最先推出且被人熟知的能量饮品之一，它也是中国市场上最早出现的能量饮料，在中国市场上有着以“功能饮料市场先入者”的地位和优势。
2012年2月有媒体报道，红牛饮料罐体配料表及食品添加剂的标注和有文件的批文不相符，虽然国家食品质量监督检验中心官方网站于2012年2月13日转载了红牛公司的产品质量声明，声明里包括国家食品质量监督检验中心对红牛产品质量的书面说明。该说书面说明称：多年来的检测结果表明，红牛维生素功能饮料均符合产品明示标准及相关卫生标准的要求，从未检出任何未经批准而添加的物质，产品品质安全稳定。但是仍然无法消除消费者对产品的怀疑与不信任。（2）黑卡6小时
黑卡6小时是能量饮料，它的产品特点是：巴西特色能量饮料，在功效和成分上以绿咖啡的迅速强劲加上瓜拉纳多温和持久以及维生素B族营养群为主要特色。
它的优势在于每罐245ml的黑卡六小时零售价5元，在许昌胖东来元/罐,还有 14
450ml的大瓶装。它受消费者欢迎的原因可能与其水果口味和价格相对便宜两者有关。
最近在天津网—数字报刊中有这样一则新闻“黑卡6小时 遭遇‘山寨货’”这些“山寨”饮料外包装和名字极为类似，让消费者极易弄混，对产品的销售量和美誉度产生了影响。
（四）目标市场调研
娃哈哈冰糖雪梨：通过问卷调查的整理分析，我们发现娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的消费群体主要集中在年轻人这一群体，即80、90后。这类人群喜欢尝试一些新鲜的东西，消费欲望强烈，而且具有一定的消费能力，冰糖雪梨是一种全新的果汁饮料，能带给年轻人全新的选择。在这个快节奏消费的时代，冰糖雪梨的市场前景还是非常广阔的。
娃哈哈启力：启力的目标人群主要是学生、白领等易疲劳者和免疫力低下群体，年龄在15—50岁，这类人群因为脑力工作，更加注重营养和健康，白领因为收入稳定，学生的消费水平日趋提高，而启力作为新型功能饮料能满足他们的消费需求。工厂工人两班倒经常熬夜，身体素质降低，需要补充营养和提神，这类人群也是启力的目标市场。
五、结论与建议
（一）结论
1、消费观念的改变
消费者近年来的消费思想已经慢慢改观，开始注重健康绿色消费，蔬果汁饮料、茶类饮料以及功能性饮料比重均有所增加，市场占有率提高，市场前景广阔。
2、消费群体年轻化
青年消费者占饮料行业主流消费，饮料消费趋于年轻化。
3、品牌和口感是消费者选择饮料的两大重点，商家应注重品牌知名度和美誉度以及饮料的大众化口味。
4、对于许昌消费者来说，电视广告和买一送一等促销活动是很有效的销售手段。
（二）建议
1、加强广告宣传
增加电视广告播出频率，在许昌各大小卖点张贴海报进行宣传。
2、协调容量和价格
娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨比康师傅冰糖雪梨容量多50毫升，但就消费者而言，从外观上来看容量相当，但价位却贵了五角钱，娃哈哈应就容量和包装上协调发展，增加商品市场可比性。
3、做好终端铺货
目前许昌市场上只有一些大超市和娱乐场所销售启力，整体来看，启力这一新上市功能饮料宣传力度较到位，但其许昌终端消费场所铺货不到位，使产品知名度和销售量受限制。应大力发展启力终端铺货。
4、改善供货补给
通过走访了解，目前娃哈哈冰糖雪梨在许昌农村和郊区的饭店、超市等零售场所供货不足。果汁饮料产品消费频率较快，应及时对零售终端进行补货。
注 释
①：数字来源于《中国食品质量报》。
②：购买欲望是指消费者购买商品或劳务的动机。③：本段内容来自“百度百科”。
参考文献
1、《市场调查与预测》 陶广华 刘乐荣 徐嵘 北京理工大学出版社 2010年7月第一版
2、《市场营销实务》
中国计量出版社 18
2009年8月第一版
李留法
饮料广告词 篇5
饮料类广告语：
想吃醋，就吃醋，养生园果醋饮料。
选品质，选雀巢。
润田纯净水，滴滴润心田。
天川乐活性水，让你充满活力的水。
新新鲜鲜李子园。
健康伴随每一天，小洋人。
天天天然，伊利纯牛奶。
第5季，真自我。
蒙牛高钙奶，好钙源自好奶。
番茄额有益健康。
蒙牛奶香满天涯。
让活力自然流动，露露。
选营养，选恒康。
营养从恒康开始。
中国人自己的可乐，非常可乐。
有喜事当然非常可乐。
透心凉，透心亮，雪碧。
抓住这种感觉，可口可乐。
君乐无处不在；三鹿君乐宝，好喝的酸牛奶。
农夫果园，喝前摇一摇。
解身体的渴，健力宝。
健力宝，健康好礼，一环接一环。
佳宝，充满活力的好牛奶。
心情好，一切都美好，康师傅绿茶。
维维豆奶，欢乐开怀。
喝茶不就喝个健康吗！娃哈哈有机绿茶。
要看到风景，就要付出努力，健力宝。
蒙牛，自然好味道。
近似乳母不上火，南山婴幼儿奶粉。
有的时候要喝怡冠。
有健康，有光明。
好喝放不下，美味美利达。
看得见的优酸奶，小洋人优酸奶。
雀巢咖啡，味道好极了。
魔力滋味，与众不同，三元乳业。
总是给你多一点，完达山。
今年流行第五季。
鲜的每日c，自然健康每一天。
娃哈哈加汽果汁，活力更炫。
汇源真鲜橙，新鲜真美味。
美好祝福来自今日——广东今日（集团）有限公司
正宗椰树牌椰汁，白白嫩嫩。——椰树牌椰汁
今年夏天喝什么？828蔬菜汁——828蔬菜汁 非常可乐，非常选择。——非常可乐
“七喜：非可乐。”——七喜饮料
生活就是一场运动，喝下它。——gatorade饮料
汽车要加油，我要喝红牛。——红牛饮料
何不试试喝津威——津威饮料广告
妈妈我要，娃哈哈果奶。——哈果奶广告
我的眼里只有你。——娃哈哈纯净水
喜乐，风味独好。
天天饮喜乐，健康又快乐。——喜乐广告
健力宝饮料：祝你挑战人生。——健力宝广告
露露一到，众口不再难调。——露露杏仁露广告
给我最爱的宝宝。——雀巢全脂奶粉广告
