下面是网友“zitp23006”整理的销售个人年终工作总结，供大家赏析。
时间依然遵循着恒久不变规律消逝，又一个年度变成了历史，和以往的很多年一样，20xx年也同样带来了许多难忘的回忆和深刻的感慨。
针对白酒业来讲，20xx年是一个充满挑战的年份。虽然10年国际金融危机的影响逐渐减弱，但整体经济回暖仍需时间。国家对白酒消费税的调整引起了业内一阵躁动，接着全国范围内的严厉查处酒驾与地方禁酒令更是给白酒业带来了更大的压力。在如此艰难的一年里，大家一路艰辛前行，心中充满了喜悦与忧愁、激情与无奈、困惑与感动，让人无限感慨。
一、承担地区的销售业绩回望和分析。
（一）业绩回望。
1、年度总现钱回款达110万元，提前完成企业设置的任务；
2、成功开发四位新客户；
3、为企业在鲁西南地区，以济宁为核心的关键市场运作奠定了基础工作；
（二）业绩分析。
1、尽管实现了公司规定的资金回款任务，但与自己设置的200万元目标相差太大。主要原因有：
a、上半年关键市场定位不明确且不坚定。
最初我将平邑作为重点市场，但由于平邑市场的独特性（地方保护）以及后来的经销商重心向啤酒迁移，最后改变了我的计划。随后，我看好泗水市场，尽管市场环境优良，但经销商的配合度极差，因此放弃。直至最后选择了金乡的“天元副食”，已经接近年底了！
b、新客户扩展速度缓慢，且顾客质量不高（多数为小顾客，实力较差）；
c、企业服务落后，特别是发货，这不仅影响了市场，也影响了经销商的销售信心；
2、新客户开发状况。
尽管开拓了4位新客户，但距我本人设置的6个目标仍差2个。而这4个客户中，有3个是小顾客，销量也一般。这主要是我主观上的原因，为追求回款而忽略了客户的品质。俗话说“选择比努力更重要”，经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入观念”等，直接影响了市场运作的品质。
3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误在于没有做到“关键抓、抓重点”。因此汲取前几年的经验教训，今年我个人将寻找关键市场纳入了常规工作，最终于09年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场，根据两个月的市场运作积累了一些经验，为明年的工作奠定了基础。
二、个人的成长与不足。
在上级领导和各位同事的关心与支持下，xx年我个人在业务拓展、组织协调、管理方面都有了很大的提升，但也存在很多不足之处。
1、心态自我调整能力提高；
2、学习能力、对市场的前瞻性与控制能力提高；
3、解决紧急难题和把握别人心态的能力提高；
4、对整个市场理解的高度仍待提高；
5、团队管理经验与整体地区市场运作能力亟待加强。
三、工作中的失误与不足。
1、平邑市场。
虽然地方保护较为严重，但通过关联融洽，加上市场运作的低调，仍然有一定市场。经过一段时间的市场验证，经销商研发的特曲特别适合乡村市场消费。然而在淡季来临之前，由于我未能与经销商进行有效沟通，加上服务不到位，进而导致经销商将精力转为啤酒。更多的出错是，代理商又接了一款白酒沂蒙同乡，且厂家适用力度较大，这使得我们的位置更加尴尬。
2、泗水市场。
尽管经销商的人品存在问题，但市场环境非常好（没有地方强势品牌，地方保护也不明显），并且经过一年多的酒店运作也有了一定的积极因素。出错在于没有提前在花费中对经销商加以控制，导致后期管理失调，最后合作失败，功亏一篑。重点在于我个人的手腕不够强，对事情的前瞻性不足，反映不足快速。
3、滕州市场。
滕州的市场基本仍然优良，只是经销商的投入观念和公司管理水平差，导致我们撒离后市场严重下滑。针对这个市场，我的出错有几点：
（1）无法引导经销商根据我们的构思独立运作市场，对厂家过度依赖；
（2）未能在适度机会寻找其他潜在高端客户进行调整；
4、在整个xx年中，我走访的新客户含有十多个意愿比较强烈，且大部分客户也来企业研究了。然而最后落实的却很少，原因在于后期追踪不到位，缺乏信心，浪费了宝贵的资源。
四、xx年以前的部分。
老市场的工作推进和问题处理因对于市场把握和费用管控不力，造成10年前市场上遗留花费矛盾的问题。经过与上级领导商议，以“协调发展”为准则，采用“一地一策”的原则，对不同市场逐一处理。
1、滕州：
虽然企业有花费，但必须再回款，根据高发部分占比的物品方式处理，双方均能接受；
2、微山：自主包装瓶子，企业费用用作酒水款，自主销售；
3、泗水：与滕州相同解决；
4、峄城：尚未解决。
通过上述方法逐一处理各市场难题，虽然前期碰到阻力，但后来都得到接纳，运作较为平稳，从根本上解决了对厂家过分依赖的心态。
五、“服务处加经销商”运作方式的地区市场运作。
依据公司的实际情况和近年来的市场状况，大家一直在探索一种运作市场的捷径，真正体现“服务处加经销商”的运作效果，但必须符合以下标准：
1、市场环境要优良，即便欠佳也不要太差，例如地方保护过于严重、地方品牌过强等；
2、经销商的品质务必优良，比如“实力、网络、配送、配合度”等；服务处运作的具体事项：
（1）管理服务处化，人员本土化；
（2）商品大众化，关键定位于中等消费群体；
（3）运作方式化、个性化，以营销渠道为主，关键操作大顾客；
（4）重点扶持一级商，服务处真正发挥协销的功效；
六、对企业的一些建议
①增加产品方面的硬件投入，商品的第一印象要让人“物超所值、物超所值”的体验；
②健全各种规章制度和薪酬体系，使之更能充分发挥人员的主观能动性；
③集中优势资源，聚焦样版市场；
④重视品牌形象的塑造。
总之，不管20xx年成败都已成为历史，迎来我们的将是全新的20xx年。站在xx年门槛上，我们看到的是希望、丰收和累累硕果！
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