晶晶亮，透心凉。——雪碧
美国tang果珍：您也来一杯吧！美国tang果珍广告
太空时代的饮品。——果珍
果茶还是大亨好。——大亨果茶广告
曾是珍贵礼物，如今滴滴传真。——强力芒果汁
喝汇源果汁，走健康之路。——汇源果汁
清雅品位高贵气质。——千惠珍珠茶
天天饮百津，健康又开心。——百津饮料
豪门果茶新一代，人人喝了人人爱。——豪门果茶
泉心泉意。——甘泉天然矿泉水
侬侬欢喜，他也欢喜。——蓝山牌侬侬咖啡
味道好极了。——雀巢咖啡
“我就是雀巢咖啡”。——雀巢咖啡
“滴滴香浓，意犹未尽。”——麦氏咖啡
麦乐咖啡，给新的生活带来新的口味。——麦氏咖啡的广告
妈妈的选择。——雀巢奶粉
新奇士橙，迎春接福。——新奇士橙
有枝有叶的新奇士，就是靓橙的标志。——新奇士橙
均衡营养，健美时尚。——得宝脱脂奶粉
饮华顺，一帆风顺。——华顺牌金奖马蹄爽
品质高贵，情真意浓。——青松林果茶
让您营养更均衡。——华旗果茶
酸甜苦辣，只有自己知道。——华旗果茶
好孩子应该有好礼物，麦可达应该属于好孩子。——麦可达乳酸菌饮料
百果之香，皇家之欢。——西番莲系列果汁饮料
出自最佳生态环境，带来最强生命活力。——西番莲系列果汁饮料
品位自然高雅。——国强维邦奶茶
万口一心。——耐曲尔果茶
真酒？假酒？不如以茶代酒！——柠檬茶广告
百家争茗（鸣）。——（茗茶）茶叶公司广告
饮南宝，全新享受；饮南宝，眼光独到。——南宝饮料广告
世界销量第一，口味当然第一。——某饮料广告 常服百年乐，健康乐百年。——百年乐广告
“活力宝”增进阁下活力。——活力宝饮料广告
都乐，都乐，让大家一起欢乐。——都乐饮料
百事，新一代的选择。——百事可乐
“百事，正对口味。”——百事可乐
“活妖起来，你是在百事时代。”——百事可乐公司
“百事味道胜过其它的清爽。”——百事可乐公司
百事可乐无可挑剔。满了12盎司，可真多。——百事可乐公司 5分钱买两倍的东西，百事可乐是你的饮料。——百事可乐公司
“大家知道，某些东西是好的就不用改变它。”——百事可乐公司
“为了那些思想年轻的人们”。——百事可乐公司
“美好的百事时光”。——百事可乐
“觉醒吧，你就属于百事的一代。”——百事可乐
“奋起吧，你是百事可乐新一代生龙活虎的一员。”——百事可乐
百事，为了思想永远年轻的人。——百事可乐广告
胜利是最重要的。——美国百事可乐公司
“可口可乐使你一帆风顺。”——可口可乐
“要想提神请留步”。——可口可乐
“可口可乐雪碧红配绿对对送”。——可口可乐公司
当整个人类毁灭时，可口可乐仍然存在。——可口可乐广告
“心旷神怡，万事如意，请喝可口可乐。”——可口可乐
“微笑的可口可乐。”——可口可乐
“如此感觉无以伦比。”——可口可乐
“只有可口可乐才是真正的可乐”。——可口可乐公司
请喝可口可乐，美味又清新。——可口可乐广告
享受一杯欢乐饮料。——可口可乐广告
“我愿给这个世界买一杯可口可乐。”——可口可乐公司
可口可乐添欢笑。——可口可乐
新春新意新鲜新趣，可喜可贺可口可乐。——可口可乐
“享受清新一刻。”——可口可乐
阳光下的冰凉。——可口可乐广告
永远的可口可乐。——可口可乐广告
coca-cola—挡不住的诱惑。——可口可乐广告
活力永远是可口可乐。——可口可乐广告
喝可口可乐吧！——可口可乐口号
清新爽精神抖擞。——可口可乐
真正的口味。——可口可乐
喝可口可乐，事事如意。试试吧，你会喜欢的。——可口可乐
真正的好东西。——可口可乐广告
真金不怕火炼。永远的可口可乐。——可口可乐广告
加点新鲜香吉士柠檬，让冰茶闪耀阳光的风味。——香吉士柠檬广告
果珍要喝热的。——果珍广告
“口服”，“心服”。矿泉水广告
它好，它真好，它就是雀巢。——瑞士雀巢咖啡广告 喝了娃哈哈，吃饭就是香。——娃哈哈营养液口号
男子汉就喝男子汉茶。——宁红男汉茶广告
相逢自有缘，卡门以您为尊。——台湾卡门系列饮品广告
贵族的饮料，平民的价格。——克拉希国际公司饮料广告
你喜欢“七喜”，“七喜”也喜欢你。——加拿大七喜饮料公司广告
饮茶有益。——香港某茶社广告
杯中的一片翡翠。——标准布兰茨茶叶公司广告
新鲜得像刚从茶园里摘来。——塞莱德茶叶公司广告
一天中最美的时刻是泡一壶最美的茶。——约瑟夫·塔特林茶叶公司广告
好到最后一滴。——迈克斯威尔·豪伍斯咖啡
喝个橙子。——新鲜的橙汁广告
清凉、纯净的口味令您平步青云。——七喜广告
“非可乐”炫耀“非可乐果实”—柠檬和酸橙混合饮料。——七喜广告
尽管品尝。——节食可乐广告
喝蔬菜天然饮料。——v8天然饮品
味道棒极了。——节食广告
新的一天，新的健康机会。——evian矿泉水
佛罗里达橙汁，为了您的健康。——佛罗里达橙汁广告 1 脉动饮料广告营销策划书
第一部分： 营销现状分析
一、饮料市场竞争激烈，运动饮料和功能饮料成为今夏的流行主角，运动饮料 的销售更为火爆。
功能饮料——饮料销售旺季即将来临，各大饮料巨央都意欲在功能饮料市 场大显身手：康师傅今年力推癿运劢饮料“劲跑 x”日前在重庆上市，汇源癿 “他＋她”营养素水、娃哈哈癿功能型饮料“激活”也都摆上各大货柜，农夫山 泉癿功能型饮料“尖叫”预备近日全面上市。返些饮料巨央都无一例外地宣称，功能饮料除了解渴，迓能给人体提供养分及活力。
运劢饮料——目前，国内冝以运劢饮料癿产品丌少，有健力宝、红牛、舒跑等等。眼看饮料销售旺季就要来临，各大饮料巨央明里暗里厉兵秣马，意 欲在功能饮料市场大显一把身手，以强化其品牌形象。乐百氏名下癿“脉劢”作 为运劢饮料癿先行者，面对返“山雨欲来风满楼”癿景象，自然也丌甘落后。
二、饮料市场的特点清晰明朗：
1、打出了“活性维生素呾时尚”癿招牌；
2、概念饮料；
3、以时尚命名迕入市场，以奇制胜；
三、面对如此竞争“脉动”只有以奇制奇，积极主动，加大营销宣传。为了能 在当今以至今后长时间的饮料市场中站住脚，取得一定的市场分额，分得一块蛋 糕，我们将采取一系列的营销活动，充分备战。
第二部分： 市场细分与目标市场
一、饮料市场概况：2
1、根据国际饮料行业协会癿规定，功能性饮料是挃具有保健作用癿软饮料。
2、目前市场上销售癿软饮料主要分为碳酸饮料、乳品饮料、果汁饮料、茶饮 料呾功能饮料五大类。
3、前四种饮料大戓早已轮番上演，今年功能饮料重装上阵。 根据新生代 cmms2003 调查案数据显示，最近三年来，一直稳居饮料业榜 癿碳酸饮料开始呈现渐行下滑趋労；不乀紧步相随癿是，果汁饮料癿地位开始上 升，幵于近两年提速超越了瓶装水饮料，夺得饮料业次席；茶饮料収展労央强劲，最近表现出强烈癿上攻欲望，市场份额直逼位列行业老三癿瓶装水。另外，一直 处于饮料市场边缘癿功能性饮料，现在也有显著癿升温迹象，引得娃哈哈、乐百 氏呾汇源等饮料巨央纷纷涉水。
如果说去年功能饮料市场癿竞争迓主要集中在红牛、佳得乐、广州怡冝、乐 百氏返几个饮料巨央身上，那举今年癿竞争显然已是一片混戓。娃哈哈“激活”、养生堂“尖叫”、汇源、他＋她”已在年初相继上市，深圳东鹏“三活水”、昆 明港龙乳品“酷劢”、唐山四通癿“心劢时代”等一些地方性品牌紧随其后。但 在新出现癿部分功能饮料产品身上，明显看到了模仿不跟风癿痕迹，产品癿瓶型、口感及产品名称书写方式似乎都在刻意模仿去年销售火爆癿“脉劢”。广告、说 明书、软文也大同小异。
二、功能性饮料市场分析：
目前市场上销售癿软饮料主要分为碳酸饮料、乳品饮料、功能饮料、果汁饮 料呾茶饮料五大类。根据国际饮料行业协会癿新规定，功能性 饮料是挃具有保 健作用癿软饮料。2000 年世界功能饮料市场销售额达 47 亿美元，到 2007 年预计将增加到 3 120 亿美元。不世界収达国家相比，目前我国功能饮料癿人均消费量每年仅为 公斤，距离全世界人均 7 公斤癿消费量尚有较大空间，因此可以断定，中国 癿功能饮料市场前景看好。目前全球功能饮料市场格局为：运劢饮料 68%、营 养素饮料25%、其他 7%。面对一个如此诱人癿市场，中国众多饮料企业都开始 尝试迕行产品研収不推广，但是新产品上市，炒热市场乀前必然要先教育市场，因此，返些年癿功能饮料市场丌温丌火。
至今令人记忆犹新癿那场“非典”疫情，丌但让消费者収现了提高身体免疫 力癿重要性，也让企业终于轻東找到了打开功能饮料市场癿钥匙，所有教育市场 癿劤力在一刻都得到了回报。市场消费热情空前高涨，许多产品出现了供丌应求 癿状冴，尤其是在“非典”最为紧张癿2003年4月，上市丌丽癿乐百氏“脉劢” 维生素水迅速脱销，仅一个月癿时间在全国销售额已达１个亿。而在返时，“脉 劢”若想要在功能饮料市场继续稳占“先行者”癿一席乀地，就必须在原有基础 上寻找差异化，寻找个性化，力争突破原有风格、业绩，方可青昡帯住。
三、消费者分析：
个性化癿需求是在大众日用消费品日趋高度同质化癿今天，绊帯被人们强调 癿话题，饮料亦然。
年龄在 15—29 岁乀间癿群体是饮料市场消费癿核心主力，他们癿消费特征 决定着饮料市场癿消费趋労。据零点调查癿一项针对青少年癿产品测试癿调查数 据显示，青少年群体对品牌本身癿敏感性幵丌强，在大部分产品领域，他们会仅 凭产品癿外观魅力呾品牌特性就完成对新癿产品戒服务癿贩买，返一部分群体几 乎占到了总样本量癿 %。
青少年消费行为及心理癿调查结果也证明，青少年群体有着显著癿追求新颖 4 时尚、追求个性化、注重感情呾直觉，冲劢性贩买色彩强烈。一旦直觉感觉良好，他们就会产生积极癿贩买情绪，从而迅速癿做出贩买决策。
诸如此类癿种种调查都超乎一致癿说明了一点：感性消费是饮料消费癿主 流。究竟有多少人认识功能饮料？又有多少人接叐返种产品？业内人士表示，功能饮料对于消费者来说，迓需要一定癿时间才能逐步被接叐。另外，今年功能 饮料市场将是混戓呾洗牌癿一年，长则一年短则半年就能看出结果。大学生通帯 是饮料企业推广新产品癿最初选择目标。随机调查了 20 位在校大学生，其中有 9 人能清晰地给出功能饮料癿定丿，1 人对功能饮料癿定丿丌清晰，其余 10 人 均称完全丌了解功能饮料。因此，厂家呾商家要做癿宣传工作迓很多。调查中収 现，大学生癿饮用习惯迓集中在果汁饮料呾纯净水上，返表明功能饮料市场目前 迓十分有限，消费者癿饮用习惯迓很难在短时间内被影响。另外，毕竟是对人体 有直接保健作用癿成分，因此，消费者丌会像贩买纯净水戒果汁饮料那样丌计较 品牌大小。尝新试奇癿思想只能在初期収生，以后会在适应哪个品牌癿功能饮料 后就可能成为其忠实消费者。“脉劢”在今后癿収展中，只有靠品牌及品质双重 保障才能长迖立足。
第三部分： 营销策略
一、产品定位
1、定位依据：
功能性饮料挄照细分标准可以分为下面几类：
（1）多糖饮料
功能：调节肠胃降低食欲
适宜人群：便秘患者、减肥人群。5（2）维生素饮料、矿物质饮料
功能：补充多种营养成分
适宜人群：维生素饮料适合所有人；矿物质饮料，尤其是含抗疲劳成分癿矿物质 饮料，只适合容易疲劳癿成人，儿童丌宜。
（3）运劢平衡饮料
功能：降低消耗恢复活力
适宜人群：体力消耗后癿各类人群，儿童丌宜，血压高病人慎用。
（4）低能、益生饮料
功能：帮劣美容养颜有方
适宜人群：益生菌饮料适合消化丌良癿人，尤其是老人；低能量饮料适合身体比 较肥胖癿人。
2、产品功能定位：
“脉劢”饮料定位在维生素功能性饮料，口味清淡爽口。“脉劢”有青柠呾 橘子两种口味，尤其是青柠口味癿产品格外叐到欢迎。绊销商告诉我们，消费者 喜欢脉劢，是因为它既解渴，拥有水饮料癿特质，又比水更有味，更爽口，更健 康。绊销商分析，“脉劢”乀所以卒得好是因为“目前没有比返更好癿水了”。
3、产品入市：
“脉劢”2003年3月底在广州面市，4月份，“非典”影响即开始在全国蔓延，5月中旬在华北、东北等地更是达到了高峰。消费者迫切地需要一种能增强免疫 力癿产品，“脉劢”首丼提出了活性纤维素癿概念。“非典”时期乐百氏在夬视 及地方电视台做癿广告及营业推广活劢很及时地将“脉劢”富含活性维生素群，能补充人体流夭癿水分呾营养物质返一信息传播了出去，迎合了返种消费需求。6 “脉劢”秉承达能产品高品质癿贵族血统，本意是在今年刮起新一代功能型饮料 癿旋风，一向丌善炒作癿乐百氏返次却意外地邂逅了“非典”返一千载难逢癿入 市良机，可以说，“脉劢”直接叐益于“非典”，生逢其时，十分并运。
4、产品包装：
“脉劢”饮料可谓包装独树一帜。瓶形呈圆润广口型，瓶标采用深蓝色，在 夏季给人以凉爽、沉静癿感觉。目前市面上流行癿纯净水、矿泉水癿瓶子都是以 白、红色为基调，瓶子很软，从色调、材质上都丌能呾“脉劢”癿包装相媲美癿。在超市陈列架上，一片素淡中深蓝色癿“脉劢”格外引人注目。此外，“脉劢” 瓶子癿材质非帯好，600ml癿大瓶硬度很高。有一个绊销商戏说他喝完后坐都没 坐坏，丌禁感叹到名牌就是丌一样，乐百氏品牌高贵品质癿含金量也许就在返里 体现了吧。
二、价格定位
定位准确。目前乐百氏瓶装纯净水在市场上癿2批价都已降到13元件（115 瓶），各地大卒场里各大品牌纯净水癿价格大多也降到了1元以下，甚至元，矿泉水大多在元，即使农夫山泉癿运劢装也超丌过元，“脉劢”维生素水 饮料在商超里高达元癿价位确实使它显得卐尔丌群。“脉劢”癿消费群锁定 在18～35岁癿都市年轻族，其“让自己充满活力、从容自信地享叐生活、迎接 挅戓，展现自己最好癿一面”癿品牌内涵通过高高在上癿价位，不众丌同癿包装 充分迎合了返类消费者具有年轻、自信、喜欢挅戓癿偏好。此外，“脉劢”也吸 引了一些消费能力较高癿人群，同样喝一瓶水，零售元癿价格满足了一部分 有钱族上档次癿消费心理。
三、促销方案7 第一期：广告宣传、校园推广、（免费试喝、征文比赛）
时间：2007 年10 月——11 月
第二期：广告宣传、社会推广、公关活劢
时间：2007 年 11 月中旬——2007 年12月 具体安排如下：
第一期：
（一）广告宣传策略
“脉劢”现在癿电视广告癿代言人是国内著名影星李连杰。他健康、青昡、活力癿形象很好地向消费者传达了脉劢饮料地功能形象。明星效应有一定地影响 力。为了更好地在市场上占有一席乀地，我们策划了打破帯规癿新广告。丌起用
明星。选择一群年龄在 18——25 岁癿年轻人（均为大学生）来担当广告癿主角。
1、广告诉求点：更好癿反映“脉劢”是维生素功能型运劢饮料，它癿功能在运 功后迅速解渴幵且补充运劢后体内流夭癿矿物质呾维生素，迅速帮劣运功后癿人 们恢复体力呾活力。2、广告语：（脉）迈向亚运，劢感激情——脉劢，为你行劢！
3、广告画面：
画面一：激烈癿篮球赛场上，一群英姿飒爽、激情澎湃癿运劢员（均为大学生）正信心百倍癿投入“戓斗”，场上欢呼声、喝彩声此起彼伏。
画面二：围观癿群众中，一位美丽纯洁癿少女手持“脉劢”正用一种深情款款癿 眼神注视着男主角。
画面三：男主角一前所未有癿速度呾力量冲向返位少女，将她手中癿饮料叏下，瞬间转身，以一个优美癿扣篮劢作将球投迕篮筐，掌声、欢呼声更响。8 画面四：比赛结束，男主角走向少女，两人双手两两相握，中间是脉劢饮料，刹 呐间眼神交汇于一点，微笑洋溢于脸上，男主角对少女说：“我癿赛场，为你心 劢；我癿人生，只为你行劢！”
画面五：奥运会大学生志愿者队伍中，男生、女生一起微笑着、行劢着，并福癿 眼神写在脸上。
画外音：我癿天空，一切为你行劢！
4、广告播出时间：每天体育频道体育新闻后播出，一天两次。
（二）校园推广活劢
1、背景介绉：10 月到 11 月正是各大高校大学生国庆假期结束癿迒校时间，而 且即将开始新一轮癿学习生活。我们呾山西省癿山西大学、山西财绊大学，太原 理工大学文学院联系，策划一次“脉劢”杯大学生征文比赛，让迖离家庭癿学生 重温呾家人一起国庆假期游玩癿绊历。为他们在大学生活增添一场美好癿回忆。2、活劢宣传口号：珍惜瞬间、感劢心田，把回忆洒入文字，用文字记载美好——“脉劢”杯大学生校园征文大赛。3、针对癿对象：以上各高校在校大学生，各年级同学组队报名参加。4、活劢内容：
1）报名时间：2007 年10 月
13、14 号 2）报名地点：三大高校癿文学院，试喝点。
3）比赛规则：迕行淘汰赛，最后两支队伍迕行冝亚军争夺赛。脉劢为胜利癿队 伍赠送一箱“脉劢”饮料，赞劣租场费。
5、辅劣宣传：在报名比赛期间，激活饮料同时在三大高校迕行促销活劢，主要
时在校园设立试喝点。在高校癿主要食堂里设有试喝点，每个试喝点配有两箱激 9 活饮料呾两名促销小姐。试喝点挂上宣传横幅，宣传语——“脉劢”杯征文大 赛期待不你一同分享，幵且在试喝点附有活劢癿具体安排表呾报名表，方便学生 叏阅。
第二期：
（一）广告宣传策略
在前一期癿广告宣传中，广大消费者已绊对“脉劢”饮料有了一定癿认识呾 了解了，对脉劢返个牌子癿饮料已绊丌再陌生，此时癿广告应该侧重向消费者传 递产品癿情感性利益，功能性癿广告宣传次要宣传。
1、广告诉求点：脉劢是维生素功能型运劢饮料，它所要表达底青昡、活力、追 逐时尚癿情感，是年轻一代癿最新癿选择。此广告癿策划围绕着友谊，挅戓，成 功等要素来创作。
2、广告语：脉劢，心劢？行劢！
3、广告画面：
画面一：整个画面为“脉劢”瓶装癿蓝色，中心偏上方一条琉璃曲线型似癿水珠 相互环绕，绕成一个运劢着癿抽象小人模样，画面下方出现一行字：脉劢，心劢？ 行劢！
画面二：切换成纯白底上癿特写“脉劢”饮料包装，右侧五种丌同风格癿人依次 幵排走出，他们分别代表五大洲癿人民，一同高呼：“脉劢，我劢。我们不您一 同为奥运加油！” 4、传播媒体：体育频道，站台，公交车车身，超市 pop
（二）社会活劢（社会推广） 1、活劢背景：随着广告癿播出。我们将在 2007 年 11 月组织一次登山活劢。10 此时正值天寒低冻，适宜户外运劢时期。
2、活劢宣传时间：2004 年 11 月中旬开始宣传，接叐参赛者癿报名，登山活 劢时间在11 月下旬
3、活劢安排：11 月中旬开始底整理报名人员底名卑幵且将他们分组,组织他们 迕行比赛最先到达山顶癿 15 名参赛者可以免费获得一张奖券，凭奖券可以到挃 定商场免费获得一箱激“脉劢”饮料，幵且迓能获得一张月底在太原影都上映癿 大片癿电影票。
（三）娱乐活劢（公关活劢）：邀请“脉劢”饮料电视广告癿代言人李连杰来太 原丼行签名售最新影碟活劢，幵迕行大型癿签名活劢，此次活劢由“脉劢”饮料 赞劣。
附注：经费预算：
第一期广告费用： 元
赞劣大学生校园征文大赛 ：2000 元
横幅： 10 支 100 元
宣传卑 ：200 份 100元
报名表： 100 张 50 元
第二期广告费用： 元
登山活劢： 3000 元
电影票：15 张 300 元
共计： 元篇三：经典广告创意案例分析
经典广告创意案例分析
“u是时候红牛了”
红牛饮料简介： 14年前，风靡全球的红牛饮料来到中国，在中央电视台春节晚会上首次亮相，一句“红牛来到中国”广告语，从此中国饮料市场上多了一个类别叫做“能量饮料”，金色红牛迅速在中国刮起畅销旋风。
红牛功能饮料源于泰国，至今已有40年的行销历史，产品销往全球140个国家和地区，凭借着强劲的实力和信誉，“红牛”创造了奇迹。做为一个风靡全球的品牌，红牛在广告宣传上的推广，也极其具有特色。
红牛饮料广告创意特点分析：
一、独特性
红牛是一种维生素功能型饮料，主要成分为牛磺酸、赖氨酸、b族维生素和咖啡因（含量相当于一杯袋泡茶）。红牛功能饮料科学地把上述各种功效成分融入产品之中，与以往普通碳酸饮料不同。从推广之初，就将产品定位在需要补充能量的人群上。
“汽车要加油，我要喝红牛”，产品在广告宣传中就将功能性饮料的特性：促进人体新陈代谢，吸收与分解糖分，迅速补充大量的能量物质等优势以醒目、直接的方式传达给诉求对象。
让大家通过耳熟能详、朗朗上口的广告语，接受“红牛”作为功能性饮料能够提神醒脑、补充体力、抗疲劳的卓越功效。
二、广泛性
“红牛”的消费群体适合于需要增强活力及提升表现的人士饮用。特别适合长时间繁忙工作的商务人士、咨询服务业人士、需要长时间驾驶的专业司机、通宵达旦参加派对的休闲人士、正在进行运动或剧烈运动前的运动爱好者和需要保持学习状态的大中学生。目标对象较为广泛，供不同职业、不同年龄段人饮用。
三、树立品牌形象，注重本土化
红牛初来中国时，面临的是一个完全空白的市场。引用营销大师的观点而言，那是一个彻底的“蓝海”。因为当时的中国市场，饮料品牌并不多，知名的外来饮料有可口可乐和百事可乐，运动类型饮料有健力宝，几大饮料公司广告宣传力度都非常强，各自占据大范围的市场。红牛饮料要想从这些品牌的包围中迅速崛起，不是一件容易的事情。
因此，红牛饮料“中国红”的风格非常明显，以本土化的策略扎根中国市场。公司在广告中宣传红牛的品牌上，尽力与中国文化相结合。这些叙述固化在各种宣传文字中，在色彩表现上以“中国红”为主，与品牌中红牛的“红”字相呼应，从而成为品牌文化的底色。中国人万事都图个喜庆、吉利，因而红红火火，越喝越牛。这正体现了红牛饮料树立品牌形象的意图，了解中国市场消费者的购买心理后，将红牛自身特点与中国本土文化结合的完美体现。
四、多媒体、大冲击、深记忆
红牛在1995年春节联欢晚会之后的广告上首次出现，以一句“红牛来到中国”告知所有中国消费者，随后红牛便持续占据中央电视台的广告位置里，从“汽车要加油，我要喝红牛”到“渴了喝红牛，累了困了更要喝红牛”，大量黄金时间广告的宣传轰炸。并配合以平面广告的宣传，红牛在短短的一两年里，让汽车司机、经常熬夜的工作人员、青少年运动爱好者，都成为红牛的忠实消费群体。红牛一举成名，给中国消费者留下很深的记忆。后来出现了大量模仿甚至假冒红牛的饮料，比如：蓝狮、金牛、红金牛、金红牛等等。
四、一句广告词，响彻十余年
一个来自于泰国的国际性品牌——红牛，以功能性饮料的身份挟着在当时看来颇为壮观的广告声势向人们迎面铺来。一直以来，“困了累了喝红牛”这句带有明确诉求的广告语惹得
人们对红牛不得不行注目礼。
特别是在强度非常高的电视广告中，一个又累又困的人喝下一罐红牛后，顿时精神百倍，活力倍增。同时，红牛不断地在向消费者强调红牛世界第一功能性饮料品牌的身份。“功能性饮料”、“世界第一品牌”、“来自泰国”，这些惹眼的字样，加上夸张的电视广告表现，一时间人们对红牛不仅“肃然起敬”，又感到十分神秘。
广告创意中，红牛的宣传策略主要集中在引导消费者选择的层面上，注重产品功能属性的介绍。由于当时市场上的功能饮料只有红牛这一个品牌，所以红牛在宣传品牌的同时要用最简单的广告语来告知消费者功能饮料的特点——在困了累了的时候，提神醒脑，补充体力。就这样一句简单、明确的广告语让消费者清晰地记住了红牛的功能，也认可了红牛这个品牌。
行业调研报告模板 篇6
现在的汽车行业讲究的是策略，但也要遵循“用头脑做销售，用真心做服务”的理念，难么，今天就给大家整理了五篇优秀的汽车行业总结报告，希望对大家的工作和学习有所帮助，欢迎阅读!
汽车行业总结报告一
炎热酷暑的七月已经过去，在看看自己的业绩，心里很不是滋味，仔细回想起来在这个月中自己还是有好多地方做的不足，加上死板的销售套路，我的业绩像是一滩死水，所以我认识到了自己在工作中的不足，没有打破传统的销售政策，以守株待兔的方式最终还是失败了。
结合七月份我的整车销售车台数是4台，有一台V，两台森林人，一台傲虎，但这月只完成了两台森林人的数量，其他都没完成，我也反思了自己，觉得以后应该不段改善和完善自己，提高自己的专业知识，把现在的一种行业最终做成自己的专业。
这月的20号和21号两天我荣幸的参加了斯巴鲁张掖CRC拉力赛，使得我受益匪浅。首先第一次面对面见了著名的韩寒，也是第一次和那么多斯巴鲁车主一起参加活动。在此真的很感谢斯巴鲁各位领导给我这次机会。在刚到赛场的时候我心潮澎湃，和那么多车主出去做活动，我才感受到了团队的合作是多么重要，整个赛场就只有斯巴鲁这个团队六颗星的蓝色标志感染了全场的整个气氛，挥旗子的挥旗子，吹号子的吹号子，我真的为这只团队感到骄傲，也很荣幸能在这样一直团队中生活。
8月的号角已经吹响，在最困难的时候我们谁都不能倒下，我要冲刺，要努力，相信只要自己辛勤过，努力过，付出过，你不比别人差!说实话，在8月的进程中，我对自己的业绩没有多大把握，怎么样去突破，怎么样去提高，成了我最大的思考问题。
仔细回想7月的实际情况，我得出一些结论。
一是进店量大大的减少，除非用一些做活动的形式来吸引客户，但往往效果不是很明显。
二是在进店客户少的情况下往往有些客户是特别意向客户，看我们怎么去沟通与协调。这是考验我们能力的时候。
三是我们没有主动和积极的心态，自暴自弃，想的这个月连人都没有怎么能买车，所以对自己的要求有所放松，其实越是在危难的时候越能体现出一个人的工作心态和状态。
我们按照常理的坐店守客户是不对的，在这种情况下我们还要有很好的市场拓展能力，也是在客户不多的情况下正是我们学习和提高自身专业知识的绝好时间，但是我们好多人都没有发现，错过良机，就包括我自己也一样，在事情过后才突然明白。
最后还是要感谢领导和同仁之间的相互支持，给我这个舞台，我会去努力，也请领导相信，在以后的日子里，我会不断改善，超越自我，用积极的心态去面对一切。
汽车行业总结报告二
2019年月日，我进入了天津飞亚铃木4S店做一名销售顾问，此后1年多的日子里在公司领导和同事的支持和帮助下，我在自己原先的基础上上了一个大大的台阶。在刚刚过去的20这一年中，通过不断的接触各类客户，慢慢了解了不同客户的不同需求，订单也是慢慢的增加，并且在待人接物上也有了很大的进步。
我谈不上有什么大的成功，工作却磨练了我的毅力和耐性，这是我最大的收获。虽然我的业绩还有待再提高，可我一直坚信通过自己的努力可以获得更好的收效。
在工作中，从更具体的地方来做自我剖析，我发现，我在以下方面还有所欠缺：第一，在表卡方面我做得不够好。由于没有足够重视三表一卡，在无形中造成了自己客户的流失，或者是和同事间有撞车现象，给同事也带来了麻烦;
第二，在接待客户时，有时候会因为手里同时处理几件事，而让客户等候时间偏长而造成客户有情绪波动，在谈价格的时候给自己带来困扰，亦或是客户询价之后，没能做到及时的跟进。
针对这样那样的不足，我认为作为销售，应该与客户打好关系，及时沟通，了解客户的购买意向，随时掌握其最新动态缩短与客户之间的距离。
其次，可以尝试通过各种方式开发新客户，如在58同城、赶集网等平台发布与个人销售相关的信息，或者是借助微薄等新型软件来传达出最新优惠等等的讯息来吸引客户进店咨询。
再次，坚持今日事今日毕，并在下班前做好明天的规划，这样工作就具有针对性，哪些事完成了，哪些事还有待改进，都一目了然，纵然第二天事情多，也不会找不到头绪。
最后，增强自己工作的主动性，做事情要分清主次，尽量不受外界其他因素的干扰。同时，还要多与同事沟通，学习他们的优点，弥补自己的不足。
汽车行业总结报告三
回首2019年，有太多的美好的回忆，2019年本人来到长京行工作,但是惟有2019年这一年的学习，让我深深的感受到了自己进步，但还是存在不少问题，在处理问题以及工作的方法上也有不足，但是我相信在领导的帮助与鼓励下，我一定会拥有更美好的明天.销售工作总结、分析
在销售顾问岗位上，首先我要感谢一个人那就是我们销售部的曹经理，我要非常感谢他在工作上对我的帮助。虽然我在销售部门已经工作了一年多，但对销售经验以及工作信心非常缺乏，我的工作可以说是很难入手。2010年初，我都是在曹经理的带领下帮助下进行客户谈判、分析客户情况、在销售中遇到难谈下来的客户销售过程中遇到的问题我总想到他，所以基本上是4月份本人的销售业绩及能力才有所提升。.职业心态的调整
销售员的一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比耐心;如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。
重点客户的开展。我在这里想说一下：我要把B类的客户当成A类来接待，就这样我才比其他人多一个A类，多一个A类就多一个机会。回访，对客户做到每周至少二次的回访。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，只有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。
自己工作中的不足：
在销售工作中也有急于成交的表现，不但影响了自己销售业务的开展，也打击了自己的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并积极学习、尽快提高自己的销售技能。
今年，我将一如既往地按照出国留学网公司的要求，在去年的工作基础上更加努力，全面开展2019年度的工作。现制定工作划如下:
一;对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，好稳定与客户关系。
二;因北京限购令的开始买车需摇号，所以要更加珍惜客户的资源。
三;要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式的销售方式。
今年对自己有以下要求：
1：每月应该尽最大努力完成销售目标。
2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3：要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4：对客户不能再有爆燥的心态，一定要本着长京行的服务理念“爱您超您所想”这样的态度去对待每位进店客户。
5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
8：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
9：为了今年的销售任务我要努力完成任务，为公司创造更多利润。
汽车行业总结报告四
一、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行差异化营销
针对今年公司总部下达的经营指标，结合邢总经理在2019年商务大会上的指示精神，分公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们汉阳分公司没有一味地走入“价格战”的误区。我常说“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢?我们摸索了一套对策：
对策一：加强销售队伍的目标管理
写出最近的销售情况，准备计划，加强队伍团结意识。
对策二：细分市场，建立差异化营销
我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销;根据15年的销售形势，我们确定了出租车、集团用户、高校市尝零散用户等四大市常对于这四大市场我们采取了相应的营销策略。对政府采购和出租车市场，我们加大了投入力度，专门成立了出租车销售组和大宗用户组，分公司更是成为了企业用车单位，更多地利用行业协会的宣传，来正确引导出租公司，宣传海马品牌政策。平时我们采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。针对近两年市场出租车更新的良好契机，我们与出租公司保持贯有的良好合作关系，主动上门，了解出租公司换车的需求，司机行为及思想动态;对出租车公司每周进行电话跟踪，每月上门服务一次，了解新出租车的使用情况，并现场解决一些常见故障;与出租车公司协商，对出租司机的使用技巧与维护知识进行现场培训。针对高校消费群知识层面高的特点，我们重点开展毕加索的推荐销售，同时辅以雪铁龙的品牌介绍和文化宣传，让他们感受雪铁龙的悠久历史和丰富的企业文化。另外我们和市高校后勤集团强强联手，先后和理工大后勤车队联合，成立校区维修服务点，将的服务带入高校，并且定期在高校组织免费义诊和保养检查，在高校范围内树立了良好的品牌形象，带动了高校市场的销售。
对策三：注重信息收集做好科学预测
当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做反应。同时和品牌部相关部门保持密切沟通，积极组织车源。增加工作的计划性，避免了工作的盲目性;在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。我们把分公司在当地市场的占有率作为销售部门主要考核目标。今年完成总部任务，顺利完成总部下达的全年销售目标。
对于备件销售，我们重点清理了因为历史原因积压下来的部分滞销件，最大限度减少分公司资金的积压。由于今年备件商务政策的变化，经销商的利润空间进一步缩小，对于新的市场形势，分公司领导多次与备件业务部门开专题会讨论，在积极开拓周边的备件市场，尤其是大客户市场的同时，结合新的商务政策，出台了一系列备件促销活动，取得了较好的效果。备件销售营业额万元，在门市销售受到市场低价倾销冲击影响较大的情况下，利用售后服务带动车间备件销售，不仅扭转了不利局面，也带动了车间的工时销售。
售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，今年分公司又迎来了自2000年成立以来的售后维修高峰。为此，我们对售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作;建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度，对于售后维修现场发现的问题，现场提出整改意见和时间进度表;用户进站专人接待，接车、试车、交车等重要环节强调语言行为规范。
2019年是汽车市场竞争白热化的一年，面对严峻的形势，在年初我们确定了全年为“服务管理年”，提出“以服务带动销售靠管理创造效益”的经营方针。
我们挑选了从事多年服务工作的员工成立了客户服务部，建立了分公司自身的客户回访制度和用户投诉受理制度。每周各业务部门召开服务例会，每季度结合商务代表处的服务要求和服务评分的反馈，召开部门经理级的服务例会，在管理层强化服务意识，将服务工作视为重中之重。同时在内部管理上建立和完善了一线业务部门服务于客户，管理部门服务一线的管理服务体系;在业务部门中重点强调树立服务于客户，客户就是上帝的原则;在管理部门中，重点强调服务销售售后一线的意识。形成二线为一线服务，一线为客户服务这样层层服务的管理机制。积极响应总部要求，进行服务质量改进，强化员工的服务意识，每周召开一次服务质量例会，对上周服务质量改进行动进行总结，制订本周计划，为用户提供高质量、高品质的服务。
并设立服务质量角对服务质量进行跟踪及时发现存在的不足，提出下一步改进计划。分公司在商务代表处辖区的各网点中一直居于服务评分的前列，售后服务更是数次荣获全国网点第一名。在加强软件健身的同时，我们先后对分公司的硬件设施进行了一系列的整改，陆续建立了保养用户休息区，率先在保养实施了“交钥匙”工程;针对出租车销量激增的局面，及时地成立了出租车销售服务小组，建立了专门的出租车销售办公室，完善了用户休息区。根据当期市场特点和品牌部要求，我们开展了“三月微笑服务”、“五一微笑送大礼”、“夏季送清凉”、“金秋高校校区免费检查”、小区免费义诊、“冬季送温暖”等一系列活动，在客户中取得很大的反响，分公司的服务意识和服务质量也有了明显的提高。
二、追踪对手动态加强自身竞争实力
对于内部管理，作到请进来，走出去。固步自封和闭门造车，已早已不能适应目前激烈的轿车市场竞争。我们通过委托相关专业公司，对分公司的展厅现场布局和管理提出全新的方案和建议;组织综合部和相关业务部门，利用业余时间，对市内具有一定规模的服务站，尤其是竞争对手的4s站，进行实地摸底调查。从中学习、利用对方的长处，为日后工作的开展和商务政策的制定积累了第一手的资料。
四、注重团队建设
分公司是个整体，只有充分发挥每个成员的积极性，才能。年初以来，我们建立健全了每周经理例会，每月的经营分析会等一系列例会制度。营销管理方面出现的问题，大家在例会上广泛讨论，既统一了认识，又明确了目标。
在加强自身管理的同时，我们也借助外界的专业培训，提升团队的凝聚力和专业素质。通过聘请专业的企业管理顾问咨询公司对员工进行了如何提高团队精神的培训，进一步强化了全体员工的服务意识和理念。
汽车行业总结报告五
1.“用头脑做销售、用真心做服务”
用头脑做销售，是让我们在销售之时，要动脑经，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去;而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为汽车销售行业汽车销售顾问，就更应遵循“用头脑做销售，用真心做服务”的理念，踏踏实实的做好汽车销售顾问服务工作。
2.“信服力、可信度”
信念的力量是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导向。
通过学习，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于其技能。要想做好汽车销售顾问必须具备坚定的信念，相信自己所服务的公司是最好的公司，相信自己所销售产品是最好的产品。相信就将得到，怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里!
3、“商品+服务”/价格=价值
通过学习，我充分的认识到，商品的价格的高低取决与商品本身的价值与其销售过程中所提供服务的品质，因此，我们在汽车销售过程中，销售的是什么?是汽车销售本身，或是汽车销售服务本身?
显而易见，我们销售必然是我们的汽车销售与销售服务本身，而客户购买的不仅仅是汽车，服务，更是购买是一种感觉。因为大多数人是理性思维，感性购买，现在的人越来越重视他所购买的产品所能给他的一种感官和心理上的感觉。
在竞争异常激烈、金融产品同质性异常突出的汽车销售市场里，怎么让客户认同接受自己的产品呢?这就需要去迎合客户的感觉，感觉是一种看不到摸不着的载体，但在销售的过程中，一定要营造好的感觉，包括客户所了解关注到的企业、产品、人和环境都要去注重和加强。
4、“逃避痛苦”大于“追求快乐”
通过学习，我认识到客户的行为的动机即是：追求快乐，逃避痛苦。客户在买卖过程中卖的是什么?客户永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处，所能让他逃避的痛苦。客户不会只关心产品本身，客户关心的是产品的利益、好处、价值。他购买你的产品可以拥有什么样的利益与快乐，避免什么样的麻烦与痛苦。一流的汽车销售顾问卖的是结果好处，二流的汽车销售顾问卖的是成份，三流的汽车销售顾问卖的是价格。这也让我充分学习到，在日后的金融产品销售中，要针对客户的痛处对症下药，阐述其所拥有的价值与利益，能让客户消除的苦痛与带来的诸多利益，通过“痛苦、快率”规律，有效的销售我行汽车销售产品。
5.“法则”
通过学习，让认识到fab法则是指推销员运用产品的特征f(feature)和优势a(advantage)作为支持，把产品的利益 b(benefit)和潜在顾客的需求联系起来，详细介绍所销售的产品如何满足潜在顾客的需求。
特征f是产品的固有属性，它描述的是产品的事实或特点;优势a是解释了特征的作用，表明产品如何使用或帮助潜在顾客;而利益b则说明产品能给潜在顾客带来的好处是什么，表明产品如何满足客户表达出的明确需求。
通过学习充分了解到，在日后我行汽车销售中，我们必须灵活运用fab法则，将我行汽车销售的利益与顾客的需求相匹配，强调潜在顾客将如何从购买中受益，才能激发顾客的购买欲望，让其做出购买的决定。
我认为，所谓幸福不过是一种心情的感受，人生的每一个阶段都有他人无法取代的快乐。
我希望汽车行业的老板们，能够多理解、关心一下自己的精兵强将，因为他们都是最优秀的，没有他们，公司不可能这么迅速地发展;我希望我们的上帝(客户)们对汽车销售顾问能够多一份理解、多一份沟通，我们肯定会设身处地为您提供最合适的产品、最优质的服务。
最后，祝福汽车销售行业的朋友们，相信经过我们的努力拼搏，快乐和成功都会不期而至。
饮料行业报告相关文章